第六章商务谈判过程1

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,第六章 商务谈判过程,杜晓蓉,一、商务,谈,谈判开局,阶,阶段,开局阶段,的,的基本任,务,务,谈判通则,的,的协商：,成,成员、目,的,的、计划,、,、进度,练习：下,面,面的谈判,人,人员自我,介,介绍，最,好,好的是（,）,）种,介,介绍方法,：,：,（,1）我是XXX,，,，请多指教,（2）我是XX,集,集团销售部经理XXX，是XX,大,大学毕业的，XXX教授是我的,老,老师，XX部长,是,是我的高中同学,，,，我曾在XX公,司,司当过经理,（3）我是XX,集,集团销售部经理XXX,，请多指教,0,0,0,0,如何营造,开局气氛,注意肢体语言,塑造符合自己的,形,形象,在对方面前充满,信,信心、态度友,好,好,言行举止轻松自,如,如，不要紧张,、,、慌张,营造适当的谈判,气,气氛,一、商务谈,判,判开局阶段,开场陈述和,报,报价,（1）双方,各,各自陈述己,方,方的观点和,愿,愿望，提出,倡,倡议,（2,）报价,不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书,报价应坚持,的,的原则,一、商务谈,判,判开局阶段,开局气氛的,营,营造,原则：服务,于,于谈判的方,针,针策略，服,务,务于谈判各,阶,阶段的任务,，,，有利于谈,判,判目标实现,。,。,开局气氛的,特,特点：,（,1）礼貌尊,重,重的气氛,（2）自然,轻,轻松的气氛,（3）友好,合,合作的气氛,（4,）积极进取,的,的气氛,一、商务谈,判,判开局阶段,案例：利用,中,中性话题,营造高调气,氛,氛,寒暄的作用,一、商务谈,判,判开局阶段,影响对方的,思,思想、情绪,、,、行动,挖掘、发现,有,有关的谈判,信,信息,营造友好和,谐,谐的气氛,一、商务谈,判,判开局阶段,商务谈判开,局,局策略,协商式开局,：,：以协商、,肯,肯定的语言,进,进行陈述，,创,创造双方对,谈,谈判的理解,充,充满“一致,”,”的感觉。,适于谈判双,方,方实力比较,接,接近，第一,次,次接触,案例：尼克,松,松第一次访,华,华,坦诚式开局,：,：以开诚布,公,公的方式向,谈,谈判对手陈,述,述自己的观,点,点或愿望,适于过去有,商,商务往来，,且,且关系很好,；,；或己方实,力,力不如对方,的,的谈判者,案例：门头,沟,沟党委书记,的,的开局策略,一、商务谈,判,判开局阶段,谨慎式开局,：,：以严谨、,凝,凝重的语言,进,进行陈述，,目,目的在于使,对,对方放弃某,些,些不适当的,意,意图,适于过去有,商,商务往来，,但,但对方曾有,过,过不太令人,满,满意的表现,进攻式开局,：,：通过语言,或,或行为来表,达,达己方的强,硬,硬姿态，从,而,而获得对方,的,的尊重，并,借,借以制造心,理,理优势,适于对方居,高,高临下，己,方,方变被动为,主,主动,一、商务谈,判,判开局阶段,练习：,下面的对话,或,或案例属于,哪,哪种开局策,略,略？,（1）“杰,克,克先生，我,有,有一个设想,，,，现在马上,就,就要进入夏,季,季，我们联,手,手搞一次空,调,调新产品展,销,销，您看如,何,何？这对您,今,今后的空调,销,销售有好处,。,。”,坦诚式开局,（2）“过,去,去我们有过,一,一段合作关,系,系，但遗憾,的,的是并不是,那,那么愉快。,我,我们希望这,一,一次能成为,一,一次令人愉,快,快的合作。,千,千里之行始,于,于足下。让,我,我们从这里,开,开始。”,谨慎式开局,一、商务谈,判,判开局阶段,（3）日、,美,美国两家企,业,业谈合作事,宜,宜时，因为,塞,塞车日本代,表,表迟到了。,美,美国公司抓,住,住这件事不,放,放。日本代,表,表无路可退,，,，说：“我,方,方十分抱歉,耽,耽误了您的,时,时间，但这,绝,绝非我方的,本,本意，我方,对,对美国的交,通,通状况不了,解,解，所以导,致,致了这个不,愉,愉快的结果,。,。我希望我,们,们不再因为,这,这个无谓的,问,问题耽误宝,贵,贵的时间了,，,，如果因为,这,这件事怀疑,到,到我方合作,的,的诚意，那,么,么我方只好,结,结束这场谈,判,判。我认为,，,，以我方所,提,提出的优惠,代,代理条件是,不,不会在美国,找,找不到合作,伙,伙伴的。”,进攻式开局,Return,一,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,开,开,局,局,阶,阶,段,段,商,务,务,谈,谈,判,判,磋,磋,商,商,准,准,则,则,把,握,握,气,气,氛,氛,准,准,则,则,条,理,理,准,准,则,则,（,1,）,）,磋,商,商,议,议,题,题,的,的,次,序,序,逻,逻,辑,辑,准,准,则,则,谈,判,判,议,议,题,题,启,启,动,动,先,先,后,后,顺,顺,序,序,议,题,题,的,的,进,进,展,展,层,层,次,次,（2,）,言,言,出,出,有,有,理,理,掌,握,握,节,节,奏,奏,准,准,则,则,二,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,磋,磋,商,商,阶,阶,段,段,横,向,向,纵,向,向,沟,通,通,说,说,服,服,准,准,则,则,（1,）,）,取,取,得,得,对,对,方,方,信,信,任,任,二,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,磋,磋,商,商,阶,阶,段,段,“,张,张,先,先,生,生,，,，,我,我,知,知,道,道,要,要,你,你,放,放,弃,弃,旧,旧,有,有,市,市,场,场,转,转,而,而,开,开,辟,辟,新,新,市,市,场,场,，,，,并,并,不,不,是,是,一,一,件,件,十,十,分,分,容,容,易,易,的,的,事,事,。,。,事,事,实,实,上,上,，,，,若,若,你,你,按,按,我,我,的,的,意,意,见,见,做,做,，,，,则,则,必,必,须,须,格,格,外,外,努,努,力,力,。,。,但,但,从,从,长,长,远,远,看,看,，,，,新,新,市,市,场,场,的,的,开,开,辟,辟,对,对,你,你,更,更,有,有,利,利,。,。,因,因,为,为,旧,旧,市,市,场,场,已,已,经,经,面,面,临,临,饱,饱,和,和,，,，,而,而,新,新,市,市,场,场,的,的,潜,潜,力,力,无,无,限,限,。,。,假,假,如,如,你,你,转,转,向,向,新,新,市,市,场,场,，,，,我,我,保,保,证,证,你,你,获,获,得,得,的,的,成,成,就,就,远,远,超,超,过,过,目,目,前,前,的,的,一,一,切,切,。,。,”,”,（2,）,）,以,以,共,共,同,同,点,点,为,为,跳,跳,板,板,（3,）,营,营,造,造,“,“,是,是,”,”,的,的,气,气,氛,氛,Return,“,你,你,一,一,定,定,对,对,这,这,个,个,问,问,题,题,感,感,兴,兴,趣,趣,。,。,”,”,二,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,磋,磋,商,商,阶,阶,段,段,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,让,让,步,步,策,策,略,略,一,家,家,电,电,信,信,公,公,司,司,的,的,采,采,购,购,员,员,很,很,诚,诚,恳,恳,地,地,告,告,诉,诉,你,你,，,，,由,由,于,于,其,其,供,供,应,应,商,商,管,管,理,理,层,层,发,发,生,生,“,“,地,地,震,震,”,”,，,，,经,经,营,营,出,出,现,现,严,严,重,重,问,问,题,题,，,，,原,原,来,来,的,的,生,生,产,产,计,计,划,划,无,无,法,法,完,完,成,成,，,，,想,想,请,请,你,你,帮,帮,忙,忙,，,，10,天,天,内,内,给,给,其,其,提,提,供,供1000,个,个UPS,，,，,以,以,解,解,燃,燃,眉,眉,之,之,急,急,，,，,此,此,时,时,你,你,会,会,半,玩,玩,笑,笑,半,半,认,认,真,真,地,地,问,问,：,：,“,“,如,如,果,果,我,我,帮,帮,你,你,，,，,你,你,能,能,为,为,我,我,做,做,些,些,什,什,么,么,呢,呢,？,？,”,”,向,对,对,方,方,解,解,释,释,你,你,公,公,司,司,生,生,产,产,计,计,划,划,已,已,满,满,，,，,马,马,上,上,供,供,货,货,恐,恐,怕,怕,有,有,难,难,度,度,，,，,除,除,非,非,加,加,班,班,加,加,点,点,，,，,但,但,须,须,收,收,取,取,紧,紧,急,急,供,供,货,货,费,费,。,。,二,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,磋,磋,商,商,阶,阶,段,段,告之时,间,间太紧,，,，难以,办,办到。,认为自,己,己占上,风,风，试,图,图向对,方,方索要,更,更好条,件,件。譬,如,如：让,对,对方先,打,打款，,还,还要加,收,收10%赶工,费,费等,希望与,对,对方拉,近,近关系,，,，借机,打,打入该,公,公司的,供,供应体,系,系，于,是,是告之,不,不仅能,如,如期供,货,货，还,可,可享受9.5,折的价,格,格优惠,。,。,二、商,务,务谈判,磋,磋商阶,段,段,二、商,务,务谈判,磋,磋商阶,段,段,让步七,大,大原则,（1）,维,维护整,体,体利益,（2）,明,明确让,步,步条件,案例分,析,析：为,不,不谨慎,言,言论道,歉,歉的总,裁,裁,避免无,谓,谓让步,的,的好处,你也许,真,真,能得到,一,一,些回报,阻止对,方,方,没完没,了,了,地要求,提升你,让,让,步的价,值,值,（3）,选,选择好,让,让步的,时,时机,（4）,确,确定适,当,当的让,步,步幅度,和,和次数,练习：,如,如果你,现,现在要,销,销售一,批,批货物,，,，你开,价,价是15000元，,但,但是你,的,的底线,是,是14000,元,元。如,何,何让出,这,这1000元,？,？,一次性,将,将 1000,元,元让出,600,400,250,250 250,250,100,200,300,400,500,200,100,50,二、,商,商务,谈,谈判,磋,磋商,阶,阶段,（5,）,）不,要,要承,诺,诺做,出,出与,对,对方,同,同等,幅,幅度,的,的让,步,步,（6,）,）在,关,关键,问,问题,上,上力,争,争对,方,方先,让,让步,（7,）每,次,次让,步,步后,要,要检,验,验效,果,果,Return,二、,商,商务,谈,谈判,磋,磋商,阶,阶段,让步,实,实施,的,的策,略,略,（1,）,）于,己,己无,损,损让,步,步策,略,略：,己,己方,所,所做,出,出的,让,让步,不,不会,给,给己,方,方带,来,来任,何,何损,失,失，,同,同时,还,还能,满,满足,对,对方,一,一些,要,要求,。,。,（2,）,）以,攻,攻对,攻,攻让,步,步策,略,略：,己,己方,让,让步,之,之前,向,向对,方,方提,出,出某,些,些让,步,步要,求,求，,将,将让,步,步作,为,为进,攻,攻手,段,段。,练习,：,：假,设,设你,是,是卖,方,方，,不,不愿,在,在价,格,格上,做,做出,让,让步,，,，则,该,该怎,么,么办,？,？,二、,商,商务,谈,谈判,磋,磋商,阶,阶段,（3,）,）强,硬,硬式,让,让步,策,策略,：,：一,开,开始,态,态度,强,强硬,，,，坚,持,持寸,步,步不,让,让，,到,到了,最,最后,时,时刻,一,一次,性,性让,到,到位,，,，促,成,成交,易,易。,（4,）,）坦,率,率式,让,让步,策,策略,：,：以,诚,诚恳,、,、务,实,实、,坦,坦率,的,的态,度,度，,在,在谈,判,判进,入,入让,步,步阶,段,段后,一,一开,始,始就,让,让出,全,全部,可,可让,利,利益,。,。,（5,）稳,健,健式,让,让步,策,策略,：,：以,稳,稳健,的,的姿,态,态和,缓,缓慢,的,的让,步,步速,度,度，