售前技术支持培训教材课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/11/24,巧妙的力量,售前技术支持培训,演讲人：王玉松,巧妙的力量售前技术支持培训,1,目录,一、何为售前技术支持？,二、售前与销售的关系,三、沟通的方式,四、人物分析,五、互动与讲解,六、如何抓住重点,七、礼仪决定成败,八、售前技巧八要素,九、公安系统交际技巧,目录一、何为售前技术支持？,2,讨论：,你知道杠杆原理最关键在于什么吗？,自知和自信,支点的选择和力臂的长短,怎样理解古希腊科学家,阿基米德,“给我一个支点，我就能撬起整个地球！”？,讨论：自知和自信支点的选择和力臂的长短 怎样理解古,3,你喜欢售前技术支持这份工作吗？,单一的,乏味的,机械的,重复劳动工作者,技术认可、销售意识,你认为售前技术支持最关键在于什么？,你喜欢售前技术支持这份工作吗？单一的重复劳动工作者技术认可、,4,何为售前技术支持,一、售前技术支持的功能,售前技术支持：简称（,SE,：,Technical support engineer,）最重,要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。,公司,产品,个人,sales,se,个人,产品,公司,何为售前技术支持一、售前技术支持的功能公司产品个人sales,5,SE,作为助推器的作用辅助销售进一步促成,1,技术对接验证销售承诺的证据、更好的演示更快的促进成单的进度,2,售前技术支持与销售的关系,SE作为助推器的作用辅助销售进一步促成1技术对接验证销售承诺,6,售前最重要的是什么,沟通,：,是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的,过程,，以求思想达成一致和感情的通畅。,一、语言沟通和非语言沟通。,语言沟通又包括书面沟通与口头沟通。,二、有效沟通和无效沟通。,售前最重要的是什么沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情,7,语言沟通,书面沟通,指借助文字进行的信,息传递与交流。书面沟,通的形式也很多，如,通知、文件、通信、,布告、报刊、备忘录、,书面总结、汇报等等。,电子沟通,E-,沟通,是以计算机技术,与电子通信技术组合而,产生的信息交流技术为,基础的沟通。包括传真,闭路电视、计算机网络、,电子邮件等。,口头沟通,指借助于口头语言实现的信息交流，它是日常生活中最常采用的沟通形式。,主要包括：口头汇报、会谈、讨论、会谈、演讲、电话联系等。,语言沟通书面沟通口头沟通,8,非语言沟通,动作语言,肢体语言,例如，饭桌上的吃相能,反映出一个人的修养；,一位,顾客,在排队，他不停地把口袋里硬币弄得叮当响，表明他很着急。,拿起又放下，显示出她拿不定注意。,物体语言,身边物品显示人的信息,总把办公物品摆放很整齐的人，能看出他是个干净利落，讲效率的人；,穿衣追求质地，不跟时尚跑，这样的人一定有品味有档次。,标记语言,标志性的手势、手语,以及人们惯用的一些表,意手势，如“,OK”,和胜,利的“,V”,等。,非语言沟通动作语言标记语言,9,模拟演练,二、三个动作说明：,1,、挠头、跷腿,2,、说话声音大，面部表情丰富。,3,、说话中接听手机并打断介绍,一、甲向乙介绍,IV007,任意一个模块。,内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。,请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？,模拟演练二、三个动作说明：一、甲向乙介绍IV007任意一个模,10,有效沟通,所谓有效的沟通,，是通过,听、说、读、写,等思维的载体，通过,演讲、会见、对话、讨论、信件,等方式准确、恰当地表达出来，以促使,对方接受,。,强调沟通的,目标明确,性。通过交流，沟通双方就某个问题可以,达到共同认识,的目的。,有效果,强调沟通的,时间概念,。沟通的时间要简短，频率要增加，在尽量短的时间内完成沟通的目标。,有效率,有笑声沟通,-,强调人性化作用。沟通要使参与沟通的人员认识到自身的价值，只有,心情愉快的沟通,才能实现双赢的思想。,有笑声,有效沟通所谓有效的沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通,11,三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的过程是和谐、欢快的。,一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样,.,”表示你的沟通是有效果的。,二、当你在合理的时间内，,IV0072.0,或,3.0,的介绍时间为,20-40,分钟内，你完成,A,部分之外得到客户一致的认同，探寻其真正需求并提供客户能接受的解决方案。,问题赏析,三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、表情等一系列的沟通手段,12,无效沟通,所谓的无效沟通，是指,有沟通无回应,。,无效的沟通浪费时间，浪费机会,。,争吵与埋怨不能解决根本问题,讲理遇上不讲理,无效沟通所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。无效的沟通浪费时间,13,二、实际操作效果没有演示好啊？,A,：因为演示的图片都是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且还是夜间的，处理起来效果不是很好,.,B,：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些,真实案例,，您看了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。,一、视频格式全部支持你们能做到吗？,A,：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上,95%,的视频格式，包括,.,B,：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说,100%,，但,相对而言,我们支持的格式算是,比较丰富,的。您,对行业算是了解颇深,，市面监控视频格式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现也是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们,支持格式的文档,，您看好吧！,问题赏析,一、视频格式全部支持你们能做到吗？问题赏析,14,人物分析,男女,服装,区域,语言,表情,肢体,意愿,姿态,配合,环境,男人喜好直接,女人喜好间接,休闲随性,正装耿直,潮范圆滑,南方细腻谨慎,北方粗犷大智,语速快人豪爽,语调高人张杨,五官微动反应人心动态,习惯肢体表达,较为容易沟通,意愿反应需求强烈与否,高姿态要赞美,低姿态要实在,真配合反应真需求,物品反应习性,种类反应修养,人物分析男女服装区域语言表情肢体意愿姿态配合环境男人喜好直接,15,互动与讲解,小结：互动的结果是双赢。,讲解中互动,A,的言行，通过,B,的理解的棱镜，投影在,B,的内在世界，与,A,所表达的恰好相近或一致,我给你一杯水，你喝了之后说：“渴死我了”。这样你的一杯水才有意义。,互动中讲解,B,的想法，通过,A,的理解的棱镜，投影在,A,的内在世界，与,B,所表达的恰好相近或一致,你喝了一杯水后告诉我：“能再给我一杯吗？顺便加点糖”此时我要做的加糖,互动与讲解小结：互动的结果是双赢。讲解中互动A的言行，通过B,16,如何抓住重点,2,、客户说“我要苹果”、“我要葡萄”、“我要西瓜”。重点是圆型带皮水果。,1,、客户说：“苹果新鲜吗？”、“苹果好吃吗？”“苹果甜吗？”重点是苹果,小结：要学会找到重点与归纳重点。,重点：喜欢吃什么？我帮你选 出来。,如何抓住重点2、客户说“我要苹果”、“我要葡萄”、“我要西瓜,17,术业有专攻,你是,IT,精英,我是人民英雄,展示你专业的同时，永远不要忽略客户的专业水准。,小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。,术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。,术业有专攻你是IT精英我是人民英雄展示你专业的同时，永远不要,18,礼仪决定成败,礼,（,荀子,）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。,仪,则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。,服装,男士着装：西装、衬衣、纽扣、领带,.,女士着装：套裙、面料、色彩、尺寸、妆饰 、搭配；职业装；,仪容,剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口沫四溅、清洁、化妆,仪态,微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势,常用,鞠躬、开门、电梯、上下楼梯、奉茶、握手、介绍、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距离,会议,口齿清楚、思维敏捷、简明扼要、鼓掌致意、轻手轻脚,电话,语调、语速、态度、主动问候，报部门介绍自己、让宾客等待时；应给予说明，并致歉,礼仪决定成败礼（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼,19,如何做一名售前技术支持,1,、用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。,利益驱使,小结：踏实做好本职工作，最大限度发挥特长。,如何做一名售前技术支持1、用户项目从来不是为解决哪个技术问题,20,二、用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。,领导需求,小结：领导关心你的风格、态度、谨慎、诚恳。,二、用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。,21,三、,SE,的工作,30%,靠技术，,70%,靠做人。,小结：待人接物、细心做事、真诚做人,团队协作,三、 SE的工作30%靠技术，70%靠做人。小结：待人接物、,22,四、,SE,应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。,小结：书到用时方恨少，此时学习还不迟,专业知识,四、SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。小结：书到用时方恨少,23,五、大多数用户并不是想象的狗屁不通。,小结：学会尊敬和善待你的客户,值得尊敬,五、大多数用户并不是想象的狗屁不通。小结：学会尊敬和善待你的,24,六、,SE,切忌把简单的术语滔滔不绝。,小结：说话是一种技巧、学会情境对话,学会说话,六、SE切忌把简单的术语滔滔不绝。小结：说话是一种技巧、学会,25,七、如何从客户满意到客户忠诚。,小结：永远站在客户的角度想问题,客户满意,七、如何从客户满意到客户忠诚。小结：永远站在客户的角度想问题,26,八、任何项目的成功都是外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合的结果。,小结：成事在人、谋事在天,综合因素,八、任何项目的成功都是外部因素、内部因素，天时、地利、人和”,27,公安系统人际关系技巧,尊重,推崇,说服,称赞,治短,公安系统人际关系技巧尊重推崇说服称赞治短,28,一、尊重,-,人际关系技巧的基础,总结：尊重就是财富，尊重就是形象,1,、学会聆听,2,、不要打断别人讲话,4,、记住别人的名字,1,、与陌生人微笑交流,一、尊重-人际关系技巧的基础总结：尊重就是财富，尊重就是形,29,二、推崇,-,人际关系技巧的提升,总结：推崇意味着,提升、加强与支持,1,、养成好的握手习惯,3,、谈兴趣话题,4,、清晰友好的交谈氛围,2,、学会欣赏别人,二、推崇-人际关系技巧的提升总结：推崇意味着提升、加强与,30,三、说服,-,人际关系技巧的良方,总结：说服是找到客户喜欢、需要、想要什么的过程。,1,、关注他人的肢体语言,2,、良好的洞察能力,3,、品味他们的埋怨,4,、引导客户说出你的决定,三、说服-人际关系技巧的良方总结：说服是找到客户喜欢、需要,31,四、称赞,-,人际关系技巧的艺术,总结：称赞给人以力量，给人以激情，给人以斗志。,1,、奉承不是称赞,2,、称赞事实，而不是人,3,、称赞要具体,4,、掌握称赞的,快乐习惯,。,四、称赞-人际关系技巧的艺术总结：称赞给人以力量，给人以激,32,五、治短,-,人际关系技巧的进步,总结：杨长避短、高调做事、低调做人,1,、克服轻浮的弱点,2,、克服粗俗的习惯,3,、克服怯弱情绪,4,、克服趾高气扬,五、治短-人际关系技巧的进步总结：杨长避短、高调做事、低调,33,真,诚,做,人,细,致,做,事,真诚做人细致做事,34,接任务,此行目的,工作内容,销售沟通,领导确认,准备材料,软件,硬件,PPT,演示版,试用版,电脑设备,工具箱,前期沟通探询客户需求,出差申请,演示、部署,技术支持报告,出差结束,加密狗,售前技术支持工作流程图,接任务此行目的工作内容销售沟通领导确认准备材料软件硬件PPT,35,Thank you !,Thank you !,36,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。,11月-24,11月-24,Sunday, November 3, 2024,弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。,07:42:14,07:42:14,07:42,11/3/2024 7:42:14 AM,安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。,11月-24,07:42:14,07:42,Nov-24,03-Nov-24,重于泰山，轻于鸿毛。,07:42:14,07:42:14,07:42,Sunday, November 3, 2024,不可麻痹大意，要防微杜渐。,11月-24,11月-24,07:42:14,07:42:14,November 3, 2024,加强自身建设，增强个人的休养。,2024年11月3日,7:42 上午,11月-24,11月-24,追求卓越，让自己更好，向上而生。,03 十一月 2024,7:42:14 上午,07:42:14,11月-24,严格把控质量关，让生产更加有保障。,十一月 24,7:42 上午,11月-24,07:42,November 3, 2024,重规矩，严要求，少危险。,2024/11/3 7:42:14,07:42:14,03 November 2024,好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。,7:42:14 上午,7:42 上午,07:42:14,11月-24,每天都是美好的一天，新的一天开启。,11月-24,11月-24,07:42,07:42:14,07:42:14,Nov-24,务实，奋斗，成就，成功。,2024/11/3 7:42:14,Sunday, November 3, 2024,抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。,11月-24,2024/11/3 7:42:14,11月-24,谢谢大家！,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。9月-239月-23W,37,