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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房地产经纪业务一般流程及主要内容,业务流程,一、开发客户,二、开发房源,三、匹配客户,和,和房子,四、有效带看,五、签约,六、出卖人、,购,购买人、居间,人,人三方履行合,同,同,七、过户,八、物业交接,开发客户,开发客户,门店,网络,社区活动,老客户转介绍,切户,开发房源,开发房源,门店,打盘源,网络,租转售,物业,客户提供,匹配客户和房,子,子,匹配客户和房,子,子,有一个客户找,遍,遍所有的房子,有一个房子找,遍,遍所有的客户,。,。,有效带看,有效带看,一次成功的带,看,看,对于我们,成,成交以至于日,后,后的成交都起,到,到至关重要的,作,作用。现在的,二,二手房市场竞,争,争如此激烈,,如,如何能够让我,们,们自己脱颖而,出,出?如何能够,让,让客户永远地,追,追随于你?这,些,些都需要我们,通,通过和客户的,接,接触争取到机,会,会。所以带客,户,户看房,是我,们,们成交的关键,。,。,有效带看,看房前,-,实地看房,-,看房后的工作,。,。,看房前的准备,工,工作,(,1,)了解客户需,求,求和相关信息,(,2,)有效推荐房,源,源,(,3,)营造购房气,氛,氛,(,4,)了解房源详,细,细信息,(,5,)提前半小时,到,到,(,6,)提醒你的客,户,户带上定金!,!,!,有效带看,了解客户需求,和,和相关信息,A,、基本需求:,居,居室、面积、,楼,楼层、朝向、,年,年代、位置、,户型、采光、,交,交通、生活、,学,学校,.,B,、特殊需求:,最,最在乎的是什,么,么?(把需求,排,排个队),例:客户就要,一,一层带花园的,,,,就要公寓有,24,小时热,水的、指定某,一,一小区、指定,某,某一户型等,C,、基本信息:,全,全款贷款、首,付,付多少、投资,自,自住等,D,、深层信息:,谁,谁居住?谁出,钱,钱?买给谁?,谁,谁当家?,谁签合同?,.,在对房源和客,户,户有一定了解,的,的基础上:,A,、注意说话的,语,语气:语句清,晰,晰肯定,别歪,腔,腔怪气的,要,让,让客户感觉,你是在微笑。,B,、突出卖点、,规,规避不利因素,:,:把客户吸引,过,过来看房是成,功,功的第一步,,当然不是让骗,客,客户,如果客,户,户看到房子的,缺,缺点后,问起,,,,你给加,以解释,具体,情,情况具体对待,。,。,C,、灌输房源热,卖,卖的思想:这,点,点马经理做经,纪,纪人时做的非,常,常好,他能,以听上去很激,动,动的声音告诉,客,客户,房子的,卖,卖点,这样可,以,以引起客,户对房子极大,的,的兴趣,当然,每,每个人不样,,要,要根据自己的,特,特点。,有效带看,有效推荐房源,D,、及时的约定,时,时间看房:出,来,来一套好房子,是,是很出容易,的,出来一套,适,适合你客户的,房,房子那就更不,容,容易了,所,以做到经常及,时,时观看房友,,特,特别是本区域,的,的房子,要,养成早上来到,之,之后看看出来,什,什么房子,晚,上,上回家前出,来什么房子。,E,、你是客户的,置,置业顾问!在,这,这点上,要让,客,客户充分的相,信你,让他感,觉,觉到你是专业,的,的,当然必定,要,要加强专业,知识学习,现,在,在的买房客户,,,,有的都是看,上,上半年以上,还没买的客户,,,,他懂的房产,知,知识甚至比有,新,新入职两月,的经纪人还专,业,业,所以尽量,别,别嚼文嚼字,,给,给客户一种,随和的亲切感,。,。,有效带看,有效推荐房源,A,、制造房源热,卖,卖的气氛,B,、把客户约在,同,同一时间看房,C,、提醒客户有,潜,潜在的竞争,D,、并提醒带上,定,定金,有效带看,营造购房气氛,A,、基本信息:,八,八大要素。,B,、相关费用:,相,相关税费、代,理,理费用、贷款,费,费用、,等其他费用,C,、卖方信息:,为,为何出售此房,,,,业主从事何,工,工作,,家具、家点留,存,存,何时腾房,以,以及户口何时,搬,搬迁。,D,、其他信息!,有效带看,了解房源详细,信,信息,A,、选择见面地,点,点很重要。,B,、避开其他公,司,司视力范围。,C,、熟悉周遍的,基,基础设施、交,通,通路线、活动,场,场所,有效带看,提前半小时到,注意事项:,a,、提醒你的客,户,户带上定金,b,、带上看房确,认,认书以及预定,合,合同,c,、工具随时准,备,备好,比如:,鞋,鞋套、签字笔,、,、计算器、米,尺,尺等、,最好能带上几,块,块巧克力,一,是,是为了你客户,的,的孩子在闹腾,时,时,给孩子,增加,客,客户或业主对,你,你的信任及亲,切,切感;二是在,你,你,带客户期间疲,惫,惫时增加体力,。,。,d,、记清你看房,的,的业主、客户,以,以及房源方的,联,联系方式。,有效带看,提醒你的客户,带,带上定金,做好中间人,,防,防止跳单,A,、尽可能让业,主,主和客户少沟,通,通,提前和业,主,主沟通好你报,的,的价格,如果,客,客户问业主价,格,格,你可向客,户,户解释,价格,问,问题我可以作,为,为中间人帮助,沟,沟通,以免当,面,面聊起价格引,起,起业主反感和,不,不必要的尴尬,;,;还避免双方,过,过于亲密,最,佳,佳的感觉是让,双,双方都觉得和,我,我们熟悉和对,方,方陌生。,B,、盯住人:业,主,主和客户哪方,人,人少盯哪方。,若,若双方都是人,多,多的情况下,,要,要组织客户有,次,次序地看房或,多,多过去几个经,纪,纪人,以有客,户,户看房先提前,了,了解房屋的名,义,义,这样可以,帮,帮助你盯住业,主,主和客户外还,能,能给客户制造,紧,紧张购房气氛,。,。,有效带看,实地看房,C,、防止客户业,主,主做小动作。,其,其中包括递名,片,片,如果此情,况,况发生,可以,直,直接了当的拒,绝,绝,这样的客,户,户不地道,我,们,们也没必要和,他,他客气,告诉,他,他如果想相互,联,联系,等成交,后,后,或此房屋,销,销售出去,你,可,可以帮助他们,相,相互联系。还,有,有的业主在我,们,们带客户的情,况,况下,把自己,的,的电话号码贴,在,在墙上或留在,醒,醒目之处或在,大,大门上,这种,情,情况发生时,,所,所以要你在带,客,客户前半小时,到,到,先到业主,居,居住的楼道或,单,单元门视察一,遍,遍,有贴电话,的,的地方,让它,消,消失。如果没,能,能避免,在客,户,户已经看到业,主,主电话时,你,可,可以提醒客户,,,,业主这么做,对,对你是很不利,的,的,首先交易,产,产权没有保障,,,,其次这种业,主,主这么做也不,地,地道,对你会,带,带来很大的风,险,险。,有效,带,带看,实地,看,看房,注意,观,观察,细,细节,观察,客,客户,的,的眼,神,神:,客,客户,看,看上,房,房子,的,的一,刹,刹那,眼,眼神,一,一般,会,会有,异常,反,反映,。,。,观察,客,客户,的,的注,意,意力,:,:当,客,客户,的,的眼,神,神在,某,某处,停,停下,来,来时,,,,一,般会,有,有两,种,种情,况,况:,A,非常,喜,喜欢,这,这里,,,,,B,对这,里,里非,常,常不,满,满意,。,。,我们,此,此时,应,应弄,清,清情,况,况,,帮,帮助,客,客户,对,对这,点,点上,加,加以,设,设计,。,。,十分,种,种判,定,定法,:,:一,般,般情,况,况下,,,,客,户,户看,房,房时,间,间超,过,过十,分,分钟,,,,,说明,这,这房,子,子对,客,客户,有,有戏,,,,但,要,要自,定,定,,别,别喜,怒,怒于,色,色。,有效,带,带看,实地,看,看房,催定,催定,这,这个,环,环节,非,非常,重,重要,,,,我,们,们要,依,依据,客,客户,的,的特,点,点进,行,行有,针,针对,性,性的,催,催定,,,,切,记,记盲,目,目。,这,这里,我,我把,客,客户,分,分为,三,三种,类,类型,:,:冲,动,动型,、,、冷,静,静型,、,、谨,慎,慎型,,,,并,配,配以,适,适合,的,的办,法,法:,有效,带,带看,看房,后,后针,对,对有,意,意向,客,客户,催定,冲动,型,型:,特点,:,:,、,年,年轻,人,人居,多,多,、,性,性格,外,外向,、,、感,性,性的,人,人,、,确,确定,已,已经,看,看上,房,房子,的,的人,有效,带,带看,看房,后,后针,对,对有,意,意向,客,客户,催定,适用,办,办法,:,:,1,)疯,狂,狂催,定,定法,:,:趁,热,热打,铁,铁,,在,在客,户,户热,度,度高,时,时继,续,续加,温,温,,不,不断,的,的告,知,知客,户,户房,子,子的,紧,紧销,,,,不,可,可多,得,得的,房,房子,,,,以,房,房子,的,的优,点,点去,打,打动,他,他,,去,去增,加,加客,户,户的,消,消费,冲,冲动,,,,促,其,其客,户,户交,定,定。,2,)有,时,时同,事,事配,合,合的,一,一个,动,动作,就,就能,影,影响,你,你的,客,客户,的,的选,择,择,,并,并举,例,例,,有,有客,户,户在,看,看房,时,时,,另,另一,同,同事,,,,紧,跟,跟着,近,近来,,,,看,上,上一,圈,圈后,慌,慌忙,打,打电,话,话,,说,说有,一,一套,好,好房,子,子,,什,什么,不,不可,多,多得,呀,呀,,让,让客,户,户过,来,来看,,,,这,电,电话,可,可以,打,打给,你,你的,经,经理,或,或同,事,事,,让,让其,配,配合,一,一下,;,;在,把,把客,户,户拉,到,到店,里,里聊,时,时,,让,让其,交,交定,,,,久,久,久不,下,下,,这,这时,,,,可,让,让同,事,事进,行,行配,合,合的,电,电话,,,,说,有,有别,的,的客,户,户要,交,交定,金,金,,当,当然,要,要做,到,到恰,到,到好,处,处,,别,别适,得,得其,反,反。,有效,带,带看,看房,后,后针,对,对有,意,意向,客,客户,催定,冷静,型,型:,特点,:,:,:,:中,老,老年,人,人居,多,多,:,性,性格,比,比较,内,内向,:,高,高学,历,历、,高,高地,位,位的,人,人,有效,带,带看,看房,后,后针,对,对有,意,意向,客,客户,催定,适用,办,办法,:,:,分析,法,法:,给,给客,户,户做,市,市场,分,分析,,,,针,对,对客,户,户的,问,问题,给,给予,合,合理,的解,释,释,,让,让客,户,户意,识,识到,房,房子,的,的紧,销,销,,诱,诱导,客,客户,交定,。,。,有效,带,带看,看房,后,后针,对,对有,意,意向,客,客户,催定,谨慎,型,型,特点,:,:,:,:性,格,格内,向,向,,猜,猜忌,心,心强,,,,思,想,想偏,激,激的,人,人,:,超,超高,学,学历,,,,搞,学,学术,研,研究,的,的人,有效,带,带看,看房,后,后针,对,对有,意,意向,客,客户,催定,适用,办,办法,:,:,欲擒,故,故纵,法,法:,对,对这,一,一类,客,客户,,,,切,记,记用,疯,疯狂,催,催定,法,法,,这,这类,客,客户,一,一般,只,只相,信,信自,己,己,,大,大家,一,一定,要,要注,意,意火,候,候,,过,过犹,不,不及,,,,如,果,果这,类,类客,户,户看,上,上房,子,子,,大,大家,一,一定,要,要学,会,会放,,,,让,他,他自,己,己去,想,想,,我,我们,的,的工,作,作是,让,让对,方,方信,任,任我,们,们就,行,行了,,,,否,则,则他,们,们是,不,不敢,把,把钱,给,给你,的,的,,签,签合,同,同就,会,会很,麻,麻烦,。,。,有效,带,带看,看房,后,后针,对,对有,意,意向,客,客户,交定,A,、请,讲,讲清,业,业主,的,的要,求,求,,比,比如,要,要如,何,何处,置,置家,具,具家,电,电问,题,题。,B,、讲,清,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