资源描述
Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,管理培训室（,2012,年版）,欢迎大家参加奥迪销售流程培训,奥迪销售,流,流程,-,新车展示,2,确立潜在,客,客户个性,化,化的需求,新车展,示,示,3,试乘试驾,4,制定提案,提供,融资服务,旧车置换,最终成交,提案到成,交,交,5,现实客户,的跟踪,7,潜在客户,的,的跟踪,8,交车,6,在经销商,处,处,在客户处,初次接触,1,主动出击,网上联系,电话联系,潜在客户,的,的来,电,与销售顾,问,问的,初次电话,联,联系,-,电话,营销,潜在客户,到,到访展厅,奥迪销售,流,流程,了解客户,需,需求后你,是,是否能确,定,定推荐方,案,案？,新车展示,的,的目的：,在了解客,户,户需求的,前,前提下，,有,有针对性,的,的向客户,展,展示奥迪,车,车给其带,来,来的重点,利,利益。,阶段目标,：,：,印证所推,荐,荐的车型,能,能最大程,度,度满足客,户,户的需求,“真实的,时,时刻”,新车展,示,示,新车展示,阶,阶段的工,作,作重点,突出客户,重,重点需求,，,，并为客,户,户建立价,值,值,准确把握任务,方,方向,使用,QFABQ,方法描述客户,利,利益,引导顾客互动,和,和参与,妥善处理顾客,的,的问题和异议,销售顾问,销售,奥迪产品,经销商,现在购买,的好处,厂商和品牌,建 立 价,值,值,奥迪产品的价值,奥迪经销商的价值,奥迪销售顾问的价值,奥迪品牌价值,奥迪厂商的价值,F,eature,特征,A,dvantage,优势,B,enefit,利益,FAB,：,特征：能够说,明,明产品的数据,与,与事实,特征的意义：,说,说明产品的属,性,性与技术含量,客户对产品特,征,征的理解有多,少,少？,优势：数据与,事,事实是如何为,客,客户带来帮助,的,的,优势的意义：,帮,帮助客户理解,特,特征的作用,产品的优势对,客,客户意味着什,么,么？,利益：产品的,优,优点为现实客,户,户带来的实际,帮,帮助,利益的意义：,为,为客户创造身,临,临其景的消费,感,感受,如何展示利益,呢,呢？,特定客户需求,特性,/,优势,（,产品或装备,）,给特定客户的,利,利益,FAB,的应用,F,eature,:,是什么，有什,么,么用,如何起作用的,A,dvantage,:,优势是什么,B,enefit,:,给特定客户带,来,来,的利益是什么,FAB,的应用,QFABQ,理性事物感性,化,化的手段（化,难,难为易）,“,卖点,”,与,“,买点,”,之间的桥梁,重点冲击的武,器,器,小组练习：,请根据顾客的,重,重点需求和购,买,买动机在六个,方,方位使用,QFABQ,话术，以你认,为,为恰当的具有,冲,冲击力的语言,表,表达出来,安全性,舒适性,豪华与高档,经济性,6,1,2,3,4,5,六位绕车展示,图,图示,小组活动,-,Q,FABQ,正面视图,侧面,视图,后部,视图,后,备箱视图,后,排视图,驾驶舱视图,调动感官,触摸,（座椅、门拉,手,手,）,感受,（引擎盖,）,声音,（关门、发动,机,机,）,气味,（车内）,看,（零间隙、腰,线,线,）,主 角,跟着转,？,“兜售”一个,展,展示流程,新车展示时,感兴趣中开始,情不自禁地走,进,进去,强烈感受中结,束,束,回味无穷,顺应,“,重点需求,”,展开,创造意料之外,的,的惊喜派,生,生或新生,新车展示的技,巧,巧,（,1,）牢记并应用,FAB,（,2,）投其所好,（,3,）调动感官,（,4,）身体语言,（,5,）互动交流,-,问、听、讲,（,6,）适当的停,顿,顿,（,7,）诚恳、耐,心,心,（,8,）体贴与细,心,心,（,9,）慎用术语,（,10,）称赞与肯定,请思考：新车,展,展示环节的遇,到,到难点问题？,异议处理,对异议的认识,异议的几种情,况,况：借口、误,解,解、本能、真,正,正的异议,普遍性,嫌货买货,异议是客户“,扩,扩大自身利益,”,”的工具,异议不是“红,灯,灯”，而是“,路,路标”,正确认识异议,1,、重视与关心,2,、尊重与谅解,3,、耐心与克制,4,、平常心,5,、积极,异议处理的原,则,则：,处理异议的基,本,本方法,作出解释,找出真相,借口,真正的异议,听与问（沟通的基石）,消除误解,找出分歧,找出分歧,说服,达成共识,替代办法,禁忌：立即回,答,答、直接回答,、,、直接反驳,客户的问题和,异,异议的应对要,点,点,对客户的疑问,表,表示理解，避,免,免使用直接使,用,用否定性语言,不要立刻做出,正,正面回答,澄清真相,重组、确认，,然,然后进行回答,，,，引申客户得,到,到的利益方面,的,的问题是最好,的,的解决方法。,异议处理不当,的,的原因：,缺乏对异议的,认,认识和销售经,验,验,对公司、产品,等,等情况不了解,缺乏技巧,担心客户不高,兴,兴,如何提高处理,异,异议的能力,：,1,、培训,2,、自,学,学,3,、案,例,例研,讨,讨,4,、积,累,累应,答,答方,案,案,奥迪,销,销售,流,流程,-,试乘,试,试驾,2,确立,潜,潜在,客,客户,个,个性,化,化的,需,需求,新车,展,展,示,示,3,试乘,试,试驾,4,制定,提,提案,提供,融资,服,服务,旧车,置,置换,最终,成,成交,提案,到,到成,交,交,5,现实,客,客户,的跟,踪,踪,7,潜在,客,客户,的,的跟,踪,踪,8,交车,6,在经,销,销商,处,处,在客,户,户处,初次,接,接触,1,主动,出,出击,网上,联,联系,电话,联,联系,潜在,客,客户,的,的来,电,与销,售,售顾,问,问的,初次,电,电话,联,联系,-,电话,营销,潜在,客,客户,到,到访,展,展厅,奥迪,销,销售,流,流程,阶段,目,目标,：,：,进一,步,步增,强,强客,户,户的,购,购买,欲,欲望,“亲,身,身的,经,经历,”,”,试,乘,乘试,驾,驾,使客,户,户的,重,重点,需,需求,通,通过,驾,驾乘,感,感受,来,来得,以,以强,化,化,引导,客,客户,不,不断,印,印证,对,对车,辆,辆的,需,需求,导向,具,具体,的,的销,售,售活,动,动,试乘,试,试驾的目,的,的,试乘,试,试驾,流,流程,否,是,邀请,客,客户,准备,工,工作,（迎,接,接客,户,户）,顾客,完,完全,了,了解,路线,及,及项,目,目,展厅,讲,讲解,实施,客户,试,试乘,车上,讲,讲解,实施,客户,试,试驾,反馈,收,收集,试乘,试,试驾,前,前准,备,备,需求,导,导向,的,的试,车,车方,案,案,车辆,准,准备,安排,合,合适,的,的时,间,间,客户,驾,驾驶,资,资格,的,的确,认,认,签订,试,试乘,试,试驾,协,协议,小组,讨,讨论,：,：试,乘,乘试,驾,驾时,的,的车,辆,辆展,示,示技,巧,巧,在试,乘,乘试,驾,驾过,程,程中,为,为客,户,户建,立,立价,值,值,路面特征,体验项目,建立价值,F,A,B,直线路面,制动后的直线保持能力,奥迪采用浮动式制动钳以及多连杆的悬架系统,能保证左右轮的刹车片和制动盘间隙始终一样，同时稳定的多连杆悬架系统保证车辆大力制动时底盘系统不会剧烈变形,所以制动时车辆不跑偏，保证车辆的稳定性，提高了行驶安全性,奥迪采用,EBD,，也就是电子制动力分配系统,能够在刹车时自动计算所需要的刹车力,ESP,中的,ABS,的效能,ABS,也叫做防抱死制动系统,车辆紧急制动时，,ABS,会采用点刹的形式来防止车轮抱死，使得车辆在制动时仍然处在可控的状态下,在车辆发生危险的瞬间，保证车辆的安全性,EPB,的紧急制动功能,我们可以试一下奥迪特有的,EPB,电子驻车制动装备的紧急制动功能,一旦驾驶员发生危险，副驾驶拉动这个按键，系统会立即以最大制动力对车辆施加作用,比如像您用我们奥迪车教您的太太或孩子练车的时候，您就可以放心的让她,/,他开，然后您坐在副驾驶位置上就可以掌控全局了，是不是很安全啊！,试乘,试,试驾,结,结束,后,后：,总,总结,、,、提,升,升,切忌,“,“虎,头,头蛇,尾,尾”,请思,考,考：,我,我们,在,在试,乘,乘试,驾,驾环,节,节遇,到,到了,哪,哪些,问,问题,？,？,谢谢,！,！,Thankyou.,
展开阅读全文