交阶段及其基本策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成交阶段及其基本策略,当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为成交阶段。,成交阶段的三个主要目标：,1 力求尽快达成协议,2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失,3 争取获得最后的利益,1 场外交易,场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。,当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。,2 最后的让步,针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要注意两方面的问题：让步和时间和让步的幅度。,让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步；过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。,让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足道、难以满足，起不到刺激作用。,3 争取最后的利益,通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的收获。,常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提出一个请求，要求做出一点小小的让步。,