大课户营销技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大客户销售技巧,高级培训师,:,狄振鹏,厦门中小企业服务中心,1,狄振鹏,博士,2004年度中国十大杰出培训师,国家注册企业管理顾问师导师,资深营销顾问、管理技能训练师,北京时代光华特聘金牌培训师,金融集团高级经理、培训经理,麦肯锡管理咨询项目推广经理等,2,训练理念：,1、,空杯心态、重新认知,2、合理的是训练,不合理的是磨练,3、参与有多深，收获就有多深,4、点点滴滴、化入行动,3,销售团队舞,销售 拜访,销售 服务,需求 信任度,需求 信任度,谁最棒 我最棒,谁第一 我第一,4,课程大纲,大客户分析与开发,拜访前的准备工作,客户面谈沟通技巧,产品展示与成交技巧,5,一、大客户分析与开发,重要的销售理念,客户需求心理分析,准客户市场开发,猎犬计划和目标市场,6,重要的营销实战理念,问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？,销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。,销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。,销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。,7,客户需求,心理分析：,内在需求外在刺激,自我实现,尊重与爱,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,行为心理,：刺激 欲望 购买 平衡,8,需求的冰山,明显的利益,产品、价格、质量,隐藏的利益,关系、维护、交往,深藏的利益,情感、感受、信任,9,顾客,购,购买,心,心理,分,分析,感受到的,需,需求,信息搜索,评估选择,欲望,决定,结果平衡,刺激,顾客购买,决,决策过程,10,专业销售,新,新模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,11,准客户市,场,场开发,准客户是,营,营销人员,的,的宝贵资,产,产,准客户开,拓,拓决定了,营,营销事业,的,的成败,寻找符合,条,条件的销,售,售对象是,营,营销人员,最,最重要的,工,工作,钓大鲸鱼,，,，重点客,户,户、,VIP,客户重点,开,开拓跟进,。,。,培养影响,力,力中心，,实,实施猎犬,计,计划，聘,请,请顾问。,12,谁是准客,户,户,我的准客,户,户的画像,：,：,谁,Who,做什么,What,什么时间,When,什么地点,Where,如何，多,少,少,How-,13,问题：,1,、,我的准客,户,户的区域,分,分布在哪,里,里？,行业分布,在,在哪里？,2、我的,准,准客户的,年,年龄、文,化,化、收入,水,水平或,生产规模,、,、效益状,况,况、经营,模,模式是什,么,么？,3、他们,通,通常如何,接,接受信息,？,？,信任什么,样,样的资讯,来,来源？,4、他们,经,经常去哪,里,里？关心,什,什么？,与什么人,参,参加什么,样,样的活动,？,？,5、他们,的,的价值观,是,是什么,？,14,目标市场,开,开发：,根据自身,和,和市场特,点,点，立足,于,于适合自,己,己个性、,教,教育背景,、,、工作经,历,历等专门,市,市场。如,某,某个区域,、,、某个行,业,业或某个,年,年龄层次,等,等，拥有,属,属于自己,的,的客户源,和,和销售层,面,面。,（从老客,户,户中分析,目,目标市场,）,）,问题：1,、,、您的产,品,品细分市,场,场是什么,？,？,2、您的,目,目标市场,是,是什么？,15,最有效的,客,客户开拓,方,方法：,猎犬计划,被全世界,行,行销大师,所运用,16,编织客户,关,关系网络,客户关系,网,网络,：,把一群人,联,联合起来,、,、互相帮,助,助，以使,每,每个人都,尽,尽可能迅,速,速、容易,而,而有效地,达,达到资讯,共,共享、商,业,业互补联,合,合等互利,的,的目的。,如 俱乐,部,部、联谊,会,会、会员,制,制等松散,组,组织。,特征,：,有联接点,横,横,向,向、纵向,或,或竖向,彼此缩短,距,距离,更,更,易,易交流沟,通,通,地位平等,为,为别人服,务,务、互补,等,等,17,定义：,为正式准,客,客户进行,推,推销,面,面,谈,谈而做的,事,事前准备,。,。,目的：,减少接触,时,时犯错误,的,的机会,好,好的开,始,始是成功,的,的一半。,二、拜访,前,前的准备,工,工作,18,平时的准,备,备：,丰富的知,识,识,knowledge,正确的态,度,度,attitude,熟练的技,巧,巧,skill,良好的习,惯,惯,habits,19,物质准备,（1）客,户,户资料收,集,集,个人：,经济、健,康,康、家庭,、,、工作、,社,社交、,爱好、文,化,化、追求,、,、理想、,个,个性,企业：,决策人、,经,经办人、,行,行业、产,品,品、,架构、效,益,益、员工,、,、规划、,问,问题,（2）客,户,户资料分,析,析：,归类、分,析,析、判断,20,（3）销,售,售资料准,备,备：,公司、产,品,品、个人,、,、资讯、,证,证明、,图片、试,样,样,问题：我们在,与,与客户面,谈,谈前，公,文,文包里,应该有哪,些,些东西呢,？,？,21,心态准备,：,：,拜访的恐,惧,惧：,恐惧来源,于,于对对方,的,的无知，,和,和不可控,制,制。恐惧,最,最后导致,了,了销售失,败,败。拜访,恐,恐惧是行,销,销新手与,老,老手的永,恒,恒问题。,良好的开,端,端是成功,的,的一半，,减,减压恐惧,。,。,22,心态调,整,整：,开心金,库,库,成,成功销,售,售经验,剪,剪辑,预演未,来,来,成,成功销,售,售过程,预,预演,生理带,动,动心理,握,拳,拳，深,呼,呼吸，,成功暗,示,示,23,时刻准,备,备着,营销员,必,必须随,时,时处在,一,一种备,战,战状态,中,中,象,一,一台灵,敏,敏度极,高,高的雷,达,达,不,论,论走路,、,、搭车,、,、购物,、,、读书,、,、交谈,，,，随时,随,随地要,注,注意别,的,的一举,一,一动，,必,必须仔,细,细地聆,听,听别人,的,的谈话,。,。,优秀的,营,营销员,首,首先是,一,一名优,秀,秀的调,查,查员,营销也,是,是一种,侦,侦探、,间,间谍的,游,游戏方,式,式。,24,准备、,准,准备、,再,再准备,工欲善,其,其事,必先利,其,其器,为了明,天,天，全,方,方位准,备,备着,时刻准,备,备着,25,电话约,访,访技巧,必要性,：,：,客户不,在,在，结,果,果浪费,时,时间,与客户,工,工作发,生,生冲突,，,，结果,引,引起反,感,感,冒昧前,往,往，让,客,客户感,到,到不礼,貌,貌,给客户,一,一个提,前,前量，,兴,兴趣点,或,或心理,准,准备,信函资,料,料可做,一,一个预,先,先沟通,26,电话约,访,访前的,准,准备,放松、,微,微笑,热诚的,信,信心,名单、,号,号码、,笔,笔、纸,台词练,习,习熟练,台词、,拒,拒绝话,术,术大纲,27,电话约,访,访原始,记,记录表,：,：,日期时,间,间 ？,单位名,称,称,电话号,码,码,联系人,、,、电话,？,？,传真号,码,码 ？,地址、,邮,邮编,？,？,备注,28,突破秘,书,书过滤,公事公,办,办，迅,速,速突破,“您好,，,，我是-的,，,，有一,些,些贵公,司,司的,事,事,宜,宜要找,一,一下供,应,应部的,王,王经理,，,，麻烦,您,您转一,下,下好吗,？,？”,请求帮,助,助，礼,貌,貌周全,“您好,，,，我是,，我,们,们有一,些,些重要,的,的资料,要,要送(,寄,寄或传)给供,应,应部经,理,理，请,问,问他贵,姓,姓？他,在,在办公,室,室吗？,他,他的电,话,话呢？,”,”,29,电话约,访,访要领,：,：,目的：,争,争取面,谈,谈,流程：,自,自我介,绍,绍,（,（,简,简单明,了,了）,见面理,由,由,（,（,好,好奇开,场,场白）,二择一,法,法,（,（委,婉,婉坚决,）,）,拒绝处,理,理,（,（进退,自,自如）,二择一,见,见面,（,（,多,多次要,求,求）,30,电话约,访,访要点,见面理,由,由-好奇开,场,场白,热词,：（,增加效,益,益、节,约,约成本,）,）,很重要,、,、有帮,助,助、感,兴,兴趣、,很,很喜欢,。,。,主要诉,求,求点-见面、只需,十,十分钟,。,。,表达方,式,式-,委,委婉坚,决,决、进,退,退自如,、,、简单,明,明了，,不,不超过3分钟。,二择一,见,见面-多次要,求,求、胜券,在,在握。,31,电话约,访,访作业,流,流程,自我介,绍,绍：,您好，,我,我是,，,，请问,您,您,见面理,由,由：,是这样,的,的，听,张,张总说,，,，我们,最,最近开,发,发研制,了,了,，,，根据,客,客户使,用,用统计,，,，能够,，,我,我们有,关,关于这,些,些信息,的,的重要,资,资料想,送,送给您,，,，并且,32,二择一,要,要求见,面,面：,想跟您,约,约个时,间,间见面,，,，这些,资,资料您,看,看了以,后,后一定,会,会很喜,欢,欢，您,看,看我明,天,天还是,后,后天来,拜,拜访您,呢,呢？,拒绝处,理,理：,您可能,误,误会我,的,的意思,了,了，我,并,并不会,向,向您推,销,销什么,，,，只是,跟,跟您认,识,识一下,，,，我们,有,有不少,的,的资讯,对,对您的,工,工作帮,助,助非常,大,大，也,是,是您非,常,常关心,和,和感兴,趣,趣的，,我,我明天,下,下午来,还,还是上,午,午来比,较,较方便,呢,呢？,33,很忙，,没,没时间,暂时不,需,需要,有老关,系,系提供,对你们,不,不了解,先把资,料,料传真,，,，看看,电话约,访,访常见,的,的拒绝,：,：,34,电话拒,绝,绝处理,的,的原则,：,：,先认同,对,对方,后解释,说,说明,强调见,面,面理由,多次二,择,择一要,求,求,35,三、客,户,户面谈,沟,沟通技,巧,巧,建立良,好,好的初,步,步印象,寒暄与,赞,赞美技,巧,巧,同理心,沟,沟通技,巧,巧,连环发,问,问,SPIN,模式,36,建立良,好,好的初,次,次印象,没有对,销,销售人,员,员的信,任,任就没,有,有行销,同样的,产,产品、,质,质量、,价,价格，,差,差不多,的,的公司,品,品牌（,无,无差异,化,化），,为,为什么,买,买你的,，,，不买,他,他的呢,？,？,信任度,忠,忠诚度,37,第一印,象,象的五,分,分钟,首晕效,应,应,晕,晕,轮,轮效应,一见钟,情,情,爱,爱屋及,乌,乌,刻板印,象,象,疑,疑人偷,斧,斧,问题：主观,看,看法虽,然,然有偏,见,见、不,公,公正，,可,可是,人人都,是,是这样,，,，怎么,办,办？,38,创造良,好,好的第,一,一印象,：,：,服饰,举止,言谈,资料,其他,39,寒暄的,作,作用：,让彼此,第,第一次,接,接触的,紧,紧张情,绪,绪,放松下,来,来,解除客,户,户的戒,备,备心,拆墙,建立信,任,任关系,搭,桥,桥,热,身,身活动,寒暄和,赞,赞美的,技,技巧,40,寒暄切,忌,忌：,话太多,，,，背离,主,主题,心太急,，,，急功,近,近利,人太直,，,，争执,辩,辩解,41,寒暄的,要,要领：,问：开放,式,式发问/封闭,式,式发问,听：聆听,，,，倾听,，,，点头,微,微笑，,目,目光交,流,流,记：采访般,的,的记录,并,并配合,倾,倾听动,作,作,说：尽,量,量多让,客,客户说,，,，获得,更,更多的,资,资讯,生活化,，,，聊天,式,式拉家,常,常,42,寒暄的,内,内容：,个人：工作,效,效益，,家,家庭子,女,女，兴,趣,趣爱好,，,，,朋友社,交,交，创,业,业经历,，,，事业,追,追求,企业：行业,前,前景，,创,创业历,程,程，产,品,品特色,，,，,成绩荣,誉,誉，企,业,业文化,，,，发展,规,规划,43,重要技,能,能,赞,赞美：,内容肯,定,定，认,同,同，欣,赏,赏,具体，,细,细节，,引,引以为,自,自豪,随时随,地,地，见,缝,缝插针,交浅不,言,言深，,只,只赞美,不,不建议,避免争,议,议性话,题,题,先处理,心,心情，,再,再处理,事,事情,44,赞美的,方,方法：,1、微,笑,笑,2、请,教,教,3、找,赞,赞美点,4、用,心,心去说,，,，不要,太,太修饰,5、赞,美,美缺点,中,中的优,点,点,45,“五顶,高,高帽子,”,”原则,分别写,出,出五句,赞,赞美的,话,话：对,家,家人、,上,上司、,同,同事、,客,客户和,今,今天看,的,的顺眼,的,的人。,1、,2、,3、,4、,5、,46,风格模,仿,仿、达,成,成共识,情绪同,步,步：急,人,人所急,，,，想人,所,所想,生理状,态,态同步,：,：呼吸,，,，表情,，,，姿态,，,，,动作等,语言同,步,步：语,调,调，语,速,速，语,气,气等,47,建立同,理,理心,LL,讽刺、,挖,挖苦、,嘲,嘲笑、,对,对抗、,伤,伤害,L,不理会,对,对方的,情,情绪、,感,感受做,解,解释,H,照顾到,对,对方的,感,感受，,理,理解对,方,方,HH,充分尊重人,性,性，设身处,地,地,48,人性行销沟,通,通公式：,认同+赞美+转移 +,反,反问,没有同理心,，,，就没有沟,通,通,苏格拉底谈,话,话法,49,认同语型：,那很好啊！,那没关系！,你说得很有,道,道理！,这个问题问,得,得很好！,我能理解你,的,的意思！,50,赞美语型：,像您这样，,看得出来，,真不简单，,向您请教，,听说您,51,转移语型,：,你的意思是,还是, （分解,主,主题）,这说明,只,只是,（,（,偷,偷换概念）,其实实际上,，,，例如,（,（说明,举,举例）,所以说,（,（顺,势,势推理）,如果当,然,然,（,（,归,归谬引导）,52,反问语型：,您觉得怎么,样,样（认为呢,）,）？,如果,是不是呢？,不知道（不,晓,晓得）,您知道为什,么,么吗？,不是吗（可,不,不是吗）？,53,聆听的体态,浅坐，身体,前,前倾,微笑的表情,点头、,附和,目光,交,交流,记录,54,倾听,的,的五,种,种境,界,界：,听而,不,不闻,虚应,选择,性,性听,专注,的,的听,设身,处,处地,的,的听,55,医生,是,是怎,么,么工,作,作的,：,：,询问,检,检查,诊,诊断,处,处方,医生,与,与推,销,销员,的,的行,为,为方,式,式有,何,何不,同,同？,服饰,、,、举,止,止、,言,言谈,、,、重,点,点、,信,信赖,连环,发,发问,技,技巧,：,：,56,销售,医,医师,学,学说,：,：,营销,人,人员,其,其实,是,是上,门,门门,诊,诊的,医,医师,，,，,通过,寒,寒暄,、,、询,问,问了,解,解对,方,方背,景,景资,料,料，,通过,认,认,同,同赞,美,美,建,建立,对,对方,的,的信,赖,赖度,，,，,通过,连,连环,发,发问,检,检查,、,、探,测,测病,因,因，,然后,，,，诊,断,断病,情,情，,找,找出,危,危机,问,问题,的,的需,求,求点,，,，开,出,出处,方,方,问,题,题的,解,解决,方,方案,，,，其,中,中包,含,含产,品,品。,57,连环,发,发问,：,：,象记,者,者一,样,样准,备,备问,题,题,象律,师,师一,样,样引,导,导问,题,题,象侦,探,探一,样,样发,现,现问,题,题,苏格,拉,拉底,谈,谈话,法,法：,先谈,相,相同,一,一致,的,的，,慢,慢慢,过,过渡,到,到,不一,致,致的,问,问题,。,。,58,三种,发,发问,方,方式,：,：,封闭,式,式：,确,确定,对,对方,答,答案,，,，,回答,为,为是,否,否两,种,种。,开放,式,式：,让,让对,方,方滔,滔,滔不,绝,绝的,讲,讲述,，,，,如怎,么,么样,、,、为,什,什么,等,等。,引导,式,式：,假,假设,前,前提,下,下的,选,选择,，,，,引导,对,对方,思,思考,的,的出,结,结论,。,。,59,状况询问,S,ITUATION,问题询问,PROBLEM,暗示询问,IMPLICATIONS,需求-,满,满足询问,NEEDPAYOFF,掌握,主,主动,权,权的,SPIN,模式,60,以诚,心,心待,人,人：,命由,相,相改,，,，相,由,由心,生,生,镜面,映,映现,，,，反,射,射定,律,律,你对,朋,朋友,朋,朋,友,友对,你,你,你对,客,客户,客,客,户,户对,你,你,61,顶尖,推,推销,员,员推,销,销自,己,己：,一流,推,推销,员,员推,销,销危,机,机解,决,决方,案,案,二流,推,推销,员,员推,销,销产,品,品的,利,利益,三流,推,推销,员,员推,销,销产,品,品本,身,身,我们,会,会推,销,销自,己,己吗,？,？,62,四、,产,产品,展,展示,与,与成,交,交技,巧,巧,展示,说,说明,的,的技,巧,巧,说明,方,方法,和,和公,式,式,成交,方,方法,和,和技,巧,巧,客户,转,转介,绍,绍技,巧,巧,63,把产,品,品了,解,解得,无,无微,不,不至,，,，,说明,你,你是专家,把产,品,品介,绍,绍得,无,无微,不,不至,说明,你,你是傻瓜,64,展示,说,说明,框,框架,准备,部,部分,核心,核心,部,部分,客,客户,的,的利,益,益，,好,好处,，,，用,于,于展,示,示,准备,部,部分,销,销售,员,员该,掌,掌握,，,，用,于,于答,疑,疑,65,展示,说,说明,的,的技,巧,巧：,设法,让,让客,户,户一,起,起参,与,与展,示,示说,明,明，,让,让其,感,感官,、,、身,体,体一,起,起动,起,起来,销售,员,员只,是,是客,户,户参,与,与展,示,示的,教,教练,、,、指,导,导员,感性,空,空间,，,，最,佳,佳位,置,置，,目,目光,交,交流,，,，多,用,用笔,少,少用,手,手,掌握,主,主动,权,权，,又,又符,合,合人,性,性原,则,则，,多,多肯,定,定对,方,方,多用,展,展示,资,资料,，,，图,片,片，,语,语言,、,、举,例,例、,比,比喻,生,生活,化,化,谈费,用,用时,，,，化,大,大为,小,小，,让,让数,字,字有,意,意义,，,，多,联,联想,66,展示,说,说明,的,的方,法,法,口谈,、,、笔,算,算,看图,说,说话,项目,计,计划,书,书,现场,演,演示,实物,展,展示,多媒,体,体展,示,示,老客,户,户证,言,言,相册,、,、图,片,片,报刊,、,、影,视,视,试验,试,试用,67,说明,公,公式,一,一：,利益+特,色,色+,费,费用+证,明,明,介绍,利,利益,强,强调,特,特色,化小,费,费用,物,物超,所,所值,辅以,证,证明,铁,铁证,如,如山,68,说明,公,公式,二,二：,FAB=,特点,+,优点,+,利益,FeatureAdvantageBenefit,我们,的,的冰,箱,箱省,电,电。,因为,我,我们,采,采用,了,了世,界,界最,先,先进,的,的电,机,机。,如果,购,购买,我,我们,的,的冰,箱,箱，,您,您将,节,节省,大,大量,的电,费,费，,从,从而,节,节省,家,家庭,开,开支,。,。,69,说明,中,中的,拒,拒绝,处,处理,：,：,“我,知,知道,您,您很,感,感兴,趣,趣，,希,希望,了,了解,得,得更,多,多清,楚,楚，,我,我一,定,定会,介,介绍,得,得很,清,清楚,的,的。,您,您今,天,天就,打,打算,购,购买,吗,吗？,那,那没,关,关系,，,，您,一,一定,要,要很,清,清楚,，,，没,有,有问,题,题了,再,再购,买,买也,不,不迟,；,；您,觉,觉得,怎,怎么,样,样？,”,”,提示,：,：一,般,般等,展,展示,说,说明,后,后再,回,回答,问,问题,，,，,小细,节,节问,题,题可,在,在过,程,程中,解,解答,。,。,70,导入,促,促成,：,：,“,客户,先,先生,，,，您,看,看这,些,些数,量,量够,不,不够,呢？,这,这样,的,的费,用,用可,以,以吗,？,？还,有,有什,么,么要,求,求吗,？,？”,“您,还,还有,什,什么,不,不清,楚,楚的,地,地方,吗,吗？,假如,没,没有,问,问题,的,的话,，,，有,关,关资,料,料现,在,在就,填,填一,下,下，,可,可以,吗,吗？,71,定义,：,：,帮助,及,及鼓,励,励客,户,户作,出,出购,买,买决,定,定，,并,并协,助其,完,完成,手,手续,。,。,促成,交,交易,是,是行,销,销终,极,极目,的,的,即：临门,一,一脚,该出,手,手时,就,就出,手,手,促成,交,交易,技,技巧,72,促成,的,的恐,惧,惧,促成,的,的压,力,力是,巨,巨大,的,的，,巧,巧借,压,压力,和,和沉,默,默的,力,力量,；,；,快速,，,，流,畅,畅的,促,促成,让,让客,户,户购,买,买减,压,压，,不,不知,不,不觉,。,。,心理,战,战，,东,东风,与,与西,风,风。,73,促成,的,的信,号,号：,客户,表,表情,变,变化,客户,动,动作,变,变化,客户,提,提出,的,的问,题,题,问题,：,：还,有,有哪,些,些客,户,户成,交,交信,号,号呢,？,？,74,促成,的,的方,法,法：,假设,成,成交,法,法,二择,一,一法,威胁,法,法,利诱,法,法,利益,说,说明,法,法,订单,法,法,小狗,成,成交,法,法,门把,法,法,75,促成,注,注意,点,点：,1、,时,时刻,准,准备,，,，一,跃,跃而,起,起，,动,动作,熟,熟练,2、,尝,尝试,多,多次,促,促成,，,，才,能,能最,后,后成,交,交,3,、,、,感,感,性,性,空,空,间,间,，,，,让,让,客,客,户,户,参,参,与,与,，,，,决,决,定,定,购,购,买,买,4,、,、,不,不,急,急,不,不,缓,缓,，,，,仪,仪,表,表,谈,谈,吐,吐,，,，,辅,辅,助,助,工,工,具,具,5,、,、,不,不,要,要,再,再,主,主,动,动,制,制,造,造,问,问,题,题,76,客,户,户,链,链,，,，,转,转,介,介,绍,绍,：,：,心,态,态,：,：,不,要,要,怕,怕,麻,麻,烦,烦,客,客,户,户,给,他,他,一,一,个,个,机,机,会,会,可,可,以,以,帮,帮,助,助,我,我,随,时,时,赞,赞,美,美,，,，,感,感,谢,谢,客,客,户,户,不,要,要,做,做,过,过,急,急,的,的,动,动,作,作,任,何,何,时,时,候,候,皆,皆,可,可,要,要,求,求,转,转,介,介,绍,绍,77,转,介,介,绍,绍,示,示,范,范,：,：,“,客,客,户,户,先,先,生,生,，,，,感,感,谢,谢,您,您,。,。,像,像,您,您,这,这,样,样,的,的,一,一,定,定,有,有,不,不,少,少,朋,朋,友,友,，,，,不,不,知,知,道,道,有,有,没,没,有,有,可,可,能,能,也,也,需,需,要,要,，,，,这,这,样,样,您,您,可,可,以,以,又,又,可,可,以,以,您,您,放,放,心,心,，,，,我,我,一,一,定,定,，,，,您,您,看,看,比,比,如,如,”,”,78,转,介,介,绍,绍,流,流,程,程,：,感,谢,谢,要,求,求,承,诺,诺,引,导,导,记,录,录,79,课,程,程,回,回,顾,顾,客,户,户,分,分,析,析,与,与,开,开,发,发,跟,跟,进,进,拜,访,访,前,前,的,的,准,准,备,备,工,工,作,作,客,户,户,面,面,谈,谈,沟,沟,通,通,技,技,巧,巧,产,品,品,展,展,示,示,与,与,成,成,交,交,技,技,巧,巧,80,目,标,标,创,创,造,造,格,格,局,局,态,度,度,决,决,定,定,成,成,败,败,行,动,动,带,带,来,来,收,收,获,获,81,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。18:12:3818:12:3818:12,1/5/2023 6:12:38 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2318:12:3818:12,Jan-2305-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。18:12:3818:12:3818:12,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2318:12:3818:12:38,January5, 2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。05,一,一月20236:12:38 下,午,午18:12:381月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月236:12,下,下,午,午1月-2318:12,January5,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/518:12:3818:12:38,05January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。6:12:39 下,午,午6:12 下,午,午18:12:391月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。18:12:3918:12:3918:12,1/5/20236:12:39PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2318:12:3918:12,Jan-2305-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。18:12:3918:12:3918:12,Thursday,January5,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2318:12:3918:12:39,January 5, 2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20236:12:39,下,下午18:12:391月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 236:12,下,下午1月-2318:12,January 5,2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/518:12:3918:12:39,05January2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。6:12:39 下,午,午6:12 下,午,午18:12:391月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。18:12:3918:12:3918:12,1/5/20236:12:39PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2318:12:3918:12,Jan-2305-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。18:12:3918:12:3918:12,Thursday,January5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2318:12:3918:12:39,January 5, 2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20236:12:39 下午18:12:391月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月236:12,下,下,午,午1,月,月-2318:12,January5,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/518:12:3918:12:39,05January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。6:12:39,下,下午6:12,下,下午18:12:391月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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