客户深挖掘的方法与技巧（PPT30页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户,深,深挖,掘,掘的,方,方法,与,与技,巧,巧,课,程,程,目,目,标,标,1、,了,了解,什,什么,是,是真,正,正意,义,义上,的,的二,次,次开,发,发,2、初步,掌,掌握客户,二,二次开发,的,的基本办,法,法与技巧,3、学会,使,使用客户,二,二次开发,的,的基础工,具,具,课 程,大,大 纲,第一节,什,什么是客,户,户二次开,发,发,第二节,如,如何对客,户,户需求进,行,行二次开,发,发,第三节,客,客户二次,开,开发常用,的,的办法及,误,误区,第一节：,什,什么是客,户,户二次开,发,发,通过被节,课,课程您将,了,了解到：,1、所谓,的,的二次开,发,发是什么,，,，二次开,发,发对我们,业,业务人员,最,最大意义,在,在哪里？,2、二次,开,开发目标,客,客户的特,点,点是什么,，,，我们如,何,何从现有,的,的客户中,甄,甄别哪些,客,客户是可,以,以进行二,次,次开发工,作,作的？,什么是客,户,户二次开,发,发,提问：,1、你是,否,否经常会,到,到超市购,物,物？,2、你所,买,买的或所,使,使用的商,品,品是否有,固,固定的品,牌,牌？,3、如果,你,你喜欢的,品,品牌推出,了,了一款新,的,的产品，,你,你是否愿,意,意去尝试,？,？,4、你会,反,反复购买,一,一个品牌,的,的商品吗,？,？,5、如果,你,你需要一,件,件商品，,你,你更愿意,在,在熟悉的,品,品牌中挑,选,选，还是,在,在陌生的,品,品牌中挑,选,选？,思维贯性,先入为主,什么是客,户,户二次开,发,发,二次开发,是,是指在已,有,有的客户,中,中群寻找,新,新的需求,并,并进行第,二,二次销售,的,的过程。,老客户讲,经,经营,新客户讲,竞,竞争,客户留存,及,及二次开,发,发,关键在于,客,客户关系,的,的经营。,致,致力于客,户,户关系的,维,维护，保,险,险理念的,持,持续灌输,，,，客户服,务,务体系的,持,持续改善,，,，构建战,略,略合作伙,伴,伴。,什么是客,户,户二次开,发,发,目标客户,准客户,客户,满意客户,、,、忠诚客,户,户,选择,定向选择,确定选择,再次选择,，,，影响周,围,围的人选,择,择,客户二次,开,开发的最,佳,佳人群是,满,满意客户,和,和忠诚客,户,户,客户的满,意,意度和忠,诚,诚度带来,巨,巨大的市,场,场效应,再次,购,购买：,二次开发,，,，持续购,买,买,；,市场,口,口碑，树,立,立服务品,牌,牌：,吸引新客,户,户，示范,效,效应；,转介,绍,绍客户：,新客户拓,展,展的最有,效,效的方法,。,什么是客,户,户二次开,发,发,客户二次,开,开发的关,键,键是客户,满,满意度和,忠,忠诚度,什么样的,客,客户可以,二,二次开发,保险需求,保险意识,（,（认同）,购买能力,关键部门,或,或人物,选择公司,比较产品,信息收集,关系建立,贯性思维,选择公司,定向了解,产,产品,服务体验,已建立关,系,系,准客户：,首,首次购买,二次开发,客,客户：再,次,次购买,二次需求,、,、服务满,意,意、关系,良,良好、有,购,购买力、,拥,拥有信息,资,资料（推,荐,荐新的客,户,户）,二次开发,目,目标客户,的,的特征,第二节：,如,如何对客,户,户需求进,行,行二次开,发,发,通过本节,课,课程您将,了,了解到：,1、客户,二,二次开发,的,的关键要,素,素是需求,，,，需要与,需,需求之间,关,关系；,2、二次开,发,发客户需求,的,的基本方式,是,是什么；,3、二次开,发,发客户需求,常,常用的工具,表,表有哪些要,素,素，如何进,行,行工具表的,设,设计与运用,？,？,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,一个小故事,：,：把木梳卖,给,给和尚,一个大公司,招,招募业务精,英,英，主考官,出,出了这样一,道,道题目：以10天为限,，,，把木梳卖,给,给和尚。面,对,对这个不可,能,能完成的任,务,务，大部分,人,人退劝了，,只,只有三个出,类,类拔萃的年,经,经人留下来,接,接受挑战。,0天后，,三,三人回来汇,报,报销售成果,及,及达成的过,程,程。,甲：卖出1,把,把。他10,天,天来都在不,停,停的游说，,无,无甚效果，,还,还惨遭和尚,的,的责骂，好,在,在在山下见,到,到一个小和,尚,尚一边晒太,阳,阳，一边挠,头,头皮，灵机,一,一动，递上,一,一把，小和,尚,尚过用后觉,得,得比手着挠,舒,舒服，买了,一,一把。,乙：卖出10把。他去,了,了一座名山,古,古寺，由于,山,山高风大，,进,进香者头发,都,都被吹乱了,，,，他找到住,持,持说：“蓬,头,头垢面对佛,不,不敬，建议,香,香案前放一,把,把木梳供善,男,男信女梳理,鬓,鬓发。”住,持,持采纳建议,买,买了一把。,那,那里有十座,这,这样的寺庙,，,，于是如法,炮,炮制卖出10把。,丙：卖出1000把。,他,他到一个颇,有,有威名、香,火,火极旺的深,山,山宝刹，朝,圣,圣者和施主,络,络绎不绝。,他,他对住持说,：,：“前来进,香,香参观者，,多,多有一颗虔,诚,诚之心，宝,刹,刹应有所回,赠,赠以做纪念,，,，保佑其平,安,安吉祥，鼓,励,励其多行善,事,事。我有一,批,批木梳，您,书,书法超群，,可,可刻上积,善,善梳三个,字,字，便可做,赠,赠品。”住,持,持大喜，立,即,即买下1000把。得,到,到“积善梳,”,”的施主与,香,香客也很高,兴,兴，一传十,，,，十传百，,朝,朝圣者更多,，,，香火更旺,。,。,如何判断客,户,户的需要和,需,需求？,什么是需要,？,？,什么是需求,？,？,经济学上的,解,解释,需要：尚未,得,得到某些满,足,足的感受状,态,态。,需求：有能,力,力购买并且,愿,愿意购买某,个,个具体产品,的,的愿望。,需要是需求,的,的基础和来,源,源。需求比,需,需要更深入,。,。,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,关注客户，,识,识别客户,识别,你的客户，,有,有助于你了,解,解,客户需求和,需,需要,的产品及服,务,务。,描述,现有客户，,能,能帮助发现,那,那些具有类,似,似特征但尚,未,未接受服务,的,的,潜在客户,。,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,时刻关注客,户,户的信息并,输,输入数据库,识别客户的,期,期望和感受,随时报告客,户,户新的购买,特,特点和趋势,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,关注客户，,识,识别客户,二次开发客,户,户需求的方,法,法：询问,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,在征求客户,的,的反馈并由,此,此判断客户,的,的需要和需,求,求时，可以,采,采用以下方,法,法：,定期会见重,要,要客户,（与客户保,持,持联系是最,基,基础也是最,根,根本的方法,）,）,调查问卷,（直接获取,正,正面信息）,意见箱和意,见,见卡,（直接获取,反,反面信息）,客户数据库,分,分析,（数据库的,收,收集与积累,是,是个长期的,过,过程）,考察竞争对,手,手和其他行,业,业,（关注一切,与,与市场有关,的,的动态）,工作人员的,个,个人努力,（业务人员,、,、服务人员,、,、一切与客,户,户有接触的,人,人）,建立客户需,要,要的监控体,系,系,误区,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,不易于操作,易于操作,信息准确,信息不准确,定期会见重,要,要客户,调查问卷,意见箱和意,见,见卡,客户数据库,分,分析,考察竞争对,手,手和其他行,业,业,工作人员的,个,个人努力,建立客户需,要,要的监控体,系,系,二次开发客,户,户需求的方,法,法：询问,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,二次开发客,户,户需求的工,具,具表是记录,与,与分析的依,据,据,客户信息记,录,录,拜访记录,问卷调查表,意见征询卡,客户档案,电脑数据数,据,据库,日常工作记,录,录,客户信息部,分,分：,单位、地址,、,、行业、人,数,数及人员结,构,构、关键人,物,物情况等等,记录主体部,分,分：,参加的社会,保,保障部分、,已,已投保商业,保,保险情况、,客,客户满意度,、,、客户近几,年,年动态、拜,访,访进程进度,、,、客户已有,需,需求、征询,或,或询问的内,容,容与结果等,等,等,补充部分：,客户下一步,的,的发展方向,，,，人员变动,，,，企业的决,策,策者关注焦,点,点，关键人,物,物对保险产,品,品种类的趋,向,向等等,常用工具,工具表记录,要,要素,有效分析,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,二次开发客,户,户需求的工,具,具表的设计,明确目的,简明扼要,考虑周全,分门别类,追踪反馈,对单项需求,调,调查而言，,目,目的是必须,明,明确的。,重点必须突,出,出，可以找,到,到或反映需,求,求的关键信,息,息必须掌握,。,。,抓住问题的,核,核心部分，,还,还要综合性,进,进行一些辅,助,助的信息收,集,集。,信息收集的,分,分类也是很,必,必要的，这,为,为反馈和分,析,析提供便利,。,。,所有的信息,都,都应该反馈,确,确认，这是,确,确认信息正,确,确性的保证,。,。,需求不会直,接,接体现，都,必,必须通过对,信,信息的分析,和,和必要的引,导,导。,第三节：客,户,户二次开发,常,常用的办法,通过被节课,程,程您将了解,到,到：,1、我们通,常,常用哪些办,法,法来进行客,户,户的二次开,发,发；,2、在客户,的,的二次开发,中,中存在什么,样,样的误区？,客户二次开,发,发,内涵式开发,外延式拓展,客户二次开,发,发的两种类,型,型,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,内涵式开发,可,可以开发客,户,户本身更多,的,的需求,案例一：点,子,子的力量,如何在不加,大,大投入的情,况,况下，加大,牙,牙膏的销售,量,量？（头脑,风,风暴）,案例二：观,点,点的问题,某电信单位,，,，与我公司,有,有长期的长,险,险合作，合,作,作关系非常,好,好，客户单,位,位福利非常,好,好，对短险,没,没有明显的,需,需求。,“身价观点,”,”：业务人,员,员以自己为,例,例，一个平,安,安中层员工,拥,拥有3050万意外,保,保险身价，,而,而该单位原,来,来就意外保,险,险这块几乎,是,是空白，高,收,收入的人群,对,对身价的需,求,求转化为对,保,保险的需求,，,，客户领导,为,为之所动，,业,业务人员把,握,握了良好的,契,契机，成功,促,促成150,多,多万短险的,优,优质保单。,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,外延式拓展,可,可以开发客,户,户本身更多,的,的资源,挖掘并不专指在客户身上再次获得销售机会，也包括利用客户的资源和影响创造或发现新的销售对象或销售资源。,事例一：典,范,范效应,某行业领头,企,企业与平安,合,合作后，对,整,整个行业，,甚,甚至市场其,他,他企业都会,影,影响，此类,情,情况很多。,事例二：另,一,一类需求,某体检中心,为,为平安客户,，,，将保险做,为,为体检的附,加,加值服务赠,送,送给其体检,客,客户。,一但客户与,平,平安建立起,信,信任关系，,我,我们将会与,客,客户共享某,些,些资源。,如何对客户,需,需求进行二,次,次开发,客户二次开,发,发的策略与,办,办法,新产品上市,首,首先介绍给,你,你的老客户,，,，只要客户,认,认可你的品,牌,牌，就会关,注,注你的新产,品,品！,好的产品会,引,引导新的需,求,求！,由于保险不,同,同于普通消,费,费品，没有,客,客户会直接,告,告诉他需要,某,某个保险并,主,主动购买，,大,大多数客户,并,并不清楚自,己,己是否需要,或,或需要什么,样,样的保险！,引导不是一,蹴,蹴而就的，,长,长期的工作,是,是必须的！,会议营销是,一,一个很好引,发,发客户的营,销,销工具，但,