电销大单经营课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/5/14,#,大单经营,做私人财富管理的电话顾问,个险培训部,中文名：黄沈芳,英文名：,Chloe,个人简历,厦门卫生职业学校 讲师,2007.6-2010.3,同业个险福州本部培训督导,2010.4-2012.6,同业个险福州本部培训部经理,2012.7-2013.2,同业个险福州鼓楼支公司经理,2013.3-2013.3,同业福建省银保培训督导部经理,2014.12-,至今 中英人寿个险培训部讲师,自我介绍,你爱钱吗？,你真的爱钱吗？,美联储主席,珍妮特,.,耶伦,央行行长,周小川,亚洲首富,王健林,比尔盖茨第二,马克,.,扎克伯格,全球最年轻的亿万富豪,艾文,.,斯皮伯格,阿里巴巴集团创始人,马云,你认识几个？,中粮集团董事长,宁高宁,前亚洲首富,李嘉诚,梦想总是要有的，万一实现了呢？,大单总是要谈的，万一签单了呢？,为什么做大单？,职业棒球中打击率能维持在,22%,以上年薪百万。,世界上,78%,的财富在,22%,的人手,上,保险业中,22%,的人做了,78%,的业绩,同样的付出十倍的,收入,竞争对象很少,成功概率高,可以延伸大单,结交成功人士,以一当十,名利双收！,19,世纪,70,年代始于美国,现在,全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元,。,在英国,:,全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人,。,在台湾,:,于,1988,年首先将电话行销应用于,银行信用卡销售,。,目前电话行销在台湾,20,多种行业广泛应用，包括,:,电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部,电销在全球的快速发展,以上数字是传统行销模式的,数倍甚至数十倍,的成绩,!,金融商品电话行销绩效,台湾,(,个人每月平均产能,),信用卡,:300,张,人寿保险,:RMB 12-52,万,基金,:RMB 476,万,所谓,大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为,78%,以上的业绩来源。,在保单销售中：期交保费,10,万元以上或投保长期,寿险,30,万保,额以上的,“保险合同”。,什么是大单？,为什么没有大单？,没有大单客户？,不知道怎么谈大单？,产品不适合谈大单？,2014,年福建千万富豪亿万富豪人数均居全国第六,2015,年一季度城镇居民人均可支配收入，福建位列全国第四,有钱就有大单！,我们不一定都很富有，但一定要有,“富气”,；,我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的,“勇气”,；,我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的,“霸气”,。,发掘新客户,深挖老客户,大客户销售法,TNT,Timing,时机,Need,需求,Trust,信任,KYC,引发话题,概念化行销,FABE,附,加,值,成,交,KYC,了解客户的需求,与客户的关系：,代理人,的哥哥是客户从小到大的朋友，一般一年能见上几次，约出来吃饭、喝茶相对比较容易,性格,：,比较强势，固执，比较自我。对自己认同的人和事会很干脆，对不认同的很难影响沟通。虽然是事业型的人，很肯干但很顾家和孝顺，是外冷内热的人。为人低调，平时说话较少，听的比较多。,婚姻和家庭状况,：,再婚,家庭，与前妻育有一个女儿,15,岁，跟前妻一起生活在念初中，想送到国外念高中，非常疼爱女儿；与现任妻子育有两个儿子，一个,8,岁，一个,2,周岁；有一个弟弟,30,岁，未婚，在自己的公司上班。自己跟父母一起住，父亲高血压中风，母亲有糖尿病。,投资理财的喜好：,大部分,的资金都在自己的公司里，老婆有拿钱买一些银行短期理财和股票，赚的不多。自己有借钱给朋友，利息,2,分,-3,分都有，保险只买过一份同业的,3,年期理财险，每年交,10,万，人情单，不知道买的什么,姓名,：王先生,年龄,：,40,岁,性别,：男,工作和收入状况,：,本人,早年在台湾和新加坡打工，回国后跟朋友合伙投资装修公司和加油站，每年收入在,300-500,万左右，在本地有,3,套普通住宅,2,套出租，,1,套弟弟在住，,1,套别墅自住，,2,个店面出租，租金收入,2,万由母亲管理。妻子原来是幼儿园老师，现在全职太太。,最头疼的问题？,最近生意不好做，收益有所下降，有借钱给的朋友，已经,3,年没有收到利息，本金也没拿回来。而弟弟不太长进，好吃懒做。妻子跟家人关系不是很好。,最关注的人和事？,最,关注女儿和儿子的教育问题，希望她受到最好的教育，不要像自己吃苦打拼，做自己喜欢的事；担心父母的健康，希望他们长寿能多享几年福。,个人爱好,：,自己,比较喜欢运动，喜欢打篮球和骑自行车。平时应酬较多，酒量很好，喜欢喝点白酒。每年都会组织家人一起去旅游,1,次。,大单客户的需求,标准普尔资产分配图,养 老,年度任务考核中，,年金分红险,有明确占比指标要求。,中国寿险市场正走进的金时代；,发达国家,年金险,占比过半；,（美国,75%,英国,90%,）,111111,关注年金，争先抢位，跑赢市场,年金做大单,保险热点话题,两个偶然,一个必然,理财的【,长期目标,】是,【,规划养老,】,开始工作,收入,支出,多久,?,多少,?,终身,1,2,3,4,4,60,收入,-,支出,=,准备养老,自去年,8,月保险业新“国十条”颁布将保险业定位为现代服务业之后，保险在各经济板块露脸的机会越来越多。,国务院总理李克强在政府工作报告中，曾,14,次提及保险,以及阐述保险在各领域所发挥的作用，,与当今最热的“,养老,”齐名,。,保险投资、个税递延养老保险、城乡养老保险、大病保险、巨灾保险、失业保险,等均成为行业的热词。,这是真的吗？,养老,保险改革,随着老龄化的到来，养老问题成为最热的民生话题。华安证券预计，,到,2050,年，我国老年人口将达到,4.8,亿，消费潜力将增长至,106,万亿元。,近几年，,社会保障是困扰中国的突出问题之一，其中养老金问题尤甚,。,集中表现在两大方面：一是,养老金缺口,问题，二是,养老金公平,问题。建立完善的养老保障制度成为解决全社会养老问题的关键。去年,12,月，中央通过养老保险制度改革方案。,这是真的吗？,目前,公职人员,的社会基本养老正在与企业衔接，正在由,“双轨制”向“并轨制”转移,。养老保险仍将是下一步重点推进的改革领域。在政府工作报告中，,明确提出要统一城乡居民基本养老保险制度。,在不断推进完善养老保险制度的同时，,老年人的医疗和护理也成为养老的重点,。全国政协委员、对外经贸大学教授孙洁在提案中就指出，调整养老保险缴费结构尽快建立,老年护理保险制度,。,这是真的吗？,政策,影响,替代率,无下限,社保是不是充足的养老金？,根据世界银行组织建议，要基本维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于,70%,。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为,55%,。,中国社保养老金的替代率为,38%,，远远低于国际标准,。,养老金替代率越来越低,延迟退休社保多少年返本？,普通百姓退休要多少钱？,借贷,风险,消费,风险,储蓄是不是养老金？,买车,买房,存,存,存,子女教育,存款,时间,其他,旅游、换车、换房,一般人的储蓄消费习惯,我的存款都去哪儿了？,央行三个月内两度降息，你知道吗？,2014,年,11,月前,基准利率,3%,2014,年,11,月,22,日,基准利率,2.75%,2015,年,3,月,1,日,基准利率,2.5%,下一次调整呢,？,专家调查预测，银行利率仍在降息周期中,降息不仅是我们？,钱去哪儿了？,银行处于降息趋势,政策趋向银行市场化,那我们要的长期安全和收益怎么办？,房价,涨跌口水战,2014,年“房价去哪儿”引热议，看涨看跌众说纷纭，马年或成为房价的分水岭？,银行理财,选择多，难取舍,贵金属投资,形势不明朗,看似“花样百出”，实则同质化严重，受行业监管政策影响较大，起伏明显。,创新金融,处在变革十字路口,理财市场乱花渐欲迷人眼，是馅饼还是陷阱，选择纷繁成为投资者的困扰。,今年六月金价出现上涨趋势，但未来是否能持续走高，外界的看法并不乐观。,如今,P2P,理财、互联网金融大热，但资金安全却成为诟病焦点，倒闭风潮或将带来一场危机？,挪储！金融,机构如何取舍,政策,风险,传承,风险,房产是不是养老金？,内地多城市已自发尝试以房养老，目前尚无成功案例。据凤凰网,14,日在广州针对“将房屋抵押出去，换来养老资金”的主题调查显示，,100,名,60,岁以上的受访老人中,73,人明确表示,“不接受”。,2015年3月1日开始，不动产登记暂行条例正式实施，集体土地、,房屋建筑所有权,等十类不动产纳入登记，国土资源部、公安部、民政部等9部门信息共享。,不动产登记终于来了,这项酝酿已久的政策实施后,对楼市会有怎样的影响？,是否会推进房产征税的落地？,一时之间引发热议。,结 论,房产税,是肯定要收的,房产投资,是不被看好的,持有和赠与成本,是巨大的,房子，还靠谱吗？,到底什么是养老金？,有房、有车、有子女叫养老渠道,持续、稳定、专属才叫养老金,将风险降到最低！,合情、,合理、,合法私有化！,