开拓客户如呼吸般自然课件

单击此处编辑母版标题,单击此处编辑母版文本样式,#,开拓客户如呼吸般自然,Luca,2006-7,开拓客户如呼吸般自然Luca,1,开拓客户如呼吸般自然,一些观念,开拓准客户的方法,怎,样才能每天约到3访,工具和话术,开拓客户如呼吸般自然一些观念,2,开拓客户的观念（一）,为什么要开拓客户,不开拓的后果?,根据LIMRA的研究结果，人们为什么会失败,45%，没有能力或不愿意,39%，不正确的工作习惯,开拓客户的观念（一）为什么要开拓客户,3,开拓客户的观念（二）,五项观察结果,没有足够的自律能力,缺少专注力,太多的选择,我们强烈需要对自己的良好自我感觉（父母给的感觉）,我们不喜欢开拓客户,开拓客户的观念（二）五项观察结果,4,开拓客户的观念（三）,没有什么东西是任何时候都有效的,练习不一定能造就完美（熟能生巧），只有完美的练习才能造就完美。如果你不是正确地练习一个行为，那你就是在把一个错误的行为做得很完美,开拓客户的观念（三）没有什么东西是任何时候都有效的,5,开拓客户的观念（四）,基本法则：,原因 =结果,工作 =结果￥,开拓 =销售￥,100个客户X5年 =500个客户/5年50份来自转介绍，50份来自重复购买（客户服务的重要性）,开拓客户的观念（四）基本法则：,6,开拓客户的观念（五）,100个客户X5年 =500个客户/5年50份来自转介绍，50份来自重复购买,客户服务的重要性,续保,加费,转介绍,良好声誉,您的保险事业之路会越走越宽,开拓客户的观念（五）100个客户X5年 =500个客户/5,7,开拓客户的观念（六）,留存的关键 =保单件数,注意：习惯首先是蜘蛛网，然后才是电缆锁,如果您前三年做了别人不愿做的事情，您接下来就能做很多人做不到的事情。,开拓客户的观念（六）留存的关键 =保单件数,8,开拓准客户的方法A,陌生电话，但没有信任,接触：50 = 3个约访， 47个拒绝（有些还能联系）每周：15个约访（7次面谈），235次拒绝成交比例3:1，2件/周，100件/年,基础：背诵销售话术，用平常的对话个人化,最大化的拒绝，最小化的接受,必须展示出自信和真诚,每天看成功的共同点：成功人士有好习惯,开拓准客户的方法A陌生电话，但没有信任,9,B：转介绍,接触：9 = 3个约访，6个拒绝（还能联系）每周：15个约访（10次面谈），30次拒绝成交比例：2.5:1，4件/周，200件/年,当你要求转介绍时，必须运用创造性的销售流程：,接近（信任）,找出问题（所有的反对问题，没有让他们感到需要）,解决方案,成交（付诸行动）,你要了解他们足够信息，这样你会感觉好像认识他们了。,B：转介绍接触：9 = 3个约访，6个拒绝（还能联系）每,10,C：影响力中心（C.I.）,信任,尊敬,接触：6=3个约访，3个拒绝（存入名单银行）每周：15个约访（12次面谈），15次拒绝成交比例：2:1，6件/周，300件/年,影响力中心，必须具备的4个特质：,被许多人认识，并且尊敬和注意,相信你所从事的行业和人寿保险的价值,希望看到你成功,愿意帮助你，提供给你书面介绍信，更好的是面对面的介绍。,C：影响力中心（C.I.）信任,尊敬,11,C：影响力中心（C.I.）,要让这种拓展客户的方法有效，你必须每周至少有2个约访，并且发展一个影响力中心，来培养一种持续不断的转介绍关系。,C.I.转介绍C.I.,KISS,作业：想到的人名,C：影响力中心（C.I.）要让这种拓展客户的方法有效，你必须,12,D:巢式开拓,一种转介绍和影响力中心结合的开拓方式，同时聚焦于某一个社交圈的市场。巢的特征之一，就是在巢的中央，通常有一个被其成员视为中心/领袖的人物。,怎么找到/培养他们？,在他们经常阅读的刊物中作广告,建立邮寄资料的系统,培养C.I.,作业：您想到的巢,D:巢式开拓一种转介绍和影响力中心结合的开拓方式，同时聚焦于,13,开拓准客户的其他方法,个人观察：熟悉产品和需求，在准客户责任/情况发生变化时切入,直接邮寄法：,站在投资/回报的角度，而不是花费/支出,建立一个系统，投资了金钱节省了时间，时机很重要,2%回复，1%可以继续使用，3:1的成交,开拓准客户的其他方法个人观察：熟悉产品和需求，在准客户责任/,14,4点总结,建立一个运用三种最佳开拓方式的市场计划,坚持每天约定三个新的拜访，每月签10份保单的活动规则。记住最初的6个月，会形成你今后事业的习惯基础。,始终关注于使命，而不是佣金。,坚持坚持坚持,记住，AK47的一次射击，不会比一支小手枪的持续射击更有效。,4点总结建立一个运用三种最佳开拓方式的市场计划,15,工具和话术,工具和话术,16,1/100,th,话术,首先，,，在我们开始之前，我希望您知道：无论您今天是否向我购买保险，对我个人经济状况都没有影响。因为，如果您买了，它只代表我今年收入的百分之一；但另一方面，如果在您身上发生一些事情导致您死亡或失去工作能力，那么我在这里所谈的就会代表您或您的家人今后百分之一百的收入。所以我希望您知道我今天在这里是为了您的利益，而不是为了我的。,1/100th 话术,17,推荐介绍的引导问题参考,让我们假设你准备请很多人吃饭。谁或者哪对夫妻如果没有来，你会最失望？,除了那个人或者那对夫妻，你认为谁是你最要好的朋友？,谁是你所认识的最出色的销售员？,谁最近和你一起吃晚餐？,你最常向谁寻求建议？,谁最常向你寻求建议？,你认识哪些人每年收入超过,以上？（他们收入的两倍）,你知道谁最近升职了？,推荐介绍的引导问题参考 让我们假设你准备请很多人吃饭。谁或者,18,推荐介绍的引导问题参考,你知道谁是自己做生意的？,你知道谁最近刚结婚？谁正打算结婚？,你知道谁最近刚订婚？谁正打算订婚？,你知道谁最近刚生了孩子？谁正打算要一个孩子？,你知道谁最近刚买了房子？谁正打算买房子？,和你一起工作的人中最精明能干的？,你最近一次是和谁一起打的网球？你最近一次是和谁一起打的高尔夫球？,你的亲属呢？兄弟，姐妹，父亲，母亲，叔叔，阿姨？,推荐介绍的引导问题参考你知道谁是自己做生意的？ ,19,审核信息,姓名,年龄,婚姻状况,家庭地址，电话号码，最佳联系时间，本地居住时间,工作单位，职业，公司电话，最佳联系时间,配偶、子女的姓名和年龄,是否吸烟？,是否正在供房？,审核信息 姓名 ,20,推荐介绍需要记住的几点,一定要指导推荐人向被推荐人表述：“帮你自己一下。放开你的心态足够的时间来听一听代理人想要说什么。”,在打电话给被推荐人之前先打电话给推荐人。,询问推荐人，在向被推荐人提到你将打电话联系他们时，他们每一个人的反应是什么，并且在准客户开拓卡上记录下来。,了解每一位被推荐人的反应，可以帮助你预测和准备可能雏形的反对问题。,给被推荐人打完电话后，把结果告诉推荐人。,推荐介绍需要记住的几点 一定要指导推荐人向被推荐人表述：“帮,21,推荐介绍需要记住的几点,你了解准客户的信息越多，你成功的概率就越大。,代理人无法获得推荐介绍的主要原因是他们没有开口要。,每一个专业领域人士都是依靠他们客户的推荐介绍建立事业的。,没有人能够在没有其他人帮助、指导和支持的情况下获得任何成功。,永远记住：一名“合格的准客户”必须有需求，有支付能力，能够审核通过，并且能够在适宜的情况下被拜访。在这四个因素中，最难达成的是“在适宜的情况下拜访”。尽可能多的获得准客户的信息，能够提高你在适宜情况下拜访他们的能力。,推荐介绍需要记住的几点 你了解准客户的信息越多，你成功的概率,22,眼到、手到、心到，一个不良也逃不掉。,11月-24,11月-24,Sunday, November 3, 2024,成就团队辉煌，助我人生成长。,12:42:30,12:42:30,12:42,11/3/2024 12:42:30 PM,安全相伴，因为亲人在盼。,11月-24,12:42:30,12:42,Nov-24,03-Nov-24,为己为家为国、安全必须牢记。,12:42:30,12:42:30,12:42,Sunday, November 3, 2024,日常记录好习惯，追溯分析利改善。,11月-24,11月-24,12:42:30,12:42:30,November 3, 2024,客户服务，重在回访仔细倾听，你认心情。,2024年11月3日,12:42 下午,11月-24,11月-24,宁绕百丈远不冒一步险。,03 十一月 2024,12:42:30 下午,12:42:30,11月-24,健康的身体离不开锻炼，美满的家庭离不开安全。,十一月 24,12:42 下午,11月-24,12:42,November 3, 2024,安全就是生命，责任重于泰山。,2024/11/3 12:42:30,12:42:30,03 November 2024,时代精神演绎灵魂，优质精神构筑时代精神。,12:42:30 下午,12:42 下午,12:42:30,11月-24,严格要求安全在，松松夸夸事故来。,11月-24,11月-24,12:42,12:42:30,12:42:30,Nov-24,安全规程是真经，规章制度血写成。,2024/11/3 12:42:30,Sunday, November 3, 2024,消防法规系生命，自觉遵守是保障。,11月-24,2024/11/3 12:42:30,11月-24,谢谢大家！,眼到、手到、心到，一个不良也逃不掉。9月-239月-23Fr,23,