XX联通行业应用发展

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,xx,联通行业应用发展探讨,2012,年,6,月,7,日,一、移动行业应用定位,移动行业应用不是对固定和,IT,应用的替代，相反移动、固定、,IT,应用逐步融合，其发展趋势是整体解决方案的综合提供，深入地了解集团客户市场的特征。,中国联通发展物联网的总体建议,产业方面,产品方面,社会方面,技术方面,通过政府支持，在准入、价格、应用试点行业示范项目等多方面营造宽松的产业环境，提供必要的政策和资金支持，为推动产业发展提供保障。,建议国家在个人隐私保护、人身伤害相关的责任界定等方面制定相应的配套政策和规范，保障行业有健康的生态环境。,采用多种方式，引入在现有行业价值链之中的服务集成商，借助他们的行业应用知识，开发各种应用产品并打破行业壁垒，丰富产品应用。,制定物联网产业、终端、平台和各种通信协议标准，实现技术标准化和业务标准化。,快速推出，掌握话语权，形成产业代表，服务信息社会，占据主导地位,一、移动行业应用定位,由上图可见移动行业应用与个人市场在营销推广、销售策略上是完全不同的。个人感性消费特征可以靠宣传推广去影响，而集团客户的理性决策模式要求从其提高工作效率，提高营销和服务业绩来选择应用方案。因此我们需要,搭建一支顾问式营销的客户经理团队。,二、搭建顾问式营销的客户经理团队,XX,联通移动行业应用发展规模有限，客户需求明显不足，移动化的电信行业发展趋势从大众市场波及到集团客户市场，是移动技术成熟的标志，移动行业成熟的标志，而其规模的增长不是客户需求驱动的，相反需要联通积极引导。例如：,MOTO,销售大哥大的阶段，大举培养直营店人员的销售技能；,HP,的,IT,方案营销，则以咨询式营销模式对销售经理进行洗脑；华为专门开发顾问式营销课程，连中国电信的客户经理也是以组合营销方法来武装过的。如果不能短期快速进行客户经理团队顾问式营销培训的话，移动解决方案的营销仍然会落后时日。因此这个团队的脱胎换骨依赖于一场革命式的洗脑行动。,二、搭建顾问式营销的客户经理团队,客户经理的能力提升培训,学习能力,沟通能力,客户关系与市场拓展能力,客户需求挖掘能力,信息化项目管理与运作能力,提升素质,组合型的客户经理团队,团队成员都能独当一面，而又各有所长,形成面向集团的客户经理团队，团队型服务、团队型销售,高效的基层管理团队：各分公司之间的交流和案例共享，业务和营销技巧、管理技巧培训,熔炼团队,二、搭建顾问式营销的客户经理团队,客户经理携带,成功的案例和产品,上门开展顾问式的营销和服务工作,三、成功的案例和产品,XX,联通目前十分缺乏移动行业应用的成功案例。例如，,XX,联通综合业务支撑平台是依托于原移动运维开发的实时管理平台手机模块开发，该平台通过,Web Service,标准化服务访问的方式与现有各种生产、建设和维护系统的数据库交互，以无线应用服务的方式形成数据接口，实现与公司各种现有管理系统的数据交换，从而把各种传统基于,PC,的电子管理系统同步到手机实时管理平台，加强各个系统的即时性和时效性，提高了各个系统效率。由于对原有系统不改造、不替换，从而节省了原有系统的改造费用，杜绝了停用原有系统造成企业成本的浪费。目前该平台已实在,iphone,、,windowsmobile,系列手机上实现了功能，作为开拓集团行业应用的应用广告。,三、成功的案例和产品,熟悉成功的案例、展示有代表性的产品是客户经理开发客户需求、争取客户的重要手段。而目前,XX,联通要迅速改变缺乏产品和成功案例的现状，就需要,与解决方案提供商与行业集成商建立合作关系,，尽快引入成熟的产品满足客户需求。,四、与应用提供商的合作之路,现阶段,XX,联通想完全掌控行业应用是不现实的。故可以借鉴,IT,解决方案初期在中国市场的增值服务商合作模式，如,IBM,、,HP,进入中国之初，,IT,市场需求同样不足，他们不具备客户关系，没有全面解决方案，于是选择了,ISV,（独立软件商）进行合作，利用其对行业客户业务的理解成功地拓展了行业客户，同时也为系统集成商提供了广阔的发展空间。因此为提供真正用得起来的端到端解决方案，联合应用提供商是必由之路。,四、与,应,应用提,供,供商的,合,合作之,路,路,现阶段,的,的发展,思,思路：,与有客,户,户、有,应,应用、,业,业务稳,定,定的应,用,用提供,商,商合作,通过扶,植,植有产,品,品研发,能,能力、,市,市场营,销,销能力,的,的起步,期,期的应,用,用提供,商,商，与,其,其一起,成,成长，,建,建立依,存,存关系,，,，长期,合,合作共,赢,赢。,通过与,应,应用提,供,供商的,合,合作逐,渐,渐培养,和,和建立,起,起自己,的,的系统,集,集成队,伍,伍作为,补,补充。,与高校,、,、研究,所,所建立,合,合作关,系,系，共,同,同研究,和,和开发,新,新产品,，,，抢夺,行,行业应,用,用的制,高,高点。,通过上,述,述方法,，,，一可,以,以迅速,向,向市场,提,提供成熟产,品,品，二可,以,以进行,可,可持续,发,发展的,需,需求开,发,发，三,通,通过研,究,究和开,发,发新产品扩大用,户,户的需,求,求，增,加,加,XX,联通在,行,行业应,用,用领域,的,的。,四、与,应,应用提,供,供商的,合,合作之,路,路,XX,联通行,业,业应用,集,集成的,三,三步骤,：,：,第一步,合,合作,第二步,控,控制,第三步,生,生产,即从依,赖,赖应用,提,提供商,完,完成过,渡,渡到参,与,与到行,业,业应用,集,集成需,求,求分析,、,、制定,实,实施方,案,案等集,成,成关键,环,环节中,，,，牵头,开,开展相,关,关工作,，,，积累,相,相关经,验,验；最,终,终建立,专,专门的,集,集成及,技,技术支,撑,撑团队,，,，直接,面,面对核,心,心集团,客,客户进,行,行生产,性,性集成,，,，保持,服,服务的,差,差异性,，,，形成,核,核心竞,争,争能力,。,。,五、建,立,立针对,大,大客户,的,的“绿,色,色通道,”,”,业务咨,询,询绿色,通,通道,：,提供业,务,务介绍,，,，牵头,组,组织组,网,网方案,设,设计，,牵,牵头组,织,织编制,网,网络应,用,用解决,方,方案；,根,根据大,客,客户非,组,组网通,信,信需求,提,提供各,种,种通信,业,业务咨,询,询服务,。,。,业务受,理,理绿色,通,通道：,专门为,大,大客户,设,设立大,客,客户综,合,合业务,受,受理厅,台,台，由,客,客户经,理,理全程,协,协助大,客,客户在,同,同一地,点,点办理,所,所有业,务,务,安装开,通,通绿色,通,通道：,提供优,于,于对普,通,通服务,对,对象承,诺,诺的开,通,通时限,，,，在承,诺,诺的时,限,限内保,障,障大客,户,户业务,端,端到端,全,全程开,通,通并提,供,供端到,端,端全程,开,开通测,试,试报告,，,，提供,服,服务等,级,级保证,收费结,算,算绿色,通,通道：,对大客,户,户提供,可,可自由,选,选择缴,费,费点的,全,全业务,的,的一点,收,收费结,算,算，由,客,客户经,理,理协助,办,办理付,费,费手续,，,，定期,免,免费为,客,客户提,供,供详细,帐,帐单，,提,提供各,种,种资费,查,查询,障碍申,告,告绿色,通,通道,：,通过大,客,客户服,务,务热线,和,和,VIP,客户响,应,应中心,服,服务热,线,线，向,大,大客户,提,提供,7 24,小时障,碍,碍申告,的,的特殊,服,服务程,序,序，实,行,行客户,经,经理负,责,责制，,全,全程跟,踪,踪障碍,处,处理过,程,程，确,保,保在承,诺,诺的期,限,限内修,复,复障碍,，,，以客,户,户确认,故,故障已,排,排除作,为,为故障,处,处理流,程,程结束,的,的依据,，,，排障,后,后向客,户,户提供,完,完整的,障,障碍处,理,理报告,，,，说明,故,故障原,因,因和处,理,理过程,，,，对因,网,网通原,因,因致使,超,超出正,常,常修复,时,时限的,应,应提供,相,相关的,赔,赔偿报,告,告。,技术支,持,持绿色,通,通道：,提供个,性,性化的,全,全程技,术,术服务,，,，包括,网,网络技,术,术、业,务,务咨询,、,、组网,方,方案、,系,系统集,成,成、网,络,络代维,、,、网络,测,测试、,故,故障诊,断,断、应,急,急通信,等,等；还,定,定期向,客,客户提,供,供技术,培,培训、,进,进行业,务,务演示,、,、组织,客,客户参,观,观考察,、,、向大,客,客户免,费,费提供,电路运,行,行质量,分,分析报,告,告,，包括,电,电路可,用,用率、,本,本月故,障,障统计,分,分析、,重,重复故,障,障列表,及,及情况,分,分析等,内,内容,六、,MAS,、,ADC,、定制,终,终端是,迅,迅速占,有,有客户,的,的手段,信息化,程,程度高,的,的目标,客,客户,自身具,有,有,INTRANET,及独立,数,数据库,；,；,各类应,用,用系统,较,较为完,备,备；,有专门,的,的,IT,部门和,人,人员，,分,分工较,细,细,主要为,大,大型集,团,团客户,，,，诸如,：,：中国,石油、,中,中国远,洋,洋、海,尔,尔集团,、,、国美,集团,信息化,程,程度低,的,的目标,客,客户,自身无,INTRANET,；,没有独,立,立数据,库,库；,信息化,程,程度比,较,较落后,，,，多数,应,应用,系统未,建,建设；,没有专,门,门的,IT,部门和,人,人员或,者,者其,人员对,信,信息化,认,认识程,度,度低,主要为,行,行业中,小,小企业,和,和农业,。,。,移动信,息,息化手,段,段,模式一,：,：为信,息,息化程,度,度高的,集,集团客,户,户提供,基,基于移,动,动代,理,理服务,器,器（,MAS,）的集,团,团信息,化,化方案,移动代,理,理服务,器,器,(MobileAgentServer),指为,满,满足,信,信息,化,化程,度,度高,的,的集,团,团客,户,户通,过,过移,动,动终,端,端实,现,现移,动,动办,公,公、,生,生产,控,控制,、,、营,销,销服,务,务等,信,信息,化,化需,求,求，,在,在集,团,团客,户,户,Intranet,内部,署,署的,与,与集,团,团客,户,户内,ERP,CRM,OA,等系,统,统进,行,行应,用,用耦,合,合的,网,网关,。,。,行业,网,网关,短信,语音,彩信,WAP,.,集成,移动,代,代理,服,服务,器,器,MAS,GPRS,简单,易,易用,：,：,集团,客,客户,使,使用,门,门槛,低,低，,易,易集,成,成，,即,即插,即,即用,，,，降,低,低企,业,业,移动,业,业务,平,平台,开,开发,难,难度,；,；,操作,灵,灵活,：,：企,业,业可,直,直接,对,对,MAS进,行,行数,据,据配,置,置和,新,新业,务,务生,成,成，,联通,只,只需,进,进行,业,业务,认,认证,快速,升,升级,：,：,MAS可,扩,扩展,，,，可,通,通过,应,应用,系,系统,适,适配,模,模块,（,（ERP,、,、CRM,等,等）,进,进行,二,二次,开,开发,。,。,产品,特,特点,推进,基,基于,移,移动,代,代理,服,服务,器,器（,MAS,）的,集,集团,信,信息,化,化,方,方案,具,具有,重,重要,意,意义,移,移动,代,代理,服,服务,器,器最,大,大贡,献,献是,可,可以,牢,牢牢,锁,锁定,客,客户,，,，强,力,力,推,推进,国,国民,经,经济,信,信息,化,化。,通,通过,移,移动,代,代理,服,服务,器,器可,为,为客,户,户提,供,供持,续,续深,化,化服,务,务，,通,通,过,过客,户,户经,理,理对,集,集团,客,客户,各,各部,门,门需,求,求的,不