理财规划—高端客户营销 张启明分享

,*,深圳华扬金融教育中心,理财规划,成就美好事业新高峰,深圳华扬 张启明,我们营销员目前存在什么问题呢？,有了客户名单，不敢接触客户；,接触客户多次，不敢谈及促成；,拜访量并不少，成交量却在减少。,我们常常思考的问题：,怎么样才能提升绩效？,怎么寻找高端客户？,高端客户业务怎么洽谈？,怎样才能服务好高端客户？,业绩,=,目标市场,销售技术,活动率,知识,专业技能,市场经验,产品,中高端客户是市场竞争的需要：,态度,习惯,决定件均保费,影响销售业绩的三大因素：,客户群决定件均保费！,我们的恐惧,.,来源于对客户的无知。,金领：,私企老板，企业股东,.,红领：,国企负责人，事业机关,.,白领：,外资合资企业，通讯,IT,业,.,灰领：,双薪，教师，技术人员,.,蓝领：,农民，体力劳动者,.,熟知人性优缺点,.,方能独“领”风骚,.,You,should know,客户对象,：,私企老板，企业股东，,金领,职业背景：靠政策和机遇发家，,35-50,岁,职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎，,重人脉，讲究身价，自信，重宣传,职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外,职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色,善谈政治，注重知本，危机感,职业话题：企业经营，管理之道，人才培养,职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭,客户对象：国企负责人，事业机关，红领,职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重，,人际关系错综复杂，,40,岁,-50,岁,职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是,职业风险：肝病，胃病，肾病，退休，“三高”,职业习惯：谨慎，保守，善于掌控别人,职业话题：个人经历，说教，休闲爱好,职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉,客户对象：合资企业，通讯，,IT,业，文艺界，,白领,职业背景：学历高,.,家庭影响大,.,自我成长，,25-40,岁,职业心态：思想超前,.,相信自己,.,崇拜成功人士,.,危机感重,职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外,职业习惯：追求速度,.,喜欢聚会,.,注重形式与服务,.,重知本,职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健,职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差,客户对象：双薪家庭，教师，灰领，技术工人,职业背景：收入最为尴尬的阶层，,35-50,岁,职业心态：贪图安逸，拒绝改变，,职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡,职业话题：电视剧，社会的变化，物价,职业习惯：“三点一线”，,职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少,客户对象：农民，体力劳动者，,蓝,领,职业背景：文革时期出生，,40-55,岁,职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代,职业风险：职业病，意外,职业习惯：勤劳，略有积蓄，不乱花钱，从众,职业话题：家庭，孩子，父母，收入,职业缺憾：辛勤劳作汗两行，只为买上一栋房,.,销售高额保单是大势所趋！,当你设定好,100,万的销售目标时，你会不会找,100,人跟你买保险，每个人只卖给他们,1,万元？还是找,1,2,个人来帮助你实现目标？,上帝给予每一个人最公平的就是：,时间！,每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,000FEET,英尺,15,000FEET,英尺,25,000FEET,英尺,30,000FEET,英尺,38,000FEET,英尺,50,000 FEET,英尺,100,000,“,你飞得越高，你遇到的飞机会越少”,10,000,2,000,1,000,500,7,中高端客户是市场竞争的需要：,12,中高端客户开发的必要性：,赚有钱人的钱，越赚越有钱；,赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！,信心？能力？我们是否已经具备？,小故事：,有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的大鱼，就扔回水中。人家问他为什么？,他说：“我家锅只能煎八寸以下的鱼。”,敢不敢来 高端,拼,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,这个客户是开餐馆的张老板，过去很多代理人都接触过他，向他推销保险，都被张先生拒绝。,张先生认为这些代理人，都是想推销东西给他，他觉得自己并不需要这些保险。,张先生并不是很容易相处的人。他平日非常忙，基本不花时间在他认为不值得的地方。,第二天小王先与张先生取得联系，表示是受公司的推荐来给张先生,提供个人理财服务,，这是全面综合的理财服务，涵盖人生各个阶段，为实现生活目标的而做的一系列规划。,张先生听说是理财服务，大致询问了下范围和内容，表示可以听听，但只能给小王二十分钟，并确定好了见面时间。,出发前小王特意做了些准备，比如工作简历，所获得荣誉，有关岗位证书，之前做的理财规划综合建议书等等。,第二天小王赶到客户公司，看到张先生正有客人在谈事情，于是就在一边耐心等候。,小王细心的观察着周围的环境和场景。,当客户停下来时，小王主动跟他打招呼，与他交谈起来。,八大话题，轻松进入营销主题,谈转介绍人,谈行业或工作,谈投资理财,谈时事新闻,谈子女教育,谈养身保健,谈穿着打扮,谈家居环境,建立客户关系的方法,*,多称呼客户姓名,*,模仿客户的,-,身体动作,-,声调语气,-,情绪,*,观察客户的眼神,-,视觉型,-,听觉型,-,感情型,*,多赞美客户,*,坐姿位置要拉近距离,提出,问,题 取得,响应,问题,开,放式,封,闭,式,引,导,式,回应,让,对方随意发言,在你,提出的中选一个,给你预期的答案,在谈话过程中，小王感觉他其实还是很开朗、直率。,因为学习了理财规划师课程，小王明显有了很多和客户交流沟通的话题。,张先生通过小王也了解到目前经济方面的一些最新时事和信息。,张先生觉得小王的能力很强，比以前找他的代理人懂的知识多，所以交流得很充分。,本来约定的二十分钟，不知不觉过去了一个多小时。小王也逐渐了解到张先生家庭、工作和财务方面的大致情况。,小王请张先生填写了风险承受能力调查问卷，结果显示他的风险偏好为中度，他希望存在银行的资金可以带来更高的收益，但不愿意冒太多风险。,小王表示愿意为张现实设计,完整的家庭理财方案,，并提供相关服务。张先生认可小王具备这些能力，很高兴地接受了。,小王在设计理财规划方案时，多次约谈张先生，掌握了一些更详细的资料。比如张先生在银行有人民币存款,100,万元，美元存款,5,万，每月家庭花销在,8000,元左右，自有住房价值,90,万元，三年前已购置小汽车。,小王根据有关数据，对张先生的家庭财务状况进行了如下分析,张先生家庭,2008,年,12,月,31,日 单位：人民币元,资 产,金 额,负 债,金 额,现金,50,000,按揭还贷,300,000,存款,1,000,000,其他贷款,0,美元,350,000,自用房产,900,000,负债合计,300,000,投资房产,600,000,企业固定资产,1,500,000,汽车,120,000,资产合计,4,520,000,净资产,4,220,000,家庭资产负债表,家庭现金流量表（收入支出表）,张先生家庭,2008,年,1,月,1,日,-2008,年,12,月,31,日 单位：元,收 入,金 额,支 出,金 额,工资奖金,300,000,按揭还贷,24,000,企业分红,200,000,日常支出,48,000,房屋租金收入,36,000,赡养父母支出,24,000,存款利息收入,16,000,教育金支出,12,000,旅游支出,12,000,支出合计,120,000,收入合计,552,000,结余,432,000,财务比率分析：,1,、净资产偿付比率（清偿比率）,=,净资产,/,总资产,2,、总资产负债比率,=,负债,/,总资产,3,、收入负债比率,=,负债,/,税前收入,4,、储蓄比率（结余比率）,=,盈余,/,税后收入,5,、流动性比率,=,流动性资产,/,每月支出,6,、投资与净资产比率,=,投资资产,/,净资产,客户财务状况分析比率表,30,5.86%,300%,3.8%,96,2%,51.6%,75.7%,目前比率,参考值,比率,3,流动性比率,40%,负债收入比率,70%,即付比率,50%,负债比率,50%,清偿比率,50%,投资与净资产比率,30%,结余比率,张先生家庭财务情况分析,酒楼经营收入是家庭生活支柱，是唯一的收入来源,消费支出很高与收入比例不太合理，现金流控制不够好。,对于家庭支柱的张先生的,保障不足够,金融资产结构简单，无法分散风险、使资产保值增值,企业和家庭的财务,没有有效的隔离,，相应牵制影响,将来费用主要用在小孩读书（随着教育支出的不断增加）和养老上,形成理财方案,小王主要从以下三方面来构思张先生的家庭理财计划：,1,、投资工具选择,2,、综合理财需求测算,3,、资产结构调整,张先生的投资组合和理财建议书,产品组合,交易金额,满足需求,意外险,2000,元,意外,万能,+,重疾保险计划,20000,元,/,年,20,年,重大疾病,金裕人生,300000/,年,子女和养老,货币基金,10,万,紧急准备金,信托产品,100,万,财富增值,张先生的投资组合计划 张先生的理财建议书,小王提出了张先生的具体理财行动计划,消费瘦身计划，调整收入支出状况,尽快为夫妻双方购买合适的保险（意外险保额,200,万，定期寿险,100,万、终身寿险,40,万、健康险,60,万）,购买年缴,30,万的,金裕人生,，既可以做教育金，又可将企业和家庭财产分离。,将银行存款保持,7,万元左右（即从每年的,8,万元盈余中划拨），以备急用,加强投资组合，投入稳健型基金,40,万、,投资债券型基金,20,万元，货币型保本基金,10,万，为资产保值增值和退休养老做准备,后续服务与定期调整,张先生在阅读了小王的理财计划书后与家人进行了协商，就有关问题与小王进行再沟通，基本采纳他的建议。,此后每季度小王都会登门拜访张先生，与他一起分析现有资产组合的优点和缺点。,张先生还介绍了多位开酒楼做生意的朋友给小王，这些人后来都成为小王的客户，购买了多份大额保单。,在张先生的安排，小王也完成了酒楼数十位员工保障安排。,附加价值服务,期望服务,基本服务,超出期望之外的举动,为个人定制的服务,含金量高的服务,真正的热线,正常保单维护,定期问候接触,对问题的快速处理,公司信息定期传递,定期沟通,服务内容,服务类型,什么是理财规划？,就是通过对自己财务资源的适当管理实现人生目标的过程，是科学客观制定的一整套互相协调的计划。,个人理财的核心内容,现金管理,保险规划,教育规划,税收规划,退休规划,消费支出规划,投资规划,财产分配及资产传承,什么是理财规划,会议营销：,凸显了产品的丰富内涵,营造了零压力的销售氛围,建立了无与伦比的影响力和专业度,推动了客户服务的多样化和个性化,业务同仁关于产说会的抱怨,没什么意思，说明会又签不了单,带了,3,个客户都没签,客户很难邀约，往往会失约,客户量太少，来了一个，下次怎么办,传统的说明会,:,是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。,打麻将与产说会,案例分析,某分公司前日在当地某酒店举行一次关于产品说明会，于会议前,几,天开始电话邀约客户，时间定在下午,2,点。午饭后陆陆续续有客户来到酒店，只见酒店大厅人头攒动，很多人员随意站在大厅各处，有的紧盯着门口望眼欲穿，有的聚成一团在聊着什么，每个客户走进大厅，似乎都略感紧张，一时不知何去何从。,案例分析,也许不守时是中国人的特色之一，直到,2,点,45,分随着熙熙攘攘的人们渐趋平静，主持人才宣布开始，在百余人的大厅里，参会的客户们稀稀落落的随意坐着，不管主持人说着什么，有的翻看着手中的资料，有的在聊天，有的在嗑瓜子，有的在打电话，有的已经昏昏欲睡。,任何一场成功的产说会,不仅,取决于,现场气氛和讲师讲的有多好,更是,取决于,产说会,前期运作和后期跟踪,一个好的会议营销，必须做到,未雨绸缪,会前准备要缜密充分,成功来自细节,巧妙把控会议现场,会后服务,走向成功的催化剂,产说会成功的,532,法则：,50%,是会前的运作；,30%,是会中的质量；