商务市场中的营销情报系统建构与市场调研课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日9时11分33秒,#,商务市场中的战略建构,商务市场中的战略建构,1,商务市场中的战略建构,营销情报系统和市场调研,需求分析和销售预测,市场细分、目标市场和定位,计划、营销、战略,商务市场中的战略建构营销情报系统和市场调研,2,一、营销情报系统和市场调研,主题：商务组织如何运用营销情报和营销研究，系统地评价营销环境。,目录：,1 商务营销信息的重要性,2 营销情报系统,3 商务营销研究,4 商务营销研究的过程,5 计算机系统的作用,一、营销情报系统和市场调研主题：商务组织如何运用营销情报和营,3,商务营销信息的重要性,营销情报系统（MkIS)提供的营销信息是制定战略决策的依据。,对于现今的公司而言，营销战略是最富意义的规划挑战，MkIS是实现这一目标的关键。,公司失败的大部分原因是缺乏足够的市场信息或在管理中对营销信息使用不当而直接造成的。,与消费品情报系统相比，商务情报系统还处于较为初级的阶段，没有引起足够的重视。,商务营销信息的重要性营销情报系统（MkIS)提供的营销信息是,4,营销情报系统,营销情报系统的五大要素,识别最佳客户,把握客户需求,了解细分市场,确定营销重点,分析双方优劣,取得销售数据和费用数据，识别公司创利最好和最差的产品,建立最佳客户档案，包括客户识别、行业、规模、地理位置、销售历史,从技术角度和心理角度对客户进行详细分析，了解客户的需要和欲望,确定本公司与竞争对手的营销强项与弱势,测度每个细分市场的规模和增长率，清楚产品的流向,营销情报系统营销情报系统的五大要素识别最佳客户把握客户需求了,5,营销情报系统,营销情报系统的构成,环境,市场渠道竞争者顾客销售力量宏观环境因素政治机构广告代理咨询专家管理营销工程,分析营销系统,外部市场情报系统（竞争性情报）,内部会计系统,营销经理,计划战略控制系统产品促销定价分销,营销研究系统,营销情报系统,营销决策与沟通,营销情报系统营销情报系统的构成环境分析营销系统外部市场情报系,6,营销情报系统,内部会计系统,报告公司各项活动情况的系统，为营销决策提供有效的预警。,包括：订货、销售、应收帐款、存货水平、脱销产品、回购产品、存货动态、原料和劳动力成本、运输成本等等。,外部市场情报系统,多渠道来源：技术（行业）期刊、书籍、报纸、网上数据库、公开统计数据、专题研究,对信息的分析、综合与加工能力。,营销分析系统,由统计数据库和模型库组成。,营销情报系统内部会计系统,7,营销情报系统,营销研究系统,公司规划,营销,总体管理,采购制造,分销,研发,营销研究,政策、目标,战略、思路、预测,预测、扩张需求、预期收获,（目标）,备选新产品,新产品概念、机会评估,需求,原材料来源、制造或购买研究,仓储和渠道的预期提供者,需求,顾客需求、情报,战略、情报、预测、检验、开发,营销情报系统营销研究系统公司规划营销总体管理采购制造分销研发,8,商务营销研究,商务营销研究与消费者营销研究的区别,商务营销研究,消费者营销研究,技术性,强,弱,信息来源,比较集中,很分散,调研手段,面谈为主,电话、信件为主,获取信息难易,很难,相对容易,商务营销研究商务营销研究与消费者营销研究的区别商务营销研究消,9,商务营销研究,商务营销研究的步骤,明确信息需求,细化研究目标和信息需求,决定数据来源,开发数据收集形式,设计样本,收集数据,加工数据,分析数据,陈述研究成果,商务营销研究商务营销研究的步骤明确信息需求细化研究目标和信息,10,二、需求分析与销售预测,主题：介绍两种重要的管理工具。,目录：,1 需求分析和销售预测的过程,2 市场潜力与销售潜力,3 销售预测技术,4 案例分析：,二、需求分析与销售预测主题：介绍两种重要的管理工具。,11,需求分析和销售预测的过程,经济评估商业条件,需求分析,竞争性情报,销售潜力,环境与经济因素,市场潜力分析,政治分析,最终用户、OEM评估得出的需求,营销情报系统 内部帐目 外部市场情报 分析营销 营销研究,销售预测,营销销售计划,销售预测,需求分析和销售预测的过程经济评估商业条件需求分析竞争性情报销,12,市场潜力与销售潜力,市场潜力与销售潜力辨析,市场潜力是面向某一产业领域的所有公司，出现在特点时间、特点范围的商务营销活动中，以及某种特定产品或服务的销售过程中的市场愿望、需要和要求的总和。,销售潜力是指一个公司针对特定的产品或服务，在特定的时间和特定的商务营销活动中可能取得的总的市场潜力份额。,市场潜力反映了最大的销售机会，是公司销售预测的基础。,市场潜力与销售潜力市场潜力与销售潜力辨析,13,三、市场细分、目标市场与定位,主题：识别、评估和选择有吸引力的目标细分市场，合理配置市场资源，在选定的市场实现组织目标。,目录：,1 商务市场细分,2 商务市场细分方法,3 目标营销战略,4 产品定位,三、市场细分、目标市场与定位主题：识别、评估和选择有吸引力的,14,商务市场细分,市场细分的好处：,捕捉新的市场机会，及时发现潜在威胁，处于有利的竞争地位；,建立创新的营销流程，全面满足不同客户的需求，赢得竞争优势；,优化公司资源配置，提高收益率。,商务市场细分与消费品市场细分的区别：,商务客户之间的差异性很大，很难用单一的市场细分参数,商务细分市场的客户数量要远远小于消费品细分市场,商务市场中有时大客户占销售额的比例太大，细分意义不大,什么是有效的市场细分,可测量：细分变量的信息可以通过第一、二手来源获得,相关联：分析变量对购买决策有影响力,可操作：可以揭示相关的营销方法,商务市场细分市场细分的好处：,15,商务市场细分,市场细分与产品定位模型,市场细分,1.根据有效的宏观变量细分市场,2.确定这些宏观细分变量的内容,3.创建微观细分变量,目标营销,4.为每个细分市场的吸引力排序,5.选择目标细分市场营销战略,6.确定最佳目标细分市场,产品定位,7.为每个确定的细分市场分析潜在的产品定位,8.基于目标营销和客户需要，选择和沟通最合适的定位,商务市场细分市场细分与产品定位模型市场细分目标营销产品定位,16,商务市场细分方法,方法一：宏观微观细分法,第一阶段：识别可定义的宏观细分,宏观细分注重的是工业和商业企业的区别,宏观细分变量,宏观变量的来源：主要通过二手信息来源,第二阶段：把宏观细分划分为合适的微观细分,微观细分注重的是与购买决策过程和涉及到这些决策的个人行为相关的标准之间的差别。,微观细分变量,微观变量的来源：主要通过企业销售队伍和市场调研获得第一手信息。,商务市场细分方法方法一：宏观微观细分法,17,商务市场细分方法,宏观细分变量,类型,说明及举例,行业特征,认清不同行业及同一行业内的差异性和相似性,组织特征,人口统计,客户风险承受能力、对创新的渴望、供应商数量,规模和地点,交易量、增长记录、运输方便性,经济因素,经济态势、产业增长与周期、客户的市场份额,竞争力量,竞争者的数量和实力、进入市场的难易、接触潜在客户的难易,购买因素,决策者的权威、集中购买倾向、最终购买决策的主要影响者,最终用户市场,通过潜在客户为之服务的最终用户市场细分,产品应用,产品使用方式、目的、场合,商务市场细分方法宏观细分变量类型说明及举例行业特征认清不同行,18,商务市场细分方法,人口统计分析的作用,长期应用,短期应用,确定关键因素明确有价值的潜在客户,确定最小订货规模,评估为未来发展而建立的新销售区域,确定冷门客户的事前界定标准,评估计划的新厂址所具有的客户潜力,评估销售区域潜力,评估企业在商业周期中的长期缺陷,确定代理商业绩不佳的具体原因,确定销售组织的形态,确定客户的忠诚度,评价项目的客户基础,评估各销售区域的月度或季度业绩,确定未来产品和销售开发的目标产业,评估公司当前销售力量的质量,评估竞争者的客户基础,商务市场细分方法人口统计分析的作用长期应用短期应用确定关键因,19,商务市场细分方法,微观细分变量（1）,类型,说明及举例,组织变量,购买阶段,新购、重购、购买过程中的阶段,顾客经验,与顾客采购特征（创新者、早期采用者、迟缓者）相关的产品生命周期阶段,互动作用,在产品应用协助和采购决策标准上对供应商的依赖程度,顾客利益,产品应该是一个为顾客提供所需利益的途径,组织能力,操作、技术和财务方面的资源与能力,商务市场细分方法微观细分变量（1）类型说明及举例组织变量,20,商务市场细分方法,微观细分变量（2）,类型,说明及举例,购买情境变量,库存要求,MRP、ERP、JIT,购买重要性,采购产品对客户的重要程度、可预计风险、财务承诺、时间压力,采购政策,市场价格、投标、租赁意愿、集团（政府）采购,采购标准,性能、经济（成本）、整合（服务、买卖双方整合）、适应性、法律,采购中心结构,营销、工程、财务、采购各部门的权利，找出关键影响者和主要决策者,商务市场细分方法微观细分变量（2）类型说明及举例购买情境变量,21,商务市场细分方法,微观细分变量（3）,类型,说明及举例,个人变量,个人特征,人格特征、与任务无关的动机、个人认知、对风险的态度,权利结构,掌握实权的部门以及运用权利的程序。如：职能部门的相对实力、采购部门做出最后决策的能力、最常用的冲突解决方法（合作、妥协、回避等）,商务市场细分方法微观细分变量（3）类型说明及举例个人变量,22,商务市场细分方法,方法二：中心区法,将五个中心区融合起来，从宏观到微观进行产业市场细分分析。,统计要素,可操作变量,采购方式,情境因素,个性特征,行业、公司规模、公司位置,采购职能组织、权利结构、购/销关系、采购政策、采购标准,公司技术产品品牌使用状况客户能力,订货的紧急程度产品应用订单大小,商务市场细分方法方法二：中心区法统计要素可操作变量采购方式情,23,商务市场细分方法,方法三：七步细分法,1.确立目标,制定35年的市场渗透和利润目标,2.确立市场细分,根据产品利益而不是客户群划分,5.制定定位战略,决定企业如何在每个细分中竞争,6.制定营销组合,产品设计、技术支持、顾客服务、渠道、促销、定价,7.确认战略,确立有效的市场研究计划,3.权衡每个细分,机会与企业目标和实力是否匹配,4.选择目标市场,选择集中于具体公司目标的细分战略,商务市场细分方法方法三：七步细分法1.确立目标制定35年,24,目标营销战略,无差别化营销,相对标准化的产品和服务,单一的营销计划，重点在市场的共性,营销成本低,要采取措施保证营销组合与竞争对手有区别,差别化营销,每个细分市场采用不同的营销计划,可以更好地满足每个细分市场的需求,营销成本增加,目标营销战略无差别化营销,25,目标营销战略,集中化（聚焦）营销,受限于企业资源和能力,只选择在一个或几个细分市场取得较强的市场地位,随着规模的扩大，竞争力的提升，可以扩展到其他细分市场,利基营销,与差别化营销类似，但比差别化营销的细分更细,客户规模更小，响应速度更快，追求的是更高的客户满意度、更大的市场份额和更高的赢利目标,目标营销战略集中化（聚焦）营销,26,产品定位,匹配与沟通,定位不是你对产品所做的事，而是你对潜在顾客的想法所做的事。,定位的成功取决于在顾客头脑中建立独特地位的能力,潜在顾客的需要和期望与企业的优势和能力匹配得越好，定位就越成功。,应该思考的问题,我们拥有什么样的地位？,我们想拥有什么样的地位？,企业应该超过谁？,一旦做出选择，企业能坚持下去吗？,企业是否与它的定位战略相适合？,产品定位匹配与沟通,27,四、计划、营销、战略,主题：阐明如何制定营销战略方案，以及组织各层面的战略规划；讨论市场营销在战略规划中的地位。,目录：,1 战略规划,2 战略规划中营销的作用,四、计划、营销、战略主题：阐明如何制定营销战略方案，以及组织,28,战略规划,战略规划的三个层面,公司层：企业的任务和目标是什么？企业将在什么市场展开竞争？使用现有的