某酒业公司营销诊断报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,2009-06-09,弋江酒业营销诊断报告,-,暨,09,年度营销业绩增长规划案,机 密,2,写,在,在,前,前,面,面,弋,江,江,在,在,芜,芜,湖,湖,市,市,场,场,内,内,忧,忧,外,外,患,患,正,处,处,于,于,发,发,展,展,与,与,衰,衰,退,退,的,的,十,十,字,字,路,路,口,口,外,患,患,：,：,外,来,来,品,品,牌,牌,增,增,多,多,渠,道,道,利,利,润,润,空,空,间,间,大,大,，,，,操,操,作,作,方,方,式,式,灵,灵,活,活,，,，,在,在,挤,挤,占,占,芜,芜,湖,湖,白,白,酒,市,市,场,场,份,份,额,额,竞,争,争,压,压,力,力,增,增,大,大,。,。,内,忧,忧,：,：,产,品,品,老,老,化,化,，,，,主,主,流,流,产,产,品,品,面,面,临,临,衰,衰,退,退,期,期,新,品,品,推,推,广,广,能,能,力,力,较,较,差,差,，,，,中,中,档,档,及,及,中,中,高,高,档,档,产,产,品,品,均,均,未,未,获,获,得,得,突,突,破,破,分,销,销,商,商,、,、,终,终,端,端,积,积,极,极,性,性,低,低,，,，,终,终,端,端,掌,掌,控,控,力,力,差,差,市,场,场,管,管,理,理,不,不,到,到,位,位,，,，,价,价,格,格,策,策,略,略,混,混,乱,乱,营,销,销,组,组,织,织,结,结,构,构,不,不,合,合,理,理,，,，,职,职,责,责,划,划,分,分,不,不,清,清,晰,晰,；,；,管,理,理,体,体,制,制,疆,疆,化,化,，,，,基,基,层,层,人,人,员,员,积,积,极,极,性,性,差,差,，,，,缺,缺,少,少,营,营,销,销,推,推,广,广,的,的,技,技,能,能,本次提案，严格,意,意义上来说，是,一,一次战略沟通共,识,识会，探讨企业,未,未来的发展！,在沟通的过程中,，,，也可能对其中,的,的一些观点进行,修,修正！所有的目,标,标都是为了,达成高绩效的客,户,户服务价值！,3,本案内容,白酒行业外部环,境,境分析及芜湖市,场,场环境分析,弋江酒业营销业,绩,绩战略增长实施,推,推进,弋江酒业营销要,素,素诊断分析,弋江酒业营销业,绩,绩战略增长实施,路,路径,白酒行业外部环,境,境分析,芜湖市场环境分,析,析,品牌分析,产品结构分析,区域市场和渠道,分,分析,组织分析,产品及价格策略,渠道策略,推广策略,组织提升策略,资源配置策略,4,从白酒行业价位,竞,竞争的角度看，,高,高档白酒卖品牌,，,，中档和中高档,白,白酒卖渠道，低,档,档白酒卖的是品,牌,牌和价格,价格档次,竞争特点,核心竞争力,案例,高档（,300,元以上）,品牌型竞争,品牌,全国性品牌，如茅五剑,中高档（,100,300,元）,渠道拦截和培育,渠道,区域性品牌,中档（,50-100,元左右）,渠道拦截和培育,渠道,区域性品牌,低档（,50,元以下）,品牌型竞争,品牌,/,价格,地方品牌或全国性品牌，如金六福浏阳河,分析：高档白酒,消,消费的核心需求,是,是档次和面子，,因,因此拥有历史和,血,血统的全国性名,酒,酒品牌便具有先,天,天优势。低档白,酒,酒既没有血统又,没,没有足够的空间,运,运作酒店，只能,通,通过广告塑造品,牌,牌的流行性拉动,销,销售。而中档和,中,中高档则全被区,域,域性品牌通过渠,道,道运作所占据，,全,全国性高端品牌,推,推出中档和中高,档,档的副品牌在区,域,域市场难以落地,。,。,结论：对于弋江,来,来说，目前谋求,在,在中低档突破和,中,中高档战略培育,，,，核心依赖的是,渠,渠道和终端的掌,控,控力形成，品牌,力,力退居其次,5,从渠道环境看，,白,白酒各个渠道的,有,有效性发生了变,化,化,餐饮渠道：餐饮渠道仍是中,高,高档白酒营销的,必,必不可少的渠道,，,，但受消费者自,带,带酒水和终端费,用,用提升的影响，,其,其边际效用在减,弱,弱，特别是省会,城,城市的作用低于,地,地级城市，地级,城,城市低于县级城,市,市。,名烟名酒店渠道,：,：是新兴起的白酒,消,消费渠道，值得,重,重视。未来，特,别,别是随着,“,品牌化名烟名酒,店,店,”,的兴起，这一渠,道,道的作用将更加,突,突出。（例如江,苏,苏的徐州同枫）,商超渠道：是最重要的礼品,销,销售和节日促销,渠,渠道，其促销常,态,态化，针对性的,产,产品设计和促销,力,力度是关键。,流通渠道：仍然是低价位白,酒,酒运作的主渠道,，,，二级商的作用,日,日益明显。渠道,下,下沉，强化二级,商,商服务和协销是,关,关键。,团购渠道：团购公关渠道是,中,中高档白酒营销,的,的新型渠道 ，,但,但对于中高档白,酒,酒推广的成功有,着,着至关重要的意,义,义。,结论,：,：对,于,于弋,江,江来,说,说，,打,打造,餐,餐饮,渠,渠道,和,和团,购,购渠,道,道的,优,优质,网,网络,，,，对,于,于弋,江,江的,现,现在,和,和未,来,来都,有,有着,现,现实,和,和战,略,略的,意,意义,。,。弋,江,江渠,道,道面,的,的当,务,务之,急,急,导入,消,消费,者,者盘,中,中盘,和,和酒,店,店盘,中,中盘,，,，树,立,立竞,争,争壁,垒,垒，,打,打造,自,自己,的,的核,心,心竞,争,争力,。,。,6,从产,品,品线,的,的设,置,置看,，,，全,国,国性,品,品牌,多,多采,用,用单,一,一的,产,产品,线,线模,式,式，,而,而区,域,域性,的,的成,功,功品,牌,牌则,是,是多,产,产品,线,线全,渠,渠道,的,的覆,盖,盖模,式,式,全国,性,性品,牌,牌要,么,么定,位,位在,高,高端,，,，如,茅,茅台,、,、五,粮,粮液,等,等，,要,要么,定,定位,在,在中,低,低端,，,，如,金,金六,福,福、,浏,浏阳,河,河等,。,。,区域,性,性品,牌,牌如,果,果不,能,能在,一,一个,区,区域,内,内用,多,多产,品,品线,进,进行,主,主流,价,价格,带,带的,全,全覆,盖,盖，,将,将很,难,难将,该,该区,域,域做,成,成自,己,己的,战,战略,区,区域,市,市场,。,。从,全,全国,范,范围,看,看，,河,河套,在,在内,蒙,蒙、,板,板城,烧,烧锅,和,和衡,水,水老,白,白干,在,在河,北,北、,迎,迎驾,在,在六,安,安、,宣,宣酒,在,在宣,城,城也,都,都采,用,用多,产,产品,线,线或,多,多品,牌,牌在,区,区域,内,内实,现,现从,高,高到,低,低的,主,主流,价,价格,带,带的,占,占有,，,，从,而,而确,立,立了,自,自己,的,的区,域,域强,势,势地,位,位。,结论,：,：从,根,根据,地,地市,场,场来,看,看：,弋,弋江,要,要形,成,成自,己,己的,根,根据,地,地市,场,场，,需,需要,通,通过,分,分离,的,的产,品,品线,设,设置,，,，实,现,现根,据,据地,市,市场,全,全渠,道,道全,价,价位,全,全产,品,品的,覆,覆盖,。,。从,未,未来,弋,弋江,发,发展,和,和区,域,域市,场,场扩,张,张来,看,看，,弋,弋江,必,必须,致,致力,于,于打,造,造一,条,条主,导,导产,品,品线,在,在某,一,一个,细,细分,价,价位,获,获得,成,成功,，,，才,有,有可,能,能实,现,现弋,江,江的,市,市场,扩,扩张,之,之路,。,。,7,从市,场,场防,御,御的,角,角度,看,看，,区,区域,性,性白,酒,酒更,倾,倾向,于,于在,消,消费,者,者生,理,理的,角,角度,建,建立,防,防御,壁,壁垒,，,，形,成,成独,特,特性,包括,两,两种,典,典型,类,类型,：,：,利用,香,香型,建,建立,忠,忠诚,。,。像,清,清香,型,型的,汾,汾酒,在,在山,西,西；,像,像衡,水,水老,白,白干,在,在河,北,北；,像,像西,凤,凤在,陕,陕西,等,等。,利用,口,口感,建,建立,壁,壁垒,。,。一,些,些区,域,域品,牌,牌率,先,先在,自,自己,区,区域,内,内利,用,用低,度,度化,来,来培,育,育消,费,费的,口,口感,和,和偏,好,好，,以,以此,进,进行,市,市场,防,防御,。,。如,泰,泰山,特,特曲,在,在广,东,东、,浙,浙江,的,的,32,度,；,；,如,如,琅,琅,玡,玡,台,台,在,在,青,青,岛,岛,的,的,28,度,。,。,一,一,旦,旦,消,消,费,费,者,者,习,习,惯,惯,低,低,度,度,白,白,酒,酒,的,的,口,口,感,感,后,后,，,，,便,便,会,会,对,对,其,其,它,它,品,品,牌,牌,的,的,口,口,感,感,产,产,品,品,不,不,适,适,应,应,而,而,本,本,能,能,的,的,进,进,行,行,抵,抵,制,制,。,。,思,考,考,：,：,弋,弋,江,江,在,在,未,未,来,来,中,中,高,高,档,档,酒,酒,能,能,否,否,打,打,造,造,自,自,己,己,独,独,特,特,的,的,度,度,数,数,和,和,口,口,感,感,，,，,建,建,立,立,自,自,己,己,的,的,市,市,场,场,竞,竞,争,争,壁,壁,垒,垒,？,？,8,总,的,的,来,来,说,说,增,增,长,长,方,方,式,式,有,有,两,两,种,种,，,，,一,一,是,是,主,主,导,导,产,产,品,品,的,的,多,多,区,区,域,域,汇,汇,量,量,式,式,增,增,长,长,，,，,二,二,是,是,战,战,略,略,区,区,域,域,的,的,多,多,产,产,品,品,增,增,长,长,，,，,对,对,于,于,弋,弋,江,江,而,而,言,言,，,，,首,首,先,先,选,选,择,择,是,是,根,根,据,据,地,地,市,市,场,场,的,的,多,多,产,产,品,品,增,增,长,长,模,模,式,式,，,，,集,集,中,中,资,资,源,源,，,，,实,实,现,现,业,业,绩,绩,的,的,增,增,长,长,。,。,销,售,售,业,业,绩,绩,的,的,增,增,长,长,主,主,要,要,来,来,源,源,于,于,两,两,个,个,方,方,面,面,，,，,业,业,因,因,此,此,带,带,来,来,两,两,种,种,不,不,同,同,的,的,业,业,绩,绩,增,增,长,长,模,模,式,式,产品,区域,少产品多区域,主导产品驱动的多区域汇量式增长,多产品多区域（资源要求较高，一般是企业发展到一定的阶段，比如具有战略性区域或者战略的产品后才去考虑拓展）,多产品少区域,战略性区域驱动的多产品增长,增长难以实现,9,从,宏,宏,观,观,来,来,说,说,，,，,白,白,酒,酒,企,企,业,业,增,增,长,长,要,要,么,么,来,来,自,自,区,区,域,域,的,的,增,增,长,长,，,，,要,要,么,么,来,来,自,自,产,产,品,品,的,的,增,增,长,长,增长方式,投入（人、财、物）,产出,共享性,额度,风险,速度,规模,主导产品驱动的多区域增长,低,高,低,慢,点多面广,重点区域驱动的多产品增长,高,低,高,快,规模大,结,论,论,：,：,对,对,于,于,弋,弋,江,江,来,来,说,说,，,，,首,首,先,先,以,以,重,重,点,点,区,区,域,域,驱,驱,动,动,的,的,多,多,产,产,品,品,增,增,长,长,为,为,主,主,，,，,主,主,导,导,产,产,品,品,驱,驱,动,动,为,为,辅,辅,。,。,然,然,后,后,当,当,根据地市,场,场形成一,定,定规模，,可,可以贡献,资,资源、队,伍,伍、模式,的,的时候，,以,以主导产,品,品驱动增,长,长为重,点，换言,之,之，弋江,第,第一阶段,应,应以第二,种,种方式为,主,主，第二,阶,阶段应以,第,第一种方,式,式为主要,增,增长方式,分析：,主导产品,增,增长往往,是,是单价比,较,较高的中,高,高档产品,重点区域,往,往往是重,要,要性比较,高,高，基础,比,比较好的,根,根据地市,场,场,10,小结：对,于,于弋江这,样,样的区域,性,性白酒企,业,业而言，,省,省内根据,地,地市场的,发,发展必然,要,要经过两,个,个阶段：,即,即第一阶,段,段以战略,区,区域驱动,增,增长，第,二,二阶段以,主,主导产品,品,品牌驱动,增,增长,主导产品,品,品牌驱动,的,的增长,战略性区,域,域驱动的,增,增长,营销业绩,增,增长,优势：在,局,局部区域,通,通过：丰,富,富的产品,线,线、压倒,性,性的资源,投,投入达成,对,对于渠道,的,的掌控，,形,形成小区,域,域高占有,！,！从而积,累,累资源、,锻,锻炼队伍,、,、总结模,式,式，进行,区,区域复制,！,！,优势：企,业,业通过品,牌,牌跳跃，,基,基于副品,牌,牌或者分,品,品牌，推,出,出战略性,主,主导产品,对,对新的更,高,高价位的,前,前瞻性培,育,育，通过,中,中心突破,或,或者区域,包,包围，完,成,成在多个,区,区域市场,对,对该细分,价,价位的占,有,有,11,本案内容,白酒行业,外,外部环境,分,分析及芜,湖,湖市场环,境,境分析,弋江酒业,营,营销业绩,战,战略增长,实,实施推进,弋江酒业,营,营销要素,诊,诊断分析,弋江酒业,营,营销业绩,战,战略增长,实,实施路径,白酒行业,外,外部环境,分,分析,芜湖市场,环,环境分析,品牌分析,产品结构,分,分析,区域市场,和,和渠道分,析,析,组织分析,产品及价,格,格策略,渠道策略,推广策略,组织提升,策,策略,资源配置,策,策略,12,芜湖市场,宏,宏观环境,状,状况,芜湖市，,为,为安徽省,省,省辖市，,现,现,下属三县,（,（芜湖、,繁,繁昌、南,陵），四,区,区（镜湖,、,、弋江、,鸠,鸠,江、三山,）,）。全市,面,面积,3317,平,方公里，,其,其中市区,面,面积,720,平,方公里。,2008,年末，全,市,市户,籍人口,231,万人，其,中,中市区,106,万人。经,济,济较为发,达,达，消费,能,能,力巨大，,是,是白酒企,业,业皖南布,局,局,的必争之,地,地。,芜湖市白,酒,酒容量约,4,个亿，低,档白酒容,量,量,6,千万,8,千万。,13,芜湖市场,白,白酒基本,状,状况,主流品牌,高档酒,茅台,五粮液,剑南春,水井坊、国窖,中,-,高档酒,五年口子窖、十年口子窖、醉三秋地蕴、新郎酒三年,中,-,低档酒,老口子、老高炉、高炉家酒、古井淡雅,低档,弋江、徽府、宣酒、枝江、老村长,主流价位,大众消费,5-30,元,酒店消费,68-198,元,商务宴会,100,元以上,主流香型,浓香型,主流度数,40-46,度,主要广告宣传投放,影视频道、户外广告、公交广告、店招广告,消费者特征,自带酒水率约,30-40%,14,芜湖市场,渠,渠道总体,情,情况,渠道类型,总数量,备注,餐饮终端,A,类餐饮终端,40,酒店的数量相对较少,分布较散,A,类酒店主销,100,元以上的白酒,自带酒水约占,30%-40%,自带的白酒主要以名酒和畅销产品为主,B+,餐饮终端,60,C,、,D,类餐饮终端,600+,零售终端,名烟名酒店、中小超市,300+,名烟名酒店发展的势头较为迅猛,店主主要由二批转型,较多的名烟名酒店卖假酒现象严重,批零店、零售店,15,+,批零店零售店较多,KA,和商超连锁,3+,世纪联华、沃尔玛、欧尚、现代超市、上海华联,15,弋江酒业,SWOT,分析,内部分析,外部分析,优势（,S,）,品牌知名度和品牌渗透率高,营销队伍忠诚度相对较高,弋江大曲系列有一定的市场基础和份额,企业的社会资源丰富,劣势（,W,）,产品线设置策略的渠道联动性和价格联动性不足,经销商以流通网络为主,产品陈列较差，客情关系较弱,营销组织老化,机会,(O),中高档白酒市场容量大,弋江老酒的运作和青花瓷的战略培育,梳理扶持培育一批骨干二批网络，加强对二批和终端网络的控制。,弋江老酒和青花瓷的市场启动，餐饮渠道运作和消费者盘中盘模式的导入,威胁（,T,）,徽府的整体市场份额已超过弋江,宣酒在县区市场的突破及在市区市场系列产品运作已对弋江造成现实威胁,通过区域细分和终端掌控，强化弋江大曲系列的市场占有率。,拿出一款,6,元,/,瓶的弋江大曲作为,“,战术格斗产品,”,。,在骨干网络中建立对竞品的排他性关系。,通过区域细分优化营销组织的结构，提升执行力、规范性。,改进促销的方式。,16,对一切营,销,销问题的,判,判断与评,估,估均要来,自,自于事实,。,。,事实背后,的,的问题与,规,规律将是,我,我们做出,决,决策的主,要,要依据。,我们始终,坚,坚持：,17,本案内容,白酒行业,外,外部环境,分,分析及芜,湖,湖市场环,境,境分析,弋江酒业,营,营销业绩,战,战略增长,实,实施推进,弋江酒业,营,营销要素,诊,诊断分析,弋江酒业,营,营销业绩,战,战略增长,实,实施路径,白酒行业,外,外部环境,分,分析,芜湖市场,环,环境分析,品牌分析,产品结构,分,分析,区域市场,和,和渠道分,析,析,组织分析,产品及价,格,格策略,渠道策略,推广策略,组织提升,策,策略,资源配置,策,策略,18,品牌的外,在,在表现来,看,看，消费,者,者对弋江,品,品牌主要,存,存在陈旧,、,、低档、,单,单调等看,法,法。,陈旧,表现,本质和原,因,因,缺乏生气,低档,可能面对,的,的挑战,弋江主要,是,是低档酒,单调,缺乏过多,联,联想,缺乏鲜明,的,的传播内,容,容,促销活动,缺,缺乏消费,者,者参与性,缺乏有效,的,的传播动,作,作,缺乏中高,端,端产品,中低档产,品,品包装质,量,量不佳,品牌的历,史,史渊源缺,乏,乏诉求,产品品牌,主,主张不鲜,明,明，没有,差,差异化,促销费用,的,的投入力,度,度,促销活动的开,展,展方式,广告传播的力,度,度和方式,注重包装的系,列,列化和形象,中高端产品打,造,造,历史渊源的诉,求,求,情感的诉求,品质的诉求,19,弋江品牌表现,的,的问题，需要,从,从品牌策略层,面,面来分析和寻,找,找解决之道。,品牌策略,的要素,解决的问题,消费者正面联想,消费者负面联想,弋江在传播中给的答案,形象化,带给消费者什么情感,老牌子,陈旧，僵化，不生动,岁月飘香,弋江老酒,产品化,产品带给消费者什么利益,实惠,净爽,低质低价,不明确,用途化,主要在什么情景下喝弋江,独饮，,亲密型、随意型聚饮,没有,品牌核心,弋江是什么，他的思想、主张、性格和原则是什么？,弋江做好酒,20,本案内容,白酒行业外部,环,环境分析及芜,湖,湖市场环境分,析,析,弋江酒业营销,业,业绩战略增长,实,实施推进,弋江酒业营销,要,要素诊断分析,弋江酒业营销,业,业绩战略增长,实,实施路径,白酒行业外部,环,环境分析,芜湖市场环境,分,分析,品牌分析,产品结构分析,区域市场和渠,道,道分析,组织分析,产品及价格策,略,略,渠道策略,推广策略,组织提升策略,资源配置策略,21,08,年弋江系列酒,销,销售情况分析,产品名称,42,度高雅,46,度尊雅,52,度雅韵,弋江（,250*20,）,地利老酒,二星弋江,福财弋江,经典,精品人和老酒,老弋江大曲,人和老酒,三星弋江,特优弋江,特制弋江,新二星弋江,优质弋江,其他,销量（件）,225,171,691,7898,628,158729,3558,1056,2921,6859,17072,10182,93921,115161,4078,13740,销售额（万元）,12,12,46,49,9,726,14,47,14,30,121,44,487,524,18,82,62,22,08,年弋江酒各单,品,品销量占比分,析,析,产品名称,42,度高雅,46,度尊雅,52,度雅韵,弋江（,250*20,）,二星弋江,福财弋江,经典,精品人和老酒,老弋江大曲,人和老酒,三星弋江,特优弋江,特制弋江,新二星弋江,优质弋江,其他,销售额（万元）,12,12,46,49,726,14,47,14,30,121,44,487,524,18,82,71,销售占比,1%,1%,2%,2%,31%,1%,2%,1%,1%,5%,2%,21%,22%,1%,4%,3%,23,08,年弋江酒各价,位,位销量占比分,析,析,价位,10,元及以下,1050,元,100,元以上,其他,占比,81%,7%,4%,8%,24,弋江系列,08,年产品分析小,结,结,对于弋江来说,芜,芜湖市场作为,根,根据地市场必,须,须成为销量和,利,利润贡献的核,心,心来源，但从,销,销量构成来看,弋,弋江的销量主,要,要来源于低档,产,产品（,10,元级以下产品,）,），中档和中,高,高档产品表现,疲,疲软，严重影,响,响了企业品牌,和,和销量规模的,提,提升。,从销量构成来,看,看，二星弋江,、,、特制弋江和,特,特优弋江任是,企,企业的主导产,品,品，销量占到,公,公司总销量的,74%,，说明企业的,盈,盈利能力较弱,，,，资源相对较,少,少，是企业发,展,展的瓶颈。,战术产品多,，,，产品缺乏,系,系列化，包,装,装杂乱。导,致,致终端和,消费者认知,混,混乱，不利,于,于销售，难,以,以阻击竞争,者,者，影响弋,江,江的品牌形,象,象。,芜湖市场必,须,须强化渠道,和,和终端掌控,力,力，谋求中,档,档和中高档,产,产品是的市,场,场份额，形,成,成综合的企,业,业竞争能力,。,。,25,弋江主导产,品,品销售环比,分,分析,二星弋江,人和老酒,特优弋江,特制弋江,08,年,1-4,月份,156,万元,22,万元,143,万元,125,万元,09,年,1-4,月份,110,万元,46,万元,112,万元,70,万元,26,弋江主导产,品,品销售环比,分,分析,1,、作为企业,主,主导产品的,二,二星、特优,、,、特制,09,年,1-4,月份同期环,比,比总体下滑,了,了,31%,，其中二星,下,下滑了,29.5%,，特优下滑,了,了,21.7%,，特制下滑,了,了,44%,。,2,、人和作为,企,企业培育的,一,一款新品出,现,现了增长，,且,且增长率高,达,达,109%,，这是弋江,发,发展的希望,和,和动力源泉,。,。,3,、除特制下,滑,滑有企业产,品,品结构调整,因,因数外，二,星,星和特优的,下,下滑对企业,来,来说是致命,的,的伤害。因,此,此下阶段二,星,星和特优销,量,量的稳定对,企,企业未来来,说,说是发展的,基,基石。,27,本案内容,白酒行业外,部,部环境分析,及,及芜湖市场,环,环境分析,弋江酒业营,销,销业绩战略,增,增长实施推,进,进,弋江酒业营,销,销要素诊断,分,分析,弋江酒业营,销,销业绩战略,增,增长实施路,径,径,白酒行业外,部,部环境分析,芜湖市场环,境,境分析,品牌分析,产品结构分,析,析,区域市场和,渠,渠道分析,组织分析,产品及价格,策,策略,渠道策略,推广策略,组织提升策,略,略,资源配置策,略,略,28,弋江系列酒,区,区域销售环,比,比分析,市区直销,市区经销,芜湖县,南陵县,繁昌县,08,年,1-4,月份,79,万元,155,万元,178,万元,156,万元,09,年,1-4,月份,93,万元,155,万元,135,万元,108,万元,29,弋江系列酒,区,区域销售环,比,比分析,1,、从区域市,场,场一市三县,来,来看，发展,极,极不平衡，,南,南陵县基本,处,处于空白状,态,态，这对于,一,一个区域性,白,白酒企业来,说,说是无法原,谅,谅的。,2,、从,09,年,1-4,月份和,08,年,1-4,月份环比来,看,看，市区直,销,销增长来,14,万元，市区,经,经销保持不,变,变，芜湖县,下,下滑了,53,万元，繁昌,县,县下滑了,52,万元，也就,是,是说市区总,体,体销售额略,有,有增长，但,三,三县下滑严,重,重，总体下,滑,滑了,27%,。,30,弋江酒业的,渠,渠道结构,县级经销商,市区,县区二批,终端,终端,乡镇二批,市区经销,市区直销,终端,二批,终端,31,渠道结构分,析,析,1,、县区的经,销,销结构基本,合,合理，下一,步,步需要改进,的,的就是对乡,镇,镇级终端网,络,络的全面覆,盖,盖，达到弋,江,江系列产品,的,的高铺市率,及,及对乡镇分,销,销商的筛选,、,、控制和扶,持,持。,2,、芜湖市区,从,从经销结构,来,来看基本合,理,理，但本质,的,的问题是市,区,区直销和经,销,销商经营的,产,产品价位高,度,度一致，导,致,致终端重叠,现,现象严重。,直,直销和经销,商,商之间的供,货,货终端的冲,突,突和宏观上,辐,辐射范围的,重,重叠，为价,格,格的混乱和,价,价格走低提,供,供了可乘之,机,机。,3,、市区直销,的,的二批由于,区,区域划分的,不,不明确，导,致,致基本处于,企,企业无管控,状,状态，没有,政,政策就不拿,货,货，有政策,拿,拿货就会对,市,市场价格体,系,系造成伤害,。,。,32,必须以优化,渠,渠道为核心,，,，提升二级,商,商为一级商,，,，从而改变,销,销售集中于,大,大户的格局,。,。,大户的,可能优势,优势转化为厂家价值的前提,分析,囤积库存,物流不畅、资金压力,物流通畅，弋江也存在资金的问题,厂家“省事”,定位为生产型的企业,弋江需要自己的营销力量,网络,新产品、新市场,大本营市场，非新市场,大户的劣势,化大户为小户的方式,厂家话语权弱,限制渠道,大户产品,/,品牌多，单品牌得不到重视,限制区域,厂家市场意志被扭曲和折减,提升二级商,网络盲区多,加强招商,屯货导致渠道价格不稳定，渠道利润受到冲击,新产品招商,33,本案内容,白酒行业外,部,部环境分析,及,及芜湖市场,环,环境分析,弋江酒业营,销,销业绩战略,增,增长实施推,进,进,弋江酒业营,销,销要素诊断,分,分析,弋江酒业营,销,销业绩战略,增,增长实施路,径,径,白酒行业外,部,部环境分析,芜湖市场环,境,境分析,品牌分析,产品结构分,析,析,区域市场和,渠,渠道分析,组织分析,产品及价格,策,策略,渠道策略,推广策略,组织提升策,略,略,资源配置策,略,略,34,弋江酒业营,销,销组织现状,描,描述,1,、组织结构,不,不合理，职,能,能不清晰。,2,、责权利不,明,明确，绩效,考,考核的压力,不,不足动力不,大,大。,3,、管理体制,僵,僵化，团队,的,的工作作风,和,和执行力较,差,差。,4,、市区直销,人,人员相对较,少,少，,5,个人负责近,一,一千家终端,，,，工作量较,大,大；跑二批,人,人员工作主,要,要停留的政,策,策和促销活,动,动执行上，,没,没有对二批,的,的终端进行,摸,摸排、服务,和,和掌控。,5,、县区业务,人,人员工作主,要,要停留在经,销,销商的沟通,和,和促销政策,的,的执行上，,没,没有帮助经,销,销商进行分,销,销和终端服,务,务。,35,弋江酒业营,销,销组织综合,分,分析,营销组织要素,分 析,后 果,人数,徽府在本区域的人数基本相当。,与主要竞争对手徽府相比，不占优势。且徽府运作模式是市协销模式，在效率上大于我们。,总体终端掌控力相对竞争对手不占优势。,职能与绩效,组织职能部健全，分级授权不明确,个人绩效跟随团队成果，绩效压力不大，绩效动力也不大。,作业效能差，产生,“,怠工,”,。,终端盲点多。,终端拜访不均衡。,终端客情差,竞争对手可乘机会多,管理体制,管理体制不完善、管理不精细。,业务员的工作效能较差。,销售数据和市场信息流不通畅。,无法通过数据的分析产生有针对性的市场计划,对市场的反应不灵活。,容易对市场产生误判,36,弋江营销现,状,状小结,弋江经营指标,现状,适应性评估,商业结构,产品组合欠缺、职能组合不力；,不适应中档和中高档酒店渠道培育,经销商能力,流通能力强，商超、酒店终端运作能力不足,独自承担酒店终端和消费者盘中盘运作有较大压力。,4P,分析,产品,产品系列感不强，中高端产品乏力,不利于市场总体氛围的营造和渠道占有率的提高,价格,低档尚可，中高档销售不力。,不利于长期市场维持和品牌忠诚建立,渠道,流通为主，商超、酒店不力，盘中盘运作不系统,难以培育主导中高档价位市场,品牌,/,促销,“,形象和历史,”,诉求,不适应,“,品质,”,诉求需求,37,本案内容,白酒行业外,部,部环境分析,及,及芜湖市场,环,环境分析,弋江酒业营,销,销业绩战略,增,增长实施推,进,进,弋江酒业营,销,销要素诊断,分,分析,弋江酒业营,销,销业绩战略,增,增长实施路,径,径,白酒行业外,部,部环境分析,芜湖市场环,境,境分析,品牌分析,产品结构分,析,析,区域市场和,渠,渠道分析,组织分析,产品及价格,策,策略,渠道策略,推广策略,组织提升策,略,略,资源配置策,略,略,38,战略定位及,目,目标,组织保障,资源投入,产品策略,价格策略,渠道策略,推广策略,战略定位：,区域为王，,涟,涟漪扩张。,在芜湖市场,实,实现全产品,、,、全价格和,全,全渠道覆盖,，,，形成以渠,道,道为核心的,竞,竞争壁垒，,积,积累资源、,人,人才和营销,模,模式，将其,打,打造成贡献,销,销量和利润,的,的战略型根,据,据地市场。,战略目标：,未来三年实,现,现销量,5000,万元（,2009-2011,年）,09,年,度,度,战,战,略,略,目,目,标,标,是,是,确,确,保,保,销,销,量,量,2500,万,元,元,，,，,力,力,争,争,3000,万,元,元,。,。,39,战,略,略,定,定,位,位,及,及,目,目,标,标,组,织,织,保,保,障,障,资,源,源,投,投,入,入,产,品,品,策,策,略,略,价,格,格,策,策,略,略,渠,道,道,策,策,略,略,推,广,广,策,策,略,略,在,全,全,产,产,品,品,市,市,场,场,运,运,作,作,的,的,战,战,略,略,定,定,位,位,下,下,，,，,细,细,分,分,产,产,品,品,线,线,，,，,实,实,现,现,产,产,品,品,线,线,的,的,有,有,效,效,组,组,合,合,，,，,明,明,确,确,各,各,产,产,品,品,线,线,肩,肩,负,负,的,的,职,职,责,责,和,和,历,历,史,史,使,使,命,命,弋,江,江,酒,酒,业,业,二,星,星,特,优,优,青,花,花,瓷,瓷,1931,特,制,制,三,星,星,人,和,和,地,利,利,天,时,时,青,花,花,瓷,瓷,1951,中,档,档,产,产,品,品,重,点,点,突,突,破,破,中,高,高,档,档,产,产,品,品,战,略,略,培,培,育,育,低,档,档,产,产,品,品,企,业,业,生,生,存,存,的,的,基,基,础,础,，,，,实,现,现,销,销,量,量,的,的,稳,稳,中,中,有,有,升,升,弋,江,江,大,大,曲,曲,系,系,列,列,弋,江,江,老,老,酒,酒,系,系,列,列,青,花,花,瓷,瓷,系,系,列,列,40,战,略,略,定,定,位,位,及,及,目,目,标,标,组,织,织,保,保,障,障,资,源,源,投,投,入,入,产,品,品,策,策,略,略,价,格,格,策,策,略,略,渠,道,道,策,策,略,略,推,广,广,策,策,略,略,1,、,在,在,低,低,档,档,光,光,瓶,瓶,酒,酒,拿,拿,出,出,一,一,款,款,产,产,品,品,定,定,价,价,在,在,6,元,/,瓶,，,，,作,作,为,为,战,战,术,术,格,格,斗,斗,型,型,产,产,品,品,，,，,用,用,低,低,成,成,本,本,高,高,促,促,销,销,的,的,策,策,略,略,形,形,成,成,对,对,徽,徽,府,府,及,及,其,其,他,他,竞,竞,品,品,的,的,打,打,压,压,，,，,未,未,来,来,弋,弋,江,江,在,在,低,低,档,档,光,光,瓶,瓶,酒,酒,用,用,5,元代替,4,元产品,，,，用,6,元代替,5,元产品,，,，形成,低,低端白,酒,酒的自,然,然升级,。,。,2,、弋江,青,青花瓷,系,系列作,为,为企业,的,的战略,培,培育性,产,产品，,运,运用消,费,费者盘,中,中盘和,终,终端盘,中,中盘的,双,双盘模,式,式启动,，,，将其,培,培育成,企,企业的,战,战略主,导,导性产,品,品。,3,、弋江,老,老酒系,列,列作为,企,企业突,围,围性产,品,品，其,肩,肩负的,的,的责任,和,和使命,重,重大，,企,企业需,适,适度集,中,中资源,，,，采用,直,直分销,模,模式运,作,作，地,利,利先导,入,入餐饮,和,和商超,渠,渠道，,后,后导入,流,流通；,将,将弋江,老,老酒系,列,列打造,成,成企业,销,销量和,利,利润贡,献,献型的,产,产品。,41,战略定,位,位及目,标,标,组织保,障,障,资源投,入,入,产品策,略,略,价格策,略,略,渠道策,略,略,推广策,略,略,价格体,系,系制订,原,原则：,新品导,入,入阶段,，,，应略,高,高于市,场,场主流,价,价位，,走,走高打,低,低，应,给,给因为,前,前期产,品,品导入,期,期强力,渠,渠道促,销,销所造,成,成的价,格,格回落,预,预留出,足,足够的,空,空间；,商超与,酒,酒店的,导,导入价,格,格应略,高,高于通,路,路，便,于,于批发,前,前期导,入,入酒店,适,适度的,价,价差,价格体,系,系应较,为,为刚性,，,，不宜,频,频繁调,整,整，可,以,以通过,与,与促销,活,活动的,有,有机结,合,合，发,挥,挥其弹,性,性作用,合理分,布,布各渠,道,道成员,的,的利润,空,空间，,特,特别对,于,于二批,环,环节，,要,要严格,控,控制利,润,润空间,，,，随着,销,销量的,变,变化进,行,行调整,！,！,为稳定,价,价格体,系,系，批,发,发环节,宜,宜采用,平,平价销,售,售，利,用,用运输,补,补贴；,固,固定的,月,月度、,季,季度、,年,年度返,利,利；模,糊,糊返利,；,；促销,政,政策等,手,手段始,终,终把握,价,价格体,系,系的控,制,制权,42,战略定,位,位及目,标,标,组织保,障,障,资源投,入,入,产品策,略,略,价格策,略,略,渠道策,略,略,推广策,略,略,1,、实行,和,和实现,刚,刚性的,价,价格体,系,系，以,保,保证渠,道,道各环,节,节的的,利,利润，,稳,稳定渠,道,道成员,的,的信心,和,和提高,他,他们的,积,积极性,。,。,2,、弋江,青,青花瓷,系,系列定,价,价可略,高,高于竞,品,品，预,留,留足够,的,的空间,支,支撑高,额,额的促,销,销费用,。,。,3,、弋江,老,老酒（,人,人和、,地,地利）,导,导入餐,饮,饮渠道,运,运作时,，,，其终,端,端表现,价,价略高,于,于商超,和,和流通,终,终端即,可,可，以,便,便于消,费,费者的,接,接受，,渠,渠道的,利,利润需,求,求可通,过,过促销,和,和销售,政,政策进,行,行平衡,。,。,43,本案内,容,容,白酒行,业,业外部,环,环境分,析,析及芜,湖,湖市场,环,环境分,析,析,弋江酒,业,业营销,业,业绩战,略,略增长,实,实施推,进,进,弋江酒,业,业营销,要,要素诊,断,断分析,弋江,酒,酒业,营,营销,业,业绩,战,战略,增,增长,实,实施,路,路径,白酒,行,行业,外,外部,环,环境,分,分析,芜湖,市,市场,环,环境,分,分析,品牌,分,分析,产品,结,结构,分,分析,区域,市,市场,和,和渠,道,道分,析,析,组织,分,分析,产品,及,及价,格,格策,略,略,渠道,策,策略,推广,策,策略,组织,提,提升,策,策略,资源,配,配置,策,策略,44,战略,定,定位,及,及目,标,标,组织,保,保障,资源,投,投入,产品,策,策略,价格,策,策略,渠道,策,策略,推广,策,策略,1,、在,全,全渠,道,道运,作,作的,战,战略,定,定位,下,下，维护,现,现有,核,核心,经,经销,商,商利,益,益的,渠,渠道,策,策略,，,，采,取,取新,品,品新,做,做的,渠,渠道,策,策略,，,，分,产,产品,、,、分,渠,渠道,、,、分,经,经销,商,商运,作,作的,操,操作,方,方式,。,。,产品,经销商,运作渠道,老产品,（弋江大曲系列）,目前运作的经销商不变，依然运作原有产品,维持现有的经销渠道不变，适度优化,新产品,（地利及青花瓷）,由厂家挑选新的经销商或现有大的渠道商运作,按照我们对新产品的定位及其自身的利润空间等特点，有针对性的选择经销商进行运作,45,战略,定,定位,及,及目,标,标,组织,保,保障,资源,投,投入,产品,策,策略,价格,策,策略,渠道,策,策略,推广,策,策略,2,、逐,步,步筛,选,选核,心,心的,经,经（,分,分）,销,销商,，,，培,育,育护,持,持有,潜,潜力,的,的经,（,（分,）,）销,商,商，,淘,淘汰,劣,劣质,经,经（,分,分）,销,销商,，,，增,强,强厂,家,家对,核,核心,经,经（,分,分）,销,销商,的,的掌,控,控力,。,。,对现,有,有的,经,经销,商,商（,市,市区,分,分销,商,商）,资,资料,进,进行,整,整理,，,，筛,选,选核,心,心优,质,质经,（,（分,）,）销,商,商，,作,作为,战,战略,性,性合,作,作伙,伴,伴,提高,经,经销,商,商（,市,市区,分,分销,商,商）,的,的资,源,源要,求,求，,对,对其,终,终端,网,网络,数,数量,及,及年,销,销售,业,业绩,进,进行,考,考评,，,，对,不,不能,达,达到,要,要求,的,的经,（,（分,）,）销,商,商采,取,取降,级,级处,理,理直,至,至取,消,消经,销,销权,设置,合,合理,的,的沟,通,通层,级,级，,使,使得,与,与经,销,销商,对,对接,人,人员,为,为企,业,业销,售,售人,员,员或,中,中层,业,业务,管,管理,人,人员,，,，尽,量,量避,免,免经,销,销商,经,经常,性,性的,与,与企,业,业高,层,层进,行,行沟,通,通，,增,增加,企,企业,高,高层,的,的权,威,威,46,战略,定,定位,及,及目,标,标,组织,保,保障,资源,投,投入,产品,策,策略,价格,策,策略,渠道,策,策略,推广,策,策略,3,、根,据,据产,品,品的,价,价格,和,和自,身,身定,位,位选,择,择不,同,同渠,道,道运,作,作，,相,相同,产,产品,在,在酒,店,店渠,道,道、,商,商超,渠,渠道,也,也需,要,要选,择,择不,同,同的,渠,渠道,政,政策,产品价位,运作渠道,经销商选择,渠道策略,低档产品,全渠道、重点渠道为农村、市内流通,C,、,D,类酒店,选择配送能力强的经销商运作，如啤酒经销商,深度分销,中档产品,全渠道、市内及郊县的,B,、,C,类酒店,流通终端,渠道商，主要运作酒店终端或商超终端的经销商,直分销,中高档产品,A,、,B,类酒店、商超及团购渠道,优质渠道商，主要运作酒店终端或商超终端的经销商,消费者盘中盘,终端盘中盘,47,战略,定,定位,及,及目,标,标,组织,保,保障,资源,投,投入,产品,策,策略,价格,策,策略,渠道,策,策略,推广,策,策略,4,、对,于,于新,产,产品,的,的经,销,销商,，,，要,遵,遵循,每,每个,经,经销,商,商只,能,能代,理,理,2-3,款新,产,产品,的,的原,则,则，,经,经销,商,商要,在,在指,定,定的,区,区域,内,内，,运,运作,指,指定,的,的渠,道,道,代理方式,经销商,优 点,缺 点,全品相代理,能有掌握更多的厂家资源；,能够掌握更多的产品与对手竞争；,拥有更多的赢利点；,掌握更多与厂家博弈的筹码；,拥有资源不知道如何利用；,当多家经销商共同拥有的相同产品，任何一家都不愿意主推,赢利点过于分散导致不知道如何操作产品,单品代理,精力更集中，能够有效的利用厂家的资源运作产品；,通过更好的运作获得更多的利润，不会与其他经销商发生冲突；,赢利点相对集中；,对厂家的依赖程度增加；,因此,，,，经,销,销商,都,都希,望,望能,拿,拿到,更,更多,的,的产,品,品，,但,但是,结,结果,往,往往,是,是哪,支,支产,品,品都,很,很难,做,做好,！,！,48,战略,定,定位,及,及目,标,标,组织,保,保障,资源,投,投入,产品,策,策略,价格,策,策略,渠道,策,策略,推广,策,策略,代理方式,弋江酒业,优 点,缺 点,全品相代理,业务人员便于对经销商进行统一管理；,对企业的仓储和物流配送的要求较低；,经销商很难对全部产品进行有效的运作；,过多的产品掌握在经销商手中，一旦经销商出现变动，对企业的业绩影响较大,单品代理,利用有限的产品侵占更多的经销商资源；,一支高利润产品，更增加经销商对弋江产品的重视程度,分品相、分渠道运作产品，有利于协助经销商运作；,对仓储、物流有较高的要求；,要求企业有更多的业务人员协助经销商运营终端；,由此,可,可以,看,看出,，,，经,销,销商,分,分品,相,相代,理,理是,弋,弋江,酒,酒业,未,未来,渠,渠道,建,建设,的,的重,要,要一,环,环,49,战略,定,定位,及,及目,标,标,组织,保,保障,资源,投,投入,产品,策,策略,价格,策,策略,渠道,策,策略,推广,策,策略,5,、采,取,取经,销,销商,负,负责,进,进店,、,、供,货,货、,结,结款,；,；厂,家,家人,员,员负,责,责深,度,度贴,身,身服,务,务终,端,端的,渠,渠道,合,合作,模,模式,，,，也,就,就是,将,将经,销,销商,弱,弱化,成,成物,流,流商,，,，企,业,业实,现,现,1+1,的服务模式,。,。,采取厂商协,作,作的模式，,既,既保护经销,商,商的合作信,心,心，同时增,加,加企业对终,端,端的实际掌,控,控能力；,这种模式的,流,流程是，企,业,业业务人员,对,对所负责的,区,区域内的终,端,端网点进行,排,排摸，对于,空,空白网点由,企,企业业务人,员,员协同经销,业,业务人员共,同,同谈店，进,店,店后由经销,商,商进行供货,、,、结款；企,业,业业务人员,进,进行针对终,端,端的日常拜,访,访和贴身服,务,务；,这种模式的,意,意义在于，,在,在很大程度,上,上起到保护,经,经销商利益,的,的意义，同,时,时，企业业,务,务人员频繁,的,的日常拜访,中,中对终端实,现,现了有效的,掌,掌控,50,战略定位及,目,目标,组织保障,资源投入,产品策略,价格策略,渠道策略,推广策略,渠道策略小,结,结,维护现有核,心,心经销商利,益,益的渠道策,略,略，采取新,品,品新做的渠,道,道策略，分,产,产品、分渠,道,道、分经销,商,商运作的操,作,作方式,逐步筛选核,心,心的经销商,，,，淘汰劣质,经,经销商，增,强,强厂家对核,心,心经销商的,掌,掌控力,对于新产品,的,的经销商，,要,要遵循每个,经,经销商只能,代,代理,2-3,款新产品的,原,原则，经销,商,商要在指定,的,的区域内，,运,运作指定的,酒,酒店、商超,渠,渠道,采取经销商,负,负责供货、,结,结款；厂家,人,人员负责协,助,助开店维护,，,，实现深度,贴,贴身服务终,端,端的,1+1,渠道合作模,式,式,51,本案内容,白酒行业外,部,部环境分析,及,及芜湖市场,环,环境分析,弋江酒业营,销,销业绩战略,增,增长实施推,进,进,弋江酒业营,销,销要素诊断,分,分析,弋江酒业营,销,销业绩战略,增,增长实施路,径,径,白酒行业外,部,部环境分析,芜湖市场环,境,境分析,品牌分析,产品结构分,析,析,区域市场和,渠,渠道分析,组织分析,产品及价格,策,策略,渠道策略,推广策略,组织提升策,略,略,资源配置策,略,略,52,1,、光瓶酒改,变,变固定额的,瓶,瓶盖回收促,销,销，转变为,博,博彩式的瓶,盖,盖回收。如,以,以*箱为,一,一组，设定,中,中奖比例，,以,以实惠实用,有,有吸引力的,促,促销品为载,体,体，可传播,可,可控制。,2,、弋江老酒,的,的推广策略,是,是渠道推广,加,加消费者促,销,销，渠道推,广,广可采用限,时,时销售回空,箱,箱赠酒等，,消,消费者推广,以,以社区推广,和,和乡镇推广,为,为主。,3,、青花瓷的,的,的推广以品,质,质和消费者,口,口碑传播为,主,主，将酒质,的,的微黄色作,为,为主要的品,质,质诉求，消,费,费者的,“,喝弋江青花,瓷,瓷，中轿车,自,自驾游,”,促销活动作,为,为口碑传播,，,，宣传造势,。,。,战略定位及,目,目标,组织保障,资源投入,产品策略,价格策略,推广策略,渠道策略,53,本案内容,白酒行业外,部,部环境分析,及,及芜湖市场,环,环境分析,弋江酒,业,业营销,业,业绩战,略,略增长,实,实施推,进,进,弋江酒,业,业营销,要,要素诊,断,断分析,弋江酒,业,业营销,业,业绩战,略,略增长,实,实施路,径,径,白酒行,业,业外部,环,环境分,析,析,芜湖市,场,场环境,分,分析,品牌分,析,析,产品结,构,构分析,区域市,场,场和渠,道,道分析,组织分,析,析,产品及,价,价格策,略,略,渠道策,略,略,推广策,略,略,组织提,升,升策略,资源配,置,置策略,54,战略定,位,位及目,标,标,组织保,障,障,资源投,入,入,产品策,略,略,价格策,略,略,渠道策,略,略,推广策,略,略,区域为,王,王的战,略,略要求,我,我们有,一,一支强,大,大的,营销组,织,织与之,相,相匹配,销售组,织,织的执,行,行力将,直,直接影,响,响到企,业,业营,销战略,的,的推进,及,及实施,组织建,立,立的最,基,基本要,求,求是权,责,责利明,晰,晰，,每一项,工,工作都,要,要有明,确,确的负,责,责人,55,战略定,位,位及目,标,标,组织保,障,障,资源投,入,入,产品策,略,略,价格策,略,略,渠道策,略,略,推广策,略,略,董事长,总经理,外阜销,售,售部,市场部,总,总监,市区销,售,售部,繁昌县,办,办事处,南陵县,办,办事处,流通组,餐饮组,商超组,促销组,芜湖县,办,办事处,市场企,划,划组,市场督,察,察,团购组,分销商,流通终,端,端,酒店,小餐饮,商超,名烟名,酒,酒店,销售总,监,监,市场管,理,理组,市场调,研,研,市场部,主,主管,56,战略定,位,位及目,标,标,组织保,障,障,资源投,入,入,产品策,略,略,价格策,略,略,渠道策,略,略,推广策,略,略,1,、在董,事,事长、,总,总经理,绝,绝对的,领,领导下,，,，实行,销,销售总,监,监的销,售,售负责,制,制，分,级,级授权,，,，明确,责,责权利,，,，建立,高,高效、,灵,灵活，,以,以市场,为,为导向,的,的外向,型,型销售,组,组织，,打,打造一,支,支,“,铁军,”,。,2,、导入,绩,绩效考,核,核机制,，,，以绩,效,效考核,为,为导向,，,，重结,果,果管过,程,程，适,度,度拉大,销,销售人,员,员的收,入,入，建,立,立公平,、,、公证,、,、公开,的,的业绩,评,评估体,系,系，提,高,高销售,人,人员的,积,积极性,和,和战斗,力,力。（,绩,绩效考,核,核另案,提,提交）,3,、加大,销,销售人,员,员的人,力,力资源,投,投入，,三,三县设,立,立办事,处,处，市,区,区各部,门,门人员,必,必须配,备,备到位,，,，所有,销,销售人,员,员必须,沉,沉到销,售,售一线,，,，服务,终,终端，,以,以压倒,性,性的人,力,力资源,投,投入打,造,造渠道,和,和终端,网,网络