卓越銷售管理

,单击此处编辑母板标题样式,单击此处编辑幻灯片母版样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,卓越销售管理,主讲人 ：于 眉,二OO二年十二月,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,导论,你是团队的CEO！,你是团队的火车头！,你是,测试：“你是一个怎样的主管？,导论,我们会使用什么方法？,图案中有多少正方形,?,1x1, 16,2x2, 9,3x3, 4,4x4, 1,30,30,导论,在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？,市场,策略,黑盒子,销售,市场,业绩,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,市场销售因素,1,产品,P,2,价格,P,3,市场,P,4,渠道,P,5,效劳,S,6,业务员,S,市场销售因素,最重要的因素是哪个？,Sales业务员！,销售员的角色,维护公司形象,增加新客户,维持老客户,落实效劳的需要,驾驭市场的专业性,为主管带来组织利益,为主管的成功创造价值,一位销售员的启用在于他能为太保,带来明确的增值效应，这包括：,业务员的类型,意愿,技能,高意愿,低技能,低意愿,低技能,高意愿,高技能,低意愿,高技能,t,2,t,1,t,3,t,4,销售队伍的重要性,建立良好的团队气氛,直接影响绩效的达成,增加经营团队的回报,提升销售员对公司、,对主管的忠诚度,销售队伍的重要性,业务员是营销主管成功的关键！,对业务员的有效管理是主管成功的关键！,销售队伍的管理必须“因材施教，有针,对性地辅导！,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,影响绩效的因素,小组讨论：业务员的不同绩效受到的外来影响因素有哪些？公司外部；公司内部,小组讨论：业务员的不同绩效受到业务员自身影响的因素有哪些？,R.A.C.模式,业 绩,R,外部因素,内部因素,行 动,A,数量,方向,质量,知识,技巧,态度,能力 C,天份,Result,Action,Competence,R.A.C.模式,绩效的分析案例研讨,活动的分析案例研讨,能力的分析案例研讨,R.A.C.模式,绩效的分析,现况分析目前情况和动向分析将来去向。,准那么必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。,需要一套统一的准那么。,利用相关的工具来监控绩效，使者她能配合销售政策。,只分析销售额是“危险的。,R.A.C.模式,活动的分析,当我们衡量活动时共有三个考虑因素：,数量、方向、质量。,记住：今天的成果是来自以前的活动。,因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。,R.A.C.模式,活动的分析数量,这是以为销售人员要到达他目标而付出的销售活动。,我们必须衡量那些直接影响“客户决定准那么的活动。,R.A.C.模式,活动的分析方向,这是销售人员必须花费在不同销售活动以到达目标的时间。,我们应该根据以下来衡量：,客户优先性,产品优先性,在销售过程中的主要任务,R.A.C.模式,活动的分析质量,这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。,我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。,销售员在与客户面对面时其活动的质量。,R.A.C.模式,能力的分析,四项能力的主要因素影响销售努力：,知识、技巧、天份、态度。,应该只衡量那些我们可以影响的准那么，而不是那些我们不能够影响的私人因素。,衡量和开展销售人员的能力是一项重要的任务。,目标销售管理,销,售目,标,(R),市,场,信息,市,场,定位,产,品 客,户,利,润/销,售,额,市,场,份,额,分析过去的业绩R),“祈祷式管理,分析,过,去的活,动,(A),销售活动方案(A),“压力式管理,“目标式管理,评,估知,识与技能,(C),个人开展方案(C),目标销售管理,详细步骤,定下需要争取成绩的目标客户优先性、产品优先性；,分析所建立的活动以到达这些目标数量、方向、质量的行动方案；,把这些目标贯彻实行；,定下一个开展方案；,跟进。,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,管理者的定义,善用现有的局限资源，达致今天的目标；,朝着明天的要求去开展现有的资源，以达致明天的目标。,管理者的定义,管理者,方案,管控,组织,追踪,培育开发,经理的角色,专家一个靠自己去做,业绩的管理者。,领袖一个经过别人去,做业绩的管理者。,领袖,专家,80 / 20,领袖,专家,50 / 50,经理的角色,专家,领袖,20 / 80,关于领导权的观点,所谓“管理人、“领袖、“统领等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括鼓励、沟通及领导风格等。,管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、本钱等方面；而长期绩效那么偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。,关于领导权的观点,管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。,领导之职责是无法委托予下属的。,对于一个管理人在技术能力专业性知识以及行政能力的需求会因集团组织之大小而异。然而，在社交能力，如何去了解及鼓励他人等之要求，一般上是颇高的。,关于领导权的观点,最正确之领导群众之风格莫过于采取一个处境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员，促使他们突破更高境界的独立能力。,在每一个管理职务，都会扮演一定的“长者角色。无论你如何施展浑身解数，也永远避不开。,为求能在人事管理及能力开发方面提高低属之独立能力，管理人及雇员必须高度地信赖对方。,“四E领导素质,Energy 精力,Energize 激发活力,Edge 锐气,Execution 执行力,我们的观点,每个领导者必须明确目标和意图。,每个领导者必须知道自己该干什么。,每个领导者不仅要干好今天，还要想到明天。,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,有效的管理模式,“忙、忙、忙,“救火员,“累死人,管理风格测试,业务员开展的四个阶段,D4,D3,D2,D1,高投入,低技能,较低投入,中等技能,不稳定投入,中高技能,高投入,高技能,充满希望,现实不能实现希望,一个谨慎的工作者,追求成就感的员工,业务员开展的四个阶段,D1,D3,D4,D2,能力,投入,有效的领导模式,低,高,高,支持行为,指示行为,S1,S3,S2,S4,指示型,支持型,授权型,教练型,处境化领导,本卷须知：,对于不同员工采用不同风格；,对于同一员工采用不同风格按照不同实况及任务；,注意实况不同变数，包括公司、目标、经理、员工等；,从S1前进到S4或从S4后退回S1，要采用同一路径；,必须从S1处理新员工。,12大案例分析,小组研讨：,12个不同案例分析，,此状况或员工处于哪一个开展阶段；,我们应该用哪一种领导方式进行管理；,研讨时间45分钟。,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,平台的层面,市场平台,“准客户,已有初步联系,潜在市场,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,销售过程,工作平台,“洽谈中的客户,积极开展尚未购置的客户,P,P,P,P,销,售,管,道,成交热度,%,“新客户,初次购置,购置平台 现有客户,重要客户,开展更多的业务,流失的定单,“围墙,围墙因素,流失掉的客户,额外的生意,筛选过程/准那么,增员的平台,市场平台,“准增员,已有初步联系,潜在市场,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,增员过程,工作平台,“洽谈中的增员,积极开展尚未决定的增员,P,P,P,P,增,员,管,道,增员热度,%,“新人,决定参加,购置平台 现有属员,成为主管,开展更多的新人,流失的新人,“围墙,围墙因素,脱落的属员,组织开展,筛选过程/准那么,市场平台,市场平台,筛选准那么,客观衡量商业时机或潜在客户价值的准那么,目的。,将资源使用效率到达最高,市场平台的逆向方案,目标,平均订单金额,订单数,提案：订单比,提案数,拜访：提案比,拜访数,电话：拜访比,电话数,1,000,000,10,000,10,3 : 1,300,2 : 1,600,5 : 1,3,000,工作平台,工作平台,“成交热度,获得生意成交的时机,能转变时机成为生意的因素,目的,提供,较,准确,的,预测,促进销售人员争取,新生意,工作平台,如何使用“成交热度,已提供报价及进行下步合作,40%,就合同条款进行谈判,60%,通过初审 / 继续深入谈判,80%,已沟通及确定迈向签单的步骤,90%,已签单,100%,阶段要素,机率,购置平台,购置平台,围墙准那么,增加生意成交的时机,分析评估买方和卖方之间的关系,目的,决定该用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、开展或加强关系的准那么。,诚信,专业,效劳,附加值,狩野Kano模式,根本特性The Basic,或称为“必须有特性，有了它客户不会有喜悦，但是没有了就会令客户愤怒。,性能相关的特性Performance-related,或称为“愈多愈好特性，这些特性愈多，开始客户会较少感到满意，以后逐渐满意。,悦人特性Delight Characteristics,或称为“魅力特性，这些特性即使少许，也会令客户感到十分满意。,狩野Kano模式,性能相关的特性,悦人特性,根本特性,特性存在,客户满意,程度,完美,缺,愤怒,悦人,猎人和农夫,猎人,快速搞好关系,外向,坚持、进取、支配,不理会规那么,重金钱,自私、自我,喜爱冒险,喜爱自由生活,新生意,农夫,慢而有条理,内向,悠然的,服从规那么,重平安意识,对公司和客户极度忠诚,谨慎的、小心的,重家庭,老客户,错误的平台行为,活动,业绩,销售人员认为他工作有技巧,：,付出很少的努力仍能获得很好的结果,销售人员受到挫折,：,努力工作但结果仍不好,间隔,产生原因,平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法,正确的平台活动,活动,业绩,猎人,型,的活动,农夫,型,的活动,平台思想的优势,衡量平台可有助于保持超前的地位；,可采取快速平安的行动；,可以最正确地利用资源；,是努力和绩效有更好的联系；,可以正确地衡量绩效；,可更好地预测；,可减少“希望管理的运作；,平台思想的优势,可更好地长短期绩效的平衡；,可更早地确认、培训和开展的需求；,可改进鼓励和士气；,可改进自律；,可改善沟通；,我们不可能保证绩效，但是我们却可以永远保证行动。,R.A.C.与平台管理,数量,方向,质量,购置平台,业 绩,工作,平台,市场,平台,管理,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,沟通的重要性,曹操杀戮国师的故事,A、B、C、D、E的故事,画画游戏,猿人游戏,沟通的重要性,沟通的重要性,高效率的沟通,沟通发出和收集有意义的信息。,目的取得一致的行动和反响。,高效率的沟通10步骤,设想,接收反响,组织信息,发出反响,选定传媒,选定传媒,发出讯息,组织反响,设想,分析讯息思想,沟通的陷阱,1. 思想,a. 成见,b. 知识,c. 动机,2. 构成,a. 智商,b. 个人估计，档次,c. 逻辑理论,3. 媒介选用,a. 面对面,b.,c. 、信件,4. 递送,a. 对象,b. 时间,c. 地点,5. 接收,a. 专注、理解,b. 经验,c. 环境,6. 分析,a. 依据,b. 理解,c. 集中,提供反响,沟通的陷阱,聆听的重要性,5分钟经理,沟通ALL技巧,阅读游戏,聆听游戏,“听的写法 听,聆听12要诀,做好自己的思想准备；,表现兴趣；,保持眼睛的接触；,做笔记；,注意字眼和用词；,留意非语言讯号肢体语言；,聆听12要诀,用问题；,用心去听不清楚的字眼；,查明理解；,延迟下判断；,分析所说的和未说的；,总结理解。,紧记：人有2个耳朵1张口！,交流分析,美国著名心理学家 Eric Berne 创造的T/A交流分析, 人的个性是由行为演化而来的，而行为是可以学习和记忆的。,交流分析,关爱的父母,指责的父母,自然的小孩,适应的小孩,成 人,NP,CP,A,EC,AC,交流分析的运用,互动分析互补交易案例分析,互动分析交叉交易案例分析,人生观,人生观,我好,你好,你不好,我不好,父母型,指责,小孩型,成人型,父母型关爱,小孩型适应,管理的沟通,Definition 了解销售队伍/人员的想法,Acceptance 让销售队伍人员确定我们已经正确地了解其想法,Proof 提供例证证实我们的方案如何能符合其需求,Acceptance 让销售队伍/人员肯定我们的方案配合并符合其需求,摸底,认同,证明,双方无误,管理的沟通,Definition 应酬、赞美融洽气氛，,提问题开放式：以收集资料，寻找其需求点！,Acceptance 确定问题所在，并理解、认同其观点，以建立同理心！,Proof 提出解决方案、并例证方案的好处。,Acceptance 使其接受、肯定我们的方案，并取得具体承诺 。,内容提要,导论,销售队伍的重要性,销售管理的R.A.C.模式,管理者的角色,有效的管理模式,销售平台,沟通交流分析,总结,总结,成功者20%依赖于技术能力，而80%源自于人际的沟通。,成功的管理者20%依赖于技术能力，而80%源自于管理的沟通。,总结,有效管理必须“有的放矢！,有效管理必须“以人为本！,总结,以脑筹划,用心经营,总结,报告结束,谢谢大家,“保险e友工作室,E-Mail：,Tel： 021 x 63179599 x 116,BP： 021 x 128 x 810588,Add：上海市曲阳路58弄3号1404室,Zip Code：200092,“保险e友祝您e生平安，e友资讯保您无忧！,