商品管理基础篇课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商品管理基础篇,中山森麦服饰有限公司,商品中心,2013,年,3,月,课程概述：如何买,VS,如何卖,如何买：,买多少：销售计划、促销计划、买货计划,买什么：产品需求计划、销售数据分析,如何卖：,季度销售、商品手册、陈列手册,品牌营利空间,品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？,品牌营利的关键要素：,1.,销售完成率,2.,订货准确率,3.,定倍率（如何提高？）,4.,毛利率（如何提高？）,5,折扣率（如何减低？）,6.,库存率（如何降低？）,1.,销售完成率,合理的目标制定及分解,积极的、可达成的市场计划,每周检查目标完成情况，并及时采取相应的措施,1.,由业绩表现出的差异追查货品的问题,2.,畅销品追加或滞销品出清,2.,订货准确率,订货前准备,:,历史销售数据分析,订货手册制作,订货指引,订单检阅,一、各波段单类别,%,、金额,%,二、各波段上下身件数检验,三、各波段颜色检验,四、各波段面料检验,五、款式排名及前,10,排名金额,3.,定倍率,提高产品定倍率的魔法,中心价格带的定价方法,产品设计及质量附加值,店铺形象附加值,4.,折扣率与毛利率,每月,专攻旧货清理,.,通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率,提高产品销售的毛利率,.,根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化,控制总体毛利率,.,另可设特卖组人员,5.,库存率,及时清货降低库存率,当季库存分析与及时清货计划,过季库存分析与清货计划,(,提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生,.,另外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并重视,.),商品部的职能,商品部,=,销售计划部,(Sales Planning Department),大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属部门,.,由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销售目标。,1.,季度采购计划,1.,制定季度商品需求企划,2.,各系列选款,搭配组合,3.,商品上市之日期,款数,件数,金额计划,4.,各系列采购金额,%,计划,5.,主打款及推广款确定,6.,落实自营订单,7.,协助加盟订货分析,(,选款,搭配组合,),8.,商品知识培训及跟进,(,设计重点及销售技巧,),9.,商品摆位参与,2.,总体销售计划及分析,1.,制定季度销售计划表,2.,自营与加盟每期商品销售分析,(,系列比,销存比,类别比,码比,色比,),畅销款式追加补单或增补款新款订单,自营与加盟滞销款式及时处理计划,自营与加盟畅,滞销款式原因深入探讨,收集分析各店所回馈之商品信息,3.,总体季度清货计划,新货迟期时的应变安排,每期商品换期前之整编调转计划,每周,每月,季度累计毛利率分析,季度折扣率控制,季度库存目标控制,季尾减价出清计划,(,时间,方式,折扣率,),4.,新商品入仓计划与出货安排,联系生产部,:,跟进各款式的生产进度,(,如,:,取消,减量,改款,迟期,),；与生产部紧密联系,清晰掌握入仓到货时间,.,联系物流部,:,制作,新货入仓时度表,，让所有人明白到货状况；与仓库沟通，安排优先出货秩序（款式或店铺）,5.,配货,发货,自营店调补货,依系列计划配发新款商品,及出货跟进,自营店畅销品补货及到货情况追踪,断色断码货品调转或集中整编,6.,各地区销售分析,日销售追踪,自营与加盟周销记录及达成率分析,自营与加盟库存分析,(,含已到货,未到货,仓库,库存,）,各款周销售回顾及分析（总体）,总库存周转率之回顾及分析（总体）,自营与加盟当地的商品销售特性分析（提出 地区个别需求）,销售策划,(Sales Planning),公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力，销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。销售策划重点工作：,1.,市场及销售计划,2.,商品需求企划,3.,买货计划与买货预算,4.,商品报表体系,5,整体与季度销售计划,6.,推广促销计划,7.,与货品结合的陈列,8.,销售、利润、库存达标,1.,市场及销售计划（,Market&Sales Plan),1.,新季度市场拓展计划,全国市场的盘点,城市布点的盘点,2.,新季度业绩增长目标,细分业绩目标，确保目标的可达成性,区分业绩增长的不同依据,旧区旧店、旧区展业、新区新店,店铺业绩增长目标考量点,一、原有店铺的业绩增长,1.GDP,增长？,%,2.,零售百货增长？,%,3.,商圈的调整？,%,4.,原有店铺的扩店？,%,5.,人力资源的提升？,%,二、商品强度的业绩增长,1.,产品设计优化？,%,2.,增加新的品类？,%,3.,产品质量提高？,%,2.,商品需求企划（,Merchandising Plan),商品需求企划是收集市场需求，结合产品开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制定以下各项商品策略,A.,产品需求企划,B.,产品波段策略,C.,商品结构策略,D.,产品价格策略,E.,新增系列商品开发策略,3.,买货计划与买货预算,(Open To Buy),1.,年度各月份销售计划,2.,计算销售需要采购的吊牌价,3.,确定各波段各类别各款所需百分比,4.,试算各类别各款式买货的金额分配,5.,各类别各款式的平均单价,6.,试算各类别各款式买货件数,4.,商品报表体系,商品报表体系,1.,订货会项目,2.,买手项目,3.,库存项目,4.,营运销售,5.,跨部门报表,5.,季度整体销售计划,以商品为主轴连动各部门协作：,设计部：配搭主张、工衣与妆容,商品部：波段安排、主推系列、销售主张,市场部：广告推广、,VIP,企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计,商品部：季度推广促销计划,生产部：货期及质量对接,销售部：商品,FAB,培训,销售部：销售目标对接,季度销售计划重要行事监控点,一、销售期（含节假日）,二、商品主张,月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、卖场陈列主张、推广活动、商品,FAB,培训、商品配搭技巧培训,三、店铺形象,橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、妆容、音乐）,6.,推广促销计划,制定年度推广促销计划,7.,与货品结合的陈列,一、广义的陈列分为陈列、挂货两个部分,陈列,DISPLAY,目的：吸引顾客入店,含义：橱窗的表现气氛，结合当季产品故事系列或主题，营造气氛，表达当季品牌故事物色。,二、挂货,VM,（,Visual Merchandising),目的：引导进店顾客消费,含义：利用陈列的视觉效果，展示产品特性，促进销售。利用陈列吊挂的技巧，结合订货商品结构与货量，使销售结果与实际买货数量相吻合。,货品与平面规划,第一步：店铺的平面及分区规划,第二步：计算店铺可陈列,SKU,数及铺货数量,第三步：换算每系列所需挂货面积,第四步：决定各系列应挂放的区块位置,第一步：店铺的平面及分区规划,将店铺平面依货架组合划分出几个区块,A,区：进店后最引人注意的一个区域，摆放新款及形象款,B,区：试衣率和成交率最高的一个区或，摆放系列、主打商品,C,区：偏向与店铺的里面区域，摆放配搭系列商品,A,区有可能等于,B,区，也有可能不等于,B,区,第二步：计算店铺可陈列,SKU,数及铺货数量,根据货架规格测算店铺可容,SKU,数和铺场数,1.,计算店铺每个仓位道具的陈列量,影响道具陈列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式,2.,按每个,SKU,数出样数计算铺场总货量,:,铺货总量,=SKU,数*出样量,第三步：换算每系列挂货面积,根据买货，依各波段系列款数、款色，换算每系列商品所需的挂货面积,第四步：决定各系列应挂放的区块位置,A,：换季时，按买货产品数量的强弱比例，按排挂放到合适的区块位置,B,：换波段时，先挂第二波段货品，把第一波段中适合延第二波段的货品穿插进去，第一波段其余货品放置于中岛或后区,不同销售时期的陈列挂货,正价期间：,1.,女装：依系列组合摆放,2.,男装：依类别摆放,折扣期间：,1.,折扣较高时，依系列摆放,2.,折扣较低时，依类别摆放,3.,特价时，依价格摆放,周末、节假日期间,换季期间：,部分新货，部分旧货,