经营困惑实战对策36例XXXX08(重要)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,嘉元资讯培训资料系列,*,洞悉经,营,营全过,程,程,指,指,点,点迷津,解,解你忧,经营困,惑,惑实战,对,对策36例-,1,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,1、如,何,何应对,“,“来客,数,数少”,的,的现象,原因,1）,问,问题主,要,要出在,生,生鲜可,能,能没有,特,特价促,销,销活动,2）,整,整体管,理,理差，,商,商场经,营,营没有,创,创新,3）,未,未查明,主,主要是,哪,哪几天,，,，那些,时,时段来,客,客数少,4）,未,未查明,一,一天三,个,个时段,的,的不同,需,需求是,什,什么,5）,主,主流客,源,源为什,么,么要来,你,你这店,？,？,6）,时,时段性,促,促销策,划,划未知,晓,晓客源,措施,一查蔬,果,果，二,查,查熟食,，,，三查,特,特价促,销,销，四,查,查陈列,气,气氛，,五,五查季,节,节商品,，,，六查,品,品类结,构,构，七,查,查创新,点,点，八,查,查促销,信,信息发,布,布,2,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,方案如,1）,今,今天/,明,明天生,鲜,鲜特价,商,商品,2）,目,目标计,划,划性购,买,买品如,油,油米酱,盐,盐醋，,周,周一到,周,周五提,前,前预告,周,周六、,日,日的特,价,价，其,目,目的不,是,是吸引,你,你今天,购,购买，,而,而是让,你,你在今,天,天看到,今,今后吸,引,引你在,周,周末再,来,来，或,告,告知你,的,的亲人/朋友,再,再来,3）,出,出入口,的,的大幅KT板,促,促销品,公,公告，,不,不是简,单,单地把DM贴,在,在上面,，,，因为,其,其太小,难,难引起,顾,顾客注,意,意，故,每,每一个,单,单品都,应,应是扩,大,大布置,及,及美化,；,；,4）,消,消费满X元免,费,费赠送,5）,策,策划展,示,示性/,表,表演性,活,活动,6）,顾,顾客参,与,与性活,动,动的组,织,织,7）,设,设计生,活,活提案,，,，下一,阶,阶段/,下,下周怎,么,么过！,如,如“五,一,一旅游,套,套餐”,、,、“GO，野,营,营休闲,去,去”以,提,提升来,客,客数为,核,核心的,促,促销,3,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,2、,如何应,对,对“成,交,交率低,，,，客单,量,量少”,的,的现象,原因,1）,主,主要是,来,来客数,少,少，所,以,以客单,数,数少（,见,见第一,现,现象）,2）,其,其次主,流,流忠诚,客,客群产,生,生动摇,，,，商场,吸,吸引力,减,减弱,3）,商,商品单,品,品结构,精,精选不,准,准，顾,客,客买不,到,到自己,合,合适的,商,商品，,不,不能引,起,起顾客,的,的购买,欲,欲,4）,竞,竞争对,手,手的竞,争,争手段,比,比我方,强,强,措施,一要做,顾,顾客调,查,查，了,解,解顾客,想,想什么,，,，需要,什,什么，,二,二要挑,选,选轰动,惊,惊暴商,品,品，三,要,要调整20商,品,品单品,，,，四要,供,供应商,增,增加试,吃,吃和展,示,示,4,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,方案如,1）DM单品,数,数的问,题,题/DM单品,选,选择的,问,问题/DM周,期,期的问,题,题/10P大DM/1P小DM的,选,选择问,题,题/DM的考,核,核关键,点,点来客,数,数变化/销售,占,占比/,特,特别是,社,社区型,超,超市及,大,大型超,市,市的核,心,心商圈,客,客层：,a“,早,早餐商,品,品工程,”,”时段8：00am-10：00am,b“,晚,晚餐商,品,品工程,”,”时段4：00pm-6,：,：00pm,c“,闲,闲逛性,消,消费”,时,时段7：00pm-10：00pm,d“,菜,菜篮子,工,工程”,2）设,置,置品类,商,商品，,如,如即食,性,性、小,包,包装时,段,段促销,商,商品,5,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,3、如,何,何应对,“,“近期,客,客单价,低,低”的,现,现象,原因,1）,肯,肯定是,中,中高价,位,位商品,动,动销少,2）,中,中高等,收,收入顾,客,客数减,少,少，其,消,消费地,点,点和目,标,标可能,转,转移,3）,所,所选中,高,高挡商,品,品不合,顾,顾客口,味,味或意,向,向,措施,一要调,查,查顾客,需,需要什,么,么样的,中,中高档,商,商品，,二,二要了,解,解竞争,对,对手哪,些,些商品,好,好卖并,做,做出报,告，三,要,要制定,引,引诱顾,客,客买的,多,多的条,件,件，如,买,买够100元,可,可再买,半,半价微,波,波炉,方案如,买,买够100,元,元可再,买,买半价,微,微波炉,6,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,4、,如何应,对,对“顾,客,客认为,价,价格普,遍,遍比竞,争,争对手,高,高”的,现,现象,原因,1）,敏,敏感性/惊暴,商,商品价,位,位在顾,客,客心中,比,比竞争,对,对手高,2）,宣,宣传和,促,促销境,界,界比竞,争,争对手,低,低,3）,价,价格趋,势,势未掌,握,握好,措,措施,一,一要,加,加大市,场,场价格,竞,竞争调,查,查环围,和,和力度,，,，确保,部,部分敏,感,感性商,品,品价格,优,优势，,二,二要并,与,与竞,争对手,进,进行价,格,格迂回,战,战术策,略,略。,方,方案如,沃,沃尔,码,码每周,对,对敏感,性,性商品,进,进行两,次,次市调,，,，确保,比,比竞争,对,对手更,便,便宜，,当,当竞争,对,对手对,某,某,种商品,竞,竞争到,负,负毛利,时,时，沃,尔,尔码通,常,常的促,销,销策略,是,是转为,与,与该商,品,品相近,的,的另外,一,一种畅,销,销商,品做竞,争,争，以,确,确保迅,速,速吸引,顾,顾客的,眼,眼球，,转,转移竞,争,争对手,的,的视线,，,，使竞,争,争对手,价,价格促,销,销策,略上处,于,于被动,。,。又如,：,：当双,方,方出现,对,对烤鸡,竞,竞争，,当,当对方,出,出现负,毛,毛利时,，,，沃尔,码,码通常,会,会将,烤鸡腿,作,作为另,外,外一种,竞,竞争形,式,式。,7,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,5、如,何,何应对,“,“竞争,对,对手主,动,动挑起,价,价格打,压,压战”,的,的现象,原因,主动挑,起,起价格,打,打压战,，,，说明,：,：竞争,对,对手人,气,气不旺,；,；销售,额,额不理,想,想；竞,争,争对手,自,自认为,价格还,没,没有优,势,势；竞,争,争对手,进,进一步,挤,挤兑咱,们,们，以,抢,抢占市,场,场份额,。,。,措施,一不要,跟,跟风把,同,同样的,商,商品跟,着,着杀价,（,（但可,以,以一步,刹,刹到位,，,，对手,没,没辙）,，,，二不,要,要无动,于衷，,要,要击其,“,“软肋,”,”挑同,类,类商品,打,打价格,战,战,方案如,：,：,沃尔码,的,的做法,是,是全力,应,应战，,挑,挑选相,近,近的竞,争,争商品,主,主动降,价,价，变,被,被动为,主,主动。,并,并针对,对,对方软,肋,肋每天,打,打不同,的,的价格,战,战。,8,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,6、如,何,何应对,“,“竞争,对,对手促,销,销活动,比,比你多,”,”的现,象,象,原因,1）,说,说明竞,争,争对手,比,比你有,规,规模采,购,购优势,2）,其,其次说,明,明竞争,对,对手企,划,划策划,比,比你系,统,统，计,划,划性强,3）,说,说明供,应,应商支,持,持对手,活,活动多,4）,说,说明在,促,促销活,动,动方面,，,，我们,已,已处于,被,被动,5）,说,说明竞,争,争对手,已,已将你,列,列为对,手,手,措,措施,1）,分,分析对,手,手促销,节,节目单,产,产生背,景,景和幕,后,后支持,并,并采取,对,对应方,案,案,2）,组,组织文,化,化广场,活,活动,3）,重,重视并,让,让供应,商,商参与,到,到促销,活,活动中,来,来（一,般,般供应,商,商豆油,促,促销费,用,用预算,）,）,4）,策,策划一,场,场远胜,于,于对手,的,的促销,活,活动并,制,制定长,期,期促销,计,计划，,从,从而化,被,被动为,主,主动,方,方案如,如放免,费,费电影/表演,休,休闲吸,引,引表面,上,上的人,气,气,9,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,7、如,何,何应对,“,“形象,敏,敏感商,品,品不如,竞,竞争对,手,手的敏,感,感”的,现,现象,原因,1）,说,说明竞,争,争对手,比,比我们,更,更了解,顾,顾客对,商,商品的,敏,敏感度,2）,说,说明采,购,购对市,场,场变化,把,把握不,准,准,3）,说,说明采,购,购离顾,客,客很远,，,，轻视,顾,顾客市,调,调,4）20商,品,品归纳,不,不准确,措施,1）,根,根据消,费,费者要,求,求，分,析,析商品,结,结构，,重,重新精,选,选形象,敏,敏感商,品,品,2）,检,检查形,象,象敏感,商,商品是,否,否放在,第,第一磁,石,石点/,磁,磁石线/磁石,区,区,3）,将,将促销,费,费用预,算,算重点,投,投资给,形,形象敏,感,感商品,4）,形,形象敏,感,感商品,要,要周期,性,性换新,，,，并引,导,导顾客,消,消费,10,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,8、如,何,何应对,“,“敏感,性,性商品,越,越来越,难,难找，,且,且易恢,复,复”的,现,现象,原因1）,超市,敏,敏感商,品,品一般,不,不是以,品,品牌来,区,区分的,，,，因为,根,根据品,牌,牌则对,包,包装食,品,品、日,化,化类的,商,商,品难以,判,判断，,而,而出现,草,草木皆,兵,兵的局,面,面,2）,顾,顾客对,所,所购买,商,商品的,价,价格敏,感,感度，,主,主要是,依,依托顾,客,客的商,品,品购买,频,频率为,核,核心的,；,；,3）,顾,顾客敏,感,感的目,标,标性商,品,品品类,一,一般不,超,超过商,品,品总数,的,的5%-10%,措,措施,敏,敏感,品,品的界,定,定问题,以,以中分,类,类（或,小,小分类,）,）为基,准,准,1）,品,品类A,级,级顾客,购,购买单,品,品的频,率,率排行,前,前510%,2）,中,中分类/小分,类,类单品,购,购买频,率,率的排,行,行前5,10%,3）,中,中分类/小分,类,类单品,销,销量的,排,排行前510%,4）,中,中分类/小分,类,类单品,购,购买频,率,率的排,行,行前5,10%,5）,中,中分类/小分,类,类单品,销,销量的,排,排行前510%,11,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,9、如,何,何应对,“,“诸如,家,家居类,、,、家纺,类,类、服,饰,饰类、,生,生鲜类,、,、散装,等,等，品,牌,牌没有,可,可比性,，,，价格,又,又要比,对,对方便,宜,宜，最,后,后毛利,没,没了，,价,价格也,无,无吸引,力,力了”,的,的现象,原因,:1,）,）说,明,明都是,非,非品牌,商,商品,2）,非,非品牌,商,商品是,不,不能以,单,单品比,较,较的,措施,而要以,小,小类/,功,功能比,较,较，故,不,不存在,敏,敏感单,品,品价格,方案如,烫衣板25元,、,、45,元,元、78元VS,烫,烫衣板18.8元,、,、38,元,元、69元、105,元,元；、,12,嘉元资,讯,讯培训,资,资料系,列,列,10、,如,如何应,对,对“找,不,不到同,业,业态竞,争,争对手,，,，无法,进,进行价,格,格竞争,和,和质量,比,比较”,的,的现象,原因1）,未对,市,市场不,同,同业态,做,做分类,统,统计,2）,不,不知道,目,目标顾,客,客群体,备,备选购,物,物场所,措,措施1）,低价,优,优先原,则,则：用,目,目标顾,客,客（A,级,级顾客,）,）的眼,光,光来看,商,