美的制冷设备--水机项目经营要点分析

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,美的通用制冷设备有限公司,水机项目经营要点,任何一个项,目,目都是卖方,人,人员操纵的,结,结果；,做项目一定,要,要技术和关,系,系二条腿走,路,路；,做关系的二,个,个阶段：突,破,破、维护；,一定要见到,决,决策人，并,获,获得其认同,；,；,战术上不要,太,太多依靠经,销,销商，否则,肯,肯定会失败,；,；,在甲方一定,要,要有至少二,个,个不相关的,线,线人；,学会操作项,目,目的格局和,进,进度，学会,避,避开竞争,最佳销售时,机,机,如何举行一,次,次高质量的,技,技术交流；,高质量的,采,采购建议书,，你做了,吗,吗？,采购建议书,FA-B,真诚地为,客,客户创造价,值,值；,如何引导客,户,户建立正确,的,的价值观；,外资品牌的,问,问题在哪里,？,？,充满自信，,敢,敢于向经销,商,商、甲方说,：,：“美的产,品,品比外资品,牌,牌更好”，,并,并讲出道理,，,，让人信服,；,；,充满自信，,敢,敢于向经销,商,商、甲方讲,出,出美的的缺,点,点和不足，,事,事先求得人,家,家的谅解，,同,同时也让对,方,方感受到，,你,你是一个诚,实,实的人，美,的,的是一个诚,实,实的企业。,多疑多虑多,盘,盘问：往最,坏,坏处着想，,往,往最好处努,力,力；领导对,下,下属要严加,“,“拷问”；,直,直销时，区,域,域经理最好,二,二人同时跟,一,一项目；经,销,销时，我们,的,的业务人员,要,要与经销商,的,的人员一起,去,去见甲方，,互,互相“拷问,”,”；,角色转换：,推,推销帮,助,助客户购买,把自己当成,是,是客户的空,调,调经理，与,设,设计师及客,户,户的有关人,员,员一起，做,好,好有关工作,；,；,Q(-B),F。A,因为问题，,而,而推出我方,特,特点；不要,为,为讲优势而,讲,讲优势。,如何实现业,绩,绩增长：内,涵,涵式增长，,外,外延式增长,中央空调销,售,售成功的几,个,个重要因素,人才：形象,和,和礼仪,态度和习惯,知识和技能,关系策略：,老,老用户、经,销,销商、设计,师,师、评标专,家,家、政府官,员,员、高阶朋,友,友,产品策略：,我,我们能做而,别,别人做不了,的,的产品。,价格策略,坚定的价格,意,意志,合理的价格,定,定位,*客户技术,认,认同程度,*与客户关,系,系到位程度,*客户的价,格,格承受能力,以,以及优惠期,望,望,*竞争对手,可,可能的价格,定,定位,中央空调销,售,售成功的几,个,个重要因素,个人策略,要做，就成,为,为专家,中央空调销,售,售成功的几,个,个重要因素,要做，就做,高,高品味人士,要做，就做,高,高质量的工,作,作,要做，就要,卓,卓有成效,斟酌合同条,款,款，合情合,理,理，不为难,自,自己，也不,为,为难客户。,如,如遇僵局，,换,换一种思维方式。,中央空调销,售,售成功的几,个,个重要因素,Creates ABetter Life,让我们变得,更,更好,