做一名自信的营销员培训

,单击此处编辑母版文本样式,的,的,单击此处编辑母版标题样式,做一名自信的联通营销员,营销员的第一素质是自信,卖,产品不如卖自己,我能,1995,年，“血管瘤”，医生称他可能瘫痪。,1998,年开始登山训练。,2000,年度评为中国十大杰出经济人物之一时，圈内人才惊奇发现，这位企业家竟是个登山健将，已经登上,7143,米的章子峰。,2001,年,6,月，摩托罗拉主动找到王石，邀其代言主打“商务十运动”概念的,MOTOA6288,手机。,2003,年,4,月,22,日登顶珠峰。,从,2002,年开始到,2005,年底，征服七大洲最高峰及南北两极，成为登山界“,7+2”,探险计划的世界第,9,人，而中国到目前为止仅有,5,人完成了这个计划。,2010,年,5,月,22,日，王石从珠穆朗玛峰的南坡再次登顶，以,59,岁的“高龄”又一次创造了中国登顶珠峰最年长者纪录，并成为历史上第二位从珠峰南北两坡成功登顶的中国人。,“每一个人都是一座山，世上最难攀越的山，其实是自己。往上走，即便一小步也有新高度。”,上山、下山，王石仍在挑战自我的路上，不断疾行。,王石的故事,2013,中国房地产百强企业排名榜第一名,万科企业股份有限公司,自信能创造奇迹,对自己的自信,对公司的自信,2,3,目录,对销售行业的自信,1,对产品的自信,对市场的自信,4,5,不当总统就当推销员,克林顿说：,“,不当总统就当销售员,”,，销售是一种仅次于总统的职业。,销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。正是广大销售员的辛苦工作，消费者可以在最近的地方购买到想要的产品，也正是销售员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事销售就要正确认识销售这个职 业，对这一职业充满信心。,总统和推销员他们具有共性，就是把自己的东西通过语言来传给他们的受众，并得到对方的接受和支持 总统推销的是他的执政理念，推销员推销的是他的产品，一个是政治上，一个是商业上，但是最终的行为 有共性，且一个优秀的总统和一个优秀的推销员，都需要十分优秀的口才。,能够当上总统，说明口才非常非常之好,其实就是把你自己推销出去。所以，如果不做总统，实在浪费个人才能，所以，还是发挥专长，做推销员。,没有销售就进入了原始社会,没有销售活动，我们的社会就会戛然而止。,对销售行业的自信,第一,部分,销售力是第一生产力,销售能力是决定一家公司成败的关键。,营业员销售力是公司第一生产力,在,财富,500,强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数；原因不外乎几个方面，首先是人脉，优秀销售人员有较好的对外对内人脉；然后是眼光，从销售的眼光更能理解公司的生存和运作；再其次是工作领域，企业的命脉是市场，所有的一切其实都是围绕市场运转，失去了市场，什么技术什么理论全都不灵。,当今，销售人员是美国收入最好的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学位人的人。销售是一个回报丰厚的职业。在销售领域，你的收入上不封顶。如果你受训得当，技巧熟练，而且在正确的市场销售正确的产品，那么你能挣多少钱是没有上限的。在我们这个社会里，唯有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。它允许你来自任何背景，并能让你在,312,个月内就过上很好的生活。,销售的,80/20,法则,“销售人员中，最顶尖的,20%,挣走了,80%,的钱，剩下,80%,的人只挣到了,20%,的钱。”,对销售行业的自信,第一,部分,对自己的自信,对公司的自信,2,3,目录,对销售行业的自信,1,对产品的自信,对市场的自信,4,5,对自己的自信,第二,部分,言谈举止自信赢得客户信任,客户对销售人员产生了信任和好感，销售产品才能成为可能。,衣着整齐、挺胸抬头、笑容可掬、态度谦和、亲切有礼、细心周到！这样很容易让客户从内心里接受你，,听你讲解产品，进而心甘情愿的接受你的产品。因为客户通常更愿意与一个充满自信心、充满热情的人打交道。,对自己的自信,第二,部分,销售就是传递热情,客户会接受产品和技术，主要是接受销售的热情和信念，而非产品本身。客户接受的是销售者对产品的感情（热情占销售能力的,50%,甚至更多，销售就是“一种对于热情的传递。”）,销售人扮演的是专家顾问的角色，而非销售人员。让顾客觉得你是他的顾问，而不仅仅是销售人员；要成为“感兴趣的内向者”，而非成为“有趣的外向者”，优异的倾听技巧；要有同理心，让别人知道你感受到他们的感受。专注于客户的需求。,自信来源于自身修养,自信不等于自傲。自信根生于有能力、有学识的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。,对自己的自信,对公司的自信,2,3,目录,对销售行业的自信,1,对产品的自信,对市场的自信,4,5,对公司的自信,第三,部分,对公司有信心才能对产品有信心,只有对公司有信心才能对产品有信心，只有对产品有信心才能对自己有信心，对公司建立了信心，我们销售人员才能恰到好处的在客户面前介绍公司，充满信心的介绍公司的产品，自己也才能信心倍增，销售工作才会有成效。,每一次成功的销售，都是建立在客户对公司、对产品以及对销售人员认可的基础上的。三个方面相辅相成、互为一体！任何一个潜在客户，如果能在这三个方面都形成信任的话，那么下一步必然是水到渠成了。,对自己,的信心,对产品的信心,对公司的信心,客户的认可,对公司的自信,第三,部分,对公司的自信,第三,部分,对自己的自信,对公司的自信,2,3,目录,对销售行业的自信,1,对产品的自信,对市场的自信,4,5,对产品的自信,第四,部分,始终对自己的产品充满信心,多数销售人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于销售的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别,?,没有,!,只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。,在整个销售过程中，不要对你销售的产品产生什么怀疑，相信你销售的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。,现实中一些业绩不好的销售员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的销售员，每个公司都有销售冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己销售的产品充满信心。,对产品的自信,第四,部分,移动业务产品的核心竞争力,4G/3G/2G,产品,网络覆盖,通信质量,手机终端,资费政策,服务质量,网络覆盖,：联通,3G,领先，,3G/4G,全球主流。,通信质量,：联通,3G,上网最快，口碑好。,42M,。,手机终端,：品种多，全球主流。,资费政策,：联通实惠深入人心，持续领先。,4G/3G/2G,服务质量,：明显优于电信。,4G,知识普及,所谓,4G,，就是第四代移动通信及其技术。“,G,”是英语“,generation,”的第一个字母，是“,代,”的意思。,4G,的制式只有两种：,TDD-LTE,、,FDD-LTE,。,两种制式技术非常接近。,FDD,相当于是双车道，上行和下行同时进行，不干扰，所以速度快，但是需要的道路比较宽。但,TDD,是分时段单行车道，一个时间段只能上行或者下行，速度略有减慢，但是不需要对称的两条路，资源使用较少。,3G,的制式有三种：,WCDMA,（欧洲标准）、,TD-SCDMA,（中国标准）、,CDMA2000,（美国标准）,。,2013,年,12,月,4,日，三家运营商同时获得了,TDD-LTE,的,4G,牌照。,2G,到,3G,是革命、是语音时代到数据时代质的飞跃，,3G,到,4G,不是革命，只是提速。,中国联通网络会升级到,42Mbps,，这个速率在很多国家已被认可为,4G,网络。未来拿到,FDD,牌照，届时峰值网速可以达到,150Mbps,，,TDD,大概,100Mbps,。,FDD,理论上是过度更加平滑，世界上已经商用的,200,多张,LTE,网里，,FDD,占了,80-90%,；它的速度更快，可以与原来的,WCDMA,的,3G,网络协议之间更容易的连接。,TDD,呢，有我国的产权，速度同等条件下比,FDD,慢一些，但远远不是,3G,时代的那么大差距了，消费者可能都感知不到。,对产品自信,第四,部分,未来联通,4G,的优势,联通,4G,优势,优势,1,：,真正的全球主流，仍然是最成熟的技术。,优势,2,：,4G+3G,网速快,优势,3,：,4G+3G,覆盖更广,优势,4,：,4G+3G,手机机型更多,优势,5,：,固网优势，,4G+3G+WIFI,优势,优势,6,：,资费更优惠,对产品自信,第四,部分,4G,营销分阶段推进计划,第二阶段,56,个城市正式商用,25,城市,4G,友好体验,（,3.18-5.16,）,300,个城市正式商用,第三阶段,第四阶段,发布,4G,资费,发布,4G,终端,（,5.17-9.30,）,（,10.1,起）,对产品自信,第四,部分,对产品的自信,第四,部分,宽带产品的核心竞争力,资源决定网速,：,FTTH/FTTB,网速快，,ADSL,慢。联通主流为,FTTH,，且联通主推,8M,。移动口碑差。,宽带,网速,覆盖,售后,宣传促销,差异化,资费,覆盖改善快,：与电信差距逐步缩小，,BTO/BOT,。,售后服务大力改进,：限时办理，超时赔付，装机维护反应加快。向长宽学习。,宣传促销,：一区一策，政策灵活、立足驻地网，精细化运作。,资费更优惠,：联通,8M599,元，电信,8M,990,元，移动,4M480,，电话保底,30,元，长宽,1200,元,8M2,年。,沃,TV,：高清点播电视、点播、直播均可，片源多。,对自己的自信,对公司的自信,2,3,目录,对销售行业的自信,1,对产品的自信,对市场的自信,4,5,对市场的自信,第五,部分,当业绩下降时，总有一些销售员抱怨市场怎么怎么不好，市场环境开始恶劣了，其实就是缺乏自信心的表现。,没有冷淡的市场，只有冷淡的心态。,市场都是自己“跑”出来的。,好酒也怕巷子深！,去年宜昌联通增量收入份额达到了三分之一，基本与移动旗鼓相当。,恩施连续多年的高增长，收入超过了中国电信。,两个欧洲人到非洲推销皮鞋的故事。,第五,部分,对市场的自信,市场在哪里？,市场,=,心态,+,行动,第五,部分,陈安之推销法则三十六条,一：,随时想象,成功者每天在想什么,?,每天在做什么,二：,复制胜利者的想法和行动到自己的举动中。,三：,知识,+,人脉,=,成功。,四：,知识占成功要素的,30%,，人脉关系占成功要素的,70%,。,五：不断地弥补知识，是获得成功的条件。,六：别看他人成功的成果，要经常思考他人成功的原因。,七：所有成功者，都是擅长浏览者。,八：,多熟习顾客爱好的一种知识，就多一次成功的机遇。,九：要胜利，就要具备一周工作七天，天天愿工作,24,小时的意识。,十：,掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共识的话题。,十一：亚洲首富均匀每天浏览五本书，一年浏览,2000,本书籍。,十二：世界最聪慧的“推销员”,9,岁就读完了所有的百科全书。,第三,部分,陈安之推销法则三十六条,十三：世界首富一开端就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。,十四：,世界汽车推销冠军的秘诀之一，就是大批地逢人就派名片。,十五：在任何时光、任何地点，都在先容自己，推销自己。,十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容温习收拾一遍。,十七：,只要凡事认真负责，业绩就会好起来。,十八：,行销业绩能晋升的要害：在于天天要定出必需完成的量化限额。,十九：天天完成,100,个生疏顾客访问数目并且要站着打电话。,二十：,每一份私下的尽力，都会在公众面前被表扬出来。,二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么,?,二十二：要想超过谁，就比他更尽力四倍,(,要具体和量化,),。,二十三：顾客能上门约见你，