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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE,2007,年度华夏人寿广告投放,招标说明,揭开顾问行销神秘的面纱,人们对,顾,顾问行,销,销的几,个,个迷惑,对应聘,一,一线销,售,售人员,的,的候选,人,人的年,龄,龄、学,历,历、上,年,年度收,入,入还有,要,要求？,在目前,保,保险行,业,业增员,普,普遍困,难,难的情,况,况下还,要,要让候,选,选人前,后,后来公,司,司6-7次才,能,能完成,整,整个招,聘,聘流程,，,，而且,淘,淘汰的,比,比例高,达,达78?,新人培,训,训要整,整,整一个,月,月，还,不,不负责,代,代理人,资,资格考,试,试的培,训,训？,不提倡,陌,陌生拜,访,访，哪,来,来那么,多,多客户,名,名单？,管理职经验丰,富,富却不让卖保,单,单，LP人数,众,众多却不让招,人,人？,内 容,一.顾问行销,的,的起源及发展,二.顾问行销,和,和代理人制的,区,区别,三.顾问行销,的,的运营模式,一.顾问行销,的,的起源及发展,顾问行销是指,透,透过严格的甄,选,选流程选择最,优,优秀最合适的,人,人才，给予系,统,统严格专业的,训,训练，配套完,善,善的后援支持,，,，从而打造出,高,高产能、高绩,效,效、高持续率,的,的一流专业团,队,队，帮助客户,实,实现财务自主,。,。,什么是顾问行,销,销？,顾问行销的历,史,史,顾问行销的起,源,源：,上世纪70年,代,代起源于日本,，,，索尼保德信,人,人寿保险公司,，,，至今已有三,十,十余年的历史,，,，因其高产能,、,、高绩效、高,持,持续率的专业,化,化经营而引起,业,业界的瞩目，,并,并被众多公司,借,借鉴。,顾问行销在中,国,国的发展：,2004年首,次,次被中美,大都会,引进中国大陆,，,，相继发展到,北,北京、广州、,重,重庆、沈阳。,目,目前在做准顾,问,问行销的有XX。,经营九年半的XX顾问行销,一,一些指标,人均AFYP15337,，,，人均FYC4023,（平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711）,LP13个月,留,留存率41%,；,；保单13个,月,月继续率91%,8月个险续期865万，全,年,年预计超1个,亿,亿。,排北京第八位,（70%是缴,费,费期超过10,年,年的终身寿）,经营两年半的XXXX顾问,行,行销一些指标,人均,AFYP,走势,月均值,16176,人均件数走势,月均值,4.14,件均,AFYP,走势,月均值,3972,件均,SI,走势,月均值,25.6,万,二.顾问行销,和,和传统代理人,制,制的不同体现,在,在哪几方面？,NBS 与PBS、CBS,NBS:needs based selling(,需,需求导向销售),PBS:productbasedselling(产品导,向,向销售),CBS:commission based selling(,佣,佣金导向销售),管理职,行销职,首席寿险规划,经,经理,(PLP),资深寿险规划,经,经理,(SELP),寿险规划经理,(ELP),首席寿险规划,师,师,(SCLP),资深寿险规划,师,师,(CLP),寿险规划师,(LP),精英,GAM,（营业处总经,理,理）,SAM,（资深营业处,经,经理）,AM,（营业处经理,）,）,SSM,（资深业务经,理,理）,SM,（业务经理）,1,年时间,顾问行销的核,心,心,-,双轨制,量身定做的训,练,练方式 training by objective,Role Play,TBO,Sit Plan,Role Play,Join Work,LP,每周三件保单,是,是稳实成功的,基,基础,3W=SUCCESS,3W,与活动量管理,3S=,成功,3W,成长,阶段,300,客户,经营,阶段,更多,客户,成功快车道,3W,销售方程式：,15,：,12,：,9,：,6,：,3,起步,阶段,150,客户,市场定位,顾问行销更适,合,合在大城市及,发,发达地区,传统代理人制,更,更适合一般地,区,区,三.顾问行,销,销的运营模式,。,。,（一）、招募,流,流程,1、面试流程,2、量化指标,3、性格测试,4、考察重点,：,：过往有无成,功,功经历,简历筛选,说,明,明,会,会,1,、,2,小,组,组,座,座,谈,谈,会,会,面,试,试,1,、,2,市场调,研,研,聘用,培训,招 募,流,流,程,程,好,处,处,1、公司,这,这么正,规,规！增,强,强认同,感,感和入,职,职意愿,。,。,2、这么,多,多人竞,争,争，机,会,会来之,不,不易，,我,我一定,要,要好好,争,争取，,进,进去后,好,好好工,作,作。,3、选人,更,更科学,，,，减少,偶,偶然性,提高留,存,存率。,4、进来,的,的人素,质,质更高,，,，能力,更,更强，,产,产能更,高,高，实,际,际是降,低,低了成,本,本。,第,1,个月,LPTC,第,2-12,个月,B.T.P,O.J.T,第,13-24,个月,A.T.P,O.J.T,（二）,LP,培训体,系,系,新人入,职,职培训LPTC,标准化,、,、系列,化,化、（,标,标准销,售,售流程,）,）,ROLEPLAY,2次通,关,关1次,产,产品考,试,试合格,才,才能上,岗,岗,JOINWORK经,理,理陪同,示,示范（3阶段,）,）,期间新,人,人自学,完,完成代,理,理人资,格,格考试,培训与,辅,辅导,1、衔,接,接培训,2、提,升,升培训,3、,新,新人90天成,功,功计划,新人成,功,功,90,天第一,个,个月第,一,一周,目标,:挑战极限,最大的活动量 最好的表现,check,准备工作,指导工作,确认S的各项销售工具,准备取代约会的名单,每天,2,个,确认销售条件的资料,Role play(R/P)两次,实约后确认状况,过程中取得取得推荐介绍,完成当周计划,每周至少,1,5 OPs,准备专业的笔,公事包和正式服装,Call ahead of visit.,拜访前一天确认的约访,寄发信函给熟人,信函应在开始销售前10天寄出,设计,solution 处理方法,描述熟人的大概个性,早晚确认一天至少,3,个,约访名单,早:我有超过,3,个约访吗?,晚:我已达成,3,个约访吗?,是否准备好被延约或取消约访的名单?,出发前,准备好至少,2,个备用的同区域的约访名单,确认S完全理解第一次欲访的注意事项,(attached separately),时间表介绍&在第一周内即排入P行程,70%的P行程安排在周一.二.三/30%的P行程安排在周四.五.六(for 3W rate),FF必须确实详尽执行,假使在等待客户时也可能会花费更久的时间,30分钟以内,延误下一个约访,30分钟以上,延期此约离开,在等待客户后离开一定要留memo给客户,假使会谈花了比预期多的时间,且自然赶不上下一个约访,找时间打电话延后下一个约访,Preventive Injection,进入实做第一周 应事先进行的、关于预防的管理工作,不要因原以为会有希望的准客户的反对意见而慌张，因为所有人都会经历这些,当S拜访X市场客户时，他们多少都会感觉有负担，因而见面时正面地去说明人寿保险的必要性,（三）,顾,顾问行,销,销的核,心,心竞争,力,力,-NBS,销售流,程,程,了解客,户,户需求,分析规,划,划,量身定,做,做的保,险,险,NeedsBasedSelling,透过以,需,需求为,导,导向的,销,销售模,式,式，帮,助,助客户,建,建立家,庭,庭财务,自,自主，,以,以实现,对,对家人,的,的爱与,责,责任,销售流程,开拓准客户,电话约访,初次面谈唤起需求,FF,设计,方案,说明方案,推荐介绍,处理反对问题,APO,顺序、,目,目的、,重,重点,问候,-,针对拨,空,空相见,一,一事表,达,达感谢,之,之意,放松心,情,情之对,话,话,-,解除警,戒,戒心，,使,使其开,口,口说话,自我介,绍,绍,-,交互式,交,交谈，,公司介,绍,绍,-,简洁、,对,对公司,产,产生好,感,感,询问对,市,市场的,看,看法,-,转折、,进,进入主,题,题,购买经,历,历话题,-,引发对,前,前购买,过,过程或,服,服务的,不,不满,When,、,Who,、,Why-,找寻不,满,满的线,索,索,目的,vs,服务,-,花了很,多,多钱，,却,却,如果对,以,以前的,服,服务满,意,意,-,为什么,满,满意也,没,没有新,的,的需求,点,点,如何做,的,的购买,决,决定,-,由,1,位准保,户,户那里,产生,21,件保单,林,r,黃,r,谢,r,石,s,陈,r,周,s,黃,r,呂,r,王,s,胡,s,苏,r,张,r,曹,r,朱,r,杨,r,李,s,孙,s,罗,s,冯,s,周,r,古,s,郑,r,蓝,r,欧,s,史,r,陈,s,洪,r,骆,s,邱,r,赵,r,呂,s,张,s,杨,s,林,s,宋,s,刘,s,郑,s,孙,r,范,r,田,s,推荐介,绍,绍的范,例,例,(,所以不,用,用陌生,拜,拜访,),（四）,目,目标管,理,理,目标确定KPI（根据,激,激励计划）,目标分解（,半,半年度、季,度,度、月、周,）,）,制定行动计,划,划KAI（,月,月、周、日,）,）,追踪,原因分析、,改,改进计划,周检核 月,检,检核,KPI,Keyperformance index关键绩,效,效指标,KAI,Keyactivity index关,键,键活动量指,标,标,（五）活动,量,量管理,销售职指标,：,：准客户数,、,、电话约访,、,、面谈次数,、,、调查表、,签,签单数、,转介绍,名,名单。,统计：各环,节,节成功率、,经,经验数据值,、,、活动量分,值,值。,分析：找出,问,问题环节，,再,再培训再提,高,高。,复制成功！,！,！,（六）时间,管,管理,每周工作日,志,志,制式化会,议,议体系,周 一,Time,行动计划,8:20-8:40,会议(SMAM),8:40-8:55,销售活动检核,(LP-SM),9:00-10:00,营业处会议（LP.SM.AM),10:10-10:50,会议（LPSM),11:00-12:00,角色扮演(LP-SM),13:00-14:00,会议（SMAM),14:00-18:00,陪同展业 /招募(SM.AM),18:00-.,每日销售结果分析/,Role Play,（LPSM）,19:00-21:00,说明会(AM.SM),客户服务,客户档案,管,管理:家,人,人生日、,追,追踪服务,、,、经营客,户,户,周年检视,（,（孤儿保,单,单问题）,寿险规划,师,师的责任,和,和使命,请想一位您好朋,友,友的名字,A先生，已婚，,并,并且已有孩子,A,先生,A,太太,儿子,父母,假设您接到一个,由,由A太太打来的,电,电话，,通知,您A,先生身故,的消息,.,您会如何处理呢,？,？,您会马上去探望,吗,吗？Yes or No,您会去参加丧礼,吗,吗？Yes or No,您会包多少丧葬,礼,礼呢？,300元500元1000元,葬礼之后，A太,太,太来找您商量,您愿意帮一些忙,吗,吗？,Yes or No,房屋贷款？,Yes or No,子女的教育费用,？,？,Yes or No,每月的生活费用,？,？,Yes or No,如果您是寿险规,划,划师，在他还健,在,在时根据家庭的,具,具体情况，量身,定,定做了,300,万或,500,万保额的保障计,划,划时，他的太太,和,和家人现在又会,如,如何？,结 束 语,感谢各位领导及,相,相关部门过往对,顾,顾问行销的帮助,与,与支持,希望在以后工作,中,中继续得到各位,的,的大力支持和理,解,解,希望能推荐你们,身,身边优秀的人才,加,加盟顾问行销,
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