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单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,H&J,和君创业研究咨询有限公司,第,*,页,中青,旅,旅连,锁,锁店,专,专案,2001,年,年12月09,日,日,和君,创,创业,研,研究,咨,咨询,有,有限,公,公司,H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGCO.LTD,H&J,0,和君,创,创业,研,研究,咨,咨询,有,有限,公,公司,目录：,一、连锁,店,店命题的,提,提出和现,状,状,二、连锁,店,店未来的,发,发展方向,和,和可能的,模,模式,三、连锁,店,店发展的,战,战略阶段,和,和步骤,四、连锁,店,店系统能,力,力提升、,功,功能发育,方,方案,五、方案,第,第一、二,阶,阶段工作,推,推进时间,表,表,六、下一,步,步的工作,H&J,1,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,1、中青,旅,旅公民部,的,的发展目,标,标,中青旅有,能,能力（实,力,力、品牌,）,）、有抱,负,负（领导,层,层）做中,国,国旅游行,业,业的整合,者,者。,但目前中,青,青旅在中,国,国公民旅,游,游市场上,的,的现状（,国,国内游份,额,额极小，,主,主要现金,流,流和利润,来,来源于靠,特,特许经营,取,取得垄断,地,地位的出,境,境市场，,）,）以及未,来,来市场环,境,境变化的,趋,趋势决定,了,了中青旅,必,必须尽快,建,建立自己,真,真正基于,市,市场竞争,基,基础上的,旅,旅行社核,心,心竞争力,。,。,“旅行社,”,”作为中,介,介机构，,在,在电子商,务,务的时代,，,，对顾客,而,而言旅行,社,社在提供,信,信息方面,的,的价值会,越,越来越小,；,；而在顾,客,客需求多,样,样化时代,，,，旅行社,在,在提供服,务,务方面的,价,价值会越,来,来越大；,对,对于产品,供,供应商而,言,言，旅行,社,社的价值,始,始终在于,掌,掌控消费,能,能力的大,小,小。,着眼于未,来,来，从价,值,值链的总,体,体看，提,高,高旅行社,的,的服务能,力,力与掌控,顾,顾客消费,的,的能力，,具,具有决定,意,意义。由,于,于中青旅,长,长期以来,主,主要依靠,出,出入境业,务,务，因此,必,必须率先,从,从公民部,入,入手，按,旅,旅行社的,要,要求，发,育,育和强化,“,“中介功,能,能”，如,服,服务功能,，,，所谓“,您,您身边的,旅,旅行助理,”,”,中青旅公,民,民部的任,务,务是，再,造,造“旅行,社,社”的主,要,要功能。,公民部要,想,想实现“,发,发展目标,”,”，其落,脚,脚点必须,是,是“集聚,客,客户、服,务,务客户”,，,，使“集,聚,聚客户、,服,服务客户,”,”的能力,达,达到业内,第,第一。,H&J,2,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,2、建立,起,起面向全,国,国的旅行,社,社“营销,平,平台”,中青旅旅,游,游主业的,战,战略目标,之,之一是，,构,构建起强,有,有力的营,销,销网络，,打,打通旅游,产,产业价值,链,链，成为,行,行业整合,者,者。,构建全国,性,性旅游经,营,营网络的,关,关键一步,，,，就是从,连,连锁店的,发,发展入手,，,，把连锁,店,店发展成,为,为树立形,象,象、提高,品,品牌、传,播,播信息、,积,积聚顾客,，,，以及响,应,应需求的,营,营销平台,；,；加以系,统,统化、科,学,学化与规,范,范化；进,而,而，不断,复,复制中青,旅,旅连锁店,，,，打造出,基,基础稳固,的,的全国性,旅,旅游经营,网,网络。,H&J,3,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,在国内对,手,手纷纷抢,先,先与国际,大,大旅行社,结,结盟的情,况,况下，中,青,青旅必须,充,充分挖掘,现,现有的客,户,户资源，,在,在客户营,销,销上率先,建,建立相对,竞,竞争优势,；,；充分利,用,用中青旅,连,连锁店的,先,先行优势,，,，做透现,有,有客户。,每个连锁,店,店都尽快,地,地向小区,、,、商住楼,、,、街区以,及,及一切可,能,能成为旅,游,游产品代,理,理的相关,机,机构渗透,，,，抢建区,域,域分销渠,道,道和网络,，,，并依靠,开,开放式的,产,产品采购,和,和组合形,成,成满足客,户,户差异化,需,需求的能,力,力，以此,集,集聚顾客,；,；在此基,础,础上，通,过,过不断深,化,化客户关,系,系把区域,做,做透，形,成,成稳固的,客,客源，成,为,为所在区,域,域内最具,影,影响力的,旅,旅游产品,分,分销商。,通过快速,复,复制连锁,店,店，使中,青,青旅连锁,成,成为中国,最,最有影响,力,力的旅游,产,产品分销,商,商；这是,中,中青旅核,心,心竞争力,的,的基本支,点,点和竞争,优,优势的主,要,要来源。,中青旅必,须,须率先在,国,国内确立,起,起“积聚,客,客户，服,务,务客户”,的,的核心竞,争,争力，才,能,能参与国,际,际国内竞,争,争，才能,有,有效地与,世,世界级旅,游,游业大资,本,本对接。,3、中青,旅,旅连锁的,定,定位,H&J,4,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,4、在规,范,范的基础,上,上迅速发,展,展连锁店,中青旅连,锁,锁店必须,在,在有组织,的,的基础上,加,加以规范,，,，比如连,锁,锁店的统,一,一目前还,仅,仅仅停留,在,在连锁店,店,店名、连,锁,锁店标识,、,、员工着,装,装等表象,的,的统一；,真,真正对经,济,济成果产,生,生深层次,影,影响的店,内,内业务流,程,程、操作,规,规范、客,户,户资源管,理,理、信息,管,管理、业,务,务员的考,评,评和激励,等,等关键环,节,节，有待,科,科学化、,系,系统化与,规,规范化。,再如，连,锁,锁店还不,能,能做到“,有,有组织”,地,地集聚客,户,户；客户,资,资源不能,通,通过有效,的,的途径，,转,转化成为,连,连锁店整,体,体共享的,资,资源；个,人,人成功的,经,经验不能,共,共享，连,锁,锁店整体,的,的价值和,信,信用不能,升,升值，连,锁,锁店对优,秀,秀业务员,的,的依赖性,越,越来越强,；,；这些都,必,必须在规,范,范化的过,程,程中加以,系,系统解决,。,。,中青旅连,锁,锁店的规,范,范化是一,个,个循序渐,进,进的过程,，,，整个过,程,程始终围,绕,绕着提高,效,效率展开,；,；所谓“,近,近期见利,见,见效，未,来,来不断规,范,范”，最,终,终使单店,整,整体富有,效,效率与战,斗,斗力。,没有效率,就,就不能成,活,活，没有,规,规范就不,能,能复制。,中,中青旅连,锁,锁店在追,求,求效率基,础,础上的规,范,范化，就,是,是要不断,“,“复制成,功,功”；并,依,依靠“成,功,功复制”,，,，取得行,业,业内领先,的,的位势，,拉,拉大和竞,争,争对手之,间,间的距离,。,。,H&J,5,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,5、中青,旅,旅北京市,连,连锁店规,范,范化的三,个,个要求,员工单,兵,兵作战能,力,力强,功能性,要,要素齐备,形成整,体,体网络格,局,局,H&J,6,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,员工单,兵,兵作战能,力,力强,每个员工,必,必须明晰,职,职责、权,限,限、任务,和,和努力方,向,向，必须,掌,掌握必要,的,的业务知,识,识和技能,；,；进而必,须,须心态端,正,正、按团,队,队有效运,作,作的要求,，,，严格管,理,理自己的,时,时间与行,为,为，填写,好,好标准化,作,作业图表,等,等，才能,保,保证极强,的,的单兵作,战,战能力。,职责,权力,技能,任务,激励,协同,配合,员工,“,规范的一,天,天,掌握,成功的,“金钥匙,”,”,H&J,7,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,连锁店员,工,工共同认,同,同的企业,文,文化、经,营,营理念和,团,团队精神,连锁店按,标,标准化的,作,作业流程,运,运作，包,括,括客户识,别,别、开发,、,、服务、,维,维护、管,理,理、分析,以,以及连锁,店,店员工的,业,业绩统计,；,；连锁店,各,各成员合,理,理分工，,同,同时每个,成,成员都能,得,得到系统,支,支持,连锁店成,员,员能够依,靠,靠系统的,培,培训体系,，,，不断调,整,整心态与,仪,仪态仪表,，,，能够不,断,断提升业,务,务技能、,销,销售技巧,、,、沟通技,巧,巧与话术,、,、拒绝话,术,术、电话,访,访谈、陌,生,生拜访、,集,集聚客户,的,的能力，,以,以及开发,市,市场的能,力,力,连锁店以,业,业务发展,为,为导向，,展,展开整体,管,管理，包,括,括例会制,度,度与考勤,制,制度，检,查,查拜访日,志,志与业务,员,员行为规,范,范，分享,个,个人成功,经,经验，以,及,及鼓舞士,气,气与专题,表,表彰等。,连锁店围,绕,绕着提高,效,效率、培,养,养核心竞,争,争力，建,立,立价值创,造,造、价值,评,评价与价,值,值分配机,制,制，以及,相,相应的奖,惩,惩制度和,竞,竞赛方案,。,。,顾客需求,争夺,后台系统,职能部门,服务、支持、配合,行商,坐商,有组织的努力,功能性,要,要素齐备,H&J,8,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,合理分布,的,的连锁店,，,，将面对,各,各自的市,场,场责任区,域,域，挖掘,、,、呼唤并,满,满足各区,域,域顾客的,需,需求。并,通,通过顾客,档,档案的建,立,立、完善,、,、管理，,有,有效长期,利,利用、培,植,植和 开,发,发顾客的,需,需求。,所有连锁,店,店在整体,上,上形成网,络,络，集聚,并,并根据公,司,司整体战,略,略和营销,组,组织的协,同,同能力，,合,合理开发,顾,顾客需求,。,。同时依,靠,靠连锁店,在,在空间上,快,快速响应,顾,顾客需求,的,的有利条,件,件，来获,取,取更大的,竞,竞争优势,。,。,形成整,体,体网络格,局,局,H&J,9,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,6、连锁,店,店的现状,连锁店,的,的整体状,况,况,连锁店,营,营销平台,状,状况,连锁店,长,长的现状,连锁店,员,员的现状,“我们的,队,队伍是一,支,支能吃苦,，,，年轻有,朝,朝气的队,伍,伍，而同,时,时又是一,支,支经验不,足,足、整体,运,运作能力,、,、整体素,质,质亟待提,高,高的队伍,”,”摘,自,自3.26蒋建宁,首,首席执行,官,官在公民,部,部成立大,会,会上的讲,话,话。,H&J,10,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,公司对连,锁,锁店的宣,传,传不足；,连锁店的,功,功能难以,发,发挥，缺,乏,乏组织和,制,制度层面,上,上的配合,；,；,各连锁店,之,之间没有,统,统一的业,务,务管理模,式,式，在整,体,体上不能,做,做到系统,化,化、科学,化,化与规范,化,化；,在整体营,销,销与销售,上,上，缺乏,计,计划的科,学,学性与合,理,理性；,连锁店,的,的整体状,况,况,H&J,11,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,连锁店,营,营销平台,状,状况,连锁店没,有,有统一的,销,销售辅助,工,工具，业,务,务员由于,自,自身能力,差,差别对公,司,司现有资,源,源（如网,站,站）的利,用,用参差不,齐,齐，导致,业,业务员的,工,工作方式,不,不规范；,连锁店有,效,效的销售,经,经验没有,及,及时形成,文,文字，不,能,能积累；,基于旅游,业,业的产业,特,特征和行,业,业习性，,许,许多连锁,店,店的核心,业,业务员向,客,客户推销,的,的是个人,信,信用而非,企,企业信用,；,；借助中,青,青旅这个,大,大平台，,业,业务员个,人,人资本实,现,现了积累,，,，连锁店,却,却没有因,此,此而得到,真,真正的具,有,有组织意,义,义的发展,，,，连锁店,对,对优秀业,务,务员个人,的,的依赖性,越,越来越强,；,；,连锁店对,业,业务员的,考,考评、控,制,制、激励,机,机制缺乏,统,统一性，,
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