大客户销售与维护技巧

Cliquez pour modifier le style du titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,*,大客户销,售,售与维护,技,技巧,主讲：,提纲,一、大客,户,户的定义,二、大客,户,户经理的,态,态度及核,心,心能力,三、大客,户,户关系管,理,理,四、大客,户,户管理策,略,略,一、什么,是,是大客户,广义的概,念,念,狭义的概,念,念,广义概念:大客户,与,与普通的,客,客户差异,普通客户,大客户,决策方向不同,一个人或夫妻店为主,专业团队开发销售及运营体系,采购金额不同,较小，大金额重复进货少,较大，会重复进货,销售方式不同,常用广告宣传、店面销售,专业团队开发销售，上门策划、做出解决方案,服务要求不同,保证正常使用即可,要求及时周到全面,服务营销VS,关,关系营销,狭义概念:20/80法则,与,与大客户,“20/80法则,”,”-解,释,释为“一,家,家企业80%的收,益,益来源于20%的,客,客户”。,也就是说,，,，20%,客,客户创造,了,了企业8,0%的收,益,益，这部,分,分客户才,是,是企业生,存,存和发展,的,的命脉，,是,是企业的,“,“大客户,”,”。,二、客户,经,经理的态,度,度及核心,能,能力,每个客户,都,都希望价,格,格最低（,最,最好是免,费,费赠送！,）,）、每个,企,企业的定,价,价都有自,己,己的逻辑,体,体系（不,是,是销售经,理,理随心所,欲,欲选的价,位,位！）。,大,大量的销,售,售事实证,明,明：价格,决,决不是唯,一,一重要的,因,因素！尤,其,其对运营,商,商大客户,来,来讲，解,决,决方案和,产,产品的复,杂,杂性远高,于,于价格问,题,题。,信任团队,，,，信赖自,己,己尊重,客,客户，不,轻,轻视对手,具备的心,态,态,执着,热情,知识,能力,目标明确,心态积极,坚定的信念,充满自信,勤奋成性,爱钱,有责任感,有爱心,富于学习力,不会说“没办法!”,善于兴趣,激情,敢拼,总结和分析,习惯说“我错了!”,喜欢观察和思考,营销、销,售,售、服务,营销,获,获利,销售,动,动作,服务,手,手段,权衡公司,于,于客户之,间,间利益,公司,客,客,户,户,客户经理,的,的四项核,心,心能力培,养,养,客户关系,的,的维护绝,不,不是一日,之,之功！要,想,想建立牢,固,固共赢的,客,客户关系,，,，能否提,供,供细微入,致,致的服务,、,、能否充,分,分发挥品,牌,牌优势、,能,能否不断,进,进行业务,创,创新、能,否,否在客户,端,端建立足,够,够气势便,成,成为了重,中,中之重！,信息搜集,与,与利用,沟通与谈,判,判,客户价值,最,最大化,客户关系,保,保持,客户经理,素,素质等级,的,的四个台,阶,阶,竞争因素,客户因素,企业文化,政治影响,商业利益,产品服务,第一级：,初,初级销售,员,员,第二级：,传,传统销售,员,员,第三级：,有,有竞争力,的,的销售员,第四级：,关,关系经理,人,人,玻璃天花,板,板,卖产品,卖方案,卖价值,卖影响,客户经理,能,能建立共,存,存生态链,第四级,关系经理,人,人,第三级,有竞争力,的,的销售员,第二级,传统销售,员,员,第一级,初级销售,员,员,能够对客,户,户购买产,生,生集中式,的,的影响力,，,，而且能,创,创造需求,希望能够,拥,拥有客户,的,的一个部,门,门，并产,生,生一连串,的,的订单,对客户进,行,行有规律,的,的 狂轰,，,，尤其在,季,季度和财,年,年结束时,希望生存,下,下去并能,在,在事业上,有,有所发展,目的,能够看到,客,客户的客,户,户，并且,帮,帮助客户,战,战胜其竞,争,争对手,在产品和,客,客户之外,，,，还注视,竞,竞争对手,的,的情况,能够从客,户,户的角度,来,来看待产,品,品,仅限于对,产,产品本身,优,优劣性的,了,了解,彼此是共,生,生的关系,，,，相互依,靠,靠,建立起互,惠,惠的关系,但,但仍然可,能,能被取代,能够被客,户,户逐渐产,生,生信任,临时的，,不,不经意的,对客户的,战,战略发展,做,做出了具,体,体的贡献,能够为客,户,户带来具,体,体的生意,上,上的贡献,为客户的,应,应用提供,一,一套解决,方,方案,提供给客,户,户本公司,产,产品和服,务,务的选项,价值,个性风格,的,的特点,支配力强,驾驭型,自制力弱,支配力弱,自制力强,表现型,亲切型,分析型,反应性高,不能同流,，,，那能交,流,流；,不能交流,，,，那能交,心,心；,不能交心,，,，那能交,易,易！,销售心得,感,感悟,最好的销,售,售人员是,与,与客户泡,在,在一起的,人,人；,因为日久,见,见真情，,人,人脉=钱,脉,脉！,三、大客,户,户关系管,理,理,建立信任,挖掘需求,呈现价值,赢取承诺,客户选择供应商的要素,售后服务,客户关系,行业标准,品 牌,供货能力,产品性能,快速解决,价,格,格,销售会谈,的,的四个阶,段,段,开场白,调查研究,证实能力,获得承诺,开始,建立你自,己,己可以问,问题的地,位,位,问问题,明了顾客,的,的需求和,关,关心,表明你如,何,何可以,帮助顾客,赢得继续,进,进行下一,步的许可,建立信任,判断并发,现,现明确的,销,销售机会,与关键客,户,户建立良,好,好的客户,关,关系,客户关系,发,发展阶段,客户关系,分,分成认识,、,、约会、,信,信赖和同,盟,盟由低到,高,高的四个,阶,阶段，当,销,销售人员,发,发现客户,内,内存在明,确,确销售机,会,会时，采,取,取销售组,合,合迅速推,进,进客户关,系,系。,1.认识,阶,阶段,客户关系,的,的第一个,阶,阶段，标,志,志是客户,能,能够叫出,销,销售人员,的,的名字。,常,常见的销,售,售方法包,括,括电话和,拜,拜访，专,业,业销售形,象,象和携带,客,客户喜欢,的,的小礼品,可,可以增进,客,客户好感,。,。,2.约会,阶,阶段,销售人员,将,将客户产,生,生互动，,通,通常是可,以,以将客户,邀,邀请到第,三,三方场所,，,，是客户,关,关系发展,的,的第二个,阶,阶段。例,如,如举行交,流,流和座谈,，,，邀请客,户,户到公司,参,参观，聚,餐,餐、运动,或,或者娱乐,活,活动。,3.信赖,阶,阶段,获得客户,个,个人的明,确,确和坚定,的,的支持，,此,此时客户,愿,愿意与销,售,售人员一,起,起进行比,较,较私密性,活,活动。,4.同盟阶,段,段,客户愿意采,取,取行动帮助,销,销售人员进,行,行销售，例,如,如提供客户,内,内部资料，,牵,牵线搭桥安,排,排会晤等等,，,，并在客户,决,决策的时候,旗,旗帜鲜明地,表,表示支持。,挖掘需求,与关键客户,建,建立约会以,上,上的客户关,系,系,得到客户明,确,确的需求,完整清晰和,全,全面的了解,客,客户需求,目标和愿望,：,：,客户近期的,目,目标,例如经营目,标,标，主要包,括,括客户的增,长,长、盈利和,资,资产效率的,目,目标。,问题：,在客户达成,目,目标的过程,中,中，客户已,经,经或者可能,遇,遇到的与己,方,方产品和服,务,务相关的障,碍,碍。,解决方案：,帮助客户,解决面临的,问,问题以及达,到,到目标的方,法,法。包含问,题,题分析、整,体,体解决方案,、,、步骤、产,品,品服务的使,用,用时间等等,。,。,产品和服务,：,：,在客户的解,决,决方案中需,要,要采购的产,品,品和服务。,采购指标：,解决方案中,对,对产品和服,务,务的特点的,详,详细的和量,化,化的要求。,呈现价值,竞争分析,竞争策略,竞争分析,逐一列出己,方,方的优势和,劣,劣势，分析,己,己方优势能,够,够满足哪些,客,客户的哪些,需,需求，寻找,自,自己劣势对,哪,哪些客户产,生,生什么样的,影,影响。,竞争策略,分析自己的,优,优势对哪些,客,客户有益处,，,，自己的劣,势,势对哪些客,户,户有不好的,影,影响。针对,每,每个客户制,定,定行动计划,，,，将优势向,客,客户解释清,楚,楚，对于劣,势,势应该找到,解,解决方案，,与,与客户进行,沟,沟通。当客,户,户做出采购,决,决策时，使,得,得支持者抛,出,出己方益处,。,。,解决方案：,包,包括方案概,述,述，产品介,绍,绍，实施计,划,划和服务体,系,系四个部分,，,，全面清晰,完,完整地描述,整,整个解决方,案,案，重点阐,述,述方案是怎,么,么解决客户,问,问题的。,赢取承诺,你的产品能,够,够解决问题,一定要与对,方,方的利益挂,钩,钩,与客户之间,关,关系-合作,长,长久,合作，必须,基,基于三个前,提,提：,信任,彼此价值认,同,同,理解价值对,大,大家的长远,意,意义,长久，要基,于,于另三个前,提,提：,心态平和,包容,保持/密切/有效/沟,通,通,四、大客户,管,管理策略,制定大客户,营,营销维护方,案,案并组织实,施,施,目标分解与,落,落实,检查、监督,与,与控制,辅导与培训,对效果进行,分,分析,上传下达，,工,工作协调,资源的开发,、,、整合与利,用,用,做好大客户,经,经理的后台,支,支撑工作,制定大客户,营,营销维护方,案,案并组织实,施,施,我有多少大,客,客户？如何,细,细分,我有多少子,弹,弹（资源）,？,？,评价和估计,乡,乡镇客户的,期,期望值，然,后,后去满足,制定标准（,分,分流给下属,代,代理去维护,的,的标准）,分流,资源的开发,、,、整合与利,用,用,客户档案,客户细分,客户关怀,动态数据库,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。17:04:4417:04:4417:04,11/7/20225:04:44PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2217:04:4417:04,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。17:04:4417:04:4417:04,Monday,November7,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2217:04:4417:04:44,November7,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。07 十,一,一月 20225:04:44,下,下午17:04:4411月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 225:04,下,下午11月-2217:04,November 7,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/7 17:04:4417:04:44,07 November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。5:04:44,下,下午5:04,下,下午17:04:4411月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。17:04:4417:04:4417:04,11/7/20225:04:44PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,