城经纪人微观作业模式及激励体系

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,田军平,二一二年,三,三月十四日,绿城经纪人,微,微观作业模,式,式及,激励体系,经纪人销售,模,模式是一次,营,营销模式的,全,全新变革，,不,不仅打开了,绿,绿城所有的,房,房源、人员,、,、资源、政,策,策，优化了,资,资源配置，,更,更为社会各,界,界经纪人打,开,开了客户渠,道,道，创建了,广,广阔的发展,平,平台。,“你若来了,，,，便是春天,。,。”,绿城有你，,春,春意盎然！,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,目录：,一、房地产经纪人的基本认知,一、房地产经纪人的基本认知,马斯洛需求,层,层次理论,自我实现、潜能发挥,工作尊重、社会认可,社会交往、归属与爱,保健、保险、健康,吃、喝、住,自我实,现的需求,尊严的需求,归属的需求,安全需求,生理需求,饱暖思“赢,”,”欲,如何赢得这,些,些需求,？,成为一名绿,城,城经纪人,房地产经纪,人,人社会地位,非,非常高，和,律,律师、法官,、,、教授等职,业,业一样受尊,重,重。,在美国,有85,的,的房屋交,易,易是通过,独,独立经纪,人,人来完成,的,的。,独立经纪,人,人无底薪,，,，自由开,展,展业务，,独,独立发展,资,资源网络,与,与客户群,，,，结合加,盟,盟机构品,牌,牌打造个,人,人品牌。,房地产经,纪,纪人收入,都,都相当的,丰,丰厚，成,绩,绩做到中,等,等以上的,经,经纪人年,收,收入可以,轻,轻易地超,过,过美国总,统,统的年收,入,入。,在房地产,经,经纪业界,，,，不乏博,士,士、硕士,等,等高学历,人,人才。,房地产经,纪,纪人是集,团,团营销模,式,式全新变,革,革的最新,硕,硕果。,在绿城,房地产经,纪,纪人拥有,丰,丰富的资,源,源，可以,整,整合、依,靠,靠集团内,外,外部的力,量,量。,房地产经,纪,纪人拥有,宽,宽阔的平,台,台，可以,销,销售绿城,全,全国各地,的,的项目。,房地产经,纪,纪人拥有,广,广阔发展,前,前景，可,以,以成为绿,城,城内部员,工,工，经纪,公,公司合伙,人,人等。,房地产经,纪,纪人可得,到,到丰厚的,佣,佣金，不,断,断地自我,超,超越。,房地产经,纪,纪人可以,让,让更多的,人,人实现提,升,升居住生,活,活品质的,梦,梦想，体,现,现更多自,身,身价值。,创业、进,取,取、合作,、,、共赢,附件：,绿,绿城经纪,公,公司部门,职,职责,备注：根,据,据目前经,纪,纪人团队,配,配置情况,，,，分为4,组,组经纪人,管,管理单元,，,，每个管,理,理单元管,辖,辖3个经,纪,纪部，每,个,个经纪部,各,各管辖12名经纪,人,人。,行政中心,本,体,部,综,管,部,财务,部,领导班子,高级客户经理,经,纪,一,部,经,纪,二,部,经,纪,三,部,高级客户经理,经,纪,一,部,经,纪,二,部,经,纪,三,部,高级客户经理,经,纪,一,部,经,纪,二,部,经,纪,三,部,高级客户经理,经,纪,一,部,经,纪,二,部,经,纪,三,部,经纪人服务中心,服务支持部,活动策划,信息支持,杭州绿城,经,经纪公司,组,组织架构,董事长,经营班子,本体建设中心,本体建设,行政管理,后勤服务,财务管理,经纪人服务中心,服务一部,服务二部,服务三部,服务,N,部,客户服务,部,活动部,绿建联合,经,经纪公司,组,组织架构,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,目录：,一、房地产经纪人的基本认知,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,二、房地产经纪人的作业模式及支持系统,作业流程,支持系统,（一）作业流程,标准作业,流,流程,具体操作,作业要点,（一）作业流程,【,标准作业流程,】,经纪人,标准作业,流,流程,客户,发现,客户,寻找,客户,接待,客户,跟,踪,踪,客,户,户,成,交,交,客,户,户,维,护,护,客,户,户,推,荐,荐,客,户,户,界,定,定,客,户,户,成,交,交,客,户,户,拓,拓,展,展,客,户,户,成,成,交,交,客,户,户,跟,踪,踪,佣,金,金,结,结,算,算,客,户,户,发,现,现,客,户,户,寻,找,找,联,合,合,经,纪,纪,人,人,客,户,户,接,待,待,客,户,户,维,护,护,客,户,户,发,现,现,客,户,户,寻,找,找,房,源,源,公,开,开,驻,场,场,经,纪,纪,人,人,客,户,户,拓,拓,展,展,联,合,合,经,经,纪,纪,公,公,司,司,驻,场,场,经,经,纪,纪,公,公,司,司,客,户,户,经,经,理,理,服,务,务,支,支,持,持,信,息,息,传,传,递,递,项,目,目,公,公,司,司,（一）作业流程,【,具体操作,】,服,务,务,支,支,持,持,客,户,户,推,荐,荐,客,户,户,界,定,定,客,户,户,成,交,交,客,户,户,拓,拓,展,展,客,户,户,成,成,交,交,客,户,户,跟,踪,踪,佣,金,金,结,结,算,算,客,户,户,发,现,现,客,户,户,寻,找,找,联,合,合,经,纪,纪,人,人,客,户,户,接,待,待,客,户,户,维,护,护,客,户,户,发,现,现,客,户,户,寻,找,找,房,源,源,公,开,开,驻,场,场,经,纪,纪,人,人,客,户,户,拓,拓,展,展,联,合,合,经,经,纪,纪,公,公,司,司,驻,场,场,经,经,纪,纪,公,公,司,司,客,户,户,经,经,理,理,信,息,息,传,传,递,递,项,目,目,公,公,司,司,服,务,务,协,协,调,调,（一）作业流程,【,具体操作,】,（一）作业流程,【,作业要点,】,.1,房,房,源,源,信,信,息,息,1.,新,新,开,开,盘,盘,项,项,目,目,：,：,除,按,按,照,照,规,规,定,定,必,必,须,须,保,保,留,留,的,的,房,房,源,源,外,外,，,，,剩,剩,余,余,房,房,源,源,必,必,须,须,对,对,所,所,有,有,经,经,纪,纪,人,人,公,公,开,开,。,。,2.,非,非,新,新,开,开,盘,盘,项,项,目,目,：,：,对,于,于,进,进,入,入,持,持,销,销,期,期,的,的,项,项,目,目,，,，,任,任,何,何,人,人,不,不,能,能,对,对,房,房,源,源,进,进,行,行,动,动,态,态,的,的,保,保,留,留,，,，,先,先,下,下,定,定,先,先,得,得,；,；,所有,可,可售,房,房源,信,信息,必,必须,公,公开,展,展示,或,或通,过,过简,单,单途,径,径获,知,知（,如,如销,售,售软,件,件）,。,。,（一）作业流程,【,作业要点,】,.2,客,客,户,户发,现,现,1.,发,发现,途,途径,：,：,（1,）,）根,据,据自,身,身社,会,会圈,层,层，,梳,梳理,人,人脉,，,，通,过,过“,缘,缘故100”,、,、转,介,介绍,、,、社,区,区经,营,营等,方,方式,发,发现,客,客户,，,，并,绘,绘制,客,客户,地,地图,；,；,（2,）,）通,过,过市,场,场调,研,研，,成,成交,客,客户,、,、竞,品,品项,目,目客,户,户等,分,分析,，,，梳,理,理出,目,目标,客,客户,的,的地,理,理分,布,布、,行,行业,分,分布,特,特征,，,，锁,定,定目,标,标客,群,群。,2.,发,发现,方,方法:,客,户,户发,现,现10法,绿,绿城,经,经纪,人,人“,缘,缘故100”,3.,客,户,户发,现,现成,功,功案,例,例,.3,客,客户,寻,寻找,1.,寻,寻找,途,途径,：,：,根据,项,项目,的,的客,户,户地,图,图，,梳,梳理,目,目标,客,客户,的,的居,住,住区,域,域、,工,工作,区,区域,、,、娱,乐,乐区,域,域、,交,交通,动,动线,及,及圈,层,层切,入,入点,，,，制,定,定针,对,对性,的,的营,销,销推,广,广及,拓,拓客,策,策略,。,。,2.,寻,寻找,方,方法:,客,客户,寻,寻找16,招,招,3.,客,户,户寻,找,找成,功,功案,例,例,（一）作业流程,【,作业要点,】,（一）作业流程,【,作业要点,】,.4,客,客户,推,推荐,1.,电,电话,、,、网,络,络推,荐,荐,经纪,人,人需,提,提前,将,将客,户,户信,息,息报,备,备至,联,联合,经,经纪,公,公司,对,对接,人,人，,由,由对,接,接人,将,将客,户,户姓,名,名、,电,电话,及,及经,纪,纪人,本,本人,姓,姓名,、,、电,话,话号,码,码等,报,报至,驻,驻场,经,经纪,公,公司,；,；,2.,陪,陪同,到,到场,推,推荐,经纪,人,人陪,同,同客,户,户到,访,访项,目,目现,场,场，,与,与驻,场,场经,纪,纪公,司,司对,接,接，,填,填写,客,户,户信,息,息确,认,认单,。,（一）作业流程,【,作业要点,】,.5,客,客户,界,界定,1.,联,联合,经,经纪,公,公司,推,推荐,的,的客,户,户在,驻,驻场,经,经纪,公,公司,无,无登,记,记记,录,录的,，,，属,于,于联,合,合经,纪,纪公,司,司有,效,效的,推,推荐,客,客户,；,；,2.,推,推荐,的,的客,户,户在,驻,驻场,经,经纪,公,公司,有,有登,记,记记,录,录的,，,，但,超,超过30,天,天无,回,回访,与,与电,话,话沟,通,通记,录,录的,（,（以,销,销售,系,系统,或,或客,户,户登,记,记表,为,为准,）,），,仍,仍属,该,该联,合,合经,纪,纪公,司,司有,效,效推,荐,荐客,户,户；,3.联合,经,经纪公司,经,经纪人与,驻,驻场经纪,公,公司须于,当,当天完成,客,客户确认,工,工作，并,以,以书面或,形,形式的,客,客户确认,单,单报联,合,合经纪公,司,司备案。,4.各驻,场,场经纪公,司,司由营销,负,负责人或,业,业务骨干,负,负责进行,客,客户对接,、,、信息确,认,认。,.6,客,客户,接,接待,1.接,待,待目的,：,：,使客户,全,全面、,系,系统地,了,了解在,售,售房产,品,品，激,发,发与发,现,现客户,需,需求。,2.接,待,待要点,：,：,8项,来,来电接,听,听要点,、11项,来,来访接,待,待工作,规,规范,3.,客户,接,接待成,功,功案例,（一）作业流程,【,作业要点,】,.7,客,客户,跟,跟踪,1.跟,踪,踪目的,：,：,尽可能,详,详细的,掌,掌握客,户,户的背,景,景情况,、,、需求,信,信息，,增,增进与,客,客户的,感,感情。,2.跟,踪,踪方法,：,：,4项,日,日常客,户,户追访,、10项,客,客户精,准,准追访,3.,客户,跟,跟踪成,功,功案例,（一）作业流程,【,作业要点,】,.8,客,客户,成,成交,1.促,成,成成交,：,：,通过内,外,外部经,纪,纪人的,共,共同努,力,力，深,度,度挖掘,，,，及时,跟,跟踪，,为,为客户,找,找到合,适,适的房,源,源，实,现,现客户,的,的购房,需,需求。,由,由驻场,经,经纪人,签,签订购,房,房合同,。,。,2.,客户,成,成交成,功,功案例,（一）作业流程,【,作业要点,】,.9,客,客户,维,维护,1.维,护,护对象,：,：,已购房,客,客户、,意,意向较,强,强的来,访,访未成,交,交客户,、,、新拓,展,展客户,等,等,2.维,护,护要点,：,：12项,客,客户维,护,护要点,3.维,护,护目的,：,：维系,良,良好的,客,客户关,系,系，进,一,一步增,强,强客户,认,认同感,，,，促进,良,良好口,碑,碑的传,递,递，扩,大,大客群,基,基础，,提,提高后,续,续成