沃顿商学院的谈判课

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,9/3/2013,#,Getting,More:,How,to,Negotiate,to,Achieve,Your,Goals,in,the,Real,World,By:,Stuart,Diamond,Wharton,School,of,Business,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,1,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,2,谈判是人际互动,的,的,核心,每次的人与人之,间,间的互动其实都,涉,涉及了谈判，可,能,能,是言语或非言语,，,，也可能是有意,或,或无意,开车，和孩子们,沟,沟通，到银行办,事,事，买东西都一,定,定,会碰到，只是你,做,做得好不好,这不表示你必须,要,要随时,随地的积极谈判,一,一切，,不过比较注意互,动,动的人，,的确可以从生活,中,中得到,更多想要的東西,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,3,日常生活中，我,们,们时时地要与别,人,人协商,；,向店家要求你应,得,得的服务与质量,说服家人认同你,的,的看法,与执法或公务人,员,员斡旋,解决出差旅游时,的,的突发状况,一般主张,合理,BeingRational,，,权力,Power,，,离场,Exit,，,双,赢,Win-Win,的传统谈判观念,其,其实都已经不太,管,管用了。传统的,谈,谈判目标可能,是要强调,双赢,，但是有的时候,往,往往必须今天输,一,一点，明天才可,能,能赢更多！,人们常常为了,证明,自己,是对的,，而偏离的最初,的,的目标，反而掉,落,落到谈,判的陷阱,反而是以,人,为出发点，把焦,点,点放在人的身上,，,，注重对方的情,绪,绪，关系，,明确谈判目的与,目,目标，渐进，因地制宜,等,等技巧比较有效,即使在敌对的状,态,态下，也已沟通,争,争取更多，无论,对,对方是谁，都尊,正,正他的观点，,持续推动合作，,展,展现信任，但坚,持,持对方也要承诺,响,响应，进而达成,目,目标，这才,是,21,世纪的谈判策略,！,！,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,4,举个最单的真实,例,例子：,街角有一个水果,摊,摊，,Simon,赛门每次去买水,果，老板都会多,送,送他一包。赛门,的,的朋友观察,了好一阵子，不,明,明白为什么老板,对,对她特别好？,毕竟他买的频率,和,和数量并没有比,别,别人多,有一次赛门终于,透,透露了他的秘诀,：,：,你们去买水果的,时,时候，是不是都,挑,挑三拣四，问老,板,板,这个会,甜吗？,，,可不可以算便宜,一,一点？,。但是我去买水,果,果的,时候都是先说：,老板，今天的水,果,果不错哦,，,这个苹果,看起来不错,，老板听了高兴,，,，自然就对我好,赛门或许不觉得,他,他自己在谈判，,但,但是事实上，他,运,运用的就是,谈判学里的,连接,，藉由赞美对水,果,果摊老板,动之以情,，,當對方的情感與,你,你連接的時候，,或,或者換個事情的,陳,陳述方式，,改變對方的態度,與,與想法，事情就,真,真的比較好談！,一路狂奔的我，,在,在接近飞往巴黎,的,的登机门时，看,到,到飞机，逐渐放,慢,慢成小跑,步。飞机还在，,但,但是登机门已经,关,关上了。门口的,地,地勤人员静静地,整,整理票根，,他们已经收起了,衔,衔接飞机的空桥,嗨！我们刚从接,驳,驳班机那里赶来,，,，飞机十分钟前,才,才降落，我们是,搭,搭这班,飞机的！,对不起，登机,门,门也已经关上了,！,！按规定，我们,已,已经结束登记手,续,续,可是，可是,.,我歇斯底里的,喊,喊著,.,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,5,我和男友不敢置,信,信地走到窗前，,眼看着我们的长,假,假就要泡汤了！,那架飞机明明就,停,停在我们的面,前，太阳下山了,，,，飞行员低着,头，仪表板的光,线,线反射在他们,的脸上，飞机引,擎,擎启动声逐渐,增强，拿着指挥,棒,棒的地勤人员,走向飞机停机坪,.,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,6,我想了几秒以后,，,，带着男友走到,正,正对着驾驶的落地玻璃前，站,在,在最显眼,的位置，专注地,看,看着驾驶舱里的,机,机长，希望引起,他,他的注意！,就在这个时候，,其,其中一名飞行员,抬,抬起头来，注意,到,到了在机门旁边,的,的我们，,我把行李摊放在,脚,脚边，就这样站,在,在那里，一脸哀,伤,伤地凝视着他的,双,双眼，恳,求他！,最后机长开口说,了,了几句话，其他,机,机,员也都抬起了头,，,，我和他四目相,接,接，,他点了点头,引擎声音缓和了,下,下来，我们听到,地,地,勤人,员,员那,端,端的,电,电话,响,响了,，,，他,转,转向,我,我,们，,睁,睁大,眼,眼睛,说,说：,快！,拿,拿好,行,行李,！,！,机长,要,要让,你,你们,登,登机,！,！,我们,的,的长,假,假得,救,救了,！,！,我和,男,男友,兴奋,地,地转,着,着彼,此,此，,拿,拿起,行,行李,，,，开,心,心,跳跃,着,着向,飞,飞行,员,员挥,手,手！,，,，快,步,步走,下,下,空桥,登,登机,.,陳瑞,燕,燕,華頓,商,商學,院,院,2001,年入,學,學生,1.,2.,3.,4.,5.,6.,这个,是,是一,个,个没,有,有言,语,语的,谈,谈判,故,故事,，,，里,面,面没,有,有任,何,何,交谈,，,，但,是,是却,以,以条,理,理分,明,明，,非,非常,有,有效,的,的方,式,式达,成,成，,而且,用,用到,了,了所,有,有接,下,下来,我,我们,要,要阐,述,述的,六,六项,主,主要,谈,谈,判工,具,具,冷静,做好,准,准备,，,，整,理,理思,绪,绪,找到,决,决策,者,者,（是,机,机长,，,，不,是,是在,登,登机,口,口的,地,地勤,人,人员,）,）,锁定,目,目标,人际,接,接触,肯定,对,对方,的,的地,位,位和,权,权力,，,，给,予,予重,视,视,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,7,BATNA(BestAlternativetoNon-Negotiation),无谈,判,判协,议,议的,最,最佳,方,方案,：,：这,是,是谈,判,判双,方,方各,自,自希,望,望对,方,方（,在,在,无谈,判,判的,情,情况,下,下）,所,所能,够,够接,受,受提,案,案。,多,多数,被,被认,为,为是,主,主观,，,，,乐观,，,，或,是,是谈,判,判情,势,势一,边,边倒,，,，谈,判,判对,方,方完,全,全没,有,有筹,码,码空,间,间,的最,终,终结,果,果,ReservationPrice(,保留,价,价格,）,）：,买,买方,或,或卖,方,方所,能,能接,受,受的,最,最,高价,格,格,ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)可能,協,協議,空,空間,8,甲方,的,的,BATNA,乙方,的,的,BATNA,甲方,的,的保,留,留价,格,格点,乙方,的,的保,留,留价,格,格点,ZOPA,可能,协,协议,空,空间,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,1.,2.,3.,为了,确,确保,对,对于,自,自己,最,最有,力,力的,谈,谈判,空,空间,，,，首,先,先必,须,须要,调,调查,自,自己,，,，更,重,重,要的,是,是试,着,着了,解,解收,集,集,谈判,对,对手,的,BATNA,（如,果,果多,方,方没,有,有了,我,我,的话,，,，会,如,如何,？,？）,第二,个,个步,骤,骤，,再,再来,以,以此,试,试问,客,客观,评,评估,自,自己,的,的保,留,留价,格,格,在自,己,己与,对,对手,的,的的,保,保留,价,价格,带,带中,间,间寻,求,求达,成,成协,议,议，,确,确保,双,双赢,，,，并,且,且,以,解决,方,方案,(Packaged/GroupofSolutions),替代,一翻,两,两瞪,眼,的,的答,案,案,4.BATNA,模型,强,强调,要,要注,意,意不,要,要过,度,度主,观,观，,也,也不,要,要,轻易,地,地显,示,示自,己,己的,最,最终,BATNA,底线,5.,例如,：,：买,车,车买,房,房，,其,其实,往,往往,没,没有,非得,要,要买,的,BATNA,限制,，,，因,为,为你,还,还有,租,租房,子,子，,换,换小,区,区，,或利,用,用公,共,共交,通,通工,具,具等,各,各類,的,的替,代,代方,案,案。,重,重點,是，,只,只要,能,能夠,摒,摒除,這,這些,主,主觀,意,意見,，,，你,就,就能,夠,夠在,談判,中,中獲,得,得優,勢,勢！,iPhone4S,一间上海市区的,住房单位,与志玲约会,我的,BATNA,等尾牙抽奖抽到？！,等中乐透,买志玲姐姐,月历替代,我的保留价格,$6,000,(,超过就等,iPhone5),$1,000,000,承让！,请多包涵,对方的,BATNA,$10,000,（听人家说的炒作价格）,$1,800,000,(100%,利润）,言承旭,Jerry,对方的保留价格,$3,800,(,店家进价成本）,900,000,（,20,万头期,+70,万贷款）,马桶小开,邱士楷,可能协议空间,3,800-6,000,$900,000,$1,000,000,机会？,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,10,BATNA,谈判,协,协议,的,的最,佳,佳替,代,代方,案,或是,其,其他,类,类似,的,的概,念,念，,这,这类,的,的,思维,其,其实,是,是放,在,在,协商,破,破局,的焦,点上,，,，而,不,不是,研,研究,如,如何,与,与对,方,方,谈,出更,好,好的,结,结果,ZOPA,议价,谈,谈判,空,空间,的概,念,念也,是一,样,样，,因,因为,谈,谈判,过,过程,往,往往,也,也还,会,会,有其,他,他因,素,素的,参,参与,，,，不,单,单纯,是,是双,方,方,願意,支,付,付的,上,上限,或,願,意,意接,受,受,的下,限,限,那,那麼,簡,簡單,，,，,當,談,談,判,判,越,越,有,有,創,創,意,意,，,，,這,這,些,些,傳,傳,統,統,的,的,觀,觀,念,念,就,越,越,沒,沒,有,有,意,意,義,義,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,11,多,数,数,的,的,电,电,影,影,及,及,电,电,视,视,呈,呈,现,现,的,的,谈,谈,判,判,情,情,景,景,，,，,都,都,鼓,鼓,励,励,大,大,家,家,以,权,权,势,势,压,压,迫,迫,UNITEXINTERNATIONALTRAINING,12,对,方,方,，,，,逼,逼,迫,迫,对,对,方,方,做,做,你,你,想,想,做,做,的,的,事,事,，,，,但,但,是,是,这,这,样,样,会,会,衍,衍,生,生,很,很,多,多,问,问,题,题,.,当,你,你,凭,凭,强,势,势,压,压,人,人,双,方,方,的,的,关,关,系,系,通,通,常,常,就,就,完,完,了,了,，,，,因,因,为,为,谁,谁,都,都,不,不,喜,喜,欢,欢,别,人,人,比,比,自,自,己,己,做,做,违,违,反,反,个,个,人,人,意,意,志,志,的,的,事,事,情,情,，,，,并,并,且,且,和,和,那,那,样,样,的,的,人,人,保,保,持,持,关,关,系,系,以,权,权,势,势,压,压,迫,迫,同,同,时,时,也,也,传,传,出,出,错,错,误,误,的,的,讯,讯,息,息,，,，,而,而,且,且,紧,紧,张,张,，,，,争,争,斗,斗,，,，,冲,冲,突,突,也,也,有,损,损,利,利,益,益,，,，,因,因,为,为,