销售技巧差异化行销

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,*,销售技巧差异化行销,1,消费者对产品的需求是有差异的,2,影响消费者行为的因素,文化因素,社会因素,个人因素,3,影响消费者行为的因素一,文化因素,文化是人们愿望与行为的最根本原因,4,影响消费者行为的因素二,社会因素,分因素：参照群体,家庭,5,影响消费者行为的因素三,个人因素,6,顾客的消费心理,12,种消费心理,7,产品的定义,核心利益,或服务,担保,交货和,信用,安装,售后,服务,包装,品牌,名称,质量水平,设计,特色,外延产品,潜在产品,附加产品,实际产品,期望产品,一般产品,核心产品,8,每一类产品都是有差异的,9,产品的差异性表现,品牌,服务,质量,技术,价格,文化,其他,10,产品的不同特性可以满足,消费者的差异化需求,11,产品的差异化来自,厂商和销售商,结论归纳,12,厂商差异化行销手段,产品策略,品牌策略,服务策略,13,零售商差异化行销,千方百计了解与竞争类产品的差异；,按照满足顾客需求的原则编制销售话术；,通过话术确认能够带给消费者的实际利益；,最后达成合作。,14,差异化行销过程,寻找差异,编制话术,寻找需求,展开游说,达成合作,15,差异化行销,销售话述,关于品牌,关于价格,关于服务,关于品质,关于其他,16,演练一,关于品牌,17,关于品牌答案点,亚太,PC,市场第一,全国电子百强第一,INTEL,全球十大合作伙伴之一,服务满意度第一,通过国际电磁兼容性认证（,FCCB,级）,全国高新技术企业第一,中国,IT,产业支柱,民族工业企业代表,遍布全国的服务网络,品牌价值,58.8,亿,通过,ISO9001,认证,良好的公益形象,18,演练二,联想为什么不象,XX,品牌,那样推出一些低价电脑？,19,联想为什么不推出低价电脑,联想提出全民电脑的理念，为中国用户提供,“,适用,够用、好用,”,的电脑,联想可以提供低价电脑没有的服务保证,联想是一家负责的公司，推出的是低端产品，在保,证品质、功能、服务的前提下尽可能地降低产品价格,20,演练三,关于品质,21,演练三答案点,品质优秀，严格质控体系，达到国际标准,服务全国联保，保障用户权益,8,小时免费培训,通过,ISO9001,认证,INTEL,主要战略伙伴,生产设备一流,15000,小时无故障,一次开箱合格率大于,99%,社区专卖店,22,演练四,我们买了这款机器后它会不会很快降价？,23,演练四答案点,买电脑不是为了保值,先用先收益,买了后悔一阵子，不买后悔一辈子,24,问题：,1,、机器有问题是否打个电话就,可以很快安排上门服务？,2,、联想电脑的保修期为什么不,象有的公司承诺的保修期长？,演练五,关于服务,25,1,、答：如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在,2,个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在,5,个工作日内到达现场。保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。,2,、答：如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在,2,个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在,5,个工作日内到达现场。保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。,演练五答案点,26,处理价格异议,一个好的推销员如何克服,客户对价格的抱怨及反对？,27,多一个朋友，少一个敌人！,28,几个对比,1、T品牌；,2、G品牌；,3、F品牌；,4、H品牌；,5、F品牌。,29,失败的SALES总在抱怨产品不好，,成功的SALES总能应对所有的客户,30,差异化行销的运用最终将使每一位SALES获得成功,31,投身到市场的大潮中去学习吧！,32,忠诚顾客给商家带来,什么好处？,销售量上升,市场地位稳固,营销费用降低,减少与竞争者的价格竞争,赢取正面口碑,33,对待所有的消费者不应该一视同仁,最有价值的消费者值得特别照顾,34,帕累托原则,PARETO,关键性的少数控制着绝大多数的影响力,35,谢谢大家!,36,