第四章--商务谈判的

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 商务谈判的程序（过程）,狭义的过程：开局-磋商-妥协-成交,广义过程：谈判对象-准备-开局-磋商-妥协-成交-履行,第一节 寻找谈判对象,背景：在现代社会，分工的细化已经超出国界，实现商业利益的合作伙伴非常广泛，但又难以确认。,目标：找到具有共同利益，而且能够实现自身最大利益的合作伙伴。,寻找谈判对象的方法：,1.直接寻找,2.间接寻找,寻找谈判对象的原则。,（1）有明确的利益相关者。如，已经或者即将发生利益冲突的合作者。,（2）存在于产业或者企业价值链上的企业。,直接寻找谈判对象的条件：,1.谈判利益非常具体；,2.对谈判对象比较了解；,3.对谈判标的非常了解,4.具有比较强的谈判实力,间接寻找谈判对象的条件,1.对谈判标的了解不多。如购买专用设备、技术服务、咨询服务等。,2.对谈判对象了解较少,间接寻找谈判对象的方法：委托中介。,中介的选择：,1.能力。行业地位，中介历史,2.信誉。,委托中介的管理：,1.一个还是多个。多个中介，要划分区域。,2.中介的利益与对考核。,寻找谈判对象的阶段目标,1.找到足够多的符合条件的谈判对象,2.尽可能获得谈判对象的报价或者基本交易条件。,讨论,某软件公司开发了一套完整的企业信息化软件，包括很多板块，各板块可以独立运行，也可以整体运行。该软件可以提供在线服务，企业缴费后可以根据密码开通使用各个独立版块或者全部系统。,作为营销经理，你的客户（谈判对象）在哪里？通过什么方式找到你的客户（谈判对象）？,如果某些客户有兴趣，你应该准备什么资料，以便于与客户进行谈判？,第二节 谈判准备,在确定谈判对象以后，正式进行谈判条件的磋商之前，就是谈判准备阶段。,谈判准备的内容,1.信息准备,2.方案准备,3.模拟谈判,4.确定谈判目标与策略,5.谈判团队准备,一、信息准备,1.谈判对象的信息：,基本资料：性质、规模、技术、产品；经营状况；相关标的的历史交易情况。,谈判对象的谈判实力：,谈判者的资料：,2.市场行情：与谈判标的有关的市场信息，包括：市场分布、消费需求、销售区域、同类竞争状态、市场渠道等,3.技术信息：,4.政策与法规信息,5.金融市场信息,信息收集与处理,1.分类,2.筛选,3.存档,二、方案准备,在收集到的与谈判有关的信息后，就要着手准备谈判方案。,谈判方案：预先对谈判的目标、谈判过程中的沟通内容、谈判对策等进行的安排和设计。,（一）谈判方案的要求：,1.条理清楚：谈判人员容易理解和贯彻,2.方案具体：谈判人员可以操作,3.内容灵活：不要死板硬套，留有余地。,（二）谈判方案的内容,1.谈判目标：谈判者预期实现的谈判结果,最高目标 期望目标 最低目标 可接受目标,最高目标,期望目标,最低目标,可接受目标,最高目标：谈判者预先确定的最理想的谈判条件。,期望目标：考虑到谈判对方的利益与要求，最后可能实现的最好条件。,最低目标：谈判者预先设定的可以接受的最差的条件,可接受目标：谈判者能够达成协议的范围。,2.创造和分割谈判利益的解决方案。,双方的目标,双方的利益点,双方的谈判条件,自己设定的方案,预计对方对方案的异议,对方异议的解决对策,3.谈判的议程与期限,谈判议程：自己拟定还是对方拟定？合作拟定？（议程也可以是谈判的内容）,谈判的期限。,4.谈判团队的组成与谈判人员的分工,5.谈判地点,（三）模拟谈判,以真实谈判的内容为基础，通过模拟谈判以获得对谈判方案的评估，进而改善谈判方案，为实际谈判提供更多具有参考价值的谈判策略。,（四）最后谈判目标的确定与谈判策略,通过模拟谈判，可以更清楚的确定谈判目标。,根据谈判目标，设计实现目标的谈判策略,如：房屋拆迁补偿谈判。,拆迁户，要求补偿标准很高,开发商，希望补偿很低,五 组建谈判团队,（一）谈判人员的遴选,1.德,（1）职业道德,（2）心理素质,2.识,与谈判有关的技术、商务和谈判知识,3.能,适应谈判的各种能力,沟通能力、应变能力、创造能力,二、建立谈判团队,（一）谈判团队构成,1.主谈人 2.负责人 3.参谈人,（二）谈判团队构成原则,1.知识与能力结构协调,2.人际关系协调,3.分工明确,（三）谈判人员的分工与配合,1.主谈与参谈的分工与配合,2.台上与台下的配合,（四）谈判代理人到使用,选择代理人的标准：相似性,第三节 谈判条件磋商（正式谈判）,1开局,2报价,3讨价与还价,4让步与妥协,谈判开局:就谈判条件进行正式磋商以前，双方彼此了解有关谈判人员和谈判背景的过程。,谈判开局的目标：了解谈判人员，建立人际关系；介绍谈判背景，了解彼此需求。,报价：谈判者向对方提供自己的谈判条件。,谈判条件包括内容很广泛：价格条件，价格以外的各种条件。,报价方法：根据谈判标的不同确定不同报价方法。,货物类实体标的：报价格（不报具体型号、规格和技术参数）,知识类无形标的：报总价或者价格计算方法。,报价形式：书面报价、口头报价。,讨价还价：相互要求对方改善报价的过程,讨价还价是一个不断循环的过程，直到双方通过妥协达成一致。,让步与妥协：通过相互让步达成一致，结束谈判的磋商,第四节 签订协议,文本起草,签字与批准,