网点经营诊断

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,泰康银保新人转正培训课程（2009版）,网点经营诊断分析,课程目标：,通过对网点经营过程中出现问题的归纳，了解如何针对问题进行有效的分析，运用有效措施进行改善，以提升网点业务平台。,时长：2课时,目 录,网点经营障碍根源,如何进行有效的问题分析,改进方案制定，实施、追踪、评估,案例分析,网点经营中问题根源,常见问题,主观,客观,网点与其他公司合作密切,柜员不会销售,柜员不愿意销售,网点不认同保险,经济环境,产品形态,手续费率,核心问题归集：,关系,意愿,技能,关系,意愿,技能,网点经营中问题根源,目 录,网点经营中问题根源,如何进行有效的问题分析,实施改进方案，跟踪、评估,案例分析,如何进行有效的问题分析,收集、整理资料,核心指标分析,问题分析，确定改进措施,如何进行有效的问题分析,收集、整理资料,对网点资料进行整理；,网点信息：网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分析,通过网点各层级人员的沟通，收集讯息；,通过与合作网点的各层级人员沟通，明确问题产生的原因,具体沟通内容：,网点主任沟通：合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议；,重点柜员的沟通：网点业务政策、同业动态、具体需求、建议；,如何进行有效的问题分析,核心指标分析,网点规模保费=,件均保费 有效件数,柜员活动率、契撤率,关联指标,通过以上公式，影响网点产能的关键性指标有：,件均保费、有效件数,，同时相关联：,柜员活动率、件数契单率,等指标。,指标类别,核心指标,监测指标,具体指标,件数,件均,规模,柜员活动率,契撤率,目标值,平均值,环比值,实际值,状态,核心指标分析法操作的重点是,数据准确性,，即网点要有准确的历史数据,数据基础：完整的网点销售台账，网点及其员工资料,核心指标：,件数、件均,、及与业务关系密切指标,柜员活动率、契撤率,如何进行有效的问题分析,核心指标分析,表一,如何进,行,行有效,的,的问题,分,分析,核,心,心指标,分,分析,通过对,表,表一的,编,编制，,我,我们可,以,以明确,需,需要改,善,善的核,心,心指标,，,，并针,对,对该指,标,标结合,整,整理出,的,的数据,进,进行系,统,统分析,，,，以明,确,确问题,的,的实质,。,。,具体表,现,现：,件数低,件均低,契撤率,高,高,柜员活,动,动率低,指标,主,主要,问,问题,成,成因分,析,析,改,改善方,案,案提示,相,相关,细,细则链,接,接,件数低,技巧欠,缺,缺,意愿不,强,强,关系不,畅,畅,网点人,员,员抵触,情,情绪,网点资,源,源空间,、,、时间,受,受限,网点有,明,明显的,销,销售倾,向,向,突破影,响,响力中,心,心，标,杆,杆柜员,的,的树立,；,；,空间：,进,进行业,务,务的外,延,延性拓,展,展，业,务,务模式,的,的创新,；,；,时,时间,：,：利用,有,有限的,时,时间，,加,加大辅,导,导力度,，,，重点,时,时段的,重,重点把,控,控,突破影,响,响力中,心,心；借,助,助外力,影,影响；,坚,坚持不,懈,懈,销售成,功,功率低,柜员开,口,口率低,柜员销售心,态,态影响,目标客户设,定,定受限,客户购买意,愿,愿不足,销售技巧欠,缺,缺,产品特点不,清,清晰,销售技巧掌,握,握欠缺,柜员激励点,疲,疲惫,多次销售失,败,败,排斥银保产,品,品,工作、家庭,琐,琐事影响,阶段性销售,瓶,瓶颈,针对产品进,行,行不同客户,需,需求的包装,有效扩大,目,目标客户,协助进行网,点,点的客户宣,传,传,必要的客户,促,促销方案,加强专业化,销,销售流程的,辅,辅导,协助柜面销,售,售,示范销,售,售流程环节,重塑产品特,色,色,简化销,售,售话术,加强辅导,网,网点销售配,合,合,明确柜员激,励,励点,包装,激,激励方案,加,加强碟员对,激,激励方案的,敏,敏感度,协助柜员总,结,结,鼓励,强化辅导,尽力相助,言,言出必行,通,通过言语,行,行动提供明,确,确的支持,团康活动,阶,阶段性激励,方,方案的制定下发,联络沟通,联络沟通,联络沟通,销售推动,销售推动,培训辅导,销,销售推动,培训辅导,培训辅导,销售推动,联络沟通,培训辅导,联络沟通,销售推动,核心指标分,析,析件数,返回,案例,核心指标分,析,析件均,返回,案例,核心指标分,析,析契撤,率,率,返回,案例,核心指标分,析,析柜员,活,活动率,案例,如何进行有,效,效的问题分,析,析,结合分析结,论,论，对问题,进,进行定性，,并,并确定恰当,的,的改善措施,，,，以此为基,础,础制定改进,方,方案。,目 录,网点经营中,问,问题根源,如何进行有,效,效的问题分,析,析,改进方案制,定,定、实施、,追,追踪、评估,案例分析,制定改进方,案,案的要素：,改进目标的,确,确定,确定具体的,改,改进措施,自身技能提,升,升,联络沟通,培训辅导,营销推动,网点服务,追踪措施,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案制,定,定,设定目标的,原,原则：,明确的,可衡量的,可接受的,实际的,时限性,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案制,定,定（设定目,标,标）,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案制,定,定（改进措,施,施,自身技能提,升,升）,保持一颗永,远,远上进的心,积极参加培,训,训、学习,勤于分享（,经,经验、教训,）,）,有效网点沟,通,通,所主任工作,会,会谈,银行柜员培,训,训,销售辅导及,客,客户访问,其他与网点,维,维系有关的,工,工作,保证有效的,网,网点沟通,制订计划,事前准备,沟通实施,追踪评估,作业流程：,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案制,定,定（改进措,施,施,联络沟通）,进行培训需,求,求调研，制,订,订培训方案,及,及计划，通,过,过多形式、,针,针对性的培,训,训、辅导，,有,有效帮助网,点,点人员提高,销,销售技能，,以,以改善网点,各,各项经营指,标,标。,需求调研,根,根据对象选,择,择适用内容,培训、辅,导,导方式的选,择,择 培,训,训时机及时,间,间把控,具体流程：,需求调研,编制计划,训前准备,实施培训,主要内容：,训后总结,追踪、评估,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案制,定,定（改进措,施,施,培训辅导）,内容及要点,：,：,营销推动的,方,方式包括：,宣,宣传、促销,、,、竞赛、,激,激励、销,售,售炒作等,营销推动时,机,机：日常、,节,节点、随机,常用的营销,推,推动方式及,具,具体适用情,况,况,宣传、促销,、,、竞赛、,激,激励、销,售,售炒作等营,销,销推动方式,的,的具体操作,方,方法,营销推动实,务,务操作步骤,营销推动方,案,案效果评估,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案制,定,定（改进措,施,施,营销推动）,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案制,定,定（改进措,施,施,网点服务）,及时有效完,成,成对网点的,多,多项服务工,作,作，提高网,点,点满意度，,保,保证业务的,顺,顺利进行，,同,同时树立公,司,司品牌形象,，,，以促进业,务,务更好发展,。,。,网点服务内,容,容,网点：事的,维,维护单,证,证传递、投,诉,诉问题处理,、,、业务相关,信,信息传递、,网,网点相关事,务,务协助等。,网点：人的,维,维护柜,员,员、网点影,响,响力中心,、,、同业竞争,应,应对、不断,挖,挖掘新的销,售,售柜员,客户：新契,约,约回访、单,证,证（保单、,红,红利通知）,领,领取送达、,保,保全事宜等,。,。,网点服务方,式,式（现场、,电,电话 等,）,）,网点服务追,踪,踪总结,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案实,施,施、追踪、,评,评估,及时根据方,案,案实施的效,果,果进行评估,；,；,改良、补充,改,改进措施；,KPI数据,分,分析；,投入产出分,析,析；,事 前,事 中,事 后,常态化网点,经,经营诊断；,网点资料（,网点资源,卡,卡、网,点,点柜员信息,卡,卡）收集,的,的完整性、,及,及时性；,制定详细的,改,改进方案；,明确目标；,按计划落实,改,改进措施；,有效使用追,踪,踪工具网,点,点经营诊断,报,报告；,方案落实阶,段,段性效果评,估,估；,根据需要及,时,时调整方案,；,；,改进方案的,制,制定、实施,、,、追踪、评,估,估,方案实,施,施、追踪、,评,评估（工具,）,）,网点经营,诊,诊断报告,网点资源,卡,卡,网点柜员,信,信息卡,网点经营诊,断,断流程,方案评估,明确问题,明确改进目,标,标,制定改进方,案,案,改进方案实,施,施,方案追踪,日常经营,达到改进目,标,标,未达到改进,目,目标,方案制定,方案实施,方案追踪,方案评估,目 录,网点经营中,问,问题根源,如何进行有,效,效的问题分,析,析,改进方案制,定,定、实施、,追,追踪、评估,案例分析,案例分析：,2009年6月，*,分,分公司工行,渠,渠道*网,点,点业务平台,出,出现下滑，,分,分公司要求,该,该网点客户,经,经理刘星星,进,进行渠道业,务,务分析。,*网点相,关,关的资料如,下,下：,网点、柜员,资,资源卡,客户经理刘,星,星星经过与,林,林泰的沟通,，,，了解到：,工,工行进行了,网,网点调整，*公司进,入,入，同时市,分,分行对各网,点,点的柜员进,行,行了轮岗，,李,李四、王五,调,调离，周七,、,、马八调入,，,，周、马为,应,应届毕业生,，,，5月已转,正,正。,通过与重点,柜,柜员张三的,沟,沟通，明显,感,感觉到张三,销,销售信心出,现,现波动，原,因,因一是因为,负,负责人的变,化,化，原因二,是,是其本年度,累,累计销售已,占,占网点整体,销,销售量的40%，张三,对,对产品的了,解,解急需加强,。,。同时，张,三,三透露：林,泰,泰因为暂时,负,负责网点的,管,管理，对主,营,营业务的发,展,展非常关注,，,，并在周例,会,会上明确要,求,求员工加强,对,对主营业务,的,的重视。,网点诊断第,一,一步：资料收集、,整,整理,网点诊断第,二,二步：问题诊断，,编,编制网点经,营,营诊断报告,网点15月共计达,成,成规模保费580万元,，,，6月达成,规,规模保费40万元。网,点,点1、2号,柜,柜台柜员于6月进行了,轮,轮岗，两位,柜,柜员（李四,、,、王五）调,离,离，柜面新,调,调入员工周,七,七、马八，,网,网点负责人,康,康健参加总,行,行培训，8,月,月培训结束,，,，现网点暂,时,时由分行零,售,售业务部林,泰,泰负责。同,业,业*公司,于,于6月启动,代,代理业务，,当,当月销售18万元。林,泰,泰已对网点,的,的经营时间,进,进行安排，,我,我方的经营,时,时间为每周,一,一、三、五,、,、日。,结合客户台,账,账，填写相,关,关的核心指,标,标，并对数,据,据进行核实,。,。以保证诊,断,断结果的准,确,确性。,网点件数下,滑,滑趋势明显,，,，件均指标,正,正常，柜员,活,活动率下滑,，,，契撤率明,显,显提高（超,出,出公司风险,要,要求5个百,分,分点）。核,心,心指标,件,件数、柜员,活,活动率、契,撤,撤率出现异,常,常！网点负,责,责人的变化,、,、岗位的调,整,整对6月的,经,经营结果影,响,响很大，新,柜,柜员周七、,马,马八对产品,不,不熟悉，1,、,、2号柜台,的,的产能明显,降,降低；林泰,暂,暂时负责网,点,点的管理，,对,对代理业务,了,了解不足。,件数降低,：,：,关系不畅,新负,责,责人及柜,员,员不熟悉,；,；,新柜,员,员销售技,能,能欠缺，,老,老柜员,出现销售,瓶,瓶颈；,同业,进,进入，经,营,营时间发,生,生变化,柜员活动,率,率降低：,新柜员均,未,未出单，,销,销售