渠道开拓-经销商谈判技巧

,经销商谈判技巧,销售三部长春大区宿宁,一、前言,二、谈判的前提,三、谈判者的自我准备,四、谈判前的准备,五、谈判技巧,六、谈判的忌讳,谈判无处不在,有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁,谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项,联合协议,。,谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。,一、前言,人生就是一连串的谈判,莎士比亚,商务谈判的,最终目的是双方达成协议，使交易成功,。,商场如战场,:,鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。,我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。,狼在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。,驯狼作为厂家的代表，要练就,驯狼的本领,，方能与狼共舞。,如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？,一、前言,商家追求什么？,返利 金融支持 管理体制 预期收益 社会地位,利润,最大化！,厂家追求什么？两个“,C”,CCF,销量（市场占有率）,CSI,客户满意度,厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？,二、谈判的前提,一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。,二、原则：坚持公司利益第一的原则不改变。,三、砝码：明确手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。,四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。,二、谈判的前提,良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件,不卑不亢,具体需要准备好以下三心：,一、自信心,所谓自信心，就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。,缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一，目标坚定不畏艰难，百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利，否则永远忙碌于为失败在找借口。,坚信方法永远比问题多！,三、谈判者的自我准备,二、耐心,谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。,耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。,谈判中僵局不可避免，此时一定要有充分的耐心，多一份坚持,!,大部分的妥协往往发生在最后一分钟：谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。,三、诚心（诚意）,谈判需要双方都具有诚意，没有诚意的谈判是一次性的、短暂的。,诚恳的态度是合作的基础，也是我们影响、打动对手心理的策略武器。,理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。,一：知己知彼,知己知彼，百战不殆所以，谈判前的多方沟通很重要。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你越占主动，获胜的机会愈大。,对不了解的商家不要妄做评判和表述,先要做的是了解并判断,前期接触话越精练越不容易犯错,也越不容易被商家掌握虚实,.,原则是先听后说。,了解并判断后,对于商家的话要五分肯定,三分建议,两分否定,.,并注意寻找并抓住商家的弱点,关注点，调动商家的胃口,逐渐由被动转为主动,.,二、明确目标,每次谈判先要明确自己要谈几件事，每件事达到什么样的结果。谈判最忌顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让商家跟你的思维。,事情安排顺序由易到难、由好到坏，避免一开始就陷入僵局。,三：资料准备,1,、客观数据：行业动态、行业知识、市场布局、竞品数据、前期运营状况,2,、知己：公司前景、规划产品、商务政策、公司文件,3,、知彼：店面、资金、思路、团队、社会关系,四、谈判前的准备,四：渲染造势,开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。,虚拟压力：假设出一些事件和形式（前提需要掌握详细信息）,成竹在胸：文件战术，提前给商家算好账，得失明确。,给对手压力，就是对手积极促成的动力。,四、谈判前的准备,案例：,一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢,?,除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名,似乎是有备而来,的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。,一、要求一定要高于实际,1.,留有一定的谈判空间，并给意外时间预留时间。降低是简单的，但提高时困难的。,2.,要充分相信商家的实力，要充分低估商家的效率。,3.,除非你很了解你的谈判对手，在无法了解对手更多的情况下，高要求是确保完成任务最安全的选择。,五、谈判技巧,二、永远不要接受对方第一次还价,1.,轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到底线？”是不是提前设计好的？“,2.,不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准。我得跟领导请示一下。”,3.,控制让步次数，让步不要超过两次，并逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。,三、除非交换决不让步,如果我们信心不足，心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把要求降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你没有原则，从而损害了公司形象。,1.,任何时候不主动让步。永远记住是”卖人情而不是送人情“,2.,即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。,3.,打好预防针，提前阻止对方无休止的要求，进而促成其他目标。,五、谈判技巧,四、无中生有,谈判中往往会遇到僵局出现或商家的无理要求,此时需要虚拟出一些人或事来化解,.,例如,:,1.,申请要由商家来提，而你做的还是申请试试！请示公司领导,2.XX,地方的,XX,商家是如何如何做的,是全国的统一标准,3.XX,老总,咱们关系比较不错,已经尽力照顾咱们了,如果不配合我这都会很难做。,要点,:,1.,领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人不要明确具体的人,2.,举例应尽量是远方的优秀商家,3.,把握好和商家的关系程度和话术的诚恳度,可信度,并提前盘算好后续的可能情况及对应话术,.,五、谈判技巧,五、声东击西,1.,在谈具体条件时可以多提出一些实际上有水分,可以让步的条件,并加以强调,当商家需要,“,讲价钱,”,时给予心理平衡,.,同时表示我方已经让步,其余条件必须严格执行,.,2.,在谈判过程中,随时了解商家目前有的一切可利用资源,(,广宣,人员,),在前期没有实际操作阶段,是让商家投入和执行的最好时间段,.,资源尽量在此期间一次性的提前整合到位,.,要点,:1.,要明确自己的原则和能力范围,以免决断失误,.,2.,要在大方向确定并落实后跟进细节,以免因小失大,五、谈判技巧,六、欲擒故纵,北方有句俗话,:,上赶着不是买卖,所以主动过分,反而有反作用,.,凡事不能急于求成。以退为进的给对方施加压力，迫使对方做出让步。,谈判时要让对方清楚的认识到，得失都是对手来承担。以给他们一个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化。,要点,:1.,要有足够的把握和准确的判断,以免假戏做真。,2.,尽量让对手感受到你是在替他着想，但的确没有办法。,五、谈判技巧,七、设定时间期限,譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢,?,所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。,由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议,这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效的。,五、谈判技巧,八、金蝉脱壳,处在被动状态时，一定要想办法给自己和对方一个调整的时间和空间。,当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企图通过找出一堆“问题”，使你再次或最终的露出底牌。表面上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机”离开或转移话题。,一方面给自己一个调整的时间，另一方面，给商家一个沉淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进入顺利的洽谈。,九、不露于形,作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态，往往蕴含着企业政策的重要信息，很多是不能轻易暴露给对方的。,掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候，这些是我方在商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。,五、谈判技巧,一、准备不充分，信息不完整：一定要做好谈判中需要信息的准备（公司的政策、文件、操作思路）,二、不懂装懂，承认不懂：避免经验主义，避免不懂装懂。管控商家的权威性不能主动示弱。,三、轻易承诺：你是代表公司和商家谈判的，你的言行代表比亚迪，你的承诺可能使公司承担巨大的损失。（坚决避免四拍）,四、前后标准不一致，内外话术不统一：严谨负责（权威性、信任感）、考虑全面（自圆其说、内部沟通）、留有退路（话不说满、打好预防针）,五、团队不合作,:,再强的个人也脱离不了团体，团队的成功才是真正的成功,六、谈判的忌讳,谢谢观看！,