心态管理与销售技巧课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,*,谢谢聆听,THANK YOU FOR YOUR ATTENTION,400-668-0202,乐山路,33号交大慧谷1号楼500室,心态管理与销售技巧,共颖信息科技（上海）有限公司员工入职培训,第一章,心态管理,第二章,销售技巧,CONTENTS,目 录,心态,管理,Mental management,您是否会有这样的情绪,对上级或同事感到愤怒；,在工作中感到很无助，像个受害者而不是优胜者；,每天觉得无力应付工作，似乎总有干不完的活；,没有任何新鲜的、有创造力、有挑战性的任务；,感到身心疲惫，而且好像没有改善的迹象。,态度懒散，如：,“,千万不要认为我关心周围的事情！,”,在工作上越来越疏远他人；,饮酒过度，或者每天抽烟的开销高了；,工作时间有时在做工作无关的事情；,打电话请病假，而实际上身体好好的。,心态,行为,结果,所有的行为都是发自心态的结果,性格决定命运，气度决定格局,细节决定成败，态度决定一切,思路决定出路，高度决定深度,机警,细节,小节,正,生存,目的,团队,纪律,谨慎,坚持,和睦,严厉,负,保守,固执,乡愿,冷酷,九个人过桥的试验,教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。,顺利过桥,走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。,吓了一跳,教授问：现在你们谁敢走回来？,没人敢走了,教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。,只有三个人愿意尝试：,第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。,态度决定一切,拿破仑,希尔：,人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！,很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。,成功者应该具备的,8,种心态,积极的心态,学习的心态,全力以赴的心态,付出的心态,老板的心态,合作的心态,责任的心态,感恩的心态,一、积极的心态,建立自信心,坐在会场最前面,大方开朗的笑,步子加快,30%,注视对方,抢先发言,大声说话,1,、空杯,二、学习的心态,2,、创新,计划永远赶不上变化！,变则通，通则达。,创新的基础是知识，是见识。,小故事,老张和老李一人出一百块钱买了一个蛋糕，老张说我来切，老李怕他切得不公平，就找了三个朋友，第一个是搞政治思想工作的，他对老张说，你要提高你的道德素质，不可以权谋私。第二是搞技术的，老李，你好好把这个面积测定一下，再考虑这个蛋糕做得均匀度，好好算好，通过优化计算，选择切入的面。,第三是制度经济学的，不用费事，老张你切，切完以后，老李先挑，保证它会尽量切得公平,。,3,、谦虚,任何事情都要谦虚，葡萄不熟才酸，人无知才傲。,春秋时期，孔子和他的学生们周游列国，宣传他们的政治主张。,一天，他们驾车去晋国。一个孩子在路当中堆碎石瓦片玩，挡住了他们的去路。孔子说：,“,你不该在路当中玩，挡住我们的车！,”,。孩子指着地上说：,“,老人家，您看这是什么？,”,孔子一看，是用碎石瓦片摆的一座城。孩子又说：,“,您说，应该是城给车让路还是车给城让路呢？,”,孔子被问住了。孔子觉得这孩子很懂得礼貌，便问：,“,你叫什么？几岁啦？,”,孩子说：,“,我叫项橐，,7,岁！,”,孔子对学生们说：,“,项橐,7,岁懂礼，他可以做我的老师啊！,”,小故事,三、付出的心态,谢坤山的故事,那年他十六岁，由于电击昏倒。当他醒来的时候发现自己的两条胳膊，一条腿全部没有了，后来由于一次意外，又让他失去了一只眼睛，在她妈妈的鼓励下，他开始用嘴咬着画笔画画。二十八年后的今天。他成为了台湾口足画家协会的主席。,当别人问他：谢先生，你认为什么样的人生才是最有价值的人生？,他说：能够为别人服务的人生才是最有价值的人生。,我们一直都在期待生命中有贵人的出现，其实我们自己就是别人生命当中的贵人。,1897年，意大利经济学家帕雷托观察英国财富分配时发现社会上的人分为两大类：,一类为,“,少数人,”,，约占总人数的20%；另一类是,“,多数人,”,，约占总人数的80%。,20%的人占有80%的财富，而80%的人却仅有20%的社会财富。,称为80：20原则。,帕雷托定律,四、老板的心态,穷在习惯,穷人的习惯是：我有了某个需要，于是就想到要满足这个需要。一旦决定了要满足这个需要，就马上行动。去花费那部分金钱，这样，金钱就从我们身边流失，我们慢慢地就变成了穷人。,富人习惯是：我有了某个需要，于是就推断其他人是否也有这个需要。,根据推断，马上进行调查，需求事实一旦确立，就想办法在满足自己需要的同时，也满足其他人，让其他人把钱花在自己这里，这样，金钱就从别人那里流到自己身边，他就慢慢变成了富人！,满足别人的要求！让财富流向自己！,结论,做的对的是工作，做得好的是事业。,五、合作的心态,小成功靠自己，大成功靠团队。,你希望自己值多少钱，就要让自己具备多少价值。与人合作共赢的基础就是你有多少能给别人的价值。,狼的伟大在于团队合作精神。,六、责任的心态,首先应该清楚自己做些什么。只有做好自己分内的工作，才有可能再做一些别的什么。工作无小事，认真对待每一件事都算是大事，固守自己的本分和岗位，就是做出了最好的贡献。,只要你的努力是持之以恒的。即使你的职业是平庸的，如果你处处抱着尽职尽责的态度去工作，也能获得个人极大的成功。,小故事,五岁的汉克和爸爸妈妈哥哥一起到森林干活，突然间下起雨来，可是他们只带了一件雨披。,爸爸将雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了汉克 汉克问道：,”,为什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了我呢？,”,爸爸回答道：,”,因为爸爸比妈妈强大，妈妈比,哥哥强大，哥哥又比你强大呀我们都会保护比较,弱小的人,”,汉克左右看了看，跑过去将雨披撑开来挡在,了一朵风雨中飘摇的娇弱的小花上面 这个故事告诉我们，真正的强者不一定是多,有力或者多有钱的人，而是他对别人多有帮助,七、凡事全力以赴,成功是建立在失败之上的，成功者永不放弃，放弃者永不成功，成功一定有方法，失败一定有原因！,要不断的充实和完善自己，给自己制定一个竞争策略和战略规划，适者生成，不适者淘汰，这是很正常的自然规律。,请你设想一下追逐的结果。,受伤的兔子和猎狗,小故事：,对人生、对大自然的一切东西,心存感激,人生就会美好许多,珍视已拥有的,八、胸怀感恩心,感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志；,感恩绊倒我的人，因为他强化了我的双腿；,感恩欺骗我的人，因为他增进了我的智慧；,感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊；,感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立；,我永远心存感恩，感恩一切使我成长的人！,感谢一切,学会长大,讨 论,销售,技巧,Sales skills,行动是成功的第一步,让自己,值钱,，而不是去赚钱；,自己变成,高人,，而不是去结交高人。,不要抱怨,怀才不遇，那是因为你怀的不够大！,怕吃苦的吃一辈子，,不怕吃苦,的吃一阵子！,奋斗很难，但,一天比一天容易,；不奋斗每天很容易，可是一天比一天难！,不卖东西，卖自己,你想的是什么，结果就是什么。,只要不绝望，就永远有希望。不试，怎么知道？,永远不要为做事而做事，方法永远比问题多。,你哭，世界会跟着你哭；你笑，世界也会跟着你笑。,真诚,的关心每一个人。,逼上梁山的，未必个个是好汉。,我要用,全身心的爱,来迎接今天。,客户永远是,正确,的。,从赞美到尊重，用行动满足客户。,销售，不仅能挣钱，更能让你学会坚强！,99%心态+1%技巧=成功,生活可以将就，生活也可以讲究！,人生可以将就，人生也可以成就！,一个人选择的生活方式不同，,他的未来就会从此不同！,销售，不仅仅是一份工作。,如何成功,成功和失败,是一对兄弟，如果你只能接受其中一个，那你永远也无法对抗另一个。,没有不好的市场，只有,心态不好,的业务员.。,不给自己设限的人生，就是没有起跑线的赛场,想要获得人生的,成功,，必须不断做你自己不愿意做的事情，你的生命才会快速,改变,。,拒绝挑战，等于拒绝成功。,做人,比做事更重要。,牛人,就是像牛把草变成奶一样，,把,产品变成钱,的人。,成功销售法则,自愿自发,的工作，,不找借口,完成任务。,当你把一项工作当做,毕生的事业,时，它也会以事业来回报你；只为赚钱而工作，得到的也只是一份能,养活自己,的工作。,事业型员工奋斗,，工作型员工完成任务。,五步八点,打招呼,自我介绍,介绍产品,成交,再介绍,思想端正,准时,保持准备,保持心态,保持地区,做足八小时,始终清楚自己在做什么，为什么而做,控制,平均法则&四不准则,“拜访的客户越多，,成交的比率越大”。,据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访,100,位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36；拜访次数200位客户他获约客户为89人，成功比率为44.；拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57。,当我们销售的质量（包括技巧、条件）即使是在一定的水平下，要想达到更高的目标，完全是有理可循的。,不要说太难了或自己还不行，其实是你,不愿意达到那个目标,或觉得,这个目标不值得自己付出,而已！,不挑地区,1,不挑客户,2,不停见人,3,不漏一人,4,