专业化销售流程（PPT32页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,太平银保新人岗前培训课程,专业化销售流程,1,课程目标,通过90分钟的,学,学习，让学员初,步,步了解专业化销,售,售的概念,熟悉,专,专业化销售流程,的,的重点及原则,使,使其掌握专业化,销,销售的基本技能,。,。,2,课程大纲,一、专业化销售,概,概述,二、专业化销售,流,流程,三、案例研讨,四、结束语,3,课程大纲,一、专业化销售,概,概述,二、专业化销售,流,流程,三、案例研讨,四、结束语,4,一、专业化销售,概,概述,专业,按照规范的流程,和,和步骤、高品质,、,、高效率的达成,既,既定目标。,5,专业化销售,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到,销,销售目标的营销,过,过程。,6,金融产品是一种,无,无形的商品；,银行保险产品的,特,特殊性；,银行柜面销售时,间,间的短促性；,与渠道、客户合,作,作关系的长期性,。,。,银保专业化销售,的,的意义,7,专业化销售的具,体,体特征,（1）程序化,（2）理性化（,不,不产生情绪波动,）,）,（3）客户永远,是,是对的,真正的专业人士,就,就是严格按照既,定,定的流程做自己,该,该做的，说自己,该,该说的，达成自,己,己既定的目标，,情,情绪不被客户左,右,右。,8,课程大纲,一、专业化销售,概,概述,二、专业化销售,流,流程,三、案例研讨,四、结束语,9,引起兴趣,理解,认可,打消疑虑,购买,享受服务,认知,销售前准备,选择客户,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,售后服务,由于银保销售短,促,促性的特点，需,要,要营销人员对销售中的流程把握能力,高,高，这也是本节,课,课的重点。,二、专业化销售,流,流程,10,专业化销售流程,的,的各个环节并没,有,有明确的节点划,分,分，但是每个环,节,节都是必不可少,的,的。,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,11,自我设问：如何,让,让客户短时间内,接,接受你？,难点：观念的转,变,变敢于说出第一句,话,话,关键时间：接近,客,客户的半分钟之,内,内就决定了我们,销,销售的成败,利用好寒暄和赞,美,美,接触销售导,入,入关键点,接触赞美,关键动作：微笑,12,自我思考：你喜,欢,欢被赞美么?,那,那么客户也一,样,样,难点：观念的转,变,变赞美是说正面积极的真心话,关键时间：销售,的,的整个流程中赞,美,美一刻也不能少,赞美人际关,系,系的润滑剂,接触赞美,关键动作：不断,地,地肯定对方,13,赞美的操作要领,（1）,马上开口赞美。,（2）,略带夸张、出自,真诚地,赞美。,（3）,只需赞美某一个,“,“点”“希望点”,14,自我设问：客户,可,可以给我们多长,时,时间？,难点：卖点太多,，,，时间太少打动客户的往往,就,就是几句话,关键点,：,用简单明了的生,活,活化的语言对产,品,品加以说明,KEEP IT SHORT ANDSIMPLE（KISS）,说明激发客,户,户兴趣,说明,关键动作：站在,客,客户角度说明,15,说明的内容,产品特色,购买利益,投资金额、期限,回答客户提问,说明,16,自我思考：为什,么,么会产生拒绝？,难点：害怕被拒,绝,绝拒绝是人的自然,反,反应,关键点,：,面对拒绝，先处,理,理心情,拒绝处理打,消,消客户疑虑,拒绝处理,关键动作：关怀,、,、理解和认可客,户,户的所思所虑,17,拒绝处理的原则,倾听原则,换位思考原则,YESBUT原则,拒绝处理,18,促成,通过生动有效的,语,语言和肢体语言,引导客户作出,购,购买决定，完成,交,交易的一种动作,。,。,促成是瞬间完成的，准确及,时,时的把握客户的,心,心理，了解他的,购,购买点，加大促,成,成力度。,促成的,概,概念,19,自我思,考,考：为,什,什么需,要,要促成,？,？,难点：,不,不好意,思,思提要,求,求客户需,要,要,关键点,：,促成时,机,机远比,促,促成技,巧,巧重要,得,得多,促成,帮助,客,客户下,决,决心,促成,关键动,作,作：语,言,言、动,作,作连贯,得,得体、,一,一气呵,成,成,20,促成,促成是,向,向客户,要,要求交,易,易的过,程,程。,如果前,面,面的环,节,节完成,的,的很轻,松,松愉快,，,，那么,促,促成是,自,自然而,然,然，水,到,到渠成,的,的。,每个客,户,户至少,三,三次促,成,成。,促成的,要,要点,21,课程大,纲,纲,一、专,业,业化销,售,售概述,二、专,业,业化销,售,售流程,三、案,例,例研讨,四、结,束,束语,22,我家里,有,有两张,地,地毯，,是,是这,样,样买回,来,来的,七月的,一,一天，,在,在顺电,商,商场二,楼,楼闲逛,时,时，在,满,满地一,沓,沓一沓,的,的地毯,的,的地方,停,停留下,来,来，这,时,时一位,营,营业员,笑,笑容可,掬,掬地走,上,上来问,“,“两位,买,买地毯,吗,吗？随,便,便看看,，,，买不,买,买没有,关,关系，,我,我给您,介,介绍一,下,下吧，,地,地毯看,来,来简单,，,，其实,可,可有讲,究,究了！,”,”,接着她,从,从产地,到,到质地,、,、面料,编,编织方,法,法，介,绍,绍得头,头,头是道,，,，然后,是,是问我,“,“您家,里,里的面,积,积有多,大,大？客,厅,厅适合,用,用哪一,种,种，卧,室,室适合,用,用哪一,种,种，一,路,路说下,去,去，我,一,一直被,她,她吸引,，,，不知,不,不觉回,答,答了很,多,多问题,。,。营业,员,员又问,我,我家里,的,的主要,基,基调颜,色,色，沙,发,发的摆,放,放、颜,色,色，之,后,后她抽,出,出了一,张,张客厅,用,用的地,毯,毯，在,我,我面前,铺,铺开说,：,：“这,条,条地毯,比,比较适,合,合您家,的,的客厅,，,，您看,可,可以吗,？,？”“,还,还可以,”,”，我,随,随便说,了,了一句,。,。,3.3（6）,三、案例研讨,23,我家里有两张地,毯,毯，是这样买,回,回来的（续,）,）,营业员问：“是,我,我们帮您送到府,上,上，这是送到您,车,车上？”我说,：,：“我还要再看,看,看，”她接着说,：,：“其实很多有,艺,艺术感的人，都,看,看重第一眼的感,觉,觉，来，您站远,一,一点看看。”她,拉,拉我倒退几步接,着,着说“再感觉一,下,下，这张因为是,手,手工编制，这样,的,的花色只有一张,，,，决没有第二张,，,，现在正好是季,节,节性降价促销，,除,除打85折外，,另,另外还赠送卧室,地,地毯一张，您,看,看那里，”她指,着,着边上一打长条,的,的地毯，“您喜,欢,欢什么样颜色？,”,”“可是我担心,这,这地毯放进房间,后,后会太大了。”,我,我说，“没关系,，,，我们商场有30天保证退货，,如,如不满意，可以30天之内随时,退,退货，这里是订,货,货单，麻烦您在,前,前面的柜台交钱,，,，谢谢您！我帮,您,您把这两张地毯,收,收好”,晚上，我们将两,张,张地毯铺在家里,，,，感觉好极了。,3.3（7）,24,故事的感想(5,分,分钟),学员发表:,25,七月的一天，在,顺,顺电商场二楼闲,逛,逛时，在满地一,沓,沓一沓的地毯的,地,地方停留下来，,这时一位营业员,笑,笑容可掬地走上,来,来问“两位买地,毯,毯吗？随便看看,，,，买不买没有关,系,系，我给您介绍,一,一下吧，地毯看,来,来简单，其实可,有,有讲究了！”,接触销售导,入,入,26,接着她,从产地到质地、,面,面料编织方法，,介,介绍得头头是道,，,，然后是问我“,您,您家里的面积有,多,多大？客厅适合,用,用哪一种，卧室,适,适合用哪一种，,一,一路说下去，我,一,一直被她吸引，,不,不知不觉回答了,很,很多问题。,说明产品精,讲,讲,27,我说：“我还要,再,再看看.”,她接着说：,“其实很多有艺,术,术感的人，都看,重,重第一眼的感觉,，,，来，您站远一,点,点看看。”,“可是我担心这,地,地毯放进房间后,会,会太大了。”我,说,说.,“没关系，我们,商,商场有30天保,证,证退货，如不满,意,意，可以30天,之,之内随时退货,”,拒绝处理解,决,决疑问,28,之后她抽出了一,张,张客厅用的地毯,，,，在我面前铺开,说,说：,“这条地毯比较,适,适合您家的客厅,，,，您看可以吗？,”,”,“还可以”，我,随,随便说了一句。,营业员问：,“是我们帮您送,到,到府上，这是送,到,到您车上？”,她接着说：“其,实,实很多有艺术感,的,的人，都看重第,一,一眼的感觉，来,，,，您站远一点看,看,看。”她拉我倒,退,退几步接着说,“再感觉一下，,这,这张因为是手工,编,编制，这样的花,色,色只有一张，决,没,没有第二张，现,在,在正好是季节性,降,降价促销，除打85折外，另外,还,还赠送卧室地毯,一,一张，,您看那里.,“没关系，我们,商,商场有30天保,证,证退货，如不满,意,意，可以30天,之,之内随时退货，,这,这里是订货单，,麻,麻烦您在前面的,柜,柜台交钱，谢谢,您,您！我帮您把这,两,两张地毯收好,”,促成完美收,关,关,29,课程大纲,一、专业化销售,概,概述,二、专业化销售,流,流程,三、案例研讨,四、结束语,30,专业制胜,结束语,31,谢 谢,32,