天苑商都&amp#183;商业裙楼营销策划导入报告

天苑商都商业裙楼营销策划导入报告,深圳国贸 2005年5月25日,第一章 市场分析,菏泽同山东其他城市一样，整个经济形式处在快速发展阶段，商贸发达。京九线开通，为菏泽经济发展，带来前所未有的良机。为房地产开发，特别是商业房地产开发，提供了较为有利的条件。,第一节 菏泽商业房地市场现状,商业房地产发展现状,一、写字楼,尚无比较规范的写字楼供应，一般的写字楼提供的只是一个办,公空间。,无物业管理可言，内部环境杂乱，缺乏安全保障。,无完善的配套设施。,物业陈旧，毫无形象可言。,仅财富中心等极少数写字楼面向市场出售，销售业绩也比较不,错，菏泽规范化的写字楼尚处于起步阶段。,二、商业物业,1,、,菏泽的商贸活动以双河路、青年路、丹阳路为传统的老商业区，,业态组成品种繁多，经营杂乱；东边为新区，以新的商贸广场，,超市为主流。,2,、,从经营业态来看，专业市场和餐饮等主导商服市场,3,、,从营销来看，商铺营销模式变革初现,1）注重招商与销售的节奏把握,2）商家开始前期介入,3）返租成为吸引投资客户的有力手段,4）社区商业发展势头良好,第二节 项目区域市场现状,一、,消费区域,二、项目周边市场主要业态和经营现状,三、消费力,从调查资料分析显示，项目区域市场物流通畅，供给系统成熟，消费人口稳定，消费资源丰富，消费层次介于中档之间；对有一定实力和经营经验的商服企业来讲，如能有效调整组合该区域商性结构，可有效把握市场机会并享有市场利润空间； 同时也带给该区域商服物业的市场营销突破与机会，但必须有效把握上市时机和运用价格策略，合理运用营销策略和加强推广力度，项目实现销售和合理利润的条件才能具备。,第二章项目总体定位,第一节 项目概况,本项目处在菏泽市政务中心区，北面为中华路，东面为和平路，两面临街。项目总建筑面积39239.62 m,2,，,，,-1F4F为商业裙楼（负一层部分为设备间及停车场），商业面积18178.63m,2,；522F为写字楼，面积约15806.8m,2,，主楼地下室建筑面积：1132.15 m,2,，地下室车库建筑面积：* m,2,。（有待商榷）,第二节 项目SWOT分析,一、优 势,地处菏泽政务中心，商务氛围十分浓烈；,项目内部布局合理，外立面新颖俊朗，相比其它物业有形象上的优势；,周边商业与鲁能购物超市、施乐购物中心一路之隔。由于商业物业较为集中，决定了本项目所处区域必将成为菏泽新的商业热点和商务中心；,项目周边酒店林立，市政府及其政务部门、大公司、银行分布四周，频繁的各类商务活动，为商业后期经营，商贸活动提供了有力的保证；,项目所在地段有非常优越的区位形象，加上项目良好的设计方案，进一步提升了本项目的物业形象和物业价值；,贯穿东西的中华路及即将动工的和平路，奠定了项目优越的交通条件；,周,周,边,边,商,商,务,务,、,、,商,商,业,业,及,及,生,生,活,活,配,配,套,套,齐,齐,全,全,，,，,为,为,项,项,目,目,的,的,成,成,功,功,销,销,售,售,和,和,后,期,期,运,运,营,营,，,，,提,提,供,供,了,了,强,强,有,有,力,力,的,的,保,保,证,证,；,；,从,从,其,其,它,它,商,商,业,业,项,项,目,目,的,的,销,销,售,售,状,状,况,况,看,看,，,，,市,市,民,民,对,对,商,商,业,业,、,、,写,写,字,字,楼,楼,物,物,业,有,有,一,一,定,定,的,的,投,投,资,资,热,热,情,情,。,。,二,、,、,劣,劣,势,势,菏,泽,泽,相,相,对,对,低,低,的,的,经,经,济,济,状,状,况,况,制,制,约,约,当,当,地,地,的,的,商,商,贸,贸,活,活,动,动,；,；,不,太,太,发,发,达,达,的,的,经,经,济,济,也,也,限,限,制,制,了,了,企,企,业,业,及,及,个,个,人,人,对,对,商,商,业,业,、,、,写,写,字,字,楼,楼,物,物,业,的,的,投,投,资,资,力,力,度,度,；,；,项,目,目,推,推,广,广,期,期,跨,跨,过,过,了,了,农,农,历,历,新,新,年,年,，,，,对,对,写,写,字,字,楼,楼,的,的,销,销,售,售,不,不,利,利,。,。,在,在,这,个,个,阶,阶,段,段,推,推,广,广,效,效,果,果,也,也,不,不,佳,佳,而,而,且,且,缺,缺,乏,乏,连,连,贯,贯,性,性,；,；,建,建,议,议,新,新,年,年,前,前,以,软,软,文,文,和,和,活,活,动,动,推,推,广,广,为,为,主,主,。,。,三,、,、,机,机,会,会,区,区,域,域,房,房,地,地,产,产,开,开,发,发,联,联,动,动,的,的,居,居,住,住,人,人,口,口,增,增,加,加,对,对,区,区,域,域,市,市,场,场,消,消,费,费,市,市,场,场,的,的,刺,刺,激,，,，,以,以,及,及,消,消,费,费,层,层,次,次,和,和,供,供,给,给,系,系,统,统,的,的,需,需,求,求,升,升,级,级,带,带,来,来,的,的,机,机,会,会,。,。,四,、,、,威,威,胁,胁,项,项,目,目,周,周,边,边,其,其,他,他,项,项,目,目,如,如,施,施,乐,乐,购,购,物,物,中,中,心,心,的,的,开,开,盘,盘,销,销,售,售,造,造,成,成,了,了,分,分,流,流,客,客,户,户,的,威,威,胁,胁,，,，,主,主,要,要,表,表,现,现,在,在,项,项,目,目,原,原,始,始,规,规,划,划,与,与,商,商,业,业,布,布,局,局,的,的,差,差,异,异,；,；,外,外,地,地,大,大,型,型,知,知,名,名,商,商,业,业,业,业,态,态,如,如,银,银,座,座,商,商,业,业,广,广,场,场,等,等,进,进,入,入,给,给,本,本,地,地,商,商,家,家,和,和,项,项,目,商,商,业,业,经,经,营,营,上,上,带,带,来,来,影,影,响,响,；,；,目,前,前,国,国,家,家,政,政,策,策,宏,宏,观,观,调,调,控,控,，,，,使,使,一,一,些,些,投,投,资,资,客,客,处,处,于,于,观,观,望,望,状,状,态,态,；,；,和,平,平,路,路,能,能,否,否,在,在,短,短,时,时,间,间,内,内,全,全,线,线,贯,贯,通,通,，,，,直,直,接,接,影,影,响,响,了,了,该,该,项,项,目,目,的,的,区,区,位,位,价,价,值,。,。,综,合,合,来,来,看,看,，,，,从,从,市,市,场,场,的,的,角,角,度,度,分,分,析,析,，,，,由,由,于,于,项,项,目,目,所,所,处,处,核,核,心,心,商,商,圈,圈,，,，,交,交,通,通,便,便,捷,捷,，,，,市,市,政,政,配,配,套,套,设,设,施,施,齐,齐,全,全,，,，,给,给,本,本,项,项,目,目,的,的,操,操,作,作,带,带,来,来,先,先,天,天,性,性,的,的,便,便,利,利,。,。,另,另,外,外,部,部,分,分,现,现,有,有,市,市,场,场,格,格,局,局,需,需,要,要,重,重,新,新,调,调,整,整,组,组,合,合,。,。,随,随,着,着,项,项,目,目,区,区,域,域,房,房,地,地,产,产,的,的,开,开,发,发,进,进,程,程,，,，,必,必,将,将,使,使,居,居,住,住,人,人,口,口,迅,迅,速,速,增,增,加,加,，,，,同,同,时,时,形,形,成,成,对,对,区,区,域,域,消,消,费,费,市,市,场,场,的,的,供,供,给,给,系,系,统,统,升,升,级,级,。,。,此,此,时,时,通,通,过,过,准,准,确,确,的,的,项,项,目,目,定,定,位,位,配,配,合,合,强,强,有,有,力,力,的,的,市,市,场,场,营,营,销,销,及,及,时,时,推,推,出,出,本,本,项,项,目,目,品,品,牌,牌,。,。,根,根,据,据,前,前,期,期,市,市,场,场,调,调,查,查,和,和,客,客,观,观,分,分,析,析,论,论,证,证,，,，,本,本,项,项,目,目,在,在,商,商,业,业,销,销,售,售,之,之,前,前,考,考,虑,虑,引,引,进,进,一,一,家,家,知,知,名,名,品,品,牌,牌,主,主,题,题,店,店,作,作,为,为,首,首,选,选,模,模,式,式,。,。,第三节项,目,目整体定位,方,方案,目标消费群,竞争者,差 异,联 想,项目定位,项目定位基本模型,一、项目定,位,位的目的,定位就是将,项,项目的差异,化,化做出来。,差,差异化就是,竞,竞争优势。,本,本项目的定,位,位目的是找,到,到消费区间,和,和竞争区间,二、项目定,位,位的价值与,作,作用,1、制造差,异,异性, 产品,形,形象 ,方,方便 ,舒,舒适 ,价,价格 ,服,服务 ,利益,2、制造营,销,销策略, 招商, 业态, 推广,定价,3、制造竞,争,争优势,三、项目定,位,位的基本主,张,张,三、项目定,位,位的基本主,张,张,主张1：一,个,个据点,主张2：集,中,中火力于狭,窄,窄目标,主张3：第,一,一说法,主张4：差,异,异性,主张5：先,入,入为主,五、本案项,目,目定位,项目周边有,鲁,鲁能超市、,施,施乐购物中,心,心，分别为,大,大型超市和,百,百货商场，,它,它们的体量,已,已经非常大,，,，如果本项,目,目依然走百,货,货超市的,模,模式，就没,有,有任何特色,可,可言。本项,目,目可在引进,大,大型品牌主,题,题专业店的,基,基础上,局,部,部做成精品,店,店,形成室,内,内名品商业,街,街，与鲁能,超,超市和施乐,购,购物中心形,成,成互补。,项目定位,商业部分,菏泽首家,国,国际时尚品,牌,牌港,写字楼部分,CBD,中,中心区高品,质,质、高智能,化,化商务港,“菏泽首家,国,国际时尚品,牌,牌港”显示,项,项目的菏泽,市,市商业典范,形,形象。“首,家,家”指项目,属,属菏泽市地,标,标，“国际,时,时尚”指档,次,次高，与世,界,界商业潮流,接,接轨，“港,”,”是集购物,、,、餐饮、娱,乐,乐、休闲于,一,一体的大型,购,购物中心。,定,定位鲜明的,功,功能差异化,优,优势，体现,本,本项目区别,于,于本区域内,其,其它商业物,业,业的与众不,同,同。严格将,竞,竞争物业间,隔,隔开来，以,时,时尚、潮流,的,的消费理念,，,，吸引众多,目,目标客户青,睐,睐。,“CBD中,心,心区高品质,、,、高智能化,商,商务港”说,明,明了项目写,字,字楼部分在,菏,菏泽市场属,于,于标志性产,品,品。将与其,它,它的写字楼,物,物业拉开距,离,离。,第四节项,目,目 主,题,题,一、项目主,题,题方案,主题初步方,案,案是：,菏泽首家购,物,物、餐饮、,休,休闲、娱乐,的,的大型国际,时,时尚品牌港,。,。,二、主题表,现,现原则,原则1引,导,导社会消费,潮,潮流,菏泽在商业,气,气氛和投资,环,环境处基础,消,消费阶段，,除,除传统商业,业,业态外，还,缺,缺乏集购物,、,、餐饮、休,闲,闲、娱乐于,一,一体的中高,档,档品牌购物,中,中心。“天,苑,苑商都”无,疑,疑填补了这,项,项空白，它,引,引导社会消,费,费向品牌、,时,时尚、潮流,、,、个性化方,向,向推进。,原则2具,有,有创新和专,业,业性,天苑商都通,过,过大型品牌,精,精品店、品,牌,牌主力店、,特,特色餐饮和,娱,娱乐等业态,，,，塑造出专,一,一的形象，,显,显示鲜明的,专,专业性。,原则3人,性,性化服务,该项目主题,的,的针对性，,要,要对服务深,度,度和广度双,向,向扩张，形,成,成既精、更,优,优、量大的,模,模式，从商,品,品购买到娱,乐,乐服务，全,方,方位满足消,群,群需求。而,完,完整系统的,商,商业气氛与,生,生活内涵，,使,使目标消费,群,群产生生活,共,共鸣，形成,精,精神的依托,之,之情。,三、项目主,题,题操作要点,操作1一,心,心一点一线, 一个中,心,心：项目定,位,位、规划设,计,计、建筑工,程,程、前期推,广,广、招商、,商,商业运营、,品,品牌提升等,全,全程围绕主,题,题中心完成,。,。, 一个制,高,高点：以项,目,目主题为出,发,发点，结合,城,城市商圈要,素,素，如商业,氛,氛围、区域,行,行业结构、,建,建筑风格、,交,交通配套设,施,施等统领其,中,中占领城市,制,制高点，形,成,成小系统。, 一条主,线,线：项目功,能,能分区，要,根,根据功能特,性,性、结构特,征,征进行规划,，,，以项目的,主,主题作为主,线,线。,操作2独,一,一无二的个,性,性特色,项目要独树,排,排他性，有,效,效规避竞争,风,风险。, 市场功,能,能要有突破,、,、创新和提,高,高，在表现,上,上别具一格,，,，树立个性,；,；, 产品定,位,位清晰，特,色,色鲜明。,第三章市,场,场定位,第一节商,业,业业态定位,分,分析,大型室内品,牌,牌步行街、,主,主题店、餐,饮,饮休闲娱乐,、,、部分金融,证,证券,第二节商,业,业房地产目,标,标市场定位,与,与分析,第四章商,业,业物业产品,定,定位,第一节产,品,品 布,局,局,一、首先要,围,围绕营业设,施,施进行面积,配,配比。,二、卖场平,面,面形状,第二节建,筑,筑风格定位,1、风格应,表,表现本项目,的,的个性和独,特,特象征；,2、风格应,体,体现本项目,建,建筑群的类,型,型与档次；,3、风格应,体,体现本项目,客,客户的人文,思,思想，凝固,菏,菏泽人社会,思,思,潮反应的价,值,值观和美学,观,观；,4、风格应,体,体现本项目,品,品牌的内涵,；,；,5、风格应,体,体现本项目,代,代表菏泽“,地,地标”的形,象,象；,6、风格应,体,体现本项目,“,“菏泽首家,国,国际时尚品,牌,牌港”的品,牌,牌定,位。,第三节产,品,品组织定位,在营造方便,顾,顾客购物、,游,游览性好、,富,富有魅力的,空,空间的同时,，,，要认识到,商,商业设施作,为,为一种短时,可,可能会涌入,大,大量人流的,设,设施，必须,强,强调客流动,线,线、员工动,线,线、车流动,线,线、货物动,线,线、弃物动,线,线、避难流,线,线、水平交,通,通、垂直交,通,通等的组织,和,和设计。,一、动 线,规,规 划,1、考虑因,素,素,（1,）,）用,地,地形,态,态,（2,）,）用,地,地与,周,周边,道,道路,的,的连,接,接,（3,）,）设,施,施的,规,规模,体,体量,（4,）,）停,车,车场,规,规划,（,（整,个,个社,会,会逐,步,步汽,车,车化,）,）,（5,）,）顾,客,客的,流,流线,（6,）,）商,业,业设,施,施后,勤,勤业,务,务流,线,线,（7,）,）周,边,边道,路,路,（8,）,）与,城,城市,主,主干,道,道间,的,的关,系,系,（9,）,）来,店,店手,段,段（,公,公共,汽,汽车,、,、私,人,人汽,车,车、,自,自行,车,车、,步,步行,等,等）,（10）,短,短时,可,可能,会,会涌,入,入大,量,量人,流,流等,2、,设,设计,宗,宗旨,（1,）,）以,顾,顾客,（,（吸,引,引顾,客,客）,为,为第,一,一宗,旨,旨,（2,）,）以,商,商品,（,（销,售,售量,）,）为,第,第一,宗,宗旨,（3,）,）以,营,营业,员,员管,理,理为,第,第一,宗,宗旨,3、,动,动线,规,规划,原,原则,原则,一,一：,方便,顾,顾客,识,识别,。,。,原则,二,二：,方便,顾,顾客,进,进出,和,和上,下,下。,原则,三,三：,最好,不,不要,占,占据,营,营业,面,面积,。,。,原则,四,四：,营业,时,时间,的,的确,定,定，,销,销售,设,设施,与,与非,销,销售,设,设施,的,的也,大,大,多不,同,同，,管,管理,、,、运,营,营上,，,，要,注,注意,在,在销,售,售设,施,施关,门,门,后，,确,确保,非,非销,售,售设,施,施所,需,需的,通,通道,、,、电,梯,梯等,。,。,原则,五,五：,出入,口,口设,置,置在,来,来店,人,人数,量,量最,多,多、,最,最集,中,中的,车,车站,方,方向,，,，,或靠,近,近主,要,要道,路,路的,地,地方,。,。,原则,六,六：,立体,交,交叉,。,。,原则,七,七：,人车,分,分离,（,（购,物,物者,与,与停,车,车场,分,分离,、,、步,行,行者,与,与机,动,动车,分离,）,）。,原则,八,八：,货车,流,流线,和,和店,员,员流,线,线、,货,货车,流,流线,和,和购,物,物者,流,流线,、,、店,员流,线,线和,购,购物,者,者流,线,线分,开,开布,置,置。,原则,九,九：,采用,不,不同,交,交通,手,手段,顾,顾客,的,的流,线,线设,计,计,4、,动,动线,类,类别,l,客流,动,动线,l,员工,动,动线,l,车流,动,动线,l,货物,动,动线,l,弃物,动,动线,l,避难,流,流线,l,水平,交,交通,l,垂直,交,交通,5、,停,停车,场,场,6、,流,流线,设,设计,l,顾客,出,出入,口,口,l,自动,扶,扶梯,l,楼梯,l,客用,电,电梯,l,客货,两,两用,电,电梯,l,办公,电,电梯,第四,节,节,物,物业,管,管理,定,定位,一、,日,日常,管,管理,工,工作,1、,经,经营,管,管理,2、,服,服务,管,管理,3、,房,房屋,设,设备,管,管理,4、,人,人力,资,资源,管,管理,5、,物,物资,管,管理,6、,财,财务,管,管理,二、,物,物业,公,公司,服,服务,管,管理,的,的内,容,容,1、,日,日常,基,基本,服,服务,三、,物,物业,管,管理,公,公司,品,品牌,形,形象,建,建设,第五,章,章,租,租售,策,策略,及,及价,格,格定,位,位,第一,节,节,价,价格,体,体系,构,构成,（,（包,括,括租,售,售策,略,略）,一、,销,销售,模,模式,结合,前,前期,我,我们,对,对菏,泽,泽市,房,房地,产,产市,场,场、,项,项目,特,特性,、,、目,标,标消,费,费群,的,的特,点,点的,了,了解,，,，我,们,们对,本,本项,目,目采,用,用两,种,种模,式,式来,实,实现,销,销售,目,目标,，,，在,销,销售,模,模式,上,上和,推,推广,顺,顺序,上,上，,作,作如,下,下安,排,排,说,明,明：,在操,作,作中,，,，小,范,范围,内,内两,种,种销,售,售模,式,式会,有,有所,交,交叉,，,，但,推,推广,主,主题,及,及推,广,广节,奏,奏在,不,不同,推,推广,阶,阶段,侧,侧重,面,面会,有,有所,不,不同,。,。,二、,价,价格,体,体系,1、,平,平均,销,销售,价,价格,本项,目,目的,平,平均,售,售价,制,制定,在,在5650元/,（,（实,际,际成,交,交价,）,）。,2、,不,不同,销,销售,模,模式,的,的价,格,格体,系,系。,在不,同,同楼,层,层中,，,，不,同,同销,售,售模,式,式销,售,售价,格,格有,所,所不,同,同。,采,采用,返,返租,模,模式,销,销售,的,的区,域,域，,由,由于,采,采用,回,回购,方,方式,，,，因,此,此该,区,区域,的,的定,价,价从,理,理论,上,上讲,，,，可,根,根据,对,对资,金,金的,需,需求,来,来确,定,定，,但,但考,虑,虑到,还,还有,部,部分,物,物业,是,是业,主,主买,断,断了,产,产权,和,和经,营,营权,，,，该,部,部分,物,物业,的,的售,价,价应,从,从市,场,场的,角,角度,来,来考,虑,虑；,所,所有,业,业主,在,在成,交,交前,都,都会,对,对价,格,格进,行,行比,较,较，,因,因此,，,，出,售,售产,权,权部,分,分的,物,物业,，,，两,种,种销,售,售模,式,式的,定,定价,标,标准,不,不同,。,。,3、,不,不同,区,区域,的,的销,售,售价,格,格,（1,）,）针,对,对1F商,铺,铺部,分,分,主要,位,位置,：,：,主力,店,店出,入,入口商场,的,的出,入,入口中庭,周,周边自动,扶,扶梯,上,上下,通,通道,人流,集,集中,的,的区,位,位与,所,所在,楼,楼层,平,平均,售,售价,的,的关,系,系,其它,影,影响,售,售价,的,的因,素,素:,门,门头,房,房，,比,比楼,层,层平,均,均售,价,价高30%80%,小,小面,积,积铺,位,位（30,40,）,），,比,比同,位,位置,大,大面,积,积铺,位,位高2%,5%。,主,主通,道,道沿,线,线铺,位,位比,楼,楼层,平,平均,售,售价,高,高2%10%,整,整体,价,价格,走,走势:,影响,价,价格,的,的因,素,素还,很,很多,，,，更,为,为详,细,细的,销,销售,价,价格,有,有待,于,于各,铺,铺位,的,的面,积,积和,业,业态,方,方案,最,最终,确,确定,后,后,（2,）,）针,对,对2-4F（,出,出售,收,收益,权,权年,回,回报,率,率8-10,）,）部,分,分,由于,该,该部,分,分仅,出,出售,收,收益,权,权，,所,所以,其,其体,定,定价,就,就不,再,再受,位,位置,、,、通,道,道、,人,人流,量,量等,因,因素,的,的制,约,约，,其,其每,层,层价,格,格在,单,单层,平,平面,上,上没,有,有差,价,价之,分,分。,第二,节,节,定,定,价,价,依,依,据,据,一、,定,定价,策,策略,的,的操,作,作建,议,议,1、,定,定价,原,原则,我们,建,建设,采,采用,双,双轨,式,式定,价,价法,。,。定,价,价原,则,则是,从,从两,点,点出,发,发，,最,最终,综,综合,得,得出,最,最佳,结,结论,。,。,从,生,生产,成,成本,出,出发,的,的定,价,价原,则,则,从,市,市场,需,需求,出,出发,的,的定,价,价原,则,则,2、,项,项目,定,定价,策,策略,七,七大,战,战术,价,价位,战,战术,之,之一,：,：采,用,用循,序,序渐,进,进的,价,价格,战,战术,，,，分,期,期、,分,分段,进,进行,，,，以,及,及灵,活,活统,筹,筹。,价,价位,战,战术,之,之二,：,：鉴,于,于本,项,项目,价,价格,的,的可,比,比性,，,，为,避,避免,“,“有,价,价无,市,市”,使,使最,先,先购,买,买者,购,购买,满,满足,，,，故,以,以“,低,低开,高,高走,”,”策,略,略入,高,高，,从,从而,创,创造,项,项目,价,价格,上,上扬,空,空间,。,。（,本,本战,术,术控,制,制要,限,限量20,以,内,内，,内,内部,购,购房,号,号要,留,留足,空,空号,放,放量,，,，以,求,求将,口,口岸,被,被“,假,假购,”,”，,待,待价,升,升时,暗,暗售,。,。）, 价位,战,战术之三,：,：结合差,异,异化营销,策,策略，严,格,格运用逐,层,层加价和,档,档次分类,，,，规模大,、,、中、小,价,价差的方,法,法，制定,细,细分格，,区,区分客户,提,提高品牌,形,形象。, 价位,战,战术之四,：,：依据市,场,场销售状,状,状况，销,售,售节奏，,结,结合动态,企,企划战略,，,，对项目,价,价格实行,动,动态调整,（,（此战术,要,要求决策,权,权高度集,中,中，反馈,信,信息精确,，,，价位走,趋,趋清晰）,。,。, 价位,战,战术之五,：,：留一定,升,升值余地,，,，促进销,售,售，为更,好,好掌握市,场,场脉膊，,建,建议前期,购,购号阶段,和,和开盘时,，,，拿出少,量,量单元优,惠,惠销售。, 价位,战,战术之六,：,：以诚信,的,的形象面,市,市，对低,价,价位、低,折,折扣，尽,量,量保持内,外,外口径统,一,一。（任,何,何时期报,价,价，都要,将,将价位的,时,时效性先,讲,讲清楚。,）,）, 价位,战,战术之七,：,：对特殊,情,情况，价,格,格方面可,“,“暗箱”,运,运作（主,要,要指安全,需,需求置业,的,的政府官,员,员或灰色,收,收入者）,。,。,3、本项,目,目价位具,体,体参数,依据市场,调,调研取得,的,的大量数,据,据，运用,产,产品成本,定,定价法、,类,类比加权,法,法、需求,定,定价法，,本项目具,体,体价位应,为,为：,商业部分,均,均价5650元/,平,平方米,（1F均,价,价9000元/平,方,方米，2-4F均,价,价：4500元/,平,平方米）,写字楼5-22F,均,均价：3500元/平方米,。,。,另外在整,个,个项目运,作,作过程中,，,，不同的,时,时间段，,不,不同的付,款,款方式，,不,不同的面,积,积大小等,都,都会有不,同,同的折扣,优,优惠，则,实,实际成交,价,价格会比,现,现定价格,略,略低。,商业部分,（,商场建筑,面,面积：17271.92,平,平米其中,不,不含-1F,）,写字楼部,分,分,（,写字楼建,筑,筑面积：15806.8,平,平米,）,二、项目,付,付款方式,的,的操作建,议,议,（一）依,据,据市场营,销,销策略，,“,“以快打,慢,慢”为主,的,的宗旨，,设,设定两种,付,付款方式,和,和一种候,补,补付款方,式,式。,1、一次,性,性付款,一次性付,款,款首付90，交,房,房时付10，并,优,优惠100200元/平,方,方米，付,款,款时间为,：,：合同签,订,订后10,天,天之内。,2、银行,按,按揭,在开盘以,后,后若出现,销,销势不旺,时,时，可予,以,以制定一,些,些按揭优,惠,惠措施，,强,强效促销,，,，如“你,做,做按揭，,我,我付利息,”,”的刺激,政,政策（实,质,质少收二,年,年利息而,已,已，其方,案,案以后详,细,细制定,前,前期不采,用,用）。,3、候补,方,方案,分,分期付款,考虑经济,效,效益的有,效,效空间，,我,我们的原,则,则是不执,行,行分期付,款,款方法，,这,这是作为,项,项目的候,补,补方案提,出,出，使用.的条件,是,是售势不,旺,旺，进入,疲,疲惫状况,方,方能采用,。,。分期付,款,款原则是,首,首付50,，交房,时,时50,；,；同时可,制,制定与工,程,程进度结,合,合的分期,付,付款方法,，,，具体方,案,案待运用,时,时制定。,第三节,价,价格策略,及,及销售进,度,度,一、入市,价,价格策略,我们在运,作,作的项目,是,是一个体,量,量为约3.9万平,米,米的商业,项,项目，不,仅,仅要考虑,现,现在的利,益,益，同时,还,还要考虑,后,后续经营,和,和租售价,格,格，将来,的,的经营效,果,果。为了,实,实现很好,的,的整体销,售,售，短期,内,内聚集大,量,量人气后,，,，后续销,售,售中实现,我,我们的利,润,润最大化,，,，我们建,议,议前期的,销,销售价格,稍,稍低，给,后,后期留出,上,上升空间,，,，整体上,采,采用低价,入,入市、分,阶,阶段拉升,的,的销售策,略,略。,1、前期,购,购买楼层,优,优选权的,客,客户价格,策,策略,我们认为,采,采用比平,均,均售价低10%的,优,优惠来刺,激,激他们，,靠,靠实际的,优,优惠条件,，,，把他们,留,留住。,2、开盘,价,价格,在顺利留,住,住前期客,户,户的条件,下,下，开盘,价,价格在上,述,述价格基,础,础上上调5%，比,平,平均销售,价,价格低5%，再次,通,通过价格,杠,杠杆和营,销,销手段来,实,实现价格,拉,拉升和物,业,业销售。,3、后期,销,销售价格,推,推广节奏,（具体方,案,案另定）,。,。,4、推广,节,节奏及开,盘,盘后期价,格,格调整计,划,划,（1）认,购,购楼号客,户,户的选铺,安,安排,（具体方,案,案另定）,。,。,（2）付,款,款方式及,优,优惠政策,根据不同,的,的销售方,式,式，实行,不,不同的销,售,售优惠政,策,策。详见,下,下表,说明：按,揭,揭付款可,执,执行首付,总,总房款的20%，30%，40%，,对,对应优惠,幅,幅度为1%，2%,，,，3%，,首,首付款不,足,足40%,部,部分在交,楼,楼前付清,，,，并与客,户,户签定还,款,款协议来,体,体现。,二、,销售进度,销售进度,、,、阶段及,时,时间的安,排,排,（根据项,目,目的工程,进,进度做适,当,当的调整,）,）,以首先推,出,出商业，,商,商业部分,销,销售进度,（,（商场建,筑,筑面积：18178.63平米）,写字楼部,分,分销售进,度,度（写字,楼,楼部分建,筑,筑面积：15806.8,平,平米,）,）,注：和平,路,路全线贯,通,通的时间,节,节点直接,制,制约了该,项,项目的销,售,售进度和,销,销售价格,，,，并在很,大,大程度上,影,影响该区,位,位的商业,价,价值，现,暂,暂定以上,销,销售计划,，,，另根据,项,项目周边,区,区域变化,做,做进一步,调,调整。,第六章,广,广告推广,第一节广,告,告主题,一、主题,定,定位,核心概念,：,：,天苑商都,至尊铺,王,王,支持理由,：,：,以财富,为,为号召力,，,，向目标,客,客户明确,传,传达到利,益,益点，,突出了,整,整个商业,精,精神消费,带,带动物质,消,消费的理,念,念；,该口号,大,大气恢宏,，,，体现了,一,一种强大,的,的企业实,力,力；,口号简,单,单明了，,便,便于传播,。,。,2、分概,念,念定位,以核心概,念,念为主，,我,我们确定,出,出以下分,概,概念，以,进,进一步丰,富,富核心概,念,念，并在,不,不同传播,期,期间加以,应,应用。,1）形象,概,概念定位,：,：,天苑商都,至尊铺,王,王,菏,菏泽现代,之,之窗,天,天苑商都,在传播中,强,强调政府,形,形象工程,及,及政策支,持,持力度，,引,引导目标,客,客户对商,业,业街良好,投,投资前景,的,的预期。,2）推广,概,概念定位,：,：,投资汇聚,财,财富广场,，,，经营前,景,景无限。,强调投资,经,经营各取,所,所需，投,资,资财富经,营,营前景得,以,以最佳现,体,体,3）区位,概,概念：,城市中心,，,，绝版地,段,段,强调城市,中,中心商圈,因,因财富广,场,场建设将,更,更加兴旺,发,发达。,4）规划,概,概念,现代、特,色,色主题式,商,商业街,间间门面,房,房、户户,沿,沿街铺,强调集文,化,化性、特,色,色性、现,代,代性于一,体,体的规划,理,理念；以,及,及店铺形,式,式，独门,独,独户招牌,店,店，终身,经,经营的特,征,征。,5）投资,概,概念：,传子孙千,万,万，不如,留,留店铺一,间,间,强调商铺,保,保值，增,值,值及受益,的,的价值，,体,体现中国,人,人的投资,意,意识。,二、媒体,创,创新,考虑到菏,泽,泽市当地,媒,媒体传播,的,的有效性,，,，我们进,行,行媒体创,新,新，以应,对,对这种局,面,面，并增,强,强广告效,果,果、降低,媒,媒体费用,。,。,创新1：,推出天,苑,苑商都（,商,商业内参,）,），采,用,用4开铜,版,版纸彩印,，,，每周派,发,发一期，,内,内容包括,：,：大厦时,事,事动态、,投,投资动态,、,、投资前,景,景、商圈,经,经营指数,、,、销售及,价,价格公告,、,、商业动,态,态、专家,点,点评、客,户,户点评、,主,主题新闻,及,及专题新,闻,闻、硬广,告,告等。,创新2：,以天苑商,都,都前广场,为,为依托，,在,在公关或,促,促销活动,推,推介期配,合,合一些文,艺,艺演出活,动,动。,第二节,各,各阶段营,销,销策略,一、筹备,期）,）,本阶段工,作,作重点是,入,入市前的,筹,筹备工作,，,，本阶段,完,完成的工,作,作如下：,1、售房,部,部装修:,2、销售,培,培训,3、营销,网,网点建立,4、宣传,资,资料创作:,宣传资料,包,包括售楼,书,书、海报,及,及第一期DM（天,苑,苑商报）,具,具体细则,再,再做讨论,5、媒体,应,应用,工地广告:,售房部广,告,告:,户外广告,二、预热,期）,）,本阶段策,略,略目标在,于,于传达入,市,市信息，,建,建立初步,形,形象，具,体,体操作策,略,略如下：,三、造,势）,）,本阶段,策,策略目,标,标在于,全,全面扩,大,大传播,面,面，接,受,受预订,，,，为下,阶,阶段公,开,开发售,期,期热销,建,建立销,售,售势能,；,；,四、公,开,开强销,期）,）,本阶段,的,的策略,目,目标在,于,于充分,利,利用上,阶,阶段形,成,成的销,售,售势能,，,，利用,大,大规模,的,的传播,及,及促销,推,推广形,成,成热销,：,：,五、强,销,销维持,期,期（10.1,12.30,）,）,本阶段,策,策略目,的,的在于,充,充分利,用,用上阶,段,段的热,销,销局面,，,，尽可,能,能长的,延,延长热,销,销期，,并,并利用,公,公关手,段,段，为,下,下阶段,销,销售奠,定,定基础,。,。,六、二,次,次强销,期）,）,本阶段,策,策略目,标,标在于,充,充分结,合,合工程,进,进度进,行,行大力,度,度促销,推,推广，,形,形成二,次,次热销,局,局面。,七、维,持,持期（12月1日以,后,后）,本阶段,销,销售工,作,作基本,完,完成，,主,主要进,入,入尾盘,清,清理阶,段,段，因,上,上重点,工,工作也,将,将从销,售,售转入,经,经营，,因,因此重,点,点工作,也,也将从,销,销售转,入,入经营,，,，委托,专,专业的,商,商业物,业,业公司,进,进行物,业,业管理,，,，并配,合,合开业,前,前的筹,备,备及炒,作,作工作,成,成为我,们,们营销,的,的重点,。,。,第二节,费,费用,预,预算,宣传、,推,推广费,用,用预算,，,，占销,售,售总额,的,的1.5%以,内,内,谢 谢,！,！,本次汇,报,报结束,！,！,深圳国,贸,贸,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。00:50:5800:50:5800:50,1/6/2023 12:50:58 AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2300:50:5800:50,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。00:50:5800:50:5800:50,Friday, January6,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2300:50:5800:50:58,January6, 2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。06,一,一,月,月202312:50:58,上,上,午,午00:50:581,月,月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月2312:50,上,上午1月-2300:50,January6,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/60:50:5800:50:58,06January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。12:50:58,上,上午12:50,上,上午00:50:581月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。00:50:5900:50:5900:50,1/6/202312:50:59 AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2300:50:5900:50,Jan-2306-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。00:50:5900:50:5900:50,Friday,January6,2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2300:50:5900:50:59,January6,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。06,一,一月202312:50:59,上,上午00:50:591月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月2312:50,上,上午1月-2300:50,January 6, 2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/60:50:5900:50:59,06 January 2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。12:50:59,上,上,午,午12:50,上,上,午,午00:50:591,月,月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。00:50:5900:50:5900:50,1/6/202312:50:59AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2300:50:5900:50,Jan-2306-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。00:50:5900:50:5900:50,Friday, January6, 2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2300:50:5900:50:59,January6, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月202312:50:59,上,上,午,午00:50:591,月,月-23,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。一月2312:50,上,上午1月-2300:50,January 6, 2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/60:50:5900:50:59,06January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。12:50:59,上,上午12:50 上午00:50:591月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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