面对我们的终端客户(店长)课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010/9/2,#,如何与老板沟通“同丰专卖店”项目,如何面对,我们的客户（店长,）,一、医药行业发展,环境,核心观点,1.1,行业增速所有,提高,1-2,月，医药制造业收入同比增长,28.4%,、利润总额同比增长,43.2%,，行,业景气维持高位。,原料药子行业增速大幅提高，各子行业增速均有提升。,1.2,终端需求活跃，第三终端大幅,增长,我国药品终端需求活跃，,2009,年药品终端需求规模接近,6200,亿元,，,同比,增长,21.4%,。,第三终端大幅增长，据南方所估算,2008,年第三终端市场约为,704,亿，,2009,年,增长幅度达到,32%,。,1.3,需求端：增长的动力依然,强劲,内在因素：人中增长及老龄化、人均用药水平的提高、疾病普遍化,；,外在因素：医保投入继续增大，进一步释放医疗需求。,1.4,供应端：整合利于行业,龙头,国产药品注册批件稳步回升，,2009,年,1-8,月合计新药批件数增加,143%,，,将,成为今年医药市场增长的新,动力,，市场上将不断出现新的仿制药品，,为市场利润带来动力,；,产业集中度低、产能过剩仍是我国医药产业的现状，新版,GMP,认证,有望,加速,产业,整合,，适者生存，不是这被淘汰,。,1.5,流通环节,：,资源优势,整合,能力强大。,医药商业市场集中度明显偏低,；,行业龙头纷纷回事扩张步伐,；,基本药物配送加速行业,整合,。,1.6,医药行业成为避风港,上半年，紧缩政策超出预期，增长最为确定的医药行业成为避风港。,二、单体及小型连锁药店状况,危机四伏的地方单体药店、小型连锁,危机,一：新一轮的“圈地运动”抢地盘；,危机,二：平价药店的无情蚕食市场；,危机,三：竞争对手“一夜增多”；,危机,四：普药利润大幅缩水；,危机,五：,GSP,标准越来越严；,危机,六：新农合于己无缘；,危机,四伏,如何突破危机,思想战略,不要,安于现状，应从战略上多思考和准备，一是要能够识别国家政策给医药市场带来的机遇；二是要明白一个成功的决策和经营创新，背后一定有时间的积累和经验的积攒，那种指望单凭聪明才智去打天下的思想已经很难在当今这个复杂多变的市场环境中见效。,提升管理,其次，单体药店的老板一定要学会识别一些重要的政策、制度等环境因素，譬如,GSP,认证的强力推行、国家基本药物制度的实施、连锁经营的大势所趋以及某些省市正在试行的药品零售企业分级管理等。,居安思危,最后，单体药店，尤其是在医保定点、地段选址等方面有一定特色的单体药店，虽然已经占据了某些先天和后天的竞争优势，但是一定要研究自身所处的竞争环境。目前，我国零售药店实际上的市场竞争包括了价格竞争与非价格竞争、业态竞争、供应链竞争、联盟竞合、供（应）零（售）竞合、异类竞争以及单体与连锁的同类竞争等,。,适应市场 满足需求,多元化,经营,增加个人健康护理产品,增加,家庭消耗品,产品利润结构更加合理化,（普药与替代品的比率、高毛利与低毛利的比率、品牌药与仿制药的比率）,引入,品牌药生产企业的二、三线品种，也是工商双方战略合作的重要内容之一,战略合作,互利,共赢,今年初,，正是零售连锁药店与品牌药企签订全年战略合作协议的高峰期，双方在未来一年乃至若干年内的深度合作，就从这里开始,。绿色联盟、采购联盟、蓝海联盟。,不管合作的对象是何产品，双方的目的都是互利共赢,。,合作形式,全面,深入,全面合作是主流、发展趋势，药店、商业、生产企业的全方位合作是今后零售的发展不可抗拒的趋势。,(,全面质量管理、消费者信息回馈、利益分配,),三、“同丰专卖店”项目,“同丰专卖店”的性质是各类联盟形式的延伸，服务更专业，终端更实惠；,“同丰专卖店”的实质是工业、商业与零售终端的合作共赢的示范性项目；,“同丰专卖店”的目的是实现同丰,使命：帮助客户获得盈利能力,实施盈利行为，实现,盈利。也就是说最终帮助客户盈利；,“同丰专卖店”的操作：“一乡（镇）一店”，底价供货，价格维护，利润保障，质量保障；,“同丰专卖店”的要求：销量有保障，品种有推荐，价格有要求，盈利有保证。,四：为什么选择“同丰专卖店”模式,同丰医药有限公司在云南医药领域有着良好的企业形象：,1,、网络覆盖能力强,（覆盖云南各县市乡镇及四川、贵州的部分乡镇）,2,、人员服务更专业,（有,100,多名业务员常年在乡镇为广大客户销售服务，,40,多名开单员随时为客户订单服务）,3,、整合资源能力强,（与全国,2000,多家生产企业上游供应商有着良好的合作关系，下游客户近,6000,家终端客户）,4,、营销能力不断提高,（不仅有专业化的营销人员，更有强大的市场策划部、客户管理部、财务中心、物流中心等全方位的后勤保障体系）,5,、“同丰专卖店”更加专业化的服务,（更加专业的营销团队，更加人性化的开单部，更加睿智的产品引进，更加务实的业务培训，更敏锐的价格、渠道维护，更加合理的利润保障）,情景说辞,我不买,这些没有名气的厂家（牌子）的产品。,这些,产品可能在我们云南没什么名气，但在当地还是知名制药企业，也是当地知名的牌子，就像我们云南的昆药、腾药一样在云南有名，但在外省也不知晓。再一个那些有名气的厂家（牌子）利润低，买一部分同丰专卖产品，可以增你的利润呢！这些产品的质量和疗效是绝对可靠的，您放心不会影响您的口碑的。,这些产品我卖不动，消费者不接受。,据调查，,实际上,70%,患者还是很愿意接受药店店员的推荐的。您因该对这些毛利较高的产品实行绩效考核，让店员主动去推这些产品。质量可靠，疗效也不错，消费者也就没顾虑了。,我不需要这些产品，买不买这些产品无所谓。,是,的，但现在另所行业趋势很害怕，对于单体店、小型连锁店的发展空间、利润等很不利，若果您不及时调整经营思路、产品结构，就很难适应市场发展，等到您感觉到的时候已经来不及了。,情景说辞,我自己可以找到品种，比你的还好。,是,的，您完全可以找到品种。但您的风险会很大，特别是对于单体店、小连锁店，资金、质量、销量、服务等都将冒很大的风险。同丰能发挥资源优势减少甚至使下游客户不承担任何风险，何乐而不为呢？,你的包装不好，质量也不一定好。,药品其主要功能是治病，贵在疗效。我们的产品是经过筛选，质量不严格把关，疗效确切，在当地也是比较知名的企业，在一个现在的药品都是严格按照国家,GMP,标准生产的，质量、疗效都是不容怀疑的。,我不相信你们，对你们的操作模式执行怀疑。,“同丰专卖店”是同丰长期发展的需要，是公司的长期战略项目，是必须要坚持做的。,同丰医药也是云南的大型医药公司，是有实力、负责任、可信赖的公司，其口碑您是可以调查的,。这种模式也是近几年单体药店、小连锁为了适应行业发展趋势唯一具有可操作性的营销模式。,店员如何配合做好“同丰专卖店”零售,如何教店员,为什么要配合销售“同丰专卖店”产品,店员个人发展需要：,（提高个人收入、赢得老板喜欢、提升个人零售能力、增强自我信心、赢得消费者喜欢、赢得供货方的喜欢、有机会参加培训或旅游）,老板发展需要：,（老板要赚钱、老板要提升竞争力、老板要适应市场发展）,消费者的需要：,（个性化需求的需要、满足不同消费层次）,市场竞争的需求：,（现在是需方市场必须迎合不同的需求；竞争激烈，你不改就会落后被淘汰。）,怎么销售“同丰专卖店”产品,树立强烈的推荐意识：,（有意识才有服务、坚持主推没有推就没有利润、不要怕吃闭门羹）,掌握推荐方法：,（产品的摆放、和蔼可亲的形象、消费者的甄别、亲人一般的引导、敬业的态度、专业的知识、药品的搭配）,多与“同丰专卖店”的业务员沟通：,（产品、厂家的信息，公司的背景，,药品的使用，,销售中遇到的问题）,情景说辞,这药品的厂家（牌子）没听说过。,是,的这个厂家是,*,地方知名企业，刚进云南开始销售，我们云南人没听说过很正常。就像我们云南的昆药、腾药我们都知道，但在外省就没人知道了。但这个药品质量和疗效都很不错的，都是严格按照国家,GMP,生产的，您试试看，效果不好来找我，相信我没错的。,我就要知名企业的。,可以，我只是帮您参考，觉得那个,*,打了广告的，羊毛出在羊身上，价格高一些，不划算。你看，配方一样，使用方法一样。同样质量、同样疗效的，我建议您买这个划算。,我就买,*,药一盒。,我建议,您搭配,*,药，配搭这种药要的话起效快、疗效更好。,