发掘高潜质的优秀销售人员(ppt27)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,发,掘,掘,高,高,潜,潜,质,质,的,的,优,优,秀,秀,销,销,售,售,人,人,员,员,内,容,容,一,个,个,世,世,界,界,范,范,围,围,的,的,难,难,题,题,：,：,如,如,何,何,发,发,现,现,并,并,保,保,留,留,高,高,潜,潜,质,质,的,的,优,优,秀,秀,销,销,售,售,人,人,员,员,一,把,把,开,开,门,门,的,的,钥,钥,匙,匙,：,：,个,个,人,人,情,情,态,态,实,例,例,介,介,绍,绍,：,：,个,个,人,人,情,情,态,态,与,与,保,保,险,险,代,代,理,理,人,人,业,业,绩,绩,结,论,论,附,件,件,：,：,个,个,人,人,情,情,态,态,在,在,其,其,他,他,企,企,业,业,的,的,应,应,用,用,一,个,个,普,普,遍,遍,的,的,问,问,题,题,选,拔,拔,高,高,潜,潜,质,质,的,的,优,优,秀,秀,销,销,售,售,人,人,员,员,降,低,低,优,优,秀,秀,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,流,流,失,失,率,率,提,高,高,整,整,体,体,销,销,售,售,业,业,绩,绩,一,个,个,重,重,要,要,的,的,问,问,题,题,随,着,着,市,市,场,场,竞,竞,争,争,加,加,剧,剧,，,，,客,户,户,日,日,益,益,苛,苛,刻,刻,的,的,要,要,求,求,，,，,销,售,售,人,人,员,员,的,的,素,素,质,质,决,决,定,定,了,了,公,司,司,的,的,业,业,绩,绩,一,个,个,共,共,同,同,的,的,愿,愿,望,望,找,到,到,一,一,种,种,能,能,有,有,效,效,地,地,识,识,别,别,高,潜,潜,质,质,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的,方,方,法,法,一,个,个,难,难,题,题,真,正,正,有,有,效,效,的,的,方,方,法,法,很,很,少,少,！,！,（,人,人,员,员,稳,稳,定,定,，,，,业,业,绩,绩,出,出,色,色,）,）,现,状,状,美,国,国,一,一,家,家,专,专,业,业,咨,咨,询,询,公,公,司,司,受,受,保,保,险,险,公,公,司,司,的,的,委,委,托,托,，,，,相,相,隔,隔,四,四,十,十,年,年,对,对,现,现,有,有,的,的,选,选,拔,拔,工,工,具,具,两,两,次,次,进,进,行,行,深,深,入,入,调,调,查,查,，,，,结,结,论,论,是,是,没,没,有,有,发,发,现,现,切,切,实,实,有,有,效,效,的,的,方,方,法,法,（,（Best,sReview,1996/8),一,个,个,突,突,破,破,个,人,人,情,情,态,态,：,：,一,一,把,把,开,开,门,门,的,的,钥,钥,匙,匙,研,究,究,项,项,目,目,美,国,国,一,一,家,家,大,大,型,型,保,保,险,险,公,公,司,司,与,与,一,一,家,家,专,专,业,业,咨,咨,询,询,公,公,司,司,合,合,作,作,，,，,对,对,使,使,用,用,个,个,人,人,情,情,态,态,量,量,表,表,（,（,一,一,种,种,心,心,理,理,测,测,评,评,工,工,具,具,）,）,选,选,拔,拔,保,保,险,险,代,代,理,理,人,人,的,的,有,有,效,效,性,性,进,进,行,行,系,系,统,统,深,深,入,入,的,的,验,验,证,证,。,。,参,参,加,加,人,人,员,员,超,超,过,过2000,人,人,验,证,证,的,的,结,结,果,果,表,表,明,明,该,该,量,量,表,表,能,能,有,有,效,效,的,的,识,识,别,别,优,优,秀,秀,的,的,保,保,险,险,代,代,理,理,人,人,。,。,个,人,人,情,情,态,态,个,人,人,情,情,态,态,是,是,针,针,对,对,特,特,定,定,类,类,型,型,的,的,目,目,标,标,状,状,态,态,（,（,而,而,非,非,终,终,极,极,目,目,标,标,）,）,的,的,情,情,感,感,性,性,反,反,应,应,特,特,征,征,它,与,与,个,个,人,人,实,实,现,现,该,该,目,目,标,标,状,状,态,态,的,的,愿,愿,望,望,直,直,接,接,相,相,关,关,它,决,决,定,定,了,了,个,个,人,人,在,在,实,实,现,现,该,该,目,目,标,标,状,状,态,态,时,时,的,的,行,行,为,为,方,方,向,向,、,、,行,行,为,为,强,强,度,度,、,、,和,和,行,行,为,为,持,持,久,久,性,性,个,人,人,情,情,态,态,量,量,表,表,该,量,量,表,表,用,用,于,于,衡,衡,量,量,三,三,种,种,情,情,态,态,特,特,征,征,成,就,就,性,性,个,个,人,人,情,情,态,态,（,（,充,充,分,分,发,发,挥,挥,个,个,人,人,效,效,率,率,）,）,亲和性,个,个人情,态,态（被,别,别人喜,欢,欢、接,受,受）,影响性,个,个人情,态,态（对,别,别人产,生,生直接,的,的个人,影,影响）,研究简,介,介,成就性,情,情态,亲和性,情,情态,影响性,情,情态,在职的,新代理,人,人,离职的,新代理,人,人,因提升,而,而离职,的新代,理,理人,有经验,的,的,优秀代,理,理人,有经验,的,的,代理人,代理人,职,职位,的求职,者,者,个人情,态,态与优,秀,秀保险,代,代理人,研究结,果,果表明,，,，优秀,的,的保险,代,代理人,具,具有以,下,下的情,态,态特征,：,：,成就=38,影响=51|(,影,影响 51&(亲,和,和,影,影响)2),情态与,保,保险代,理,理人的,职,职业特,点,点,保险代,理,理人的,职,职业对,从,从业人,员,员有下,列,列的要,求,求。这,些,些要求,与,与个人,情,情态特,征,征有直,接,接的关,系,系：,最大限,度,度的发,挥,挥个人,的,的主观,能,能动性,；,；按照,客,客观明,确,确的个,人,人业绩,标,标准不,断,断改进,工,工作；,根,根据环,境,境条件,，,，随时,调,调整行,为,为方向,，,，保持,高,高度的,灵,灵活性,（,（成就,性,性情态,）,）,与客户,保,保持良,好,好关系,，,，让客,户,户高兴,，,，使交,易,易过程,正,正常进,行,行（亲,和,和性情,态,态）,影响客,户,户想法,和,和心情,，,，把自,己,己的意,图,图传递,给,给客户,，,，达成,交,交易（,影,影响性,情,情态）,优秀代,理,理人情,态,态特征,的,的涵义,为了有,效,效地完,成,成本职,任,任务，,代,代理人,需,需要具,备,备,高于适,度,度水平,的,的成就,性,性情态,亲和性,情,情态与,影,影响性,情,情态之,间,间的平,衡,衡,情态与,新,新代理,人,人流失,率,率,在职新,代,代理人,中,中，达,到,到标准,比,比未达,标,标准的,每,每年平,均,均多23项汽,车,车保险,和,和4项,人,人寿保,险,险,离职新,代,代理人,中,中，达,到,到标准,比,比未达,标,标准的,每,每年平,均,均多27项汽,车,车保险,和,和6项,人,人寿保,险,险,因提升,离,离职新,代,代理人,中,中，达,到,到标准,比,比未达,标,标准的,每,每年平,均,均多99项汽,车,车保险,和,和13,项,项人寿,保,保险,情态与,新,新代理,人,人业绩,三类新,代,代理人,情,情态特,征,征比较,情态与,成,成熟代,理,理人业,绩,绩,被测试,人,人员为,该,该公司,任,任职8,年,年以上,，,，业绩,表,表现为,顶,顶尖5%的代,理,理人。,结,结果显,示,示76%具有,优,优秀代,理,理人的,情,情态特,征,征,对照未,达,达到要,求,求的代,理,理人，,达,达到要,求,求的代,理,理人所,保,保有的,客,客户数,平,平均多,出,出359家。,保,保有的,主,主要保,险,险业务,平,平均多,出,出753项,情态与,代,代理人,甄,甄选（1）,被测试,人,人员为,该,该公司,的,的成熟,代,代理人,和,和代理,人,人职位,的,的求职,者,者。,若个人,情,情态量,表,表有效,：,：,优秀代,理,理人（,雇,雇有五,个,个或五,个,个以上,的,的职员,）,）达到,标,标准的,比,比率应,显,显著高,于,于一般,代,代理人,（,（雇有,五,五个以,下,下的职,员,员）,成熟代,理,理人达,到,到标准,的,的比率,应,应显著,高,高于求,职,职者,情态与,代,代理人,甄,甄选（2）,在职者,与,与求职,者,者情态,特,特征比,较,较,个人情,态,态量表,的,的商业,价,价值举,例,例,销售损,失,失,+,+,替,替换成,本,本,=,一,一个代,理,理人流,失,失的代,价,价,xN,代,代,理,理人,流,流失/年,=,代,代理,人,人流,失,失造,成,成的,损,损失/年,2,=,情,情,态,态量,表,表的,该,该项,效,效益,搬迁,费,费用,应用,建立,公,公司,的,的优,秀,秀代,理,理人,的,的情,态,态模,型,型。,该,该模,型,型可,用,用于,：,：,甄别,选,选拔,岗位,培,培训,内部,人,人员,调,调配,其效,果,果是,直,直接,提,提高,保,保险,公,公司,的,的业,绩,绩,经济,效,效益,有效,快,快速,的,的甄,选,选优,秀,秀的,保,保险,代,代理,人,人，,降,降低,甄,甄选,费,费用,降低,保,保险,代,代理,人,人的,流,流失,率,率，,从,从而,增,增加,客,客户,的,的稳,定,定性,全面,掌,掌握,保,保险,代,代理,人,人的,能,能力,分,分布,状,状况,，,，有,针,针对,性,性的,进,进行,培,培养,与,与选,拔,拔,个人,情,情态,在,在其,他,他企,业,业的,应,应用,美国,著,著名,保,保险,公,公司,保,保险,代,代理,人,人招,聘,聘用,测,测评,模,模型,美国,著,著名,高,高科,技,技公,司,司销,售,售人,员,员测,评,评系,统,统,中国,著,著名,高,高科,技,技公,司,司销,售,售人,员,员招,聘,聘用,测,测评,系,系统,中国,著,著名,保,保险,集,集团,公,公司,销,销售,人,人员,招,招聘,用,用测,评,评系,统,统,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。16:31:1616:31:1616:31,11/7/20224:31:16PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2216:31:1616:31,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。16:31:1616:31:1616:31,Monday,November 7,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2216:31:1616:31:16,November7,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20224:31:16,下,下午16:31:1611,月,月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月224:31,下,下午11月-2216:31,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/716:31:1616:31:16,07November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。4:31:16 下,午,午4:31 下,午,午16:31:1611月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只