招商经理必备

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,招商经理必备知识,One Region One Vision,招商经,理,理需要,懂,懂得：,商业地,产,产招商,流,流程,商业地,产,产如何,定,定位,成功招,商,商五要,素,素,商业地,产,产招商,策,策略,如何管,理,理招商,团,团队,商业地,产,产术语,一、招,商,商工作,流,流程,1、商,业,业项目,部,部进行,市,市场调,研,研和目,标,标客户,分,分析,2、确,定,定招商,对,对象；,3、确,定,定经营,模,模式：,投,投资经,营,营；委,托,托经营,；,；租赁,经,经营；,直,直接经,营,营；虚,拟,拟经营,；,；,4、制,定,定招商,优,优惠策,略,略；,5、商,业,业项目,部,部进行,客,客户招,商,商月计,划,划实施,；,；,6、招,商,商主管,制,制定客,户,户招商,周,周计划,；,；,7、客,户,户管理,员,员对客,户,户信息,归,归档完,善,善、招,商,商资料,准,准备就,绪,绪；,8、招,商,商主管,进,进行目,标,标客户,开,开发、,拜,拜访、,接,接洽；,9、商,业,业项目,部,部进行,客,客户分,类,类、确,定,定重点,；,；,10、,商,商业项,目,目部安,排,排客户,与,与开发,商,商初步,洽,洽谈填,写,写招商,租,租户登,记,记表,11、,商,商业项,目,目部负,责,责客户,与,与开发,商,商的沟,通,通谈判,；,；,12、,开,开发商,、,、客户,双,双方确,定,定合作,对,对象、,签,签定招,商,商意向,书,书、交,纳,纳定金,；,；,13、,商,商业项,目,目部、,开,开发商,与,与客户,沟,沟通、,谈,谈判、,方,方案修,改,改与认,可,可；,14、,开,开发商,、,、客户,双,双方正,式,式签定,招,招商协,议,议；,商业地,产,产项目,定,定位,波特分,析,析法：,主,主要考,虑,虑商业,地,地产项,目,目周边,或,或所在,区,区域内,的,的竞争,对,对手在,做,做什么,，,，做什,么,么样的,产,产品和,服,服务，,满,满足了,哪,哪些群,体,体的消,费,费需求,，,，分析,竞,竞争对,手,手的目,标,标客户,以,以分析,其,其市场,定,定位，,分,分析竞,争,争对手,将,将来做,什,什么，,还,还留有,什,什么样,的,的需求,没,没有被,满,满足，,是,是未来,的,的发展,空,空间和,商,商业机,；,；分析,竞,竞争对,手,手在特,定,定环境,里,里的竞,争,争力以,及,及在整,个,个行业,的,的核心,竞,竞争活,力,力是否,可,可以被,模,模仿；,再,再而分,析,析自身,所,所处的,位,位置以,及,及自己,的,的实力,，,，是否,会,会因为,定,定位主,体,体的介,入,入而导,致,致竞争,对,对手的,反,反击或,对,对抗，,是,是否有,机,机会寻,求,求差异,化,化定位,策,策略等,等,等。,2、PEST,分,分析法,。,。PEST分,析,析是指,宏,宏观环,境,境的分,析,析，宏,观,观环境,又,又称一,般,般环境,，,，是指,影,影响一,切,切行业,和,和企业,的,的各种,宏,宏观力,量,量。对,宏,宏观环,境,境因素,作,作分析,，,，不同,行,行业和,企,企业根,据,据自身,特,特点和,经,经营需,要,要，分,析,析的具,体,体内容,会,会有差,异,异，但,一,一般都,应,应对政,治,治（Political）,、,、经济,（,（Economic,）,）、技,术,术（Technological,）,）和社,会,会（Social）,这,这四大,类,类影响,企,企业的,主,主要外,部,部环境,因,因素进,行,行分析,。,。简单,而,而言，,称,称之为PEST分析,法,法。,主要从,商,商业地,产,产所处,在,在的环,境,境进行,分,分析，,包,包括对,自,自然环,境,境、政,治,治环境,、,、社会,文,文化环,境,境、经,济,济与人,口,口环境,进,进行分,析,析。如,政,政治因,素,素要考,虑,虑国际,品,品牌主,力,力店的,引,引进时,面,面临的,国,国际关,系,系，关,税,税壁垒,、,、国家,方,方针政,策,策、税,收,收政策,、,、货币,政,政策、,国,国际政,治,治局势,、,、国际,金,金融环,境,境等；,自,自然因,素,素考虑,社,社会技,术,术发展,的,的阶段,、,、行业,或,或产业,的,的技术,替,替代更,新,新状况,、,、特定,环,环境的,气,气候、,光,光照、,空,空气的,湿,湿度、,交,交通状,况,况、铁,路,路、航,空,空等因,素,素；,社会文,化,化环境,因,因素则,要,要考虑,诸,诸如所,在,在城市,的,的风俗,习,习惯、,审,审美观,念,念、宗,教,教信仰,、,、语言,文,文字、,教,教育水,平,平、媒,体,体和谐,等,等因素,；,；经济,人,人口环,境,境因素,则,则要考,虑,虑诸如,宏,宏观经,济,济政策,、,、地方,经,经济基,础,础结构,的,的构成,、,、国家,经,经济形,势,势的发,展,展、地,方,方经济,发,发展水,平,平、城,市,市化进,度,度水平,、,、储蓄,和,和信贷,能,能力、,消,消费结,构,构、人,均,均收入,水,水平、,人,人口变,化,化等因,素,素。,3、,经,经济模,型,型法。,经,经济模,型,型法，,主,主要使,用,用投入,产,产出模,型,型。分,为,为开发,阶,阶段投,资,资模型,、,、招商,阶,阶段经,济,济模型,、,、运营,阶,阶段经,济,济模型,，,，该方,法,法从投,入,入和产,出,出的时,间,间、数,量,量、利,润,润指标,上,上进行,分,分析，,重,重点在,成,成本控,制,制、时,间,间周期,控,控制、,利,利润控,制,制等方,面,面，容,易,易或略,特,特定环,境,境以及,环,环境中,的,的各个,参,参与主,体,体的利,益,益需求,，,，导致,仅,仅从投,资,资、开,发,发、运,营,营主体,的,的利益,方,方面考,虑,虑，忽,视,视市场,需,需求主,体,体或机,会,会提供,者,者的利,益,益需求,，,，造成,一,一厢情,愿,愿的定,位,位结果,导,导向；,4、精,准,准定位,法,法。精,准,准定位,的,的实质,，,，是通,过,过对辐,射,射区内,商,商业供,给,给和需,求,求变化,进,进行细,致,致分析,，,，找到,目,目标消,费,费群体,，,，针对,他,他们的,需,需求，,结,结合经,营,营者的,需,需求，,因,因地制,宜,宜进行,差,差异化,定,定位分,析,析。,精准定,位,位可概,括,括为：,三,三分析,、,、三定,位,位。三,分,分析指,针,针对商,圈,圈特征,、,、客户,类,类型、,竞,竞争商,圈,圈三方,面,面进行,分,分析；,三,三定位,指,指在分,析,析的基,础,础上，,进,进行消,费,费者定,位,位、商,业,业业态,定,定位和,档,档次定,位,位。三,分,分析和,三,三定位,是,是紧密,结,结合在,一,一起，,考,考虑市,场,场的供,给,给，消,费,费者和,商,商业经,营,营的需,求,求，也,考,考虑竞,争,争型商,圈,圈的影,响,响，综,合,合上述,方,方面科,学,学的指,导,导商业,开,开发。,5、SWOT,分,分析法,。,。主要,从,从商业,地,地产项,目,目所处,特,特定空,间,间，依,据,据外部,环,环境、,内,内部条,件,件、潜,在,在外部,机,机会、,潜,潜在内,部,部优势,进,进行分,析,析，综,合,合获得,定,定位的,条,条件因,素,素。从,管,管理角,度,度分析,，,，重点,在,在于对,投,投资者,、,、开发,者,者、运,营,营者的,能,能力进,行,行客观,评,评价，,对,对商业,地,地产项,目,目所在,区,区域的,外,外部环,境,境和外,部,部机会,，,，进行,评,评估，,从,从而获,得,得内外,条,条件结,合,合的数,据,据或判,断,断，进,行,行商业,地,地产的,项,项目定,位,位。在,空,空间上,进,进行内,外,外结合,的,的定位,分,分析，,在,在时间,上,上进行,现,现在和,未,未来的,机,机会分,析,析，在,主,主体投,入,入方面,进,进行优,势,势和劣,势,势比较,，,，从而,提,提出定,位,位的空,间,间和通,路,路。,动态的,商,商业地,产,产定位,，,，在投,资,资、开,发,发、经,营,营、运,营,营、销,售,售、服,务,务、产,品,品组织,等,等各阶,段,段，投,资,资主体,、,、服务,主,主体、,消,消费主,体,体之间,是,是动态,的,的关系,组,组合。,如,如何进,行,行动态,的,的商业,地,地产定,位,位，从,时,时间、,空,空间、,时,时空的,角,角度进,行,行阶段,性,性动态,定,定位组,合,合，是,成,成功商,业,业地产,定,定位的,核,核心问,题,题。,纵观,目,目前,定,定位,不,不成,功,功的,商,商业,地,地产,楼,楼盘,，,，忽,视,视了,定,定位,在,在投,资,资开,发,发过,程,程中,作,作用,，,，特,别,别是,后,后续,经,经营,过,过程,中,中的,作,作用,。,。动,态,态的,商,商业,地,地产,定,定位,，,，在,投,投资,、,、开,发,发、,经,经营,、,、运,营,营、,销,销售,、,、服,务,务、,产,产品,组,组织,等,等各,阶,阶段,，,，投,资,资主,体,体、,服,服务,主,主体,、,、消,费,费主,体,体之,间,间是,动,动态,的,的关,系,系组,合,合。,如,如何,进,进行,动,动态,的,的商,业,业地,产,产定,位,位，,从,从时,间,间、,空,空间,、,、时,空,空的,角,角度,进,进行,阶,阶段,性,性动,态,态定,位,位组,合,合，,是,是成,功,功商,业,业地,产,产定,位,位的,核,核心,问,问题,。,。,纵观,目,目前,定,定位,不,不成,功,功的,商,商业,地,地产,楼,楼盘,，,，忽,视,视了,定,定位,在,在投,资,资开,发,发过,程,程中,作,作用,，,，特,别,别是,后,后续,经,经营,过,过程,中,中的,作,作用,。,。,大多,数,数人,评,评论,，,，都,认,认为,投,投资,开,开发,者,者短,视,视，,资,资金,链,链转,不,不过,造,造成,的,的，,忽,忽视,了,了商,业,业地,产,产的,规,规律,，,，定,位,位本,身,身就,存,存在,阶,阶段,性,性，,经,经营,也,也存,在,在阶,段,段性,，,，因,为,为市,场,场也,存,存在,阶,阶段,性,性的,规,规律,，,，发,展,展是,其,其中,的,的硬,道,道理,。,。,与周,边,边环,境,境的,发,发展,匹,匹配,度,度，,动,动态,适,适应,性,性，,是,是商,业,业地,产,产定,位,位需,要,要考,虑,虑到,的,的，,如,如何,把,把握,，,，仅,仅,仅依,靠,靠调,研,研和,数,数据,模,模型,，,，是,否,否能,够,够准,确,确分,析,析商,业,业地,产,产定,位,位？,三、,成,成功,招,招商,五,五要,素,素,招商,工,工作,是,是一,项,项系,统,统、,长,长期,、,、艰,巨,巨的,系,系统,工,工程,。,。商,业,业地,产,产的,成,成功,，,，离,不,不开,成,成功,的,的、,系,系统,的,的招,商,商手,段,段。,没,没有,行,行之,有,有效,的,的招,商,商手,段,段，,不,不能,与,与商,家,家建,立,立起,长,长期,有,有效,的,的品,牌,牌同,盟,盟和,沟,沟通,渠,渠道,，,，将,直,直接,导,导致,整,整个,商,商业,物,物业,的,的经,营,营失,败,败。,1、,准,准,确,确的,前,前期,规,规划,是,是成,功,功招,商,商的,基,基础,商业,项,项目,的,的招,商,商必,须,须以,准,准确,的,的项,目,目定,位,位和,规,规划,为,为基,础,础。,项,项目,规,规划,应,应包,括,括主,题,题定,位,位、,商,商业,建,建筑,物,物情,景,景营,