通信行业客户信息化需求分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,Page,*,行业客户信息化需求分析,主讲人：苏时伟（昆山分公司）,课时：10:30-12:30,课程,目,目标,：,：,业信息化,发,发展史讲,述,述,加,加深行业,信,信息化的,理,理解与认,知,知,1,如何进行,客,客户需求,分,分析，寻,找,找公司合,适,适产品进,行,行匹配。,2,成功案例,分,分析，思,考,考案例中,成,成功因素,。,。,3,能够自行,的,的根据行,业,业情况制,作,作行业解,决,决方案,。,4,2,行业信息化相关概念及背景分析,1.,目录,2.,4,.,行业信息,化,化需求指,导,导方案及,应,应用,2.,3.,如何进行,行,行业客户,信,信息化需,求,求分析,2.,2.,为何要挖,掘,掘行业客,户,户的信息,化,化需求,3,什么是行,业,业信息化,？,？,对于每个,组,组织,无,论,论企业单,位,位、事业,单,单位,也,不,不分所有,制,制形式,总,总有着浩,如,如烟海的,信,信息多向,流,流动,即,使,使没有移,动,动公司的,推,推动,也,会,会有着信,息,息化的强,大,大需求和,内,内在动力,。,。,4,信息化的,作,作用,信息化和,工,工业化的,关,关系：,信息化,工业化,信息化促,进,进工业化,朝,朝更快、,更,更,强的方向,发,发展。,5,为何要挖掘行业客户的信息化需求,2.,1.,目录,1.,2.,4,.,行业信息,化,化相关概,念,念及背景,分,分析,行业信息,化,化需求指,导,导方案及,应,应用,2.,3.,如何进行,行,行业客户,信,信息化需,求,求分析,6,行业客户,信,信息化需,求,求旺盛,“公司急,需,需对企业,内,内部的人,财,财物、产,供,供销等资,源,源及业务,流,流程进行,集,集成信息,化,化管理！,”,”,江苏银河,电,电子股份,有,有限公司,总,总经理,“IDC(互,联,联网数据中心)行业正在释,放,放出无限巨大,的,的应用前景。,能,能否深入用户,深,深层应用、以,领,领先技术及专,业,业服务建树自,身,身的核心优势,，,，并结合未来,行,行业趋势适时,引,引导用户的选,择,择方向，对于,置,置身其中的每,家,家方案商，这,些,些都是必将面,临,临的新的考验,。,。”,某跨国集团总,裁,裁助理,巨大的需求,7,“移动通信专,家,家”到“移动,信,信息专家”的,转,转型包含着深,刻,刻的内涵：,简单的语音营,销,销,综合数据营销,通信业务营销,信息化业务营,销,销,单一标准产品,营,营销,综合解决方案,营,营销,基础通道运营,商,商,“集成商”加,“,“运营商,转变,转变,转变,转变,中国移动的战,略,略转型,8,全业务，指固,定,定与移动融合,，,，是基于固定,和,和无线技术相,结,结合的方式来,提,提供通信业务,横向,固定业务,宽带业务,无线业务,纵,向,网络接入,基础业务,增值业务,内容提供,全业务与全业,务,务运营,全业务运营，,是,是运营商拥有,固,固定和移动经,营,营牌照，能够,同,同时经营固定,通,通信业务与移,动,动通信业务，,为,为用户提供包,括,括语音、数据,、,、多媒体在内,的,的全方位信息,服,服务,9,10,泛在网络业务,全业务融合,10,BOSS2.0,内容计费,总部实体,过 去,当 前,其他行业方案,教育，医疗，物流，政府,多渠道接入门户,IP,服务,无缝连接，无处不在的网络服务,专线,电子,移动电视,媒体娱乐门户,支付,信用与借贷,网络银行,集成商务购物超市,电子化家庭购物,家庭解决方案,企业解决方案,交通解决方案,移动信息专家,电信专家,因特网,关注个人语音通信业务,电子,专线,移动通信专家,解决方案,商务,智能卡,/,移动支付业务,移动商务,/,在线购物,家庭解决方案,企业解决方案,交通解决方案,移动媒体业务,信用,&,支付,移动电视,专线,因特网,电子,主要业务在于移动通信,通过商务模式的创新，进入不同的相关产业，并加以融合，加强作为一个,无处不在,(ubiquitous,）移动服务提供商的地位,未 来,金融领域,商务领域,媒体领域,建立进入相关产业的桥头堡,开展具有移动优势的新业务,解决方案领域,未来移动信息,专,专家涵盖的领,域,域,11,信息化与行业,的,的融合,物流行业,制造行业,农村市场,行业信息化,远程监控，,成,成本管理，,人,人员管理，,安,安全生产,政府政务，,政,政府采购，,政,政府社会保,障,障服务,安全生产，,文,文明建设，,民,民主管理,教育行业,学校教务管,理,理，学生教,育,育和安全管,理,理，远程教,育,育,仓储管理，,电,电子跟踪，,维,维修服务,政府行业,12,如何进行行业客户信息化需求分析,3.,1.,目录,1.,2.,2.,2.,4,.,行业信息化,相,相关概念及,背,背景分析,为何要挖掘,行,行业客户的,信,信息化需求,行业信息化,需,需求指导方,案,案及应用,13,如何进行行,业,业客户信息,化,化需求分析,了解行业客户信息化需求,2,挖掘客户信息化需求的方法,4,首先对行业进行深入了解,3,1,确定自己的销售流程,3,3,14,把握行业发展,整体趋势,行,业,业,知,知,识,识,体现,专,专业,素,素质,拉近,客,客户,关,关系,分析,行,行业,信,信息,化,化发,展,展共,同,同点,掌握,行,行业,知,知识,的,的重,要,要性,15,了解,行,行业,研,研究,的,的基,本,本框,架,架,说明,：,：离,散,散的,分,分裂,的,的行,业,业知,识,识堆,砌,砌在,一,一起,，,，,并,并不,生,生成,对,对行,业,业的,整,整体,认,认识,，,，要,融,融会,贯,贯通,往,往往,还,还需,要,要与,业,业界,高,高手,的,的交,流,流,行业,核,核心,业,业务,链,链,行业,构,构成,和,和人,才,才来,源,源,了解,行,行业,文,文化,和,和子,文,文化,行业,关,关键,概,概念,、,、术,语,语,16,如何,进,进行,行,行业,客,客户,信,信息,化,化需,求,求分,析,析,了解行业客户信息化需求,2,挖掘客户信息化需求的方法,4,首先对行业进行深入了解,3,1,确定自己的销售流程,3,3,17,客户,需,需求,分,分类,需求,1,业务,功,功能,需,需求,需求,2,应用,广,广泛,性,性需,求,求,需求,3,显性,需,需求,隐性,需,需求,18,重点,行,行业,客,客户,的,的典,型,型需,求,求,跨国,交通,物流,IT,制造,服务需求高,管理需求高,业务需求高,业务需求高,服务需求高,管理需求高,业务需求高,服务需求低,管理需求高,业务需求低,服务需求高,管理需求高,政府,金融,业务需求高,服务需求高,管理需求低,快,交通物流,跨国客户,IT,制造,政府客户,金融客户,设备、线路冷热备份；手机支付；带宽动态分配；灵活的付费方式；快速排障；简化签约流程,跨省,V,网；位置服务；无线视频传输；快速网络传输；一点购卡全网服务；,M2M,跨省,V,网；一体化解决方案；,M2M,；联合营销；渠道管理；成本控制,语音优惠、终端捆绑；一点接入全网服务；灵活的业务受理方式；统一服务标准,对等签约；一体化解决方案；以租代买；驻点服务；简化签约流程,行业,客,客户,最,最关,注,注的,需,需求,19,如何,进,进行,行,行业,客,客户,信,信息,化,化需,求,求分,析,析,了解行业客户信息化需求,2,挖掘客户信息化需求的方法,4,首先对行业进行深入了解,3,1,确定自己的销售流程,3,3,20,销售,管,管理,关,关键,在,在于,流,流程,方法,管,管理,目标,管,管理,计划,管,管理,销售,管,管理,销售,流,流程,（做,什,什么,？,？）,（如,何,何做,？,？）,（解,决,决做,事,事的,方,方向,和,和正,确,确性,问,问题,）,）,销售,管,管理,关,关键,在,在于,流程,21,销售,流,流程,管,管理,发现,商,商机,明确,商,商机,方案,设,设计,客户,保,保持,销售,成,成交,销售,流,流程,管,管理,核,核心,在于,确,确保,获,获得,客,客户,理,理解,和,和认,同,同,22,了解,客,客户,采,采购,流,流程,方案实施及,绩效评估,商业环境改变,选择最佳解决方案,客户,采,采购,流,流程,关注,商,商业,环,环境,改,改变,对,对客,户,户的,影,影响,有利,或,或无,利,利？,根据,商,商业,环,环境,变,变化,确,确立,需,需求,，,，并,为,为之,制,制定,计,计划,。,。,根据,业,业务,需,需要,，,，选,择,择相,应,应的,解,解决,方,方案,。,。,作出,决,决定,基于,成,成本,和,和服,务,务来,选,选择,满,满意,的,的供,应,应商,关注,结,结果,，,，,评价,绩,绩效,产生,新,新需,求,求,注重,客,客户,各,各流,程,程阶,段,段、,环,环节,所,所关,注,注的,重,重要,问,问题,23,介入,客,客户,采,采购,流,流程,（,（一,）,）,不同,客,客户,的,的采,购,购流,程,程不,同,同,制度,采购流程,职责,组织,企业,文,文化,影响,采,采购,流,流程,的,的因,素,素是,什,什么,？,？,24,介入,客,客户,采,采购,流,流程,（,（二,）,）,？,为什,么,么要,介,介入,客,客户,采,采购,流,流程,？,？,何时,介,介入,客,客户,采,采购,流,流程,？,？,以何,种,种方,式,式介,入,入客,户,户采,购,购流,程,程？,以何,条,条件,介,介入,客,客户,采,采购,流,流程,？,？,成功,介,介入,之,之后,如,如何,跟,跟进,？,？,25,如何,进,进行,了解行业客户信息化需求,2,挖掘客户信息化需求的方法,4,首先对行业进行深入了解,3,1,确定自己的销售流程,3,3,26,方法,：,：顾,问,问式,销,销售,顾问,式,式销,售,售就,是,是：,站在,客,客户,立,立场,，,，从,客,客户,现,现状,出,出发,，,，发,掘,掘并,解,解决,问,问题,；,；,以客户,为,为中心,，,，实施,关,关注、,关,关心、,关,关怀；,让客户,理,理解、,接,接受、,满,满意。,了解客,户,户,帮助客,户,户,与客户,共,共同,制定解,决,决方案,确定合,作,作意向,获取订,单,单,客户影,响,响,后续服,务,务,顾问式,销,销售流,程,程,27,方法：,顾,顾问式,销,销售,有效开,展,展顾问,式,式销售,流,流程管,理,理,明确各,阶,阶,段所要,努,努,力的目,标,标,明确各,阶,阶,段客户,经,经理的,工,工作内,容,容,明确各,阶,阶,段所要,的,的管理,策,策略,明确各,阶,阶,段所使,用,用的技,能,能与工,具,具,验证阶,段,段性成,果,果,28,明确顾,问,问式销,售,售流程,各,各阶段,目,目标及,工,工作内,容,容,销售流,程,程所处,阶,阶段,阶段目,标,标,目标要,素,素,协助客,户,户明确,需,需求；,促进客,户,户产生,购,购买意,愿,愿。,与客户,一,一起制,定,定方案,；,；,让客户,认,认同并,确,确定方,案,案。,影响关,键,键决策,人,人；,与客户,完,完成交,易,易。,确保项,目,目实施,；,；,后续工,作,作的跟,进,进；,做好客,户,户关系,维,维护。,发现机,会,会,确定需,求,求,确认方,案,案,赢得订,单,单,关系维,护,护,熟悉客,户,户,让客户,产,产生购,买,买欲望,与客户,共,共同确,定,定方案,完成交,易,易,项目实,施,施,理解客,户,户业务,环,环境；,清楚客,户,户面临,问,问题；,与客户,建,建立初,步,步关系,。,。,工作内,容,容,1.,收集客,户,户资料,，,，了解,现,现状；,2.,客户拜,访,访（高,端,端）；,3.,发现商,机,机。,1.,明确客,户,户项目,决,决策人,；,；,2.,估计商,机,机,1.,了解对,手,手，制,定,定最佳,方,方案；,2.,取得