怎样成为金牌导购员课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日8时52分40秒,#,如何成为金牌导购员,面对面顾问式实战销售,主讲：何建华老师,如何成为金牌导购员面对面顾问式实战销售,1,第一讲：金牌导购的10大心态,第一讲：金牌导购的10大心态 ,2,一、学习的心态：,1、学习的5大步骤；,2、学习的5大方法；,3、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）。,一、学习的心态：1、学习的5大步骤；,3,二、敬业的心态：,1、干一行，爱一行。（至少干3-5年）,2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友）,3、一辈子做好一件事情。,二、敬业的心态：1、干一行，爱一行。（至少干3-5年）,4,三、付出的心态：,1、付出才能杰出。（付出大于所得）,2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）,3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）,三、付出的心态：1、付出才能杰出。（付出大于所得）,5,四、团队的心态：,1、解释“团队”的含义,2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。,3、没有完美的个人，只有完美的团队。,4、没有不好的队员，只有不好的队长。,四、团队的心态：1、解释“团队”的含义,6,五、赢家的心态：,1、我天生就是赢家。（说明生命的形成）,2、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟）,3、我相信你！（大声念3遍以上）,4、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！）,五、赢家的心态：1、我天生就是赢家。（说明生命的形成）,7,六、感恩的心态：,1、大家一起唱感恩的心。,2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！,3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。,六、感恩的心态：1、大家一起唱感恩的心。,8,七、诚实的心态：,1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）,2、唯有诚实才能长久。,3、做君子，不要做小人（看于丹的论语心得）,七、诚实的心态：1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买,9,八、积极的心态：,1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明）,2、没有失败，只是暂时还没有成功。,3、过去不等于未来。,4、积极心态结硕果。思考致富,5、问题就是机会。,八、积极的心态：1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（,10,九、目标的态度：,1、如何设定人生目标？,2、如何设定工作目标？,3、如何设定销售目标？,4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？,5、如何有效、快速的达成目标？,6、如何达成销售目标？,九、目标的态度：1、如何设定人生目标？,11,十、坚持的心态：,1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。,2、成功=努力+方法+坚持。,3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。,十、坚持的心态：1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。,12,第二讲：面对面销售的10大步骤,第二讲：面对面销售的10大步骤,13,第一步骤：充分的准备：,1、专业知识的准备。,2、体力上的准备。,体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。,3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。,4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。,5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。,第一步骤：充分的准备：1、专业知识的准备。,14,第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态,1、动作创造情绪（现场示范）。,2、拍手喊“”，（现场全体学员示范）。,3、学员相互握手，相互赞美。,4、站/坐/走的姿势；,5、服饰礼仪（现场示范）。,第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态1、动作创造情绪（现场示范）,15,第三步骤：同顾客建立信赖感,1、透过良好的外在形象。,2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）,3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）,4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）,5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）,第三步骤：同顾客建立信赖感1、透过良好的外在形象。,16,第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望,1、了解顾客的“”。（家庭/工作/休闲/爱好）,2、了解顾客“”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）,3、了解顾客的价值观。（举例说明）,第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望1、了解顾客的“”。（家,17,第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值,1、演练完善的业务介绍。,2、产品（业务）介绍的技巧：,2.1善于发问；,2.2借助工具；,3、告诉顾客购买或合作的5个好处。,第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值1、演练完善的业务介绍,18,第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查,1、分析竞争对手优缺点的分析。,2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）,3、总结产品或公司的“”（独家卖点）。,第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查,19,第七步骤：解出顾客的反对意见,1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。,2、解除反对意见的话术。（举例说明）,第七步骤：解出顾客的反对意见1、解除反对意见的6大法则：价格,20,第八步骤：全面成交,1、成交须知。,2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）,3、10大黄金成交法。,第八步骤：全面成交1、成交须知。,21,第九步骤：要求顾客做转介绍,1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）,2、建立顾客档案。（客户关系管理）,3、建立顾客转介绍系统。,第九步骤：要求顾客做转介绍1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故,22,第十步骤：做好全方位的顾客服务,1、做好细节性、小的服务。（举例：细节决定成败）,2、做与销售无关的服务。,3、做好售前、售中和售后的服务。,第十步骤：做好全方位的顾客服务1、做好细节性、小的服务。（举,23,第三讲：导购快速成交方法,当顾客的异议都被我们导购人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。,第三讲：导购快速成交方法当顾客的异议都被我们导购人员解释清,24,一、总结成交法：,1、导购说：“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，第一，我们诺克的设计是原创的；第二，我们的公司是国内古典欧美灯饰第一个做的，目前是最大的。第三，我们的产品不仅仅是灯饰，更是一件艺术品。第四，我们是：艺术点亮生活。第五，我们是最好的，只有少数像您这样的成功人士才能拥有。六；您看这样吧，没有异议，我就给您开票了。”,一、总结成交法：1、导购说：“先生，最后我给您总结一下我们的,25,二、激将成交法：,1、顾客问；“多少钱？”“先生我们的这款灯很贵呀！”顾客说：“多少钱吗？”导购说：“3万6千8！”顾客说：“不贵嘛！来两只！”,2、“顾客先生，我已经跟您介绍这么多，您是现在决定还是马上决定拥有呢？”,二、激将成交法：1、顾客问；“多少钱？”“先生我们的这款灯很,26,三、二择一成交法：,1、“先生，您是刷卡还是付现金呢？”,2、“小姐，这款吸顶灯，您是要2只还是要3只呢？”,3、“老板，您看是今天给您送到您的府上，还是过两天呢？”,三、二择一成交法：1、“先生，您是刷卡还是付现金呢？”,27,四、暗示成交法：,1、“顾客先生，您知道吗？这款产品下个月就要升价了，我建议您再认真考虑一下？”,2、“顾客先生，您真有眼光，您知道吗？这款灯是我们诺克公司刚刚推出来的，前两天有个王先生订两只，我真诚的建议您也订一只！”,四、暗示成交法：1、“顾客先生，您知道吗？这款产品下个月就要,28,五、机会成交法：,1、“顾客先生，这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您现在就做个决定！”,2、“顾客先生，这款产品我们的仓库只有一只，风格、款式、尺寸都适合您，我建议您很认真的做个选择！”,五、机会成交法：,29,六、强迫成交法：,“顾客小姐，您已经第3次来我们店选灯了，可以说您对我本人和我们的产品都是非常认可，要不然您也不会这么长时间，这么有诚意和我们沟通。当您把我们的灯挂在您家客厅的时候，是多么美好的感觉；我想现在是您马上下决定的时候了！”,六、强迫成交法： “顾客小姐，您已经第3次来我们店选,30,七、心锚建立成交法：,让顾客感觉非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的氛围下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。,七、心锚建立成交法：让顾客感觉非常愉悦，见到顾客说一些笑话，,31,八、愿景描绘法：,1、“顾客小姐，我们的灯装在您家卧房的时候，营造了一种温馨、浪漫的气氛，当您先生回家之后，您就有一种幸福的感觉！”,2、“顾客先生，我们的这只吊灯装在您家客厅，当您朋友到您家做客的时候；代表着您的成功、眼光和品位！”,八、愿景描绘法：1、“顾客小姐，我们的灯装在您家卧房的时候，,32,九、利弊分析法：,1、讲述拥有我们产品的好处；,2、描述不购买我们产品的坏处。,3、告诉顾客：现在就购买的好处。,九、利弊分析法：1、讲述拥有我们产品的好处；,33,十、盛情难却法：,十、盛情难却法：,34,十一、习惯成交法。,1、“张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧！”,2、和顾客握手。,十一、习惯成交法。,35,十二、默认成交法,1、默认顾客已经认可我们的产品了。,2、“顾客先生，一共12800元，我帮您把货今天送过去，好吗？”,3、“顾客先生，假如您没有问题了，您看产品是今天还是过两天给您送过去？”,十二、默认成交法1、默认顾客已经认可我们的产品了。,36,十三、假败成交法：,1、“张先生，和您沟通了这么久，我真的很失败，我承认输给您了，您的口才真好！”,2、“顾客先生，最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？”,十三、假败成交法：,37,何老师联系方式：,何老师联系方式：,38,谢 谢,11月-24,10:14:06,10:14,10:14,11月-24,11月-24,10:14,10:14,10:14:06,11月-24,11月-24,10:14:06,2024/11/3 10:14:06,谢 谢9月-2301:59:4101:5901:599月-,