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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master title style,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,SPIN,分享,能力证实,初步接触,需求调查,晋级承诺,注意什么？,1,、第一印象很重要，但很难对一宗大订单产生决定性的影响,2,、成功销售人员会审时度势的选择不同的开场白技巧,初,步接触,初,步接触,1,、聚焦于目标,如何做？,2,、迅速切入生意正题,3,、不要太早说出你的解决方案,需求调查,1,、隐含需求,需,求分类,2,、明确需求,需求调查,注意什么？,1,、,大订,单中，隐含需求和销售成功之间没有任何联系,2,、大订单中，明确需求是预示销售成功的购买信号,需求调查,如,何做？,1,、提问,2,、将隐含需求转化为明确需求,需求调查,如何提问？,背景问题,难点问题,暗示问题,需求,效益问题,需求调查,背景问题,1,、,收,集有关客户现状的事实、信息及其背景数据,2,、,销,售人员不是不问背景问题，而是不问没有必要的背景问题,需求调查,难,点问,题,1,、难点问题是在引诱客户说出隐含需求,2,、经验十足的销售人员提问难点问题的比例较高,需求调查,暗示,问,题,1,、以困境为中心，使问题显得更严重,2,、使解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价,3,、需要策划暗示问题,需求调查,需,求,效益问题,1,、说明所提方案的价值和意义,2,、需求,效益问题是以解决方案为中心的,3,、一定要,hold,住你的需求,效益问题,注,意什么？,1,、产品的特征、优点和利益陈述，各有其妙用，互不相同,2,、利益陈述总会对客户产生正面的积极影响,能,力证实,3,、在大订单销售中不要过早的向客户证实能力,如何做？,1,、慎用优点陈述,2,、放弃优点陈述改用利益陈述,能,力证实,注,意什么？,1,、买方越专业，对收场白技巧就越反感,2,、在大订单中，收场白技巧会让你失去更多订单,晋级承诺,如何做？,1,、检查关键点是否都已经包括了,2,、总结利益,晋级承诺,3,、提一个承诺,Thanks,