产品报价体系

单击此处编辑,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,报价,杨浩,Steven Yang,目前报价中的困惑？,对标准报价的熟悉程度？,报价策略-何时报价,正式报价时间,方案论证结束、商务阶段；,如何客户是招标，提供标书时客户需要报价;,报价前需要确认,对客户的需要的产品和服务进行反馈确认；,将提供的方案进行精简并进一步明确,适当控制客户的需求；,报价前需要了解,客户对我们提供的方案的认可度及对竞争对手的认可度;,客户的预算；,竞争对手的价格；,价格对客户决策的影响程度,如何处理客户开始要求报价？,目前大家的做法,提供全部的报价单给用户；,死活就是不报价；,P,hase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of,Concern,Time,客户购买的关注点,针对客户过早要求报价的解决办法,客户的目的,做一个初步的预算；,评估一下自己的承受能力；,告诉客户,在各种情况不太清楚的情况，报价很难，因为,企业应用的广度不一；,应用的深浅不一；,企业的应用基础不一；,告诉客户一个口头的大概,可以给客户举个例子，你所知道的类似的企业他们大概的投资范围,也可以说准确报价暂时很难报出，但如果你非让我说的话，我大概估计会在X万-XX万之前，具体以你的需求等来确定。,报价策略-如何报价,一般报价应分四个部分,如有客户化开发需另报，并能清楚表达价格所交付内容,报价误区,完全套客户的预算；,一个总价，讲不清价格是如何计算出来；,几次报价差别太大，失去客户信任；,内容,交付物,报价方式,成本因素,LICENSE,软件,标准报价*折扣,研发+集团基本运营,培训,服务,人天,集团支持+分公司运营+培训成本,实施,服务,人天,集团支持+分公司运营+实施成本,CSP,服务,标准报价*比例,集团服务运营+分公司运营,客户化开发,软件+服务,人天,集团支持+客户化开发成本,价格折扣管理,人员级别,报价折扣权限,普通客户代表,不得直接向客户报价,机构销售部经理（销售部经理以下由分公司决定）,7折,机构总经理,6折,区域总经理（区域销售总监由区域总经理授权）,5折,销售与渠道部总经理,5折,由于价格有很大降低，所以价格控制要比以前更加严格,审批流程通过电子流程进行,具体以公司颁布的文件为准。,升级政策,正常交纳CSP报价,未正常交纳CSP报价,KIS,新报价-相应KIS报价,新报价-相应KIS报价*50%,K/3 V8.X,收取升级服务费,相应模块报价30%+升级服务费,K/3 V9.X,收取升级服务费,相应模块报价20%+升级服务费,升级费用按人天计算,以实际安装升级的实际花费实际时间计划,如需重新实施,需收取实施费用,选用多语言需要补增加的30%部分的费用,快速应用包可以 由财务,供应链制造(基础)制造,由快速应用包转向标准报价,或标准报价转向快速应用包,收取转换服务费,价格进行折算,具体以公司发文为准,对快速软件包并发用户的解释,快速财务应用 3用户,假如三个用户在用总账,这个时候,如果有一个人需要用报表,必须将总账退出来才能进入报表系统,否则系统提示达到最大用户数,三个人可以任意使用软件包内任意的模块,但只有三个模块同时打开,。,我们对并发用户的做法同用友的做法是一致的,软件,包,包价,格,格,金,金蝶/用,友,友,名称,用户数,价格,每增加一用户价格,名称,用户数,价格,每增加1用户价格,快速财务应用,3,6,1.2,财务核算套件,3,5.8,1.5,快速供应链应用,8,18,1.6,商业企业标准套件,8,16.8,1.6,快速制造,10,25,2,工业企业标准套件,10,19.6,1.8,我们,的,的快,速,速应,用,用软,件,件包,有,有很,强,强的,优,优势,我们,快,快速,应,应用,软,软件,包,包中,制,制造,尚,尚分,制,制造,和,和制,造,造(,基,基础),供,供应,链,链中,分,分工,商,商业,尚,有,有快,速,速HR应,用,用,用友,的,的制,造,造是,在,在U852的,基,基础,上,上加,了,了一,个,个生,产,产管,理,理模,块,块,其,其功,能,能和,我,我们,有,有很,大,大的,差,差距(同U8M不,同,同),用友,尚,尚有,管,管理,会,会计,、,、建,筑,筑会,计,计、,决,决策,支,支持,套,套件,标准,报,报价,和,和快,速,速软,件,件包,报,报价,的,的比,较,较,购买模块,快速财务应用,标准报价,每模块2用户,每模块3用户,每模块6用户,每模块12用户,6.85,9.15,16.05,29.85,软件包报价,3用户,5用户,10用户,20用户,6,8.4,14.4,26,购买模块,快速供应链应用,标准报价,每模块5用户,每模块9用户,每模块15用户,每模块20用户,26.15,44.15,71.15,93.65,软件包报价,8用户,15用户,20用户,30用户,18,29.2,37.2,53.2,快速,软,软件,包,包,1.,在,在用,户,户购,买,买供,应,应链,和,和生,产,产制,造,造等,模,模块,多,多,用,用户,数,数多,的,的情,况,况下,优,惠,惠幅,度,度大,2.,用,用户,在,在购,买,买决,策,策时,不,需,需要,费,费劲,搞,搞清,楚,楚购,买,买多,少,少个,是,是最,合,合算,的,的,只,只需,知,知道,需,需要,多,多少,用,用这,个,个系,统,统就,可,可以,了,了,帮,帮助,客,客户,快,快速,决,决策.,价格,比,比较,（,（金,蝶,蝶/,用,用友,）,）,模块,单用户,3,站点,10,站点,20,站点,30,站点,总账,122.45%,121.21%,220.00%,273.91%,310.00%,报表,112.50%,105.56%,207.69%,260.00%,296.15%,工资,100.00%,88.89%,244.44%,466.67%,688.89%,固定资产,100.00%,88.89%,244.44%,466.67%,688.89%,采购,128.21%,112.82%,214.05%,280.54%,353.85%,销售,111.11%,112.82%,214.05%,280.54%,353.85%,仓存,102.56%,115.38%,185.31%,198.08%,245.19%,目前,的,的价,格,格平,均,均为,用,用友,的,的1.1,倍,倍,是国,外,外产,品,品SAP,、,、ORACLE等,的,的五,分,分之,一,一,End,演讲,完,完毕,，,，谢,谢,谢观,看,看！,