招商管理项目的选择

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,CRC,华润万佳采购管理本部市场部,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,招商管理,-,（,招商原则）,1,、招商项目选择基本原则是：,项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能,；,2,、招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复；,来自,.,中国最大的资料库下载,3,、招商合作项目分为联营及档口,2,种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）；,4,、招商合作伙伴以,“,老客户优先选择,”,为基本原则。,招商管理,-,招商项目,招商管理,-,招商引进流程,注：招商项目每,三,三个月进行一次,评,评估，全面确定,合,合作项目的淘汰,与,与增加。,招商管理,-,终止招商项目流,程,程,来自,.,中国最大的资料,库,库下载,招商管理,-,招商项目新品引,进,进流程,招商管理,-,说明事项,1,、招商项目新品,会,会每周召开一次,；,；,2,、联营项目新商,品,品引进流程类同,于,于店铺正常商品,引,引进流程，独立,收,收银档口新商品,采,采购部可提相关,建,建议，但不强作,规,规定；,3,、联营项目新商,品,品定价由采购部,负,负责，独立收银,档,档口新商品价格,由,由合作方制定，,但,但必须具有一定,市,市场价格竞争力,；,；,招商管理,-,招商项目商品淘,汰,汰流程,联营商品淘汰流,程,程,销售资料分析,淘,淘汰商品,建,建议 同合,作,作方协商,淘,淘汰商品确定,淘汰资料通知店,铺,铺,淘,淘汰商品退场,资,资料备,案,案,1,）分析表由系统,自,自动生成，采购,部,部提出建议淘汰,商,商品时应考虑：,销售额，利润，,商,商品季节性，商,品,品生命周期，商,品,品必要销售性，,价,价格竞争性，促,销,销支持性，商品,质,质量等；,2,）采购部每月进,行,行一次商品淘汰,工,工作；,3,）自“淘汰商品,确,确定”至“淘汰,商,商品退场”时间,为,为,7,天。,独立收银档口商,品,品淘汰流程,商品淘汰由合作,方,方自行决定，店,铺,铺及采购部提供,相,相关淘汰建议；,招商管理,-,招商项目商品价,格,格管理,1,、联营商品零售,价,价格由采购部统,一,一制订，档口商,品,品零售价格由合,作,作方制订；店铺,每,每周跟进招商项,目,目商品市场价格,（,（生鲜商品每天,跟,跟进价格）；,2,、联营项目按销,售,售提成方式进行,合,合作，档口项目,以,以租金形式合作,，,，招商组监控招,商,商项目商品的市,场,场价格竞争性；,3,、联营项目商品,特,特价由招商组统,一,一谈判确定，店,铺,铺有特价建议权,；,；档口项目商品,特,特价由合作方提,出,出申请（档口项,目,目商品合作方提,供,供全年促销计划,）,），经招商组核,批,批后统一安排执,行,行所有招商项目,商,商品特价时间必,须,须同店铺正常特,价,价时间一致。,招商管理,-,销售分析,招商管理,-,重大问题处理流,程,程,1,）,“,招商项目重大问,题,题,“,指：商品质量问,题,题，顾客投诉问,题,题，合同纠纷，,新,新商品引进及淘,汰,汰，价格及促销,问,问题，服务问题,及,及店铺现场无法,解,解决的各种问题,等,等；,2,）招商项目日,常,常营运问题由营,运,运部现场解决。,促销管理,（目录）,（一）开业促销,管,管理,（二）主题性促,销,销管理,（三）单店、临,时,时性促销管理,（四）现场活动,促,促销管理,（五）供应商促,销,销管理,（六）促销效果,分,分析与评估,（七）综合超市,促,促销策略,开业促销管理,1,、根据商圈调查,报,报告，由市场部,提,提前,40,天制订新店开张,宣,宣传与促销方案,，,，召开各相关部,门,门沟通会，确定,最,最终方案，报公,司,司领导审批。,2,、采购员根据方,案,案与供应商谈判,，,，组织开业活动,所,所需赠品，确定,开,开业特卖品，安,排,排供应商现场促,销,销，在开业前,20,天提交,新店开张特卖品,清,清单,与,现场促销供应商,清,清单,，一份交市场部,制,制作,DM,及陈列指引，一,份,份交营运与店铺,备,备货及安排场地,。,。,3,、市场部负责跟,踪,踪媒体投放的全,过,过程,4,、市场部负责,DM,的设计、制作与,送,送达分店，保证,在,在开业前一天完,成,成对目标商圈的,DM,派发，并保证开,业,业当天能有部分,DM,派发,5,、市场部保证在,开,开业前一天完成,现,现场气氛布置与,宣,宣传,6,、卖场在开业前,一,一天完成现场促,销,销陈列与宣传,7,、新铺开张一个,月,月后由分店促销,部,部与市场部对开,业,业促销与推广活,动,动进行效果分析,。,。,主题性促销管理,-1,年度促销主要根,据,据节假日，提前,安,安排促销档期，,大,大型节假日促销,应,应提前,2,3,个月制定详细方,案,案，召开部门沟,通,通会,。,每年,11,月,30,日前，由分公司,市,市场部制订全年,推,推广与促销计划,及,及年度推广费用,预,预算 公司,领,领导批复,调,调整并最终,确,确定预算,根,根据预算调,整,整计划,报,报公司领导审,批,批 确,定,定年度推广计划,发,发营,运,运、采购、综超,促,促销部等相关部,门,门。,大型节假日前,23,个月，分公司市,场,场部制定细化方,案,案，与营运、采,购,购开会讨论，确,定,定方案，报公司,领,领导审批。,根据促销计划，,总,总部采购与驻店,采,采购提前,15,天确定特价商品,清,清单及,DM,商品清单，交市,场,场部制作,DM,，并安排现场陈,列,列指引,发,发营运部及店铺,促,促销部,店,店铺在活动,开,开始前一天晚上,安,安排商品陈列与,促,促销宣传。,活动结束，促销,部,部整理收集有关,数,数据，撰写效果,评,评估报告，报店,长,长、市场部及公,司,司领导。,主题性促销管理,-2,单店、临时性促,销,销管理,分店根据区域特,点,点或商圈变化自,行,行安排的促销活,动,动，由分店促销,部,部制定方案，店,长,长审核后，报分,公,公司市场部审批,执,执行。,现场活动促销管,理,理,根据市场部或促,销,销部制定的促销,方,方案安排的现场,促,促销活动，包括,与,与社区联办、与,供,供应商联办以及,三,三方联办的文艺,表,表演、游戏节目,等,等。,由采购部或驻店,采,采购负责与供应,商,商谈判，由市场,部,部或分店促销部,负,负责与社区联系,。,。,办公室（或行政,）,）办理相关审批,程,程序，促销部负,责,责现场的组织与,安,安排。,供应商促销管理,1,、人员促销管理,：,：,1,）供应商派驻人,员,员进场促销，必,须,须与采购部签定,促,促销协议，市场,部,部对进场时间与,促,促销位置统筹安,排,排，办理进场手,续,续后，促销人员,持,持入场通知单到,分,分店报到。,2,）由分店促销部,负,负责对供应商促,销,销人员进行培训,，,，包括行为规范,与,与职责。,3,）由分店促销部,对,对供应商违纪人,员,员开具违纪处罚,单,单，报市场部审,批,批后执行。,4,）供应商促销人,员,员在保证本职工,作,作完成的前提下,，,，有义务积极协,助,助卖场工作。,2,、促销位管理：,市场部对卖场促,销,销车、堆头陈列,位,位、,N,架陈列位实行统,一,一管理，指定促,销,销位提供给采购,部,部，用于每期推,广,广的特价品促销,，,，或向供应商收,取,取一定的陈列费,用,用；未指定促销,位,位由分店促销部,与,与卖场协同安排,，,，用于陈列其他,特,特价商品。,3,、灯箱广告位管,理,理,1,）卖场内外的所,有,有灯箱广告位由,市,市场部统一规划,，,，制定租金标准,，,，由采购员与供,应,应商进行谈判，,收,收取费用。,2,）所有广告发布,内,内容与设计方案,经,经市场部审核后,，,，方可安装。分,店,店促销部协同卖,场,场跟进整个安装,过,过程。,促销效果评估,所有促销活动结,束,束后，应由分店,促,促销部或市场部,对,对促销效果进行,分,分析所与总结，,提,提交报告。,1,）促销单品的销,售,售额增长率、对,品,品类销售额贡献,率,率、促销品类的,销,销售额增长率；,2,）促销单品毛利,增,增长率、对品类,毛,毛利额贡献率、,促,促销品类的毛利,额,额增长率；,3,）分析促销单品,的,的进销比，对库,存,存平均成本的影,响,响；,4,）分析促销商品,对,对整体销售的影,响,响，客流量与客,单,单价的变化情况,；,；,5,）考察顾客对促,销,销活动的反映，,统,统计活动参与度,；,；,6,）促销方案效果,预,预测与实际结果,之,之间的差异及原,因,因分析；,7,）定期（三个月,或,或半年一次）进,行,行消费者满意度,调,调查，调查顾客,对,对商品价格、服,务,务、促销活动的,满,满意度。,综合超市促销策,略,略,市场调研模型,（一）调研思路,（二）调研目的,（三）调研流程,（四）调研内容,（五）人员配备,（六）附件：商,圈,圈调查方法与步,骤,骤,调研思路,配合市场部整体,的,的调研思路，考,虑,虑到综合超市业,态,态的特殊性，对,综,综合超市的调研,将,将贯穿,“,选址,开业,营业,”,的整个过程。,针对不同的阶段,目,目的采取各种调,研,研方式：,开业前的立地调,研,研将估计拟开店,的,的商圈范围，商,圈,圈范围内的人群,结,结构、购买行为,分,分析及商圈内竞,争,争店分析，为新,开,开店做好各类准,备,备工作提供依据,。,。,开业及开业后将,主,主要运用问卷拦,截,截访问确定实际,商,商圈范围，了解,顾,顾客的购买行为,及,及顾客满意度，,为,为综超迎合消费,者,者购买习惯，调,整,整商品结构，改,善,善服务提供依据,。,。,调研目的,1,、开业前调研目,的,的,考核拟开店,店,店址的优劣程度,拟开店店址,的,的商圈估计,商圈内人群,结,结构及其购物行,为,为分析,商圈内竞争,店,店分析,2,、开业及开业后,调,调研目的,了解开业期间,顾,顾客的购买行为,，,，商圈范围,了解正常营业,期,期间顾客的购买,行,行为，商圈范围,了解营业期间,的,的顾客满意度（,品,品类、价格、服,务,务及购物环境等,）,）,调研流程,选址之前的立地,调,调研，由发展部,负,负责进行。,根据发展部的立,地,地调研结果，由,市,市场部牵头，组,织,织采购、物价等,部,部门提前三个月,进,进行商圈调研，,包,包括品类，价格,，,，消费者调研等,。,。侧重于针对竞,争,争对手的品类、,价,价格、促销、顾,客,客人流分布及购,买,买习惯的调研；,开,开业之前，针对,开,开业促销，由物,价,价负责跟进竞争,对,对手价格变化，,并,并配合采购进行,价,价格调整。,开业调研：开业,期,期间内，顾客购,买,买行为、商圈调,研,研。,开业,30,天后，进行顾客,购,购买行为、商圈,、,、满意度调研。,常规顾客购买行,为,为、商圈、满意,度,度、竞争对手调,研,研。,调研内容,1,、开业前调研,铺位基本情况,商圈内人口状况,竞争对手调研,2,、开业及开业后,调,调研,消费者购物行为,调,调研,竞争对手调研,常规调研：三个,月,月或半年一次,人员配备,开业前的各项调,查,查由二级公司总,部,部相关职能部门,组,组织进行；,开业之后的日常,调,调研由市场部制,定,定计划，分店兼,职,职调查员负责实,施,施；,兼职调查由营运,部,部指定人员。,综超商圈调查的,方,方法与步骤,1-,商圈调查的目的,2-,调查的内容,3-,调查的主要方法,4-,调查的步骤,5-,卖场开业及开业,后,后消费者调研,商圈调查的目的,考察选定的商圈,内,内是否存在市场,机,机会；,为商场经营的商,品,品类别设置提供,参,参考；,商圈分级、顾客,类,类型及满意度调,研,研