某公司营销诊断报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,95,页,H&J,xx,科,科技,有,有限,公,公司,营销,模,模式,调,调查,报,报告,（讨,论,论稿,）,）,前言,一、xx,科,科技,有,有限,公,公司,背,背景,介,介绍,二、xx,科,科技,有,有限,公,公司,营,营销,体,体系,介,介绍,三、xx,科,科技,有,有限,公,公司,营,营销,体,体系,分,分析,四、xx,科,科技,有,有限,公,公司,营,营销,体,体系,发,发展,思,思路,五、,建,建设fl,岛,岛或zhh岛,的,的设,想,想,六、,相,相关,资,资料,目,录,录,前,言,言,我们,调,调查,小,小组,前,前后,两,两次,专,专程,到,到山,东,东进,行,行实,地,地调,查,查：,第一,次,次（3月22,日,日23,日,日）,了,了解,企,企业,基,基本,情,情况,第二,次,次（4月1日,3日,）,）,从,从下,向,向上,实,实地,调,调查,走访,农,农户,、,、科,技,技带,头,头户,分,分站,、,、社,会,会门,头,头、,区,区域,经,经理,推,推,广,广中,心,心,旁,旁,听,听技,术,术讲,座,座,与,与营,销,销体,系,系负,责,责人,座,座谈,经过,调,调查,、,、分,析,析、,比,比较,和,和研,究,究，,我,我们,初,初步,完,完成,了,了xx市,场,场营,销,销体,系,系的,研,研究,工,工作,。,。,前言,一、xx,科,科技,有,有限,公,公司,背,背景,介,介绍,二、xx,科,科技,有,有限,公,公司,营,营销,体,体系,介,介绍,三、xx,科,科技,有,有限,公,公司,营,营销,体,体系,分,分析,四、xx,科,科技,有,有限,公,公司,营,营销,体,体系,发,发展,思,思路,五、,建,建设fl,岛,岛、zhh岛,的,的设,想,想,六、,相,相关,资,资料,目,录,录,xx,历,历史,简,简介,第二,阶,阶段,第一阶段,第四阶段,第三阶段,1993年1995年，信达贸易公司，经销钢材、木材等商品,1995年1996年，不锈钢公司，中日合资，日本出资450万元，徐200万元，徐任总经理兼厂长,1997年2001年，xx公司，生产“绿功宝”系列微肥。1998年2001年，与山西yy建立战略伙伴关系,2001年3月，与山西yy合作组建山东yy公司,xx,简,简介,民营,企,企业,专门,生,生产,、,、销,售,售肥,料,料，,回,回购,、,、销,售,售有,机,机食,品,品,主导,产,产品,“,“绿,功,功宝,”,”牌,微,微肥,与,与复,混,混肥,、,、,“,“yy”,生,生物,有,有机,肥,肥、,“,“,百,百草,王,王”,牌,牌草,坪,坪专,用,用肥,、,、,“,“xx”,牌,牌有,机,机食,品,品,农,资,资,营,营,销,销,网,网,络,络,覆,覆,盖,盖,山,山,东,东11,个,个,市,市36,个,个,县,县,员,工,工700,多,多,人,人,，,，,包,包,括,括20,多,多,名,名,高,高,级,级,工,工,程,程,师,师,与,与,农,农,艺,艺,师,师,及,及,相,相,关,关,专,专,业,业,人,人,员,员,企,业,业,目,目,标,标,发,发,展,展,绿,绿,色,色,产,产,品,品,，,，,创,创,造,造,生,生,态,态,环,环,境,境,，,，,面,面,向,向,跨,跨,国,国,经,经,营,营,，,，,造,造,福,福,全,全,球,球,人,人,类,类,xx,组,组,织,织,架,架,构,构,总,经,经,理,理,助,助,理,理,副,总,总,经,经,理,理,办 公 室,财 务 部,人力资源管理部,总经理,市 场 部,公共关系部,销 售 部,技术服务部,xx,创,创,始,始,人,人,简,简,介,介,公,司,司,创,创,始,始,人,人,徐,徐,，,，,总,总,经,经,理,理,，,，,男,男,，,，1958,年,年,出,出,生,生,，,，,大,大,专,专,学,学,历,历,，,，,山,山,东,东,潍,潍,坊,坊,人,人,。,。,其,其,工,工,作,作,经,经,历,历,丰,丰,富,富,，,，,曾,曾,当,当,过,过,兵,兵,，,，,做,做,过,过,教,教,官,官,、,、,记,记,者,者,、,、,税,税,务,务,干,干,部,部,，,，,担,担,任,任,过,过,国,国,有,有,企,企,业,业,的,的,厂,厂,长,长,、,、,中,中,日,日,合,合,资,资,企,企,业,业,的,的,副,副,总,总,经,经,理,理,。,。,他,他,经,经,过,过,多,多,年,年,的,的,考,考,察,察,，,，,认,认,为,为,中,中,国,国,农,农,业,业,具,具,有,有,巨,巨,大,大,的,的,发,发,展,展,潜,潜,力,力,，,，,而,而,当,当,前,前,的,的,农,农,村,村,农,农,资,资,流,流,通,通,体,体,系,系,（,（,包,包,括,括,植,植,物,物,保,保,护,护,站,站,、,、,土,土,肥,肥,站,站,、,、,农,农,业,业,技,技,术,术,服,服,务,务,站,站,、,、,供,供,销,销,社,社,等,等,）,）,受,受,计,计,划,划,体,体,制,制,影,影,响,响,极,极,深,深,，,，,没,没,有,有,长,长,期,期,发,发,展,展,战,战,略,略,，,，,经,经,营,营,过,过,程,程,中,中,不,不,考,考,虑,虑,市,市,场,场,需,需,求,求,，,，,条,条,块,块,分,分,割,割,，,，,只,只,对,对,上,上,负,负,责,责,，,，,不,不,对,对,农,农,民,民,负,负,责,责,，,，,层,层,层,层,扒,扒,皮,皮,，,，,致,致,使,使,农,农,资,资,供,供,应,应,混,混,乱,乱,，,，,假,假,冒,冒,伪,伪,劣,劣,充,充,斥,斥,市,市,场,场,。,。1997,年,年10,月,月,，,，,创,创,立,立cc,科,科,技,技,有,有,限,限,公,公,司,司,（,（,后,后,改,改,名,名,为,为,潍,潍,坊,坊dd,实,实,业,业,有,有,限,限,公,公,司,司,）,）,，,，,正,正,式,式,进,进,入,入,农,农,资,资,生,生,产,产,与,与,流,流,通,通,领,领,域,域,。,。,dd,组,组,织,织,结,结,构,构,总经理,董事长,办 公 室,财 务 室,化 验 室,生 产 部,营 销 部,公,司,司,销,销,售,售,额,额,1998,年,年,162,万,万,元,元,1999,年,年,306,万,万,元,元,2000,年,年,441,万,万,元,元,业,务,务,员,员,年,年,均,均,收,收,入,入,1998,年,年,4000,元,元,1999,年,年,7555,元,元,2000,年,年,10888,元,元,历,年,年,销,销,售,售,额,额,与,与,业,业,务,务,员,员,年,年,均,均,收,收,入,入,前,言,言,一,、,、xx,科,科,技,技,有,有,限,限,公,公,司,司,背,背,景,景,介,介,绍,绍,二,、,、xx,科,科,技,技,有,有,限,限,公,公,司,司,营,营,销,销,体,体,系,系,介,介,绍,绍,三,、,、xx,科,科,技,技,有,有,限,限,公,公,司,司,营,营,销,销,体,体,系,系,分,分,析,析,四,、,、xx,科,科,技,技,有,有,限,限,公,公,司,司,营,营,销,销,体,体,系,系,发,发,展,展,思,思,路,路,五,、,、,建,建,设,设fl,岛,岛,、,、zhh,岛,岛,的,的,设,设,想,想,六,、,、,相,相,关,关,资,资,料,料,目,录,录,当,前,前,营,营,销,销,网,网,络,络,框,框,架,架,重,点,点,区,区,域,域,与,与,基,基,本,本,模,模,式,式,营,销,销,网,网,络,络,层,层,级,级,分,分,析,析,营,销,销,网,网,络,络,演,演,变,变,过,过,程,程,物,流,流,、,、,资,资,金,金,流,流,与,与,信,信,息,息,流,流,管,理,理,体,体,系,系,营,销,销,流,流,程,程,xx,营,营,销,销,网,网,络,络,演,演,变,变,过,过,程,程,1997,年,年9,月,月,，,，,招,招,聘,聘8,名,名,业,业,务,务,员,员,，,，,调,调,查,查,确,确,立,立,直,直,销,销,模,模,式,式,，,，,每,每,人,人,负,负,责,责,一,一,个,个,县,县,区,区,，,，,展,展,开,开,微,微,肥,肥,销,销,售,售,工,工,作,作,。,。,寿,寿,光,光,、,、,青,青,州,州,、,、,昌,昌,乐,乐,、,、,昌,昌,邑,邑,、,、,安,安,丘,丘,等,等,最,最,早,早,开,开,发,发,的,的,地,地,区,区,目,目,前,前,均,均,为,为xx,的,的,重,重,点,点,销,销,售,售,区,区,域,域,。,。,营,销,销,模,模,式,式,：,：,直,直,供,供,直,直,销,销,，,，,划,划,片,片,管,管,理,理,；,；,特,特,许,许,经,经,营,营,，,，,连,连,锁,锁,经,经,营,营,市,场,场,扩,扩,展,展,模,模,式,式,：,：,以,以,点,点,（,（,科,科,技,技,带,带,头,头,户,户,、,、,专,专,业,业,户,户,）,）,带,带,面,面,（,（,村,村,）,）,，,，,以,以,面,面,带,带,片,片,（,（,乡,乡,镇,镇,）,）,网,络,络,扩,扩,展,展,基,基,本,本,模,模,式,式,：,：,寻,寻,找,找,用,用,户,户,确,定,定,业,业,务,务,员,员,业,务,务,员,员,提,提,升,升,分,分,站,站,经,经,理,理,分,站,站,经,经,理,理,提,提,升,升,中,中,心,心,经,经,理,理,2001,年,年,，,，,实,实,行,行,收,收,缩,缩,政,政,策,策,，,，,重,重,新,新,确,确,定,定,中,中,心,心,、,、,站,站,与,与,业,业,务,务,员,员,销,销,售,售,范,范,围,围,与,与,销,销,售,售,指,指,标,标,，,，,明,明,确,确,并,并,公,公,开,开,了,了,中,中,心,心,、,、,站,站,与,与,业,业,务,务,员,员,的,的,利,利,润,润,分,分,成,成,比,比,例,例,，,，,建,建,立,立,了,了,严,严,格,格,的,的,市,市,场,场,控,控,制,制,制,制,度,度,。,。,逐,逐,步,步,取,取,消,消,中,中,心,心,，,，,培,培,养,养,区,区,域,域,经,经,理,理,，,，,减,减,少,少,中,中,间,间,环,环,节,节,，,，,扩,扩,大,大,下,下,层,层,利,利,润,润,空,空,间,间,，,，,提,提,高,高,区,区,域,域,经,经,理,理,与,与,业,业,务,务,员,员,的,的,积,积,极,极,性,性,。,。,当,前,前,营,营,销,销,网,网,络,络,框,框,架,架,重,点,点,区,区,域,域,及,及,其,其,营,营,销,销,模,模,式,式,介,介,绍,绍,营,销,销,网,网,络,络,层,层,级,级,分,分,析,析,营,销,销,网,网,络,络,演,演,变,变,过,过,程,程,物,流,流,、,、,资,资,金,金,流,流,与,与,信,信,息,息,流,流,管,理,理,与,与,营,营,销,销,政,政,策,策,业,务,务,流,流,程,程,xx,山,山,东,东,市,市,场,场,一,一,览,览,表,表,经,过,过,三,三,年,年,多,多,的,的,发,发,展,展,，,，xx,已,已,在,在,山,山,东,东11,个,个,地,地,市,市,、,、36,个,个,县,县,区,区,建,建,立,立,了,了36,个,个,中,中,心,心,点,点,、,、169,个,个,站,站,、,、800,个,个,点,点,。,。,具,具,体,体,区,区,域,域,如,如,下,下,：,：,潍,坊,坊,地,地,区,区,：,潍,潍,城,城,区,区,、,、,奎,奎,文,文,区,区,、,、,坊,坊,子,子,区,区,、,、,寒,寒,亭,亭,区,区,、,、,昌,昌,邑,邑,、,、,青,青,州,州,、,、,昌,昌,乐,乐,高密、,安,安丘、,诸,诸城,、,、寿光,淄博地,区,区,：临淄,、,、桓台,青岛地,区,区,：平度,、,、莱西,、,、即墨,烟台地,区,区,：莱州,、,、龙口,、,、招远,威海地,区,区,：威海,、,、文登,、,、荣城,日照地,区,区,：五莲,、,、莒县,聊城地,区,区,：冠县,、,、莘县,滨州地,区,区,：博兴,德州地,区,区,：庆云,、,、乐陵,、,、陵县,、,、夏津,东营地,区,区,：广饶,、,、利津,临沂地,区,区,：苍山,、,、沂南,、,、沂水,xx营,销,销网络,具,具体形,式,式,农 户,站,点,xx 科 技 有 限 公 司,中心,中心,站,点,门头,区域,点,科技带,头,户,户,中心,站,中心,站,点,农技站,区域,门头,科技带,头,户,户,区域,农技站,区域,点,门头,中心,站,xx营,销,销网络,具,具体形,式,式述评,营销体,系,系有原,则,则、制,度,度,无统一,模,模式,因地制,宜,宜，百,花,花齐放,，,，百家,争,争鸣,xx营,销,销网络,经,经典模,型,型,公司,中心,中心,中心,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农,户,户,xx营,销,销网络,四,四级管,理,理体系,四级管,理,理体系,：,：,公司,建在,市,市，2,人,人，分,别,别负责,技,技术和,营,营销服,务,务。,中心,建在,县,县，13人,，,，负责,收,收款、,提,提货、,分,分发。,站,建,建在乡,镇,镇，540,人,人，负,责,责组织,、,、协调,、,、服务,、,、监督,点,设,设在村,，,，1人,，,，与农,民,民直接,对,对接，,信,信息员,、,、宣传,员,员、,推,推,广,广员、,技,技术员,、,、服务,员,员多项,职,职能集,中,中于一,身,身,各级组,织,织条件,及,及职责,：,：,县级推,广,广中心,条件：,管,管理人,员,员12名、,固,固定的,办,办公场,所,所（或,店,店面）,、,、仓库,、,、,营业执,照,照、电,话,话,职责：,按,按公司,的,的整体,规,规划组,织,织全县,范,范围内,的,的宣传,活,活动；,负责储,货,货、发,货,货、收,款,款；,负责下,属,属乡级,推,推广站,的,的管理,及,及负责,人,人的培,训,训；,费用：,全,全部自,理,理,xx营,销,销网络,四,四级管,理,理体系,乡级推,广,广站,条件：,至,至少1,名,名管理,人,人员、,固,固定的,办,办公场,所,所（或,店,店面）,、,、仓库,、,、,营业执,照,照、电,话,话,职责：,按,按公司,的,的整体,规,规划，,组,组织全,乡,乡范围,内,内的宣,传,传活动,负责储,货,货、发,货,货、收,款,款,负责下,属,属业务,员,员的管,理,理及的,培,培训,费用：,全,全部自,理,理,点,条件：,人,人员1,人,人，初,中,中以上,文,文化，,年,年龄1860岁，,热,热爱农,村,村工作,和,和推销,工,工作,经公司,培,培训合,格,格,职责：,信,信息员,、,、宣传,员,员、,推,推广员,、,、技术,员,员、服,务,务员,xx营,销,销网络,四,四级管,理,理体系,直供直,销,销：公,司,司直接,供,供货给,县,县级推,广,广中心,、,、乡镇,推,推广分,站,站，然,后,后由,业务员,直,直接向,农,农民销,售,售,划片管,理,理：对,推,推广中,心,心、分,站,站与业,务,务员划,定,定销售,区,区域，,该,该片区,的,的产,品销售,、,、技术,指,指导和,售,售后服,务,务由相,应,应中心,、,、分站,与,与业务,员,员,负责，,不,不允许,跨,跨区域,销,销售,特许经,营,营：每,县,县只设,一,一家推,广,广中心,，,，每个,乡,乡镇只,设,设一家,推,推广站,，,，按照,公,公司统,一,一安排,销,销售公,司,司特许,产,产品,xx营,销,销模式,重点区,域,域及其,营,营销模,式,式介绍,当前营,销,销网络,框,框架,营销网,络,络层级,分,分析,营销网,络,络演变,过,过程,物流、,资,资金流,与,与信息,流,流,管理体,系,系,营销流,程,程,重点区,域,域之一,寿,光,光(一,）,）,最早开,发,发的市,场,场，xx目前,产,产品销,量,量最大,的,的地区,。,。,一个推,广,广中心,，,，下设,七,七个分,站,站，3035个业,务,务员，,人,人员绝,大,大部分,来,来自外,地,地。该,中,中心经,理,理在xx所有,中,中心经,理,理中赚,钱,钱最多,，,，目前,已,已换了,四,四任。,前,前三任,经,经理均,干,干了一,段,段时间,后,后自己,另,另立门,户,户，但,无,无一有,成,成，其,中,中一人,因,因造假,被,被抓。,现,现任经,理,理原任,青,青州市,一,一分站,经,经理。,推广中,心,心无固,定,定办公,地,地点，,经,经理在,家,家办公,。,。分站,均,均有房,子,子，每,站,站人员,不,不少于5人，,统,统一食,宿,宿，统,一,一管理,，,，费用,由,由站、,中,中心按,业,业务提,成,成比例,分,分担。,分站直,接,接从公,司,司进货,，,，中心,存,存货很,少,少，缺,货,货时由,中,中心在,分,分站之,间,间进行,调,调配。,寿光大,棚,棚多，,技,技术要,求,求相对,较,较高。,产品覆,盖,盖寿光13个,乡,乡镇，2000年销,售,售430吨，,其,其中微,肥,肥占70%，,黑,黑珍珠,占,占10%。,重点区,域,域之一,寿,光,光（二,）,）,公,司,司,中,心,心,站,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农,户,户,重点区域之,二,二青州,（,（一）,青州推广中,心,心设在火车,站,站附近，资,金,金充足，有2部车，有,库,库房。中心,经,经理为智囊,团,团成员之一,。,。,青州中心的,职,职能很强，,对,对业务员实,行,行半军事化,管,管理，管理,上,上自成体系,。,。,中心下设4,个,个站，业务,员,员1718个，在分,站,站统一住宿,，,，收入200元底薪加,提,提成 。各,分,分站均有自,己,己销售区域,，,，但中心开,发,发新市场时,能,能够对各站,人,人员进行统,一,一调配。目,前,前正收缩战,线,线，原覆盖20多个乡,镇,镇，现缩为5个乡镇。,其,其重点在乡,镇,镇建连锁店,，,，并相应削,减,减业务人员,，,，目前已建,立,立了32个,连,连锁店。连,锁,锁店直接利,用,用土肥站等,社,社会店面，,具,具体地点不,详,详。,zhl对青,州,州中心的控,制,制力很弱，,对,对其内部运,营,营情况了解,较,较少。,青州与寿光,相,相似，主要,为,为大棚作物,。,。青州不卖,黑,黑珍珠，原,因,因是提成太,少,少。有宣传,车,车，不搞文,娱,娱活动。配,有,有农技师，,搞,搞技术讲座,。,。,1998年,，,，销售近400吨，1999年250多吨微,肥,肥，2000年250,多,多吨微肥。,重点区域之,二,二青州,（,（二）,公 司,中 心,站,点,店,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,农,民,民,重点区域之,三,三昌乐,（,（一）,公司最早开,发,发的市场之,一,一，设有4,个,个区域经理,，,，无业务员,。,。zhl公,司,司秦副总原,为,为昌乐推广,中,中心经理，,其,其调至zhl公司后，,推,推广中心取,消,消，4个分,站,站经理升任,区,区域经理。,区,区域经理均,为,为秦经理的,老,老部下，直,接,接与公司联,系,系 。,昌乐以大田,作,作物为主，,经,经济作物主,要,要是西瓜、,花,花生。,主要通过种,子,子站、供销,社,社与科技带,头,头户开展销,售,售业务，借,助,助业务员的,社,社会关系开,发,发市场。科,技,技带头户为,主,主要业务员,，,，种子站与,供,供销社进行,铺,铺面销售。,4个区域经,理,理原负责16个乡镇，,现,现缩为8个,。,。,区域经理负,责,责技术服务,，,，包括技术,讲,讲座。,2000年,销,销售180,吨,吨，包括黑,珍,珍珠。对西,瓜,瓜用户主要,销,销售微肥，,花,花生用户主,要,要销售复混,肥,肥。,重点区域之,三,三昌乐,（,（二）,公 司,区域,区域,区域,区域,种子站,供销社,科技带头户,农,户,户,供销社,科技带头户,种子站,农,户,户,重点区域之,四,四昌邑,（,（一）,公司最早开,发,发的市场之,一,一。推广中,心,心下设5个,分,分站经理，,业,业务员12,人,人。zhl,公,公司e总原,为,为昌邑推广,中,中心经理。,该地区共24个乡镇，,经,经济发展不,平,平衡，xx,产,产品波及13个乡镇。,具体销售模,式,式有4种：,既通过门脸,又,又通过业务,员,员销售；与,供,供销社合作,销,销售；,通过科技带,头,头户销售；,通,通过农技站,与,与示范户销,售,售,经济作物：,大,大姜、土豆,1998年,销,销售120,吨,吨；1999年210,吨,吨；2000年共310吨，其中,微,微肥90吨,。,。,重点区域之,四,四昌邑,（,（二）,昌邑推广中,心,心：,中心,站,科技带头户,社,社会门头,供,供销社,农,农技站,农民,公司,重点区域之,五,五安丘,与,与诸城,安丘,原中心经理,改,改行卖蔬菜,。,。现无推广,中,中心，原5,个,个分站升为,区,区域经理，,直,直接与公司,联,联系。xx,产,产品销售波,及,及11个乡,镇,镇。,该地区经济,作,作物密集，,种,种植的作物,有,有姜、蒜、,草,草莓、芦笋,等,等。xx的,销,销售点很多,，,，并与卖化,肥,肥的小门头,建,建立了关系,。,。存货主要,集,集中于社会,门,门头、科技,带,带头户。,以复混肥销,售,售为主，2000年销,售,售100吨,左,左右。,诸城,现无中心，,设,设4个分站,，,，站长升为,区,区域经理，,直,直接与公司,联,联系。,该地区经济,不,不发达，蔬,菜,菜面积不大,，,，以土豆、,大,大姜为主。,xx产品覆,盖,盖13个乡,镇,镇，主要通,过,过社会门头,售,售货给农民,。,。,1999年,销,销售200,吨,吨，2000年销售200多吨。,2000年zhl公司,共,共销售肥料2450吨,，,，上述6个,推,推广中心销,售,售约1500吨，占公,司,司总销售额,的,的61.22%。,潍坊zhl,公,公司产品销,量,量饼分图,当前营销网,络,络框架,重点区域与,基,基本模式,营销网络层,级,级分析,营销网络演,变,变过程,物流、资金,流,流与信息流,管理体系,营销流程,营销网络典,型,型构架,公司,中心,中心,中心,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农,户,户,杏埠西红柿,种,种植户,大棚44M*10M，8年棚龄，,大,大棚年收入1.41.6万元。,原,原种黄瓜，,现,现种西红柿,。,。去年秋天,使,使用xx产,品,品，一茬黄,瓜,瓜，用黑珍,珠,珠3袋、微,肥,肥大袋，6,方,方鸡粪，收,入,入8000,元,元，较原提,高,高了1000元，成本,较,较青岛三元,复,复合肥节省,了,了20%。,今,今年对西红,柿,柿作了施肥,对,对比试验，,从,从作物长势,看,看效果明显,。,。,以前购肥基,本,本通过供销,社,社，主要用,复,复合肥。其,通,通过技术讲,座,座了解了xx的产品（,村,村里组织了,四,四次）。认,为,为xx最有,吸,吸引力的是,测,测土、肥料,保,保质保量承,诺,诺、对作物,没,没有危害、,成,成本小、试,验,验效果明显,。,。,杏埠甜瓜种,植,植户,大棚92M*10M，,种,种甜瓜。去,年,年开始使用xx微肥与,黑,黑珍珠，但,由,由于天气不,好,好减产，通,过,过与其他农,户,户比较减产,少,少。今年继,续,续使用，感,觉,觉长势不错,，,，病虫害减,少,少。,其通过听讲,座,座改用xx,产,产品，认为xx的吸引,力,力是挂牌服,务,务，服务态,度,度好，测土,免,免费。,农户实,例,例（一）,西瓜大王ff,种植西瓜30多年，贡,瓜,瓜。1993年开始种,大,大棚西瓜，7分地，精,耕,耕细作，科,学,学管理，一,年,年三茬瓜，,瓜,瓜质很好。,去,去年收入2.4万元，,付,付现成本1650元。,去年春使用xx微肥、,复,复合肥，秋,天,天使用黑珍,珠,珠。使用后,瓜,瓜的外观光,滑,滑，抗病性,能,能好。,农户实,例,例（二）,从农户角度,出,出发，其是,否,否使用xx,基,基于如下考,虑,虑：,经济性分析,：,：改用xx,是,是否减少成,本,本，或增加,的,的成本是否,被,被增加的收,入,入所抵消。,效果对比：,对,对作物是否,有,有害，作物,长,长势是否更,好,好，产品品,质,质是否得到,改,改进。,技术服务：,是,是否能够获,得,得作物种植,新,新技术，作,物,物种植过程,的,的相关问题,是,是否够通过xx渠道得,到,到解决。,产品：质量,、,、数量能否,得,得到保证，,意,意外损失风,险,险能否得到,补,补偿。,购货：是,否,否方便,农户分析,价格高,长期使用,边,边际效用,递,递减,用户从众,心,心理强，,品,品牌忠诚,度,度低,用户流失,原,原因分析,经济性：,改,改用xx,一,一般减少,成,成本10%或不变,。,。,作物管理,：,：病虫害,显,显著减少,，,，土壤结,构,构改良。,产品：产,量,量一般增,长,长10%,或,或不变，,品,品质得到,明,明显改善,。,。,肥料效果,科技带头,户,户（业务,员,员）,以前跟秦,经,经理跑业,务,务，重点,抓,抓30多,个,个西瓜村,，,，其所负,责,责的区域,为,为秦经理,原,原负责的,区,区域。去,年,年销售195吨，,今,今年已卖,出,出20多,吨,吨。今年,只,只卖微肥,，,，,黑珍珠缺,货,货。,李家沟有100多,户,户用xx,产,产品，曾,有,有段时间,缺,缺货，用,户,户改用秦,皇,皇岛,撒可富,。,技术服务,主,主要包括,测,测土、配,方,方施肥、,防,防治病害,、,、帮助售,瓜,瓜。,业务员,实例,业务员直,接,接与农户,接,接触，其,成,成功与否,直,直接决定,了,了企业的,命,命运。业,务员能否,扩,扩展市场,增,增加销量,，,，取决于,下,下列因素,：,：,产品性能,、,、质量、,价,价格,产品利润,空,空间是否,具,具有吸引,力,力,区域农作,物,物种植情,况,况,技术服务,水,水平,营销技巧,货物供应,业务员分,析,析,区域经理gg,22岁，,高,高中文化,，,，2000年3月,开,开始做业,务,务员，当,年,年销售60多吨。,今,今年与公,司,司签订合,同,同，升为,区,区域经理,，,，负责杏,埠,埠、王望,、,、朱刘镇3个乡,镇,镇，合同,期,期从2001年月1月1日,至,至2003年12,月,月31日,。,。现业务,发,发展到6,个,个村，1,3月已,销,销10吨,，,，今年预,计,计销售200吨。,2万元购,车,车一部，,投,投入5000元流,动,动资金用,于,于进货。,直,直接从公,司,司进货，,赊,赊销很少,。,。公司规,定,定不对中,心,心、站、,业,业务员赊,销,销，实际,上,上可灵活,掌,掌握。自,运,运货物可,节,节省费用20元/,吨,吨，销售60吨以,上,上按200元/吨,提,提成。,参加了公,司,司培训，,内,内容分农,业,业知识、,营,营销技巧,两,两部分。,每周到各,村,村回访一,次,次。准备,在,在周围找,一,一个人负,责,责本村，,本,本人将集,中,中精力开,发,发其他村,的,的市场。,没,没有固定,的,的市场开,发,发手段，,没,没有计划,与,与总结，,工,工作随意,性,性大，业,务,务只有简,单,单的流水,帐,帐式记录,。,。,本村农户100多,户,户，现有10户使,用,用xx产,品,品。其它,用,用户不使,用,用的原因,是,是其不了,解,解xx，,用,用肥依个,人,人经验与,感,感觉。,去年在自,家,家葡萄中,使,使用了xx产品，,认,认为葡萄,口,口感较以,前,前好。,区域经理,实例,昌乐县唐,梧,梧镇分站,瓜菜种子,农,农药门市,部,部，经营,许,许多农资,，,，肥料只,售,售绿功宝,。,。,去年通过,昌,昌乐县政,府,府组织的,西,西瓜现场,报,报告会了,解,解绿功宝,。,。自己购,了,了部分试,用,用，通过,对,对比试验,发,发现效果,较,较好，增,强,强了推销,信,信心。,今年初与xx签订,了,了特许营,销,销合同。,目,目前共售,出,出xx肥,料,料3吨。,兼山东天,达,达生物技,术,术有限公,司,司2116连锁店,（,（海藻肥,）,）,分站,实,实例,区域经理,与,与分站在,整,整个营销,体,体系中十,分,分关键，,是,是各区域,市,市场的中,枢,枢环节，,同,同时具有,独,独立运营,的,的职能，,自,自我发展,，,，自负盈,亏,亏，自我,约,约束，因,此,此对区域,经,经理和站,长,长的综合,能,能力要求,很,很高，也,是,是公司的,销,销售指标,的,的主要承,担,担者。,区域经理,及,及分站分,析,析,推广中心,实例,临淄推广,中,中心,处于市场,开,开拓阶段,2001,年,年1月组,建,建，经理hh，原,青,青州渝林,站,站经理。,中,中心租有,店,店面与宿,舍,舍，租金7000,元,元/年。,店,店面20,平,平方米，,摆,摆放两张,办,办公桌与,肥,肥料样品,。,。,中心共18人，统,一,一服装、,食,食宿，有,库,库房与送,货,货车。,每周日下,午,午例会，,汇,汇报、总,结,结上周工,作,作，安排,本,本周工作,，,，并作技,术,术答疑,工作技巧,；,；抓带头,户,户，以点,带,带面，以,面,面带片。,促销技巧,：,：到重点,村,村、大集,搞,搞文艺宣,传,传，激发,农,农民兴趣,；,；1-3,天,天后派技,术,术人员到,村,村举办技,术,术讲座，,在,在有意向,的,的农民中,选,选有代表,性,性的重点,户,户作对比,实,实验，然,后,后测土、,推,推广。,业务员今,年,年销售任,务,务每人30吨，公,司,司为业务,员,员购买了,人,人身意外,伤,伤害保险,。,。,临淄推广,中,中心文艺,宣,宣传活动,介,介绍,临淄推广,中,中心当前,正,正处于市,场,场开发初,期,期，其组,织,织的文艺,宣,宣传活动,很,很有特色,，,，在农户,中,中反响很,大,大。其文,艺,艺宣传活,动,动要点如,下,下：,目标：打,品,品牌、打,市,市场,负责人；,文,文艺干部,（,（同时负,责,责联系技,术,术讲座）,地点：大,集,集、重点,村,村,频率：12场/,天,天,宣传方法,：,：统一服,装,装，鼓乐,队,队，挂横,幅,幅；宣传,与,与销售分,开,开，增强,农,农户的信,任,任。,重点：宣,传,传绿功宝,品,品牌，介,绍,绍当地业,务,务员,配套措施,：,：技术讲,座,座及时跟,上,上,效果：好,推广中心,分,分析,主要负责,培,培训，宣,传,传与技术,服,服务和对,分,分站的管,理,理，监督,，,，及与公,司,司联系，,一,一般不承,担,担销售职,能,能，但提,成,成稳定，,影,影响了站,等,等级别的,销,销售积极,性,性。技术,服,服务水平,低,低，大部,分,分工作实,际,际由公司,承,承担，且,成,成本较高,，,，因此多,数,数中心职,能,能在逐步,弱,弱化，中,心,心级在自,然,然消失，,因,因此公司,在,在2001年改革,中,中将取消,这,这一层次,，,，将中心,和,和站的职,能,能合一。,当前营销,网,网络框架,重点区域,与,与基本模,式,式,物流、资,金,金流与信,息,息流,营销网络,演,演变过程,营销网络,层,层级分析,管理体系,营销流程,物,流,流,公司在潍,坊,坊设有一,仓,仓库，存,储,储能力500吨，,存,存储产品,与,与原材料,；,；在临朐,设,设一仓库,，,，主要存,储,储原材料,。,。,公司一般,不,不送货，,下,下属中心,、,、分站自,己,己带车前,来,来提货，,公,公司给予,运,运输补贴,，,，20元50元/吨，视,距,距离远近,而,而定（附,相,相关材料,）,）。,中心，站,采,采用不同,的,的发货单,，,，以便区,别,别登记,推广中心,一,一般存货,较,较少（潍,坊,坊地区以,外,外因地理,位,位置过远,，,，存货相,对,对较多）,，,，分站或,社,社会门头,一,一般存货,较,较多（2,3吨）,，,，业务员,，,，科技带,头,头户一般,存,存货10,20袋,。,。,分站或业,务,务员缺货,时,时可由中,心,心在各站,之,之间进行,调,调剂。,存在的问,题,题：有时,出,出现断货,现,现象,未,形,形成统一,的,的配货体,系,系,资 金,流,流,公司明确,规,规定不向,中,中心、分,站,站及业务,员,员赊销，,提,提货的同,时,时交纳现,款,款。,提货时同,时,时结算提,成,成,公司规定,中,中心、分,站,站与业务,员,员不准赊,销,销，但实,际,际上赊销,与,与否由各,中,中心、分,站,站、业务,员,员自己掌,握,握。,销出产品,可,可以退货,，,，但运费,由,由退货方,负,负责，并,扣,扣一定的,包,包装费。,退,退货基本,上,上由各中,心,心负责。,存在的问,题,题：,信 息,流,流,农户遇到,问,问题时由,业,业务员上,报,报分站，,由,由分站解,决,决；分站,解,解决不了,则,则上报中,心,心，中心,解,解决不了,上,上报公司,，,，由公司,组,组织专家,解,解决。,公司需要,收,收集某方,面,面信息（,如,如各区种,植,植结构、,农,农户认识,绿,绿功宝的,途,途径）时,，,，将指令,从,从中心、,分,分站或区,域,域经理、,到,到业务员,逐,逐级下达,。,。,中心或区,域,域经理与,公,公司随时,保,保持联系,。,。,信息主要,类,类型：农,作,作物销售,预,预测、作,物,物新优特,品,品种、讲,课,课要求、,技,技术咨询,、,、广告宣,传,传支持等,，,，其中农,户,户技术咨,询,询在所有,信,信息量中,占,占五分之,四,四的比重,。,。,存在的问,题,题：信息,大,大部分通,过,过口头传,递,递电话传,达,达，没有,记,记录，无,法,法进行汇,总,总、分析,，,，不利于,工,工作改进,。,。,当前营销,网,网络框架,重点区域,与,与基本模,式,式,管理体系,营销网络,演,演变过程,营销网络,层,层级分析,物流、资,金,金流、信,息,息流,营销流程,议事与决,策,策制度,例会：1,次,次/月，,参,参加人包,括,括董事长,、,、公司经,理,理、部门,经,经理、36个中心,与,与50个,分,分站经理,，,，主要讨,论,论市场问,题,题，安排,肥,肥料布点,与,与当季生,产,产。,附：会议,纪,纪要一份,调度会,春秋忙,季,季召开,智囊团会,议,议：智囊,团,团7人，,由,由徐、秦,经,经理、宋,经,经理，诸,城,城、昌邑,、,、青州、,昌,昌乐四个,中,中心经理,组,组成，公,司,司重大决,策,策由智囊,团,团作出，,相,相关费用,由,由公司负,担,担。进入,智,智囊团的,四,四个中心,经,经理每月,发,发固定工,资,资600,元,元。智囊,团,团中具有,大,大专以上,学,学历的5,人,人，年龄30岁左,右,右的5人,，,，40岁,左,左右的2,人,人。,人力资源,管,管理（一,）,）,招聘：面,向,向学校与,地,地方人才,市,市场招聘,人,人员，具,体,体程序包,括,括面试、,笔,笔试，主,要,要考察其,人,人品、表,达,达能力及,背,背景等。,新,新招人员,一,一般要培,训,训34,天,天。,使用：,新招人员,从,从业务员,干,干起，人,员,员流失较,大,大。留下,的,的人大部,分,分是从农,村,村出来的,并,并打过工,，,，这些人,的,的业绩最,好,好。公司,主,主要利用,学,学生开发,市,市场，使,用,用留下的,人,人员巩固,市,市场。,调配,：公司利,用,用不同地,区,区淡旺季,的,的差异将,各,各中心人,员,员跨区域,调,调动。如,夏,夏季将寿,光,光（大棚,）,）人员调,到,到莒县（,种,种水稻）,开,开发市场,，,，9月份,至,至春节期,间,间将平度,、,、昌邑（,种,种葡萄）,人,人员调到,寿,寿光与青,州,州（大棚,）,）开发市,场,场。调拨,人,人员由公,司,司统一安,排,排食宿。,部,部门推广,中,中心进行,市,市场开发,时,时也在本,中,中心内部,实,实行人员,调,调动。,淘汰：,自然淘汰,。,激励：,业务员按,比,比例从销,售,售收入中,提,提成，除,前,前三个月,给,给予每月200元,的,的生活补,助,助外，一,般,般没有保,底,底工资。,业,业务员根,据,据销售业,绩,绩提升。,当前需求,：,：,需要营销,与,与技术管,理,理人员各10名，50%拟,从,从内部选,拔,拔，50%从大中,专,专院校招,聘,聘。,人力资源,管,管理（二,）,）,业务员培,训,训,培训内容,：,：农业知,识,识、营销,技,技巧,培训时间,：,：新进人,员,员上岗培,训,训，一般34天,；,；业务员,轮,轮训，平,均,均每季一,次,次，每次40130人,高层管理,人,人员培训,曾组织智,囊,囊团人员,与,与部分中,心,心经理到,临,临沂营销,学,学校参加,经,经理研讨,班,班，主要,内,内容包括,对,对海信、,海,海尔、可,口,口可乐等,企,企业进行,案,案例分析,，,，听取朗,迅,迅公司介,绍,绍等。,激励政策,利润,分,分成,中心、站,、,、点按1,：,：2：3,分,分配利润,所有推广,中,中心、站,、,、点人员,没,没有任何,底,底薪，均,按,按销售业,绩,绩提取利,润,润。以绿,功,功宝微肥,为,为例，每,吨,吨推广中,心,心提取200元，,推,推广站200元，,业,业务员400元。,销售业务,突,突出者，,给,给予额外,的,的奖励，,并,并增加地,区,区,对推广中,心,心实行返,利,利政策，,销,销量累计,达,达到50,吨,吨、500吨、1000吨,给,给予不同,数,数量的利,润,润返还。,秦经理与,宋,宋经理：,公,公司给每,人,人赠送10万元山,东,东yy股,权,权，每月,固,固定工资1200,元,元（含电,话,话费），2001,年,年完成2000吨,化,化肥销售,指,指标每人,可,可得5万,元,元奖金。,人,力,力,资,资,源,源,管,管,理,理,（,（,三,三,）,）,推,广,广,中,中,心,心,、,、,分,分,站,站,近,近,三,三,年,年,平,平,均,均,收,收,入,入,（,（,元,元,）,）,：,：,年,份,份,推,推,广,广,中,中,心,心,推,推,广,广,站,站,199870007200,1999114008400,20001360010080,业,务,务,员,员,收,收,入,入2000,年,年,由,由2000,元,元,到,到20000,元,元,不,不,等,等,中,心,心,、,、,分,分,站,站,、,、,业,业,务,务,员,员,近,近,三,三,年,年,收,收,入,入,情,情,况,况,人,力,力,资,资,源,源,管,管,理,理,（,（,四,四,）,）,突,出,出,问,问,题,题,人,人,员,员,流,流,失,失,比,比,较,较,严,严,重,重,主,要,要,原,原,因,因,：,：,产,品,品,开,开,发,发,速,速,度,度,慢,慢,，,，,品,品,种,种,较,较,少,少,，,，,业,业,务,务,员,员,销,销,售,售,额,额,增,增,长,长,较,较,慢,慢,，,，,提,提,成,成,收,收,入,入,低,低,业,务,务,员,员,没,没,有,有,基,基,本,本,工,工,资,资,，,，,收,收,入,入,不,不,稳,稳,定,定,，,，,生,生,活,活,缺,缺,乏,乏,基,基,本,本,保,保,障,障,中,心,心,级,级,经,经,理,理,挣,挣,到,到10,万,万,元,元,以,以,上,上,时,时,，,，,自,自,我,我,膨,膨,胀,胀,，,，,另,另,立,立,门,门,户,户,应,对,对,措,措,施,施,：,：,培,训,训,强,强,调,调,长,长,远,远,规,规,划,划,，,，,事,事,业,业,心,心,加,强,强,选,选,人,人,本,本,地,地,农,农,民,民,子,子,弟,弟,最,最,好,好,用,人,人,原,原,则,则,要,要,抓,抓,耗,耗,子,子,的,的,白,白,猫,猫,（,（,德,德,才,才,兼,兼,备,备,）,）,控,制,制,制,制,度,度,目,标,标,：,：,树,立,立,公,公,司,司,品,品,牌,牌,防,止,止,串,串,货,货,统,一,一,价,价,格,格,措,施,施,：,：,制,定,定,相,相,应,应,规,规,章,章,制,制,度,度,合,同,同,中,中,明,明,确,确,规,规,定,定,肥,料,料,包,包,装,装,袋,袋,上,上,做,做,一,一,次,次,性,性,暗,暗,记,记,，,，,以,以,中,中,心,心,为,为,单,单,位,位,区,区,分,分,设,立,立,市,市,场,场,监,监,督,督,部,部,，,，,张,张,经,经,理,理,负,负,责,责,中,心,心,、,、,站,站,的,的,出,出,货,货,单,单,分,分,开,开,，,，,以,以,便,便,记,记,录,录,，,，,分,分,别,别,提,提,成,成,xx,经,经,营,营,过,过,程,程,中,中,曾,曾,经,经,出,出,现,现,的,的,问,问,题,题,与,与,解,解,决,决,办,办,法,法,问,题,题1,：,：,开,除,除,人,人,员,员,冒,冒,充,充,业,业,务,务,员,员,违,违,反,反,公,公,司,司,制,制,度,度,销,销,售,售,商,商,品,品,给,给,客,客,户,户,解,决,决,方,方,法,法,收,收,回,回,带,带,有,有,公,公,司,司,标,标,志,志,的,的,物,物,品,品,如,如,衣,衣,服,服,等,等,问,题,题2,：,：,烧,苗,苗,事,事,件,件,原,因,因,农,农,民,民,加,加,施,施,化,化,肥,肥,解,决,决,方,方,法,法,李,李,波,波,与,与,农,农,户,户,沟,沟,通,通,当前营销网,络,络框架,重点区域与,基,基本模式,管理体系,营销网络演,变,变过程,营销网络层,级,级分析,物流、资金,流,流、信息流,营销流程,xx营销策,略,略综述（一,）,）,xx借鉴传,销,销的做法通,过,过人员推广,方,方式对产品,进,进行直销。,xx营销网,络,络拓展通过,业,业务员的逐,层,层升级来进,行,行。,由于直销成,本,本相对较高,，,，因而其产,品,品相对定价,较,较高，利润,空,空间较大。,其紧紧抓住,农,农户需求，,以,以技术服务,为,为核心，摸,索,索出一套行,之,之有效的营,销,销工作方法,与,与程序，此,已,已成为其制,胜,胜的法宝。,xx统一宣,传,传活动不是,很,很多，但其,下,下属中心、,站,站、点的宣,传,传活动各具,特,特色，有力,地,地支持了市,场,场开发工作,。,。,xx营销策,略,略综述（二,）,）,产品：草坪,肥,肥（微肥与,黑,黑珍珠比例7：3）、,基,基肥（微肥,与,与黑珍珠比,例,例1：4）,价格：微肥2000元/吨，50,元,元/袋；黑,珍,珍珠1800元/吨40元/袋,促销：统一,广,广告用语，,统,统一标志；,墙,墙体广告；,文,文艺宣传；,参,参加相关会,议,议,服务：技术,咨,咨询、定期,回,回访,以技术服务,为,为核心的营,销,销业务流程,发展业务员,区域调查,（,（种植结构,，,，人员等）,选定开发地,区,区、乡、镇,、,、重点村和,科,科技带头户,业务员与村,委,委会或科技,带,带头户联系,测,测土,报告，提供,配,配方施肥方,案,案,有针对性小,规,规模技术讲,座,座（侧重当,地,地土壤，作,物,物）做对,比,比试验田,观摩会或现,场,场报告会同,时,时定货,当地推广,及时回访,营销业务流,程,程注释,背景调查内,容,容：种植结,构,构，种植人,员,员,选择科技带,头,头户的主要,标,标准：种植,技,技术水平、,接,接受新事物,能,能力、威望,、,、通讯交通,条,条件、经济,实,实力,测土尽量以,村,村为单位，,每,每村1015个点，S,型取样，样,品,品混合，送,到,到公司化验,；,；检测内容,包,包括N、P,、,、K、有机,质,质、与PH,值,值, （附,土,土样检测登,记,记表）；时,间,间715,天,天；难度在,出,出配方；让,农,农民照做更,难,难,对比试验的,目,目的：让农,民,民看到效果,，,，增强信任,；,；避免农户,将,将其它原因,造,造成的损失,归,归咎于已，,降,降低风险,组织观摩会,的,的作用：加,强,强宣传，寻,找,找潜在客户,回访内容：,拿,拿定单、技,术,术咨询、发,展,展新客户、,信,信息交流,肥料效果：80%效果,明,明显，10%没有效果,测土施肥成,功,功率： 100%,技术服务内,容,容,农产品销售,信,信息,土壤情况,种子选择,肥料,农药,管理,前言,一、xx科,技,技有限公司,背,背景介绍,二、xx科,技,技有限公司,营,营销体系介,绍,绍,三、xx科,技,技有限公司,营,营销体系分,析,析,四、xx科,技,技有限公司,营,营销体系发,展,展思路,五、建设fl岛、zhh岛的设想,六、相关资,料,料,目,录,录,xx优势分,析,析,xx劣势分,析,析,xx营销体,系,系关键点分,析,析,营销体系成,功,功关键,外部：,传统农资流,通,通体系功能,弱,弱化,山东农业产,业,业程度高，,经,经济作物密,集,集,内部,好 产,品,品肥,料,料,技术服务,免费一条,龙,龙服务,过硬队伍,三铁（铁,嘴,嘴，铁腿，,铁,铁意志）五,员,员（信息员,、,、,宣,宣传员,、,、推广员、,技,技术员、服,务,务员）,责权利明晰,，,，奖惩分,明,明,现有营销体,系,系优势,技术服务能,力,力强,本地人员推,销,销沟通效果,好,好,品质保证，,送,送货上门,公司资金占,用,用少，流转,快,快，无风险,核心领导层,战,战斗力强,树立了良好,的,的品牌形象,形成一套行,之,之有效的技,术,术营销流程,营销体系劣,势,势,现有营销网,络,络处于雏形,，,，不成熟，,复,复制性差,技术服务资,源,源不足，跟,不,不上市场需,要,要,基础管理薄,