【医院微观市场运作和管理】

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,医院微观市场运作和管理,医院用,药,药选择,及,及临床,用,用药分,析,析,医院用,药,药现状,医院药,房,房占85%，,社,社会药,房,房占15%，,短,短时改,变,变不会,太,太大,医院药,费,费：比,重,重大，,对,对医院,财,财务贡,献,献比重,太,太（中40-50%,，,，台30%，,日,日25%，美10%,占,医,医疗费,）,）,药费增,速,速：过,去,去20,25%年，,现,现已大,幅,幅下降,（,（10%）,品种，,厂,厂牌，,渠,渠道繁,多,多局面,未,未根本,改,改观：,市,市场较,混,混乱，,仍,仍严重,供,供大于,求,求,价格差,异,异大，,调,调价频,繁,繁，降,价,价成风,采购行,为,为已渐,规,规范，,但,但医生,用,用药规,范,范化不,够,够,社保对,医,医院用,药,药的影,响,响开始,加,加大,对药品,质,质量，,假,假冒伪,劣,劣药品,提,提心吊,胆,胆,政策信,赖,赖严重,，,，部门,多,多，变,化,化快，,地,地区差,异,异大（,医,医改、,社,社保、,定,定价）,医院用,药,药选择,及,及临床,用,用药分,析,析,医院用,药,药选择,原,原则,临床有,重,重大意,义,义的创,新,新药，,优,优先选,用,用,同类药,保,保持合,理,理数量,，,，新品,种,种必须,比,比老品,种,种有显,著,著优点,并,并须进,一,一出一,仿制药,：,：在质,量,量可靠,，,，价格,合,合理条,件,件下，,原,原开发,厂,厂和仿,制,制品各,一,一种,OTC,药,药：基,本,本满足,需,需要即,可,可，品,种,种不宜,过,过多,品种淘,汰,汰：国,家,家明令,禁,禁止品,种,种，出,现,现严重,不,不良反,应,应，严,重,重质量,问,问题，,经,经营手,段,段不当,，,，长期,呆,呆滞品,种,种,医院用,药,药选择,及,及临床,用,用药分,析,析,医院用,药,药选择,原,原则,一药多,厂,厂选择,原,原则：,质量、,信,信誉、,价,价格、,服,服务、,公,公平,批发商,选,选择原,则,则,：,总代理,或,或相对,直,直接代,理,理者优,先,先,素质要,求,求、业,绩,绩表现,不良记,录,录,企业稳,定,定情况,医院用,药,药选择,及,及临床,用,用药分,析,析,对医药,行,行业的,期,期望,产品开,发,发,临床需,要,要（市,场,场）与,新,新药类,别,别不完,全,全相关,（,（属性,不,不同）,大品种,不,不一定,有,有高利,润,润（竞,争,争对手,多,多）,要有特,色,色（适,应,应症、,可,可利用,性,性、特,殊,殊人群,）,）,市场开,发,发,好品种,不,不等于,大,大市场,定位要,准,准确（,推,推广适,应,应症、,科,科别、,价,价格）,推广方,式,式依品,种,种而异,市场维,持,持,竞争环,境,境、不,进,进则退,医院用药选,择,择及临床用,药,药分析,对医药行业,的,的期望,药品质量,品牌信誉是,无,无形的质量,保,保证（兼并,到,到名牌厂）,质量标准起,点,点尽可能高,（,（药典和部,颁,颁只是极格,线,线）,质量长期稳,定,定,监测质量问,题,题，出现情,况,况要火速处,理,理,品牌间的质,量,量差异是不,可,可能性忽视,的,的,制假形势严,峻,峻,把好药品质,量,量关是当前,中,中国医院药,师,师、医生、,护,护士的独特,任,任务,医院用药选,择,择及临床用,药,药分析,对医药行业,的,的期望,市场行为,价格定位和,调,调整,行业规范建,立,立,信息系统,种类：科学,信,信息、市场,信,信息、官方,信,信息,要求：准确,、,、及时,分析：综合,分,分析后对策,提,提依据或建,议,议,问题讨论,影响药品推,广,广使用的其,他,他因素还有,哪,哪些？,医生的首选,用,用药理由？,医生的二线,用,用药理由？,医生的保守,用,用药理由？,医院销售潜,力,力分析与高,效,效运作,怎样做医院,微,微观市场,医院微观市,场,场分析,医院微观市,场,场的潜力分,析,析,医院微观市,场,场销售管理,的,的总体思路,怎样做医院,的,的微观市场,定义：,对目标医院,及,及目标医生,进,进行市场细,分,分，并以相,应,应产品对细,分,分市场进行,定,定位，从而,制,制定针对性,的,的营销策略,及,及计划。,怎样做医院,的,的微观市场,医药销售代,表,表具备较高,的,的素质,销售技巧,产品知识,相关医学知,识,识,基本的市场,知,知识,必胜的欲望,怎样做医院,的,的微观市场,完整的医院,档,档案,基本情况,产品用量，,产,产品/竞争,产,产品（最好,精,精确至医生,）,）,资信情况/,付,付款方式,进货渠道,人事关系,渠道畅通,能较准确地,得,得到各种数,据,据,医院分类,医院分类,医院/医生,潜,潜力分析,确定目标（TARGETINGAUDIENCE）,怎样做医院,微,微观市场,医院分类,类别,类别,类别,类别,A,AA,AB,AC,B,BA,BB,BC,C,CA,CB,CC,怎样做医院,微,微观市场,医生,A、用量大,、,、潜力小,B、用量大,，,，潜力大,C、用量小,，,，潜力大,D、用量小,，,，潜力小,医生类医医医生别,A,B,C,D,时间分配,+,+,+,+,+,+,医生,类别,A,B,C,D,时间,分配,+,-,+,+,+,+,+,-,-,医院微观市,场,场的潜力分,析,析,从患者总数,计,计算总需求,大,大小,从总销售额,计,计算区域市,场,场价值,按目标医院,的,的数量、医,院,院的门诊量,床,床位数计算,患,患者的总数,及,及按月购进,额,额计算市场,总,总值,实际常用，,目,目标医院推,算,算法,目标医院推,算,算法,床位,（张）,日门诊量,（人次）,月购进量,（万元）,该类药占总销售额%,A级目标医院,500,1500,500,B级目标医院,200-500,500-1500,100-500,C级目标医院,200,500,100,医院销售潜,力,力分析：科,室,室潜力,平均每科的,总,总处方量,平均每日病,人,人数量 X,平,平均使用,该,该药品病人,比,比例（%）X 平均每,病,病人的处方,量,量 X 工,作,作日,我的产品在,每,每科的总处,方,方量,平均被处方,我,我的产品的,病,病人数X 平均每,病,病人的处方,量,量 X 工,作,作日,我的产品的,总,总处方数占,总,总处方量的,份,份额,我的产品总,处,处方数/该,科,科的总处方,量,量,医院销售潜,力,力分析：,医生和适应,症,症潜力,医生和适应,症,症潜力,本科室内有,多,多少医生在,处,处方我的产,品,品和竞争对,手,手的产品？,医生对什么,样,样病人选用,我,我的产品？,什,什么情况下,处,处方竞争产,品,品？,不同适应症,（,（或情况）,的,的病人数量,分,分别有多少,？,？,医院微观市,场,场的高效运,作,作,医院微观市,场,场开发的总,体,体思路：,我们在哪里,？,？（医院销,售,售潜力分析,）,）,我们去哪里,？,？（设定工,作,作目标）,我们如何去,哪,哪里？（规,划,划工作、制,定,定策略）,我们如何确,保,保工作的完,成,成？（销售,跟,跟进和评估,结,结果）,如何增加,团,团队生产,力,力？（修,正,正管理方,法,法及时解,决,决问题）,医院微观,市,市场的高,效,效运作,微观市场,运,运作方式,了解市场,现,现况收,集,集信息，,正,正确判断,细分市场,、,、选择目,标,标市场、,制,制定区域,销,销售策略,制定行动,计,计划,设定目标,SMART原则,销售跟进,与,与过程监,控,控,业绩评估,医院微观,市,市场的高,效,效运作,微观市场,销,销售管理,工,工作的着,控,控点,销售跟进,与,与监控,衡量进度,与,与结果,评估结果,，,，并将结,果,果与目标,相,相比较,如果产生,严,严重的偏,差,差时，找,出,出原因,采取措施,或,或变更计,划,划,目标设定,、,、行动计,划,划、销售,跟,跟进是彼,此,此相关联,的,的；,