工程业务全流程-PPT

工程业务,流程,1.,客户开发,-,基础但最关键,2.,客户接待,-,建立信任,3.,报价,-,入围竞标,4.,打样,-,质量,5.,大货及发货,-,全流程监控，心中有数,6.,安装及售后,-,完工,7.,客户维护,-,长期合作,工程业务流程,1.1,、渠道,1.2,、背景分析及准备,1.3,、建立联系,1.4,、明确项目要求及计划,1.,客户开发,-,项目接洽，拿图纸,网络询盘,展会,BCI,数据,海关数据,行业,TOP,数据（建筑师，开发商等）,商会,社媒,其他社会关系,1.1,、渠道,1.2,、背景分析及准备,客户分类,A.,寻找买家型,特点,-,快速响应，积极配合,有图纸、专业,度高、团队齐全且分工明确,B.,准备入市型,专业指导,问题,多、行业知识浅、决定犹豫,C,.,收集信息型,定期引导,只是索要产品,资料（贸易公司,）,D.,索要样品型,定向引导,综合型,客户（贸易公司，非主导方）,E.,同行打探,型,-,换条件,信息保密，关注,工艺细节以及拍照、言语,躲闪,客户等级,A,类：,意向明确，采购信息,明确，经济,实力,雄厚，重大,项目,B,类：,意向明确但单值一般或者项目较,远,C,类：,存在不确定因素，购买能力较差,D,类：,意向不明确，询问型，或者暂时联系不,上,客户背景及准备,公司实力,已完成项目和在建项目,1.,项目背景调查,查看客户公司网站,/,社媒，重点,了解客户背景及已,有项目情况，现有项目,进度,2.,是否有从中国进口经验,是,-,从何地买,-,对之前的产品觉得不足的地方,否,-,期望和支持有哪些,2.,了解当地,top,10,的同行（有备而战）,欧派跟竞品对比的优势以及劣势：从成本定位、物流、人工成本、服务套餐（设计、质量、售前及售后服务、安装等,),方面进行判断和比较,.,3.,根据市场区域客户的习惯、偏好等制定战略、策略。,决策人判定,:,开发商,、承包商、建筑商、设计公司、贸易公司（采购办事处）、个人（包括经销商）,1.2,、客户背景及准备,A,.,取得联系,有效联系方式（邮箱，手机号码，微信，,Whats app,，,facebook,linkedin,等）,多个联系人,B.,有效互动,学会讲故事（欧派的故事，大家居，广州房地产，广州，姚董）制造惊奇,欧派的优势,欧派在当地市场的发展情况,当地市场行业信息,工程客户关注点,1.,成本；,2.,可靠的售服（量尺，质保，运输，安装）；,3.,准确的交货期（产能）；,4.,设计专业化，细节化，满足当地使用习惯；,5.,公司实力，强的生产力，可靠的品牌信誉度；,6.,当地市场的工程成功案列；,7.,灵活多样的付款方式以及交付条件（,FOB,，,CIF,，,DDP,）,8.,值得信赖的经验丰富的业务员,1.3,、,建立联系,-,会说话，有效互动,A,.,明确项目需求,产品（类别，风格，材料,【,标准,/,定制,】,）,服务（设计，销售,【3D,效果图，拜访终端,】,，运输,【CIF,，,DDP】,和,安装）,经验（,项目进度规划和,协调,，整,/,拆装，分货和安装指引以及注意事项,）,特殊需求（特殊电器或配件，认证）,采购时间,B,.,计划,提供项目图纸时间，电器,确认等,计划报价,/,方案制作时间,邀约访厂或者拜访计划,技巧：分不同途径获得全面信息；,交换,/,分享信息；,提前思考提出的问题是否从客户收益的角度出发；,给选择问题而非疑问题,1.4,、明确项目需求和计划,2.,客户接待,建立信任,工程客户接待流程,一,.,接待前资料准备,1,会议室预定，投影仪（,试用,）、笔记本（检查电脑是否,OK,）、排插、大画册，技术手册若干本、工程案例、水、咖啡，,大工程客户可使用,LED,显示欢迎灯,助理协助,提前,1,天准备,2,给客户发,meeting Agenda（,来访安排及洽谈计划）,个人,提前,1,天准备,3,优盘资料准备：欧派介绍,PPT,以及视频，图纸和报价（打印，根据客户数量准备），效果图，以及客户在邮件沟通中感兴趣的部分比如包装,个人,提前,1,天准备,4,礼品准备（重要工程客户以及代理商等）,-,（可考虑欧派标志或中国特色特产）,助理协助,提前,1,天准备,5,车辆安排接送（提前申请），用餐预定（重要客户提前订好,VIP,包间）,个人,提前,2,天准备,6,样品准备：小样：门板、柜身、五金（铰链、抽屉），工程样板架,助理协助,提前,1,周准备,7,设计师及相关领导预约共同接待,个人,提前,3,天准备,8,当地竞争对手的大致了解，以及当地前几名的发展商，建筑公司，设计公司做前期网络调查以及问题准备,个人,提前,1,周准备,二,.,接待中,1,工厂参观，提前申请参观证，清远提前约车,提前,2,天,2,展厅参观，提前申请参观证，展示欧派产品,当天,3,办公室会议室洽谈，咖啡，水准备好，公司介绍，工程案例介绍以及洽谈内容，留足时间，不能慌乱,4,图纸与报价当场与客户确认最佳，然后和客户谈合作意向,5,重要客户一定要区域经理或更高领导一同接待,，团队协助，才能搞定大客户,6,合影留念（带,OPPEIN LOGO,的背景）,三,.,接待后,1,meeting memo,整理后发客户，总结出会议重点以及结论,当天完成,2,客户电话回访以及邮件持续跟进,三天之内,01,3.,报价处理,1.,图纸整理与分析,项目户型，房间，数量，及对应图纸,材料要求，,CAD,图，效果图（美，市场化）,设计要求，电器配件及认证要求等,服务要求,：（量尺，运输，安装，质保，付款条款,FOB,CIF,DDU,DDP,）,工艺复杂的项目安排报价之前需要同设计师，设计主管，区域经理先开讨论会,不清楚或者设计不合理的地方需要同客户沟通,01,3.,报价处理,2.,报价方案：提供,2-3,个对比方案，选不过三，“高端”误区,3.,报价整理与发送,:-,机械室翻译,VS,学习式翻译,单价，公式，文件格式,封面,-,正式，总结,-,方便客户，明细,-,备用,海运费用估算：体积预算，装柜柜型和数量，海运费预算,工期规划：倒算表格,4.,报价发送,附件,+,正文说明：方案对比，方案优势,01,3.,报价跟进,发完报价之后，一定要电话提醒客户查收邮件并确认收到,如果一周之内客户没有反馈，需及时沟通了解客户的态度,多渠道了解项目进展、竞争对手情况、以及项目关键负责人,询问工程进度，跟客户安装时间制定相应的流程时间表,整理项目材料清单，请客户提供原始小样配色或者主动提供色板,定期沟通项目，最好在安装前,5,个月确认好订单细节,01,4.,打样,小样,根据客户小样板进行配色,(,与各个供应商沟通,),选色样,工程看板,确认色板，开始非标审批,大样,/,产前样,制作,prototype,的图纸 并请客户确认,准备柜身板 台面板 门板小样给客户做质量检测,工程样生产，请专人跟进进度和质量,PROTTOTYPE,摆样，建议总装摆样，客户来验货,改进工程样并确认大货生产细节,01,5.,大货生产,签定供应合同，注意付款方式，违约赔偿，不良品处理方式等，规避风险,预收,10%,定金进行备料和大货画图,提前备料,确认大货图纸之后加收,20%,定金进行生产,下单之前确认包装方式，托盘尺寸,登记所有订单信息,保存所有下单资料的电子版本,与车间以及协调部门沟通好发货时间表,每周 或者定期给客户反馈生产进度,下单（流程）：,跟进,，保持内外部沟通，通知,进度并提前回,款,01,外贸下单流程图,了解订单运作的标准周期,e7d195523061f1c0205959036996ad55c215b892a7aac5c0B9ADEF7896FB48F2EF97163A2DE1401E1875DEDC438B7864AD24CA23553DBBBD975DAF4CAD4A2592689FFB6CEE59FFA55B2702D0E5EE29CDB9E282E3EA4835D99CE86D3397528FD4A05160B6A2F99E1B564C7AE3274EB57EC9D18DC1BB7F139E9F4F7192DDEB9BF405C2393A2B56080F703714C89814E3E5,订单运作流程,计划组登记,1,天,门板生产周期,三氨板,/,防火板,7-14,天,烤漆,15-20,天,打托,2,天,异常处理,5,天,总装配套组装,7,天,柜身生产周期,3-5,天,下单室拆单,7-10,天,技审排产,2-3,天,01,5.,发货,提前十天通知客户付,70%,余款，确认目的港以及收货人信息,至少提前一周通知业务助理订舱，确认好柜型和数量，如若装不下，如何装柜,和业务助理沟通打托质量和发货指令,提供清晰的装箱清单,主动告知,ETD,ETA,到港跟进,货物进场情况及是否需要协助,保姆式的跟进服务，用专业和诚意让客户加深印象,01,6.,安装及售后,提供分货指导,提供必要的安装指导，安装手册，安装视频，或者派遣安装工（如提供全安装服务，在订单生产期间就要开始筹备安装工派遣事宜，如安装人员，机票，签证，安装工项目培训等）,请驻外人员定期去工地了解安装进度并积极协助,汇总遗留问题并尽快解决,01,7.,客户维护,遗留问题（快速反应，态度关键）,定期互动及回访,-,跟客户交朋友,主动反馈机制,沟通对象,执行具体方案,目的,1,初次报价,/,修改图纸,/,修改报价,客户,/,上级,/,同事,1,，告诉客户具体报价时间,;,2,，报价时间,5-7,天，期间与客户沟通次数不少于,3,次；,3,，报价时间,2,周，期间与客户沟通时间不少于,7,次；,4,，若报价出不了，,提前,2,天通知客户并且给到解决方案,1,.,让客户放心，不随时随地邮件电话骚扰你，做一个靠谱的人,2,，提高效率，掌握主动权，合理安排自己每天工作,3,，增加客户粘性，促单,2,匹配样板,客户,/,上级,/,同事,1,，,告诉客户具体小样板交期,;,2,，,隔,2,天与客户汇报样板进度，且提前拍照确认,3,样板房生产,客户,/,上级,/,同事,1,，告诉客户样板交期,;,2,，期间每隔,3,天与客户汇报生产进度,4,大货订单生产,客户,/,上级,/,同事,从客户确认下单资料且收到定金后开始；,下单,-,排产,-,工厂交期,-,工厂开始生产,-,生产进度,，这几大节点随时与客户进行沟通，尤其注意工厂生产期间必须每隔,3-4,天跟客户汇报进度（门板开料,/,完工；柜身开料,/,完工；打包等等）,5,重要客户接待,客户,/,上级,/,双业务,1,，接待前沟通客户接待准备事宜,+,客户角色演练,2,，接待后当天总结汇报,3,，把行程提前安排告知客户,1,，准备充份，从容应对客户,2,，总结不足，应对不同类型客户接待，为下次接待做准备,3,，做专业的事，增加客户信赖，促单,6,询盘回复效果和难点,上级,/,同事,随时,/,每周一次,1,，让上级放心，不随时随地骚扰你,2,，主动借领导资源协调问题，加快进度,3,，多一个人思考问题，多一个方案,4,，同事间相互学习，不同人不同思路,7,项目进度和跟进难点,上级,/,同事,随时,/,每周一次,8,下单,/,出仓进度和难点,上级,随时,总结：团队,合作的重要性,业务员,+,设计师,具体谈单,区域经理,/,部门经理 指导,+,支持,订单,+,工艺支持,怎样销售你自己,