第三章-谈判实训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,P,o,w,e,r,B,a,r,中国专业,PPT,设计交流论坛,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商务谈判方案的撰写,商,务,谈,判,知晓商务谈判方案的内容,掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧,理解商务谈判方案的评价与选择,学习目标,掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧，并能在实际谈判中加以运用,掌握商务谈判议程的确定技巧，并能在实际谈判中加以运用,掌握谈判方案的评价方法，能对各种方案进行评价并选择,能力训练目标,谈判方案的定义,谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上，对谈判的目标、策略、战术、步骤等所作的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。,1,确定谈判主题和目标,谈判方案的内容,规定谈判期限,2,确定谈判的议程,4,3,确定谈判地点,5,规划谈判策略,明确谈判人员的分工及其职责,6,确定谈判主题,所谓谈判主题就是,参加谈判的目的,，即对谈判的,期望值和期望水平,。不同内容和类型的谈判有不同的主题。在实践中，,一次谈判一般只为一个主题服务,，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述，比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于保密。,谈判目标的确定,谈判目标就是谈判主题的具体化。,谈判的具体目标，体现着参加谈判的基本目的。整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个具体目标来进行，都要为实现这个目标服务。达到商务谈判目标是商务谈判的最终结果之一，商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。如果谈判是为了取得资金，那么就以可能获得的资金数额作为谈判的目标；如果谈判是为了获取原材料，就以能满足本企业,(,地区和行业,),对原材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标。还有一些谈判以实际价格水平、经济效益水平等作为谈判的目标。总之，商务谈判的目标应根据谈判的具体内容不同而有所差异。,谈判目标的内容,一般的商品交易谈判，其谈判目标所涉及的内容包括以下几个方面：,(1),商品品质目标。就是买方或卖方对欲购进或销售的商品在品质、规格、等级等方面的具体规定。,(2),商品数量目标。就是买方或卖方对欲购进或销售商品数量的规定。,(3),商品价格目标。就是买方或卖方对欲购进或销售商品的可接受单价和理想成交单价的规定，又包括贴现、回扣、价格、调整和价格极限等内容。,(4),支付方式目标。就是买方或卖方对欲购进或销售商品理想的和可接受的货款支付方式的规定。,(5),保证期和交货期目标。就是买方或卖方对欲购进或销售商品在质量和数量上的保证和在交货时间上可变动范围的规定。,(6),商品检验目标。就是买方或卖方对欲购进或销售商品的检验标准、检验机构、检验时间和检验方法的规定。除此之外，不同的谈判内容还有根据交易条件制定的其他谈判目标。,谈判目标层次,(1),最高目标。最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度。,(2),实际需求目标。实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。,(3),可接受目标。可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的谈判目标。,(4),最低目标。最低目标也称为终极目标、底价目标、最低限度目标。最低目标要严格保密，绝对不能透露给对方。,谈判目标的优化,1,确定谈判目标时需注意的问题,2,谈判目标的优化,谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程。对于多重目标必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，并根据其重要性加以排序，确定是否要达到所有的目标，判断哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标是万万不能降低要求的。与此同时，还应考虑到长期目标和短期目标的关系问题。最终确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。,谈判目标的优化,当谈判中存在着多重目标时，例如某商家欲采购某种商品进行销售，可以作如下考虑：,只考虑价格，牺牲质量以低价进货。,只考虑质量，以高价购人高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。,质量与价格相结合加以考虑。,能否得到免费的广告宣传。,将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑。,在上述,5,种可能的目标中，不难看出，价格和质量问题是基本目标，若这两个问题不解决谈判就不可能取得成功。而免费广告是最高目标或最优期望目标，它只是在对价格和质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标，价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标。,谈判目标的优化,评价一个目标的优劣，主要是看,目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量，以及在可行的前提下利益实现的程度如何,等等。从具体目标来说，表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来，如“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以,12,的预期利润率成交”。需要指出的是，谈判的具体目标并非一成不变，它可以根据交易过程中的各种支付价值和风险因素作适当的调整和修改。,谈判目标的优化,值得注意的是，这种谈判方案的调整只反映了卖方的单方面愿望，而在谈判的磋商阶段，买方不会被卖方牵着鼻子走。为了达到谈判的目标，卖方有时应当作出某些让步，作出这种让步是因为对方提出了某种需求。如果对方未提出此种要求，卖方也可以在某些方面作出让步来换取其他方面的主动。但是谈判者必须牢记的一个原则是：任何让步都应建立在赢得一定利益的基础之上。,确定谈判目标时需注意的问题,遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次。,明确买卖双方谈判目标的界限。,严格保密我方谈判目标的下限值。,模块三,谈判议程的安排技巧,项目一 了解谈判议程,己方安扫巨谈判议程的优势分析,通则议程和细则议程,项目二 谈判议程的内容及安排技巧,1,谈判时间的安排,2,谈判议题的确定,3,议题讨论的先后顺序安排,4,讨论各议题的时间安排,谈判议程的安排技巧,项目二 谈判议程的内容及安排技巧,文字,文字,1,议程要有互利性,文字,文字,4,对议程有异议，要及时提出,文字,文字,2,议程要具有简洁性,拟定谈判议程的注意事项,文字,文字,3,事先将议程草案送达参与谈判各方,模块四,评价和选择谈判方案,1,谈判方案要简明扼要,4,谈判人员都参与制定,3,谈判方案要灵活,2,谈判方案要具体,谈判方案的基本要求,组织专门的人员，依据真实可靠的资料确,定出评价的标准和评价方法,运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断,正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形势的某些变化,对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理,发挥企业或公司领导的关键性作用，在领导的统,一部署下讨论确定方案,评价和选择谈判方案,