某汽车某咨询市场营销

AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,资料来源:,机密,在中国建立世界一流的轿车分销网络,项目建议书修改稿,2002年4月1日,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),日程,安,安排,项目,背,背景,、,、目,标,标及,关,关键,议,议题,建议,工,工作,方,方法,和,和最,终,终成,果,果,工作,安,安排,建,建议,1,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),奥迪,在,在建,立,立经,销,销商,网,网络,和,和销,售,售业,绩,绩方,面,面已,经,经取,得,得了,显,显著,的,的进,步,步,16,000,30,000,2000,2001,在中,国,国的,奥迪,A6,销售,在中,国,国的,奥迪,经销,商,商数,量,量,辆,*包括2家,维,维修,站,站,*包括,10,家维,修,修站,资料,来,来源,：,：奥,迪,迪,年底,*,(预,测,测),年至,今,今,2,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),然而,本,本田,获,获得,了,了特,别,别显,著,著的,成,成功,*,包,包括,非,非三,位,位一,体,体的,经,经销,商,商,*,包,包,括,括10家,维,维修,站,站,资料,来,来源,：,：,ChinaAuto2000;,麦肯,锡,锡分,析,析,本田,雅阁,奥迪,A6,通用,别克,销售,量,量,辆，2001,年,年1,月,月至9月,经销,商,商数,量,量,2001,年*,比上,年,年的,增,增长,率,率,百分,比,比,3,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),奥迪,尚,尚未,能,能为,其,其客,户,户提,供,供独,特,特的,车,车主,体,体验,本田,车,车主,体,体验,钱女,士,士,，本,田,田车,主,主,“,在,在购,买,买本,田,田的,时,时候,没,没有,人,人有,负,负面,评,评价,他,们,们在,其,其所,承,承诺,的,的日,期,期之,前,前交,车,车,在,目,目前,为,为止,，,，我,对,对我,的,的车,很,很满,意,意。,”,”,别克,车,车主,体,体验,叶女,士,士,，别,克,克车,主,主,“,我,我先,去,去看,了,了奥,迪,迪，,但,但我,觉,觉得,销,销售,人,人员,不,不那,么,么令,人,人满,意,意，,他,他们,不,不是,那,那么,专,专业,我,对,对样,车,车的,内,内饰,也,也不,满,满意,看,上,上去,很,很脏,，,，不,漂,漂亮,而,别,别克,的,的服,务,务给,我,我留,下,下了,很,很好,的,的印,象,象。,”,”,奥迪,车,车主,体,体验,林女,士,士,，奥,迪,迪车,主,主,“,我,我买,奥,奥迪,化,化了,很,很大,的,的力,气,气,我,我得,经,经常,给,给经,销,销商,打,打电,话,话催,他,他们,各,种,种各,样,样的,问,问题,那,些,些销,售,售人,员,员态,度,度很,好,好，,但,但知,识,识有,所,所欠,缺,缺,”,”,4,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),奥迪,在,在提,高,高品,牌,牌形,象,象方,面,面已,经,经取,得,得了,很,很大,进,进步,，,，但,仍,仍需,继,继续,努,努力,，,，以,实,实现,其,其远,大,大的,目,目标,超豪,华,华,豪华,中国,品,品牌,形,形象,超豪,华,华进,口,口车,豪华,进,进口,车,车,豪华,国,国产,车,车,豪华,国,国产,车,车,销量,0,5,000,10,000,20,000,30,000,40,000,50,000,远景,目,目标,2005,远景,目,目标,2003,过,去,去,作,作,为,为,政,政,府,府,用,用,车,车,的,的,奥,奥,迪,迪,形,形,象,象,奥,迪,迪,在,在,中,中,国,国,的,的,工,工,作,作,重,重,点,点,通过提高,经,经销商销,售,售和服务,能,能力,实,现,现稳定快,速,速的销售,增,增长,通过向顾客交,付,付出众的销售,和,和售后服务体,验,验，提升品牌,形,形象至与众不,同,同的层次，以,应,应对中国进入,世,世贸后日趋激,烈,烈的国际竞争,?,资料来源：访,谈,谈，麦肯锡分,析,析,2000,实际,现状,5,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),本项目旨在帮,助,助奥迪在中国,建,建立最佳的轿,车,车分销体系,“改善现有经,销,销商业绩”,制定并试点近,期,期的现有经销,商,商经营改善举,措,措以帮助奥迪,建,建立起最佳的,经,经销商体系，,以,以提供最高质,量,量的顾客服务,和,和车主体验,同,同时保障经销,商,商的良好投资,回,回报,在试点和全国,推,推广实施中交,付,付可衡量的成,果,果,帮助奥迪,应,应对现有及潜,在,在竞争对手的,竞,竞争威胁,项目目标,6,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),我们认为本项,目,目必须解决以,下,下问题,关键议题,与主要竞争对,手,手及顾客期望,相,相比，奥迪目,前,前的经销商的,业,业绩差距在哪,里,里？,经销及服务质,量,量,客户关系管理,（,（,CRM）,顾客覆盖率,经销商经济回,报,报和财务状况,在目前的针对,顾,顾客的经销商,的,的业务流程中,有,有哪些导致业,绩,绩差距的主要,问,问题，如潜在,客,客户获取及售,后,后服务等？,在目前的经销,商,商内部的业务,流,流程中有哪些,导,导致业绩差距,的,的主要问题，,如,如市场需求预,测,测，销售人员,培,培训和内部财,务,务/现金管理,等,等？,有哪些提高提,高,高现有经销商,对,对客户服务水,平,平和内部管理,水,水平的关键改,善,善措施，可以,帮,帮助奥迪及其,经,经销商改善经,营,营状况和经济,回,回报？,奥迪应怎样,在,在其现有的,经,经销商中实,施,施这些业绩,改,改善举措？,如何衡量经,销,销商经营状,况,况改善举措,的,的潜在效果,？,？,需解决的分,议,议题,奥迪需在现,有,有的经销商,中,中推出哪些,业,业绩改善举,措,措，从而,提高经销,商,商销售及服,务,务质量,加强奥迪,的,的品牌形象,提升奥迪,的,的顾客车主,体,体验,提升销售,业,业绩,经,销,销商的经济,回,回报和财务,管,管理,如现,金,金管理,7,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),日程安排,项目背景、,目,目标及关键,议,议题,建议工作方,法,法和最终成,果,果,工作安排建,议,议,8,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),我,们,们,将,将,分,分,三,三,阶,阶,段,段,进,进,行,行,此,此,项,项,目,目,4,周,阶,段,段,II,试,点,点,并,并,制,制,定,定,全,全,面,面,实,实,施,施,规,规,划,划,阶,段,段,I,制,定,定,现,现,有,有,经,经,销,销,商,商,经,经,营,营,改,改,进,进,计,计,划,划,阶,段,段,III,启,动,动,现,现,有,有,经,经,销,销,商,商,经,经,营,营,改,改,进,进,计,计,划,划,的,的,全,全,面,面,实,实,施,施,5-6,周,7-8,周,2002,年4,月,月,中,中,2002,年5,月,月,中,中,2002,年6,月,月,中,中,2002,年8,月,月,底,底,2002,年,年12,月,月,底,底,衡,衡,量,量,项,项,目,目,初,初,步,步,效,效,果,果,9,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),最,终,终,成,成,果,果,概,概,览,览,项,目,目,初,初,步,步,成,成,果,果,衡,衡,量,量,1.1,奥,迪,迪,现,有,有,的,的,经,经,销,销,商,商,业,业,绩,绩,与,与,主,主,要,要,国,国,内,内,目,目,前,前,竞,竞,争,争,对,对,手,手,，,，,国,国,际,际,最,最,佳,佳,模,模,式,式,和,和,客,客,户,户,期,期,望,望,之,之,间,间,的,的,主,主,要,要,差,差,距,距,的,的,确,确,认,认,和,和,优,优,先,先,排,排,序,序,1.2,根,根,据,据,对,对,现,现,有,有,问,问,题,题,的,的,分,分,析,析,，,，,重,重,新,新,制,制,定,定,面,面,对,对,客,客,户,户,的,的,经,经,销,销,商,商,业,业,务,务,流,流,程,程,，,，,如,如,客,客,户,户,的,的,获,获,取,取,保,保,留,留,和,和,服,服,务,务,1.3,根据对,现,现有问,题,题的分,析,析，重,新,新制定,经,经销商,内,内部流,程,程，如,销,销售队,伍,伍的招,聘,聘，培,养,养和业,绩,绩考核,经,销,销商内,部,部财务/现金,管,管理,2.1,在2-3家经,销,销商内,部,部初步,试,试点实,施,施新的,经,经销商,面,面对客,户,户及经,销,销商内,部,部流程,的,的业绩,改,改善举,措,措,2.2,培,培训一,汽,汽大众,及,及经销,商,商的实,施,施队伍,2.3,在7-8家有,代,代表性,经,经销商,进,进行有,针,针对性,的,的运作,诊,诊断和,业,业绩改,善,善方案,的,的制定,2.4,全,全国范,围,围内的,实,实施业,绩,绩改善,方,方案的,工,工作计,划,划,3.1,针对第,二,二批8-10,家,家有代,表,表性的,经,经销商,制,制定相,应,应的业,绩,绩改善,方,方案,3.2,全国范,围,围内的,业,业绩改,善,善方案,推,推广实,施,施方案,对经销,商,商销售,及,及服务,质,质量的,比,比较,与主要,竞,竞争对,手,手,与顾客,期,期望,与项目,前,前的经,销,销商表,现,现,对现有,业,业绩改,善,善举措,的,的修订,建,建议,时间,4,周,7-8,周,5-6,周,阶段,III,启动现,有,有经销,商,商经营,改,改进计,划,划的全,面,面实施,阶段,I,制定现,有,有经销,商,商经营,改,改进计,划,划,阶段,II,试点并,制,制定全,面,面实施,规,规划,共8周,10,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),阶段,I,：制定,现,现有经,销,销商经,营,营改进,计,计划(4周),最终成,果,果,主要工,作,作（4周）,1.1,在销售,及,及服务,质,质量、,客,客户关,系,系管理,、,、顾客,覆,覆盖及,经,经销商,经,经营状,况,况等方,面,面，,奥迪,现有的,经,经销商,业,业绩与,主,主要竞,争,争对手,，,，国内,外,外最佳,典,典范和,客,客户期,望,望之间,的,的主要,差,差距的,确,确认和,优,优先排,序,序,1.2,根,根据,对,对现有,问,问题的,分,分析，,重,重新制,定,定面对,客,客户的,经,经销商,业,业务流,程,程，如,客,客户的,获,获取,保,保留和,服,服务,1.3,根据对,现,现有问,题,题的分,析,析，重,新,新制定,经,经销商,内,内部流,程,程，如,销,销售队,伍,伍的招,聘,聘，培,养,养和业,绩,绩考核,经,销,销商内,部,部财务/现金,管,管理,将,奥迪,当前,的,的经,销,销商,业,业绩,与,与主,要,要竞,争,争对,手,手，,国,国内,外,外最,佳,佳典,范,范和,客,客户,期,期望,进,进行,对,对比,审核并综合,奥,奥迪内部的,经销商,业绩数据,审核奥迪和,麦,麦肯锡内部,数,数据库和其,它,它公开