电信营销工程论述课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,WTI,W,ireless,T,echnology,I,nnovation,Institute,BUPT,电信营销工程,北京邮电大学,1,市场营销基础,市场分析,市场营销组合,营销管理,服务营销,市场营销的新发展,2,市场营销观念,市场营销观念是现代营销观念中的一种，认为实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，是以买方需要为中心的一种观念。,3,市场营销基础,市场分析,市场营销组合,营销管理,服务营销,市场营销的新发展,4,影响企业营销的微观环境,企业的供应商,营销中间商,客户,竞争对手,社会公众,企业内的各部门,5,市场调查的常用方法,第二手资料调查,实地调查,问卷调查,问句调查,6,行业竞争有几种主要形式,完全垄断,完全寡头垄断,差别寡头垄断,垄断性竞争,完全竞争,7,波特竞争模型,美国战略学家迈克尔波特列出了影响行业竞争的五种基本力量，它们是,同行业内企业之间的竞争（同业威胁）,潜在加入者的威胁（流动性威胁）,替代产品的竞争压力（替代威胁）,购买者的购买能力（购买力威胁）,供应商的供应能力（供应力威胁）,8,企业常用的竞争战略,高质量竞争战略,低成本竞争战略,差异优势竞争战略,集中优势竞争战略,9,市场细分的常见形式,按地理细分,按人口细分,按心理细分,按行为细分,10,目标市场的策略,无差异性,差异性,集中性,11,企业资源或实力,产品的同质性,市场的同质性,产品所处的生命周期阶段,竞争者的市场营销策略,竞争者的数量,目标市场策略的选择依据,12,市场营销基础,市场分析,市场营销组合,营销管理,服务营销,市场营销的新发展,13,Product（产品）,Price（价格）,Place（分销）,Promotion（推广）,Power（权力）,Public relations(公共关系),市场营销组合6P,14,产品生命周期是指产品从研制成功投入市场开始，经过投入期、成长期、成熟期和衰退期为止所经历的时间。,产品生命周期的概念,15,产品设计不成熟,批量小,成本高,质量波动较大,用户对产品不熟悉,销售量增长缓慢,企业在这个阶段往往出现亏损,产品投入期的特点,16,产品陈旧老化,需求量迅速减少,替代品大量出现,企业盈利甚少,产品衰退期的特点,17,营销目标：对该品牌削减支出和挤取收益；,产品策略：逐步淘汰疲软项目；,价格策略：降价；,分销策略：淘汰无盈利网点；,广告策略：减少到保持坚定忠诚者需求的水平；,促销策略：减少到最低水平,产品衰退期适合的营销策略,18,产品定位是为了适应消费者心目中的某一,特定地位而设计公司的产品和营销组合的一种,行为。主要方法有,差异化定位,特色化定位,具体使用定位,类别定位,对抗竞争者定位,性价比定位,产品定位及其主要方法,19,新产品定价常用定价策略有三种，即,取脂定价法（先高后低）,渗透定价法（低价入市）,满意定价法（折中法）,新产品定价策略及其含义,20,市场营销基础,市场分析,市场营销组合,营销管理,服务营销,市场营销的新发展,21,营销计划,营销实施,营销控制,22,市场营销计划应考虑如下内容,市场现状,威胁和机会,企业目标,市场反应,市场营销策略,行动方案,预算和控制,23,市场营销基础,市场分析,市场营销组合,营销管理,服务营销,市场营销的新发展,24,服务营销的核心是服务质量,内涵是客户感知的对象,服务质量的提高需要内部形成有效的管理和支持系统。,服务营销的概念,25,市场营销基础,市场分析,市场营销组合,营销管理,服务营销,市场营销的新发展,26,客户关系管理,网络营销,关系营销,整合营销,其它,数据库营销、电话营销、一对一营销、绿色营销等,27,关系营销的概念,关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其目标是建立和发展与这些公众的良好关系，从而体现关系营销的核心价值-增强客户的忠诚度。,成功的条件是，需要一种支持性的企业文化、搞好内部营销、企业必须理解顾客期望以及有一个完善的客户数据库。,28,