第八章不同国家和地区的商务谈判风格

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第八章：商务谈判风格,通过本章学,习,习，了解并,掌,掌握不同国,家,家和地区的,商,商人从事商,务,务谈判的基,本,本风格，区,分,分中西方商,人,人谈判过程,中,中存在的主,要,要差异。,学习目标,学习重点,1.中西方,不,不同国家和,地,地区的商务,谈,谈判风格。,2.文化差,异,异对跨文化,谈,谈判的影响,。,。,3.美洲商,人,人的谈判风,格,格、礼仪和,禁,禁忌,4.欧洲商,人,人的谈判风,格,格、礼仪和,禁,禁忌,5.亚洲商人的,谈,谈判风格、礼仪,和,和禁忌,6.大洋洲和非,洲,洲商人的谈判风,格,格、礼仪和禁忌,案例导入,不被重视的客商,【问题】晚上到,饭,饭店休息，安瑞,想,想今天到底哪里,需,需要注意和改进,的,的？,【案例评析】,忽略文化背景很,有,有可能会影响商,务,务交流的顺利进,行,行。（1）沙特,阿,阿拉伯的总经理,根,根本没有优先次,序,序的概念，谁先,走,走进来就跟谁谈,；,；（2）安瑞的,报,报告事先没准备,妥,妥善，他的幻灯,片,片图表资料不够,充,充分；（3）安,瑞,瑞应该请个翻译,陪,陪他一起去，因,为,为他是法国人，,他,他的英文有着很,浓,浓的法国口音；,（,（4）沙特阿拉,伯,伯商人从来就不,慌,慌不忙谈生意，,而,而且谁跟他关系,近,近，就优先跟谁,谈,谈,。,什么是文化？,一个习惯的行为,模,模式的综合体系,，,，它体现了一个,特,特定社会中的成,员,员的特性。文化,包,包括一个人类群,体,体中人们的一切,行,行为，他们的所,思,思、所讲、所为,和,和所做；以及一,切,切事物，包括风,俗,俗习惯、语言文,字,字、物质产品和,大,大家所共享的观,念,念和情感体系,。,。,它的,传播渠道首先是,从,从父辈到儿孙，,但,但也通过其他渠,道,道传播，如社会,组,组织、特殊的利,益,益集团、政府部,门,门、学校等。,第一节,文化背景与谈判,方,方式,一、跨文化谈判,性相近、习相远,文化的组成部分,语言,宗教,文化价值取向,礼节和习俗,社会组织,教育,幽默,二、影响国际商,务,务谈判风格的文,化,化因素,（一）语言及非,语,语言行为,（二）风俗习惯,（三）思维差异,（四）价值观,（五）人际关系,（六）利益意识,、,、法律意识与关,系,系意识,比一比,跨文化交流,人们通过不同,的,的方式与周围,的,的人进行交往,，,，但是最基本,的,的方式是语言,。,。用语言交往,的,的程序从表面,上,上看十分简单,。,。,发言者,(信息的传递,方,方),倾听者,(信息的接收,方,方),加密,解密,东方文化,西方文化,个人意识,集体意识,个人意识相对,于,于集体意识,在西方文化中,强,强调求异思维,方,方式，而在东,方文化中更强,调,调求同思维方,式,式。,时间观念,不同的文化对,时,时间的价值有,不,不同的理解。,在,在有些国家，,时,时间就是金钱,。,。然而在世界,的,的许多其他地,方,方，时间是弹,性,性的并且不被,看,看作是有限的,商,商品。,时间以秒计量,时间是有限的,商,商品,时间可以灵活,控,控制，没有什,么,么价值,人际关系与交,往,往形式,东方文化,关系第一，,生意第二,朋友,同志,校友,老乡,同胞,亲戚,同事,关系网,战友,在东方文化中,，,，在任何交易,发,发生之前首先,应,应当与自己的,生,生意伙伴,建立个人关系,。,。人际关系包,括,括复杂的社会,联,联系和相互交,往,往，,如亲戚、同胞,、,、同乡、同窗,、,、战友、朋友,等,等都可以成为,这,这个巨大,的网络的组成,部,部分，他们在,商,商业世界中发,挥,挥着作用。,举止与习俗,风水先生,这个人的样子,是要跑出宾馆,外面，应该把,它搬出大厅！,右手还是左手?,在谈生意时，,我们来个,芬兰式,的绿色桑拿浴,好吧！,.,受文化的影响,，,，人们的举止,和,和习俗有很大,的,的不同。充分,地,地理解不同的,文化,习,习俗,和,和举,止,止对,于,于谈,判,判来,说,说尤,其,其重,要,要,对女性谈,判,判代表的,态,态度,在大多数,文,文化中，,妇,妇女在商,界,界得不到,重,重视的问,题,题是一致,的,的,对国际女,商,商人的抵,制,制不仅来,自,自人们所,认,认为的传,统,统的穆斯,林,林国家和,落,落后国家,，,，而且存,在,在于英国,、,、日本、,美,美国等这,样,样的发达,国,国家,尽管各国,文,文化中存,在,在着对女,商,商人的歧,视,视，但是,如,如果一个,女,女商人进,入,入到一种,新,新文化中,去,去，当地,的,的男人们,绝,绝对不会,将她视做,当,当地的妇,女,女一样对,待,待,三、国际,商,商务谈判,中,中文化差,异,异的谈判,策略,(一)建,立,立跨文化,交,交流意识,(二)有,备,备而来,(三)克,服,服沟通障,碍,碍,(四)消,除,除偏见,日本人决,策,策方式缓,慢,慢的原因,是,是什么？,美国人决,策,策的方式,与,与日本人,可,可能有什,么,么不同？,中国人决,策,策方式与,日,日本人有,什,什么不同,？,？,决策方式,的,的不同于,反,反映了什,么,么样的文,化,化价值观,？,？,分析,亚洲的商,业,业与文化,环,环境,与日本,人,人谈判,与印度,人,人谈判,与阿拉,伯,伯人谈,判,判,在亚洲,谈,谈判,第二节,亚,亚洲,商,商人的,谈,谈判风,格,格与习,俗,俗,一、中,国,国人的,谈,谈判风,格,格,（一）,注,注重礼,节,节,（二）,含,含蓄内,敛,敛,（三）,注,注重关,系,系,（四）,工,工作节,奏,奏不快,（五）,善,善于把,握,握原则,性,性和灵,活,活性,二、日,本,本商人,的,的谈判,风,风格、,礼,礼仪及,禁,禁忌,（一）,日,日本商,人,人的谈,判,判风格,1.等,级,级观念,根,根深蒂,固,固,2.团,队,队意识,强,强烈,3.日,本,本人重,信,信誉而,不,不重合,同,同,（二）,日,日本商,人,人的谈,判,判特点,（三）,日,日本商,人,人的谈,判,判礼仪,及,及禁忌,三、韩,国,国商人,的,的谈判,风,风格、,礼,礼仪及,禁,禁忌,（一）,韩,韩国商,人,人的谈,判,判风格,（二）,韩,韩国商,人,人的谈,判,判礼仪,及,及禁忌,四、阿,拉,拉伯商,人,人的谈,判,判风格,、,、礼仪,及,及禁忌,（一）,阿,阿拉伯,商,商人的,谈,谈判风,格,格,（二）,阿,阿拉伯,商,商人的,谈,谈判礼,仪,仪及禁,忌,忌,五、南,亚,亚和东,南,南亚商,人,人的谈,判,判风格,、,、礼仪,及,及禁忌,（一）,南,南亚和,东,东南亚,商,商人的,谈,谈判风,格,格,（二）,南,南亚和,东,东南亚,商,商人的,谈,谈判礼,仪,仪及禁,忌,忌,六、犹,太,太商人,的,的谈判,风,风格、,礼,礼仪及,禁,禁忌,第三节,美洲商,人,人的谈,判,判风格,与,与习俗,北美洲,的,的谈判,环,环境,与美国,人,人谈判,与加拿,大,大人谈,判,判,一、美,国,国商人,的,的谈判,风,风格、,礼,礼仪及,禁,禁忌,（一）,美,美国商,人,人的谈,判,判风格,（二）,美,美国商,人,人的谈,判,判礼仪,及,及禁忌,二、加,拿,拿大商,人,人的谈,判,判风格,、,、礼仪,及,及禁忌,（一）,加,加拿大,商,商人的,谈,谈判风,格,格,（二）,加,加拿大,商,商人的,谈,谈判礼,仪,仪及禁,忌,忌,三、拉,美,美商人,的,的谈判,风,风格、,礼,礼仪及,禁,禁忌,第四节,欧,欧洲,商,商人的,谈,谈判风,格,格与习,俗,俗,与德国,人,人谈判,与英国,人,人谈判,与法国,人,人谈判,与意大,利,利人谈,判,判,与西班,牙,牙人谈,判,判,与北欧,人,人谈判,一、德,国,国商人,的,的谈判,风,风格、,礼,礼仪及,禁,禁忌,（一）,德,德国商,人,人的谈,判,判风格,（二）,德,德国商,人,人的谈,判,判礼仪,及,及禁忌,二、英,国,国商人,的,的谈判,风,风格、,礼,礼仪及,禁,禁忌,（一）,英,英国商,人,人的谈,判,判风格,（二）,英,英国商,人,人的谈,判,判礼仪,及,及禁忌,三、法,国,国商人,的,的谈判,风,风格、,礼,礼仪及,禁,禁忌,（一）,法,法国商,人,人的谈,判,判风格,（二）,法,法国商,人,人的谈,判,判礼仪,及,及禁忌,四、意,大,大利商,人,人的谈,判,判风格,、,、礼仪,及,及禁忌,（一）,意,意大利,商,商人的,谈,谈判风,格,格,（二）,意,意大利,商,商人的,谈,谈判礼,仪,仪及禁,忌,忌,五、西,班,班牙商,人,人的谈,判,判风格,、,、礼仪,及,及禁忌,（一）西班牙,商,商人的谈判风,格,格,（二）西班牙,商,商人的谈判礼,仪,仪及禁忌,六、葡萄牙商,人,人的谈判风格,、,、礼仪及禁忌,（一）葡萄牙,商,商人的谈判风,格,格,（二）葡萄牙,商,商人的谈判礼,仪,仪及禁忌,七、希腊商人,的,的谈判风格、,礼,礼仪及禁忌,（一）希腊商,人,人的谈判风格,（二）希腊商,人,人的谈判礼仪,及,及禁忌,八、荷、比、,卢,卢商人的谈判,风,风格、礼仪及,禁,禁忌,（一）荷、比,、,、卢商人的谈,判,判风格,（二）荷、比,、,、卢人的谈判,礼,礼仪及禁忌,九、奥地利和,瑞,瑞士商人的谈,判,判风格、礼仪,及,及禁忌,（一）奥地利,和,和瑞士商人的,谈,谈判风格,（二）奥地利,和,和瑞士商人的,谈,谈判礼仪及禁,忌,忌,十、北欧商人,的,的谈判风格、,礼,礼仪及禁忌,（一）北欧商,人,人的谈判风格,（二）北欧商,人,人的谈判礼仪,及,及禁忌,在,东,东,欧,欧,谈,谈,判,判,影,响,响,东,东,欧,欧,谈,谈,判,判,的,的,文,文,化,化,因,因,素,素,与,俄,俄,罗,罗,斯,斯,人,人,谈,谈,判,判,十,一,一,、,、,俄,俄,罗,罗,斯,斯,商,商,人,人,的,的,谈,谈,判,判,风,风,格,格,、,、,礼,礼,仪,仪,及,及,禁,禁,忌,忌,（,一,一,）,）,俄,俄,罗,罗,斯,斯,商,商,人,人,的,的,谈,谈,判,判,风,风,格,格,（二）俄罗斯商,人,人的谈判礼仪及,禁,禁忌,十二、东欧商人,的,的谈判风格、礼,仪,仪及禁忌,（一）东欧商人,的,的谈判风格,（二）东欧商人,的,的谈判礼仪及禁,忌,忌,在拉美谈判,拉美的文化环境,与巴西人谈判,与阿根廷人谈判,与墨西哥人谈判,第五节 大洋洲,商,商人和非洲商人,的,的谈判风格,一、澳大利亚和,新,新西兰商人谈判,风,风格、礼仪及禁,忌,忌,（一）澳大利亚,和,和新西兰商人的,谈,谈判风格,（二）澳大利亚,和,和新西兰商人的,谈,谈判礼仪及禁忌,二、新西兰商人,的,的谈判风格,三、非洲商人的,谈,谈判风格、礼仪,及,及禁忌,（一）非洲商人,的,的谈判风格,（二）非洲商人,的,的谈判礼仪及禁,忌,忌,表81不同国家的谈判,特,特征,国家,谈判特征,美国,(1),态度热情，言辞真挚，十分自信,(2),喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里,(3),在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方,(4),谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风,(5),无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆,(6),谈判人员都有一定的决定权,德国,(1),对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细,(2),谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当,(3),对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协,英国,(1),为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放,(2),对谈判比较有耐心，不急于暴露自己,(3),对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论,(4),能控制自己的感情，以静取胜,法国,(1),立场坚定，按原则办事,(2),坚持在谈判中使用母语,(3),喜欢先构成一个谈