需求分析(画图谈保险)课件

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,需求分析,（画图谈保险）,衔训体系课程,课程目标：,学会通过画图解说寿险，收集客户资料，分析挖掘客户的保险需求,课 程 大 纲,不同人生时期的需求图解,寿险五颗爱心图解,总结,课 程 大 纲,不同人生时期的需求图解,寿险五颗爱心图解,总结,六大特色：,1,、了解客户的资产与负债,2,、确定客户的保费,3,、面对好朋友客户,4,、可以解决通货膨胀,5,、老客户加保,6,、劝说全部用于投资的客户,家庭收入分配图,15-20%,税费/礼金,40-50%,衣食住行等家庭基本生活支出,各种投资,住房、股票、基金、珠宝等,储蓄,10%-15%家庭保障计划,课 程 大 纲,不同人生时期的需求图解,寿险五颗爱心图解,总结,第一颗爱心,家庭保障方面：,1,、这是一家之主,2,、一家之主是家庭的保险,3,、伤残和离开不能控制,4,、家人失去持续稳定的收入,1,、伤残,2,、离开,家庭保障,这是一家之主,太太和小孩生活得很舒适,因为他就是他们的保险,有两件事情不能控制,他突然不能照顾他们,他们失去了一份持续稳定的收入,主,配偶,子女,持续收入,（,1,）伤残,（,2,）离开,6,岁,22,岁,7-8,万元,的高等,教育费用,第二颗爱心,教育基金：,1,、多读书很重要,2,、经济原因影响前途,3,、本科生的花费,4,、马上做好准备,教育金,多读点书是很重要的,将来小明有能力读大学,因为经济的原因,不能完成,以致影响了他的前途,可惜,一个完善的教育基金计划,四年就要,7-8,万左右,斜线条纹,-,说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题,.,6,岁,18,岁,22,岁,7-8,万高等教育费用,30,岁,60,岁,？,经验,/,学问,收入可能会,大幅减少,第三颗爱心,退休金：,1,、何时退休,2,、收入降低,3,、退休后收入来源,4,、自己可以支配的钱,5,、安享晚年,退休金,您现在多大了,(30,岁,),什么时候退休,?(60,岁,),人生究竟有多长我们谁都无法预测,我相信陈先生未来的收入,随经验学问增长而增加,.,退休后收入可能大幅减少,甚至为零,退休后收入主要来自三方面,.,收入大幅减少,-,30,岁,60,岁,？,-,（,1,）退休金和储蓄,（,2,）儿女供养？,（,3,）社会养老金？,？,顺境,顺境,收入,疾病,失业,第四颗爱心,应急现金：,1,、生命线,2,、人生有起有落,3,、应付困难,4,、自己的钱,应急现金,现在,30,岁,这是您的生命线,人生到什么时候我们都不知道,相信人生有起有落,好的收入,好的投资机会,可能因为大病、失业,收入 投资,？,30,岁,大病 失业,买车,装修房,第五颗爱心,有计划的储蓄：,1,、始终没办法达到目标,2,、先确定目标,3,、完善的计划,4,、充分的时间,5,、如果发生意外,-,赔偿金,6,、百分之一百成功的,目标,意外,有计划的储蓄,一开始很有决心，但存到一定程度,.,就因为想买车、装修房子,.,用了很大一部分,.,又要重新开始存钱,.,始终没有办法达到目标,.,先确定一个目标,.,用一个完善的计划和充分的时间去完成的,.,中途发生意外,一步一步达成,(,画上箭头,),如果我们身故,.,百分百成功,.,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法,达成目标,百分之,百成功,意外,身故,直观体现功用,专业成就成长,总 结,课后作业,会画“五颗爱心”图解。,目的：懂得透过形象的语言去解析寿险的意义。,需求分析,的功用,家庭财务需求分析表,需不需要保障,?,需要什么样的保障,?,需要多少额度的保障,?,1,、家庭保障,2,、医疗保障,3,、养老的安排,4,、孩子教育金积累,5,、资金的长期积累,需求分析的切入,程先生，这就是我们的,家庭财务需求分析表,，这张表是专为你准备的，分析会从以下四个方面进行,:,第一、家庭经济保障功能：是我们现在以及未来对家人所要承担的责任和债务。,第二、意外、医疗保障需求：是意外风险来临时的损失补偿。,第三、教育基金需求：是我们对子女教育的一个财务目标。,第四、退休需求：是为自己的老年生活准备足够的养老金。,需求分析的切入话术,程先生，我理解你的想法。这个对你来讲是隐私，对我来讲仅仅是一个数字，而我的工作就是每天和很多客户谈他们认为是隐私的各种数据，以帮助他们做最妥善的家庭财务分析及规划。为客户的任何资料保密也是我们最基本的职业准则，我想这一点你绝对可以相信我。,客户：这些不太方便告诉你吧。,反对问题,谢谢你对我的信任，我也很清楚我们今天讨论的内容很多都是涉及你和你家庭的财务方面比较隐私的状况。但是，俗话说；量体裁衣。如果我不能准确地了解你的实际情况，就无法计算你确实的保险需求了。这样吧，你告诉我一个大概的数字，银行储蓄大概多少？,演练安排,家庭保障需求话术,意外、医疗保障需求话术,教育基金需求话术,退休需求话术,Thank You!,