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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2003年9月26日,*,1,1,高度决定远见,胸怀决定视野,双赢谈判全攻略,中国企业管理能力建设工程,2,李力刚简介,销售实战训练专家,谈判实战训练专家,中国猎课网首席培训师,美国贝恩咨询特聘专家,阿里巴巴战略合作讲师,美国大使馆三次特邀实战营销培训师,100,多家电视台多次轮播实践培训师,中央人民广播电台连续直播特邀嘉宾,3,主要课程,谈判博弈,人性营销大突围,2,一,顶尖销售六步曲,二,大客户战略营销,三,谈判博弈,四,店面销售技巧,五,打造巅峰销售团队,六,经销商,财富之路,七,性格营销与国学商道,顶尖销售六步曲,4,电视节目,人性营销大突围,110,家电视台录播,谈判博弈,2008,年全国电视台播出,沟通,与,谈判,商务的全部,第一章,:,谈判动力,第二章,:,前期准备,第三章,:,谈判沟通,第四章,:,谈判策略,第五章,:,价格谈判,第六章,:,控制谈判,课程大纲,7,第一章 谈判动力,8,一、谈判动力,9,二、双赢思维,表面的,实质的,策略的,10,第二章 前期准备,准备即是装备！,11,一,、,、,SWOT,分,析,析,S-Strength,长,处,处,W-Weakness,短,处,处,O-Opportunity,机,会,会,T-Threaten,威,胁,胁,12,目,标,标,？,二,、,、,确,确,定,定,谈,谈,判,判,目,目,标,标,开,价,价,13,三,、,、,拟,拟,定,定,备,备,选,选,策,策,略,略,A,王,Q,K,9,10,14,四,、,、,基,基,本,本,准,准,备,备,人,物,物,地,点,点,时,间,间,能,力,力,需,要,要,经,历,历,经,验,验,事,件,件,15,第,三,三,章,章,谈,谈,判,判,沟,沟,通,通,技,技,巧,巧,开,场,场,、,、,问,问,、,、,说,说,、,、,听,听,、,、,答,答,复,复,16,一,、,、,开,开,场,场,技,技,巧,巧,先,谈,谈,判,判的,，,，,而,而,后,后,谈,谈,具,具,体,体,的,的,；,；,沟,通,通,一,一,是,是,为,为二,是,是,为,为；,17,二,、,、,提,提,问,问,技,技,巧,巧,封,闭,闭,式,式,提,提,问,问,开,放,放,式,式,提,提,问,问,选,择,择,式,式,提,提,问,问,18,三,、,、,答,答,复,复,技,技,巧,巧,能回答,不会回答,不能回答,19,四,、,、,倾,倾,听,听,艺,艺,术,术,障,碍,碍,之,之,一,一,：只,顾,顾,自,自,己,己,不,听,听,他,他,人,人,障,碍,碍,之,之,二,二,：少,听,听,、,、,漏,漏,听,听,障,碍,碍,之,之,三,三,：听,不,不,懂,懂,五,、,、,说,说,的,的,艺,艺,术,术,20,20,总体原则是,：,：,21,第四章 谈,判,判策略,22,谈判策略,一、前期策,略,略,(,前期布局,),二、中期策,略,略,(,中期守势,),三、后期策,略,略,(,赢得忠诚,),23,一、前期策,略,略,开价策略,踢球策略,分割策略,遛马蚕食,红脸白脸,还价策略,接受策略,故作惊讶,故不情愿,集中精力,1,、开价策略,谁先开条件,？,？,高还是低开,？,？,给自己留有以后无机会；,没准对方了；,最后少让一,点,点就让对方,感,感到；,了解越少开,价,价越；,越是有准备,，,，有经验，,就,就越是报价；,25,唤起对方意识；,用领导或用策略还击；,如果对方高,开,开,26,如高开，开,多,多少,心中有数,心中没底,27,解读：开价,时,时的踢皮球,策,策略,沉默是金，,谁,谁先说话；,No,，还是您说,吧,吧！,我要八件衬,衫,衫,28,解读：开价,中,中的分割策,略,略,我方报价：,我方期望：,80,我方底价：,70,A,B,29,分割策略,分割后，即,使,使，对我方也,有,有利；,尽量让先开价；,即使满足，,仍,仍要分割，,对,对方就再；,防止让先开价；,30,；,；,；,；,；,；,2,、挺价,-,遛马蚕食,31,三种压力,压力,压力,随时准备,；,32,3,、施压,-,红脸白脸,白脸：,红脸 ：,一个出马：,33,如果对方红,白,白脸,他！“我知,道,道,”,创造一个脸来回击！,与他来核对此事,！,！,让他说，让人也讨厌他,！,！,若来了律师,，,，最初就指,他,他是当脸的！,34,4,、挺住,-,踢皮球策略,不挺住表明,你,你开价太；,一分钟挣千,万,万，一元钱,更,更值钱；,我要八件衬,衫,衫,35,5,、还价策略,心中有数,心中没底,36,解读：还价,中,中的分割策,略,略,对方报价：,90,我方期望：,80,我方低于：,A,B,37,6,、接受策略,永远不接受出价！,若对方不接,受,受：；,38,7,、故作惊讶,谈判即是的过程！,反向策略：他！。,39,8,、不情愿法,在对方条件,内,内永远不情,愿,愿；,一开始就暗,示,示可降幅很,小,小；,越是情愿就,越,越处于；,若对方不情,愿,愿：；,40,9,、集中精力,黑道强行给,假,假支票,面对客户的,咆,咆哮时,谈判别动真,感,感情，谈判,是,是场；,真正重要的,事,事：现在啦？,41,二、中期策,略,略,请示领导,异议处理,拖延策略,折中策略,烫手山芋,礼尚往来,42,1,、请示领导,可以使谈判永远,不,不会破裂；,迫使他与我；,请示领导其,实,实就是；,43,心态要放平,，,，当心被！,不让他知道,你,你让做决定；,模糊领导,领导或兄弟！,注意事项,44,如果对方请,示,示领导,截断后路,如果满意就！,如果不行，,则,则依次使用,：,：,；,；,有成交,你有,24,小时,拒,拒绝,权,权；,45,2,、异,议,议策,略,略,首先,把,把模,糊,糊问,题,题；,先处,理,理,再处,理,理；,处理,流,流程,:,;,反向,策,策略,：,：,;,BELLE,修鞋,二,二三,次,次,空姐,面,面对,不,不开,空,空调,拖迟,六,六小,时,时再,取,取消,46,3,、拖,延,延策,略,略,这次,就,就先,按,按进行,;,以后,我,我们,再,再帮,你,你们,多,多考,虑,虑！,这次,实,实在,没,没有,办,办法,了,了！,不答,应,应提出,类,类似,策,策略,！,！,47,4,、折,中,中策,略,略,折中,不,不平；,鼓励折中,；,；,他折,中,中时,，,，我,方,方使,用,用策略,；,；,再坚,持,持下,去,去，,对,对方,就,就会,再,再一次,；,；,48,5,、烫,手,手山,芋,芋,-,踢球,这个,棘,棘手,的,的问,题,题你,看,看怎,么,么办,？,？,这事,我,我做,不,不了,主,主，,你,你看,咋,咋办,？,？,你经,验,验比,我,我丰,富,富,有什,么,么办,法,法？,49,6,、礼,尚,尚往,来,来,让步,可,可以,，,，除,非,非交,换,换：,这样,可,可以,证,证明,自,自己；,索要,回,回报,也,也许,能,能回报,；,；,索要,回,回报,就,就提,升,升了的价,值,值；,同时,阻,阻止的过,程,程；,50,如果,对,对方,要,要求,条,条件,交,交换,如果,合,合理,，,，他！,如不,合,合理,，,，把,责,责任,推,推给！,拒绝,，,，做,一,一些性让,步,步！,51,红脸,白,白脸,遛马,蚕,蚕食,让步,策,策略,反悔,策,策略,小恩,小,小惠,草拟,合,合同,三、,后,后期,策,策略,52,1,、红,脸,脸白,脸,脸策,略,略,远大,前,前程,中的,英,英雄,；,；,被黄,金,金搭,档,档“,修,修理,”,”；,53,2,、遛,马,马蚕,食,食,不必,一,一下,要,要求的东,西,西！,可以,设,设法,分,分次,分,分批,拿,拿下,全,全部,合,合同,；,；,达成协,议,议后再；,作用：,使达成,的,的交易,锦,锦上添,花,花；,可以使,对,对方同,意,意先前,不,不同意,的,的事情,54,写明任,何,何蚕食,的,的代价；,不要给,自,自己做,出,出的权力,；,；,把所有,细,细节谈,好,好，形,成,成；,不要留,下,下尾巴,，,，如拖,延,延时的,“,“以后,再,再说”,；,；,用策略,营,营造一,种,种对方的感觉,；,；,当被人,蚕,蚕食时,55,3,、让步,的,的策略,100,、,50,、,30,、,20,20,、,30,、,50,、,100,50,、,50,、,50,、,50,200,、,0,、,0,、,0,0,、,0,、,0,、,200,56,让步的,原,原则,目标价,值,值最大,化,化原则,；,；,钢性原,则,则,说到做,到,到；,时机原,则,则,不在大,小,小；,清晰原,则,则,要求精,确,确；,弥补原,则,则,越让越,小,小；,三种情,况,况让步,57,58,对方时候，,反,反悔小,的,的让步,。,。,不要在事情上,反,反悔，,会,会激怒,对,对方！,如：可,以,以反悔一个让,步,步，或,者,者反悔,包,包括培,训,训等附,加,加条款,的,的费用,。,。,面对先,生,生、女,友,友被杀,、,、王石,的,的故事,4,、反悔,策,策略,59,反悔是,场,场，要么,买,买卖成,交,交，要,么,么破裂,！,！,为避免,直,直接冲,突,突，让脸成为,一,一个模,糊,糊的实,体,体。你,却,却继续,站,站在对,方,方一边,！,！,反悔有,风,风险,60,最后再,让,让就会让,他,他觉得,自,自己赢,了,了，所,以,以最初,时,时就不,要,要！,关键是,让,让步的而不是,让,让步的，它可,以,以非常,微,微小；,5,、小恩,小,小惠,61,诱使他,摊,摊牌：,这样的,小,小小让,步,步是的，,因为我,得,得向交待！,当对方,给,给我们,小,小恩惠,时,时,62,拟写合,同,同的一,方,方占有势；,只有写,出,出来，,才,才知道,我,我们最,后,后的成,果,果；,口头协,议,议一旦,写,写下来,意,意义将,有所不,同,同,；,草拟合,同,同提醒,自,自己写,进,进,所有想,到,到条款,，,甚至是,对,对方,原本不,肯,肯接受,的内容,；,；,6,、草拟,合,合同,63,注意事,项,项,整个谈,判,判过程,你,你都要,做,做，记录,每,每一条,款,款；,把合同,呈,呈给对,方,方之前,让,让你的过目；,口头谈,判,判一结,束,束，尽,快,快在协,议,议上。,不宜让去谈判,，,，因为,他,他们习,惯,惯于让,对,对方屈,服,服，但,你,你的协,议,议要得,到,到他的,首,首肯。,在电脑,时,时代，,你,你应该,在,在签字,前,前；,64,不用了,，,，我有,律,律师,助,助手，,让,让他来,写,写，我,们,们就都,省,省事了,！,！,如果对,方,方要求,写,写合同,65,策略总,结,结,前期策,略,略（布,局,局）：,开价策,略,略、挺,价,价策略,、,、踢球,策,策略、,分,分割策,略,略,遛马蚕,食,食、红,脸,脸白脸,、,、还价,策,策略、,接,接受策,略,略,故作惊,讶,讶、故,不,不情愿,、,、集中,精,精力,中期策,略,略（守,势,势）：,请示领,导,导、异,议,议处理,、,、拖延,策,策略,折中策,略,略、烫,手,手山芋,、,、礼尚,往,往来,后期策,略,略（双,赢,赢）：,红脸白,脸,脸、遛,马,马蚕食,、,、让步,策,策略,反悔策,略,略、小,恩,恩小惠,、,、草拟,合,合同,66,第五章,价,价格,谈,谈判,67,五把价,格,格砍刀,1,见面询价,2,就价论价,3,搬出对手,4,请出领导,5,蛋中挑骨,68,第六章,谈,谈判,控,控制,69,谈判控,制,制,信息：,1,）了解动,机,机（名利,分,分析）,2,）多做,准,准备（,事,事先搜,集,集）,3,）多做,沟,沟通（,现,现场搜,集,集）,引导：,1,）过程,控,控制：,营造优,势,势：高,开,开,挺住,遛马（,证,证惑诱,压,压踢休,）,）,保持优,势,势：再,挺,挺,再遛（,+,拖延,+,折中,+,交换）,赢得忠,诚,诚：再,挺,挺,蚕食,让步,2,）因素,控,控制：八种力,量,量,3,）处理,困,困局：四种困,局,局、识,破,破诡道,70,注,1,：了解,动,动机,竞争动,机,机（,型,型,）,）,解决问,题,题（,型,型,）,）,情感动,机,机（,型,型,）,）,组织动,机,机（,型,型,）,）,个人动,机,机,（,型,型,）,）,71,注,2,：八种,力,力量,信息力,量,量,身份权,力,力,专业力,量,量,特,权,权,性格力,量,量,个人魅,力,力,虏,敬,敬 力,强,制,制 力,谈判魔,鬼,鬼,=,？,72,-,性格力,量,量,寡断,表现型,（疯狂,人,人）,驾驭型,（老板,）,）,分析型,（工程,师,师）,平易型,（好好,先,先生）,理性,果断,感性,73,-,个人魅,力,力,责任：,威仪：,智慧：,健康：,人缘：,爱心：,特色：,74,注,3,、四种,困,困局,僵局,发火,僵持,对抗,75,-,消除对抗,对抗时,，,，可以,先,先处理,一,一些问题，,然,然后问题可,能,能就好,解,解决了,；,；,第五组,的,的得分,如,如何解,决,决,美国如,何,何让色,列,列让巴,解,解谈判,76,-,打破僵持,休会，,然,然后,改变，；,探讨双,方,方共同,承,承担的办法,；,；,改变谈,判,判；,77,-,扭转僵局,只有一,个,个办法,抬出人；,前提是,：,：双方,都,都他（们,）,）；,一般不,用,用仲裁,人,人，而,是,是用调,停,停人。,最好请,我,我方上,司,司，条,件,件是！,谁想打,破,破僵局,，,，谁就,处,处于；,78,Listen,Share,Clarify,Present,AskforAction,-,对付发火,79,迷乱信,息,息：,故布疑,阵,阵、编,造,造信息,、,、故意,犯,犯错、,佯,佯装可,怜,怜,卑词厚,礼,礼、装,疯,疯卖傻,强硬无,礼,礼：,摘樱桃,法,法、蛋,中,中挑骨,、,、恶人,告,告状、,强,强词夺,理,理,最后通,牒,牒、霸,王,王条款,、,、惯例,规,规定,诡辩逻,辑,辑 ：,循环论,证,证、机,械,械类比,、,、平行,论,论证、,以,以偏概,全,全,泛用折,中,中,虚假力,量,量：,特价力,量,量、说,服,服力量,、,、肯定,力,力量、,道,道德力,量,量,冒险力,量,量、共,同,同力量,、,、满足,力,力量,注,4,：识破,诡,诡计,80,谢,谢,谢,大,大,家,家,中国企业管理能力建设工程,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。17:16:3217:16:3217:16,1/6/20235:16:32PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2317:16:3217:16,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。17:16:3217:16:3217:16,Friday, January6,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2317:16:3217:16:32,January6, 2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。06 一月20235:16:32 下午17:16:321月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。,。,。一月235:16 下,午,午1月-2317:16,January 6, 2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/617:16:3217:16:32,06January 2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。5:16:32,下,下午5:16,下,下,午,午17:16:321月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。17:16:3217:16:3217:16,1/6/2023 5:16:32 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2317:16:3217:16,Jan-2306-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。17:16:3217:16:3217:16,Friday,January6,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2317:16:3217:16:32,January6, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月20235:16:32,下,下,午,午17:16:321,月,月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月235:16 下,午,午1月-2317:16,January 6, 2023,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2023/1/617:16:3217:16:32,06January2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。5:16:32 下,午,午5:16 下,午,午17:16:321月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。17:16:3217:16:3217:16,1/6/20235:16:32PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。1月-2317:16:3217:16,Jan-2306-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。,17:1,6:3217:16:3217:16,Friday,Janu,ary,6, 2023,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。1月-231月-2317:16:3217:16:32,January6,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。06 一,月,月 20235:16:32,下,下午17:16:321月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月235:16,下,下,午,午1月-2317:16,January6,2023,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2023/1/617:16:3217:16:32,06January 2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。5:16:32 下,午,午5:16 下,午,午17:16:321月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. 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