某电器工业集团数字化诊断报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 ,标题,标题,战略诊断,业 务 和 系 统 一 体 化，增 强 企 业 竞 争 力 ,38,正泰,股,股份,有,有限,公,公司,“,数字,化,化正,泰,泰,”,项目,战略,诊,诊断,报,报告,项目,小,小组/模,块,块：,战,战略,诊,诊断,模,模块,时间,：,：07,，,，01，2003,目录,项目,背,背景,内容,摘,摘要,行业,背,背景,、,、正,泰,泰的,发,发展,历,历史,和,和现,状,状概,要,要,发现,的,的问,题,题以,及,及初,步,步建,议,议,其它,发,发现,企业,发,发展,遇,遇到,一,一系,列,列的,瓶,瓶颈,，,，为,实,实现,企,企业,目,目标,，,，需,要,要马,上,上解,决,决存,在,在的,问,问题,，,，迅,速,速建,立,立后,继,继发,展,展所,需,需的,核,核心,竞,竞争,能,能力,发展瓶颈,产品技术含量相对较低，难以进入高端市场,单一的销售渠道带来潜在的非系统性风险,难以保证产品质量的一致性,国际化经营遇到重重阻力,企业的目标,成为低压电器及相关产业的领先企业,成为跨国经营的世界级企业,未来,的,的核,心,心竞,争,争力,多层,次,次的,销,销售,渠,渠道,和,和供,应,应网,络,络,高效,的,的企,业,业资,源,源管,理,理能,力,力,高素,质,质的,运,运营,团,团队,和,和管,理,理团,队,队,产品,集,集成,能,能力,本工,作,作的,目,目的,发现,企,企业,战,战略,实,实施,过,过程,中,中，,存,存在,着,着的,主,主要,问,问题,，,，给,出,出解,决,决这,些,些问,题,题的,初,初步,建,建议,加强,管,管理,，,，为,正,正确,决,决策,提,提供,依,依据,通过,战,战略,诊,诊断,，,，毕,博,博期,望,望正,泰,泰的,最,最高,层,层领,导,导了,解,解目,前,前企,业,业战,略,略实,施,施过,程,程中,，,，存,在,在着,的,的问,题,题,低档,产,产品,市,市场,的,的增,长,长率,逐,逐步,降,降低,，,，对,于,于高,档,档产,品,品的,需,需求,仍,仍将,保,保持,高,高速,增,增长,端到,端,端的,服,服务,和,和解,决,决方,案,案是,该,该行,业,业企,业,业业,绩,绩增,长,长的,主,主要,驱,驱动,力,力,外商,企,企业,在,在高,端,端产,业,业占,有,有较,大,大的,市,市场,份,份额,，,，以,价,价格,为,为主,要,要竞,争,争手,段,段的,国,国内,企,企业,占,占据,了,了低,压,压电,器,器的,低,低端,市,市场,单纯,使,使用,低,低标,方,方法,选,选择,供,供方,导,导致,产,产品,品,品质,和,和交,货,货期,不,不稳,定,定,公司,战,战略,企业,面,面临,新,新的,挑,挑战,：,：国,际,际化,和,和产,业,业一,体,体化,产业,战,战略,功能,战,战略,和,和运,作,作,-,竞争,环,环境,行业,特,特征,供应,网,网络,正泰,对,对经,销,销商,的,的控,制,制力,度,度较,弱,弱,渠道,转,转网,和,和经,销,销商,联,联合,对,对抗,的,的风,险,险一,直,直存,在,在,销售,网,网络,整个,战,战略,诊,诊断,模,模块,历,历时,约,约一,个,个月,项目,前,前期,准备,以,以及,制定,访,访谈,计划,实施,内,内部,访谈,以,以及,数据,收,收集,筛选,主,主要,问题,，,，形,成初,步,步建,议,形成,战,战略,诊断,报,报告,1,2,3,4,战略,诊,诊断,业务,蓝,蓝图,设,设计,系统,实,实现,上线,准,准备,上线,和,和系,统,统支,持,持,1b,2,3,4,5,项目,准,准备,1a,0.6,周,1.6,周,1,周,1周,通过,一,一个,多,多星,期,期的,访,访谈,，,，我,们,们试,图,图多,层,层次,、,、多,角,角度,的,的了,解,解公,司,司的,现,现状,和,和发,展,展环,境,境,总裁,办公室,质管部,国际贸易部,人力资源部,信息中心,财务中心,技术中心,生产采购中心,销售中心,仪器仪表分公司,成套设备分公司,副总裁,股份公司,集团范畴,公司,内,内部,访,访谈,对,对象,高层,股份,公,公司,职,职能,部,部门,的,的部,门,门负,责,责人9人*,集团,公,公司,主,主要,分,分公,司,司的,负,负责,人,人2,人,人,基层,公司,基,基层,管,管理,人,人13人*,公司,普,普通,员,员工2人,外部,访,访谈,对,对象,低压,电,电器,行,行业,专,专家2人,国际,贸,贸易,专,专家1人,主要,访,访谈,对,对象,为受访对象,*目前股份公司职能部门和集团公司职能部门用的是同一套班子,*受访基层管理人的职务级别从副处级至副总经理助理。,目录,项目,背,背景,内容,摘,摘要,行业,背,背景,、,、正,泰,泰的,发,发展,历,历史,和,和现,状,状概,要,要,发现,的,的问,题,题以,及,及初,步,步建,议,议,其它,发,发现,内容,摘,摘要,我国,低,低压,电,电器,工,工业,经,经历,了,了快,速,速的,发,发展,，,，预,计,计在2010,年,年前,，,，低,压,压电,器,器行,业,业仍,将,将保,持,持稳,步,步的,增,增长,低档,产,产品,目,目前,仍,仍占,有,有较,大,大低,压,压电,器,器市,场,场份,额,额，,但,但高,档,档产,品,品所,具,具有,的,的新,技,技术,仍,仍就,代,代表,着,着未,来,来低,压,压电,器,器行,业,业发,展,展的,趋,趋势,巨大,的,的国,际,际市,场,场中,服务,和,和解,决,决方,案,案为,跨,跨国,企,企业,带,带来,新,新的,市,市场,，,，成,为,为国,外,外输,、,、变,、,、配,、,、送,电,电企,业,业新,的,的利,润,润驱,动,动力,正泰,经,经历,了,了十,九,九年,的,的快,速,速发,展,展获,得,得巨,大,大的,成,成就,其,销,销售,收,收入,主,主要,来,来源,于,于低,压,压电,器,器，,仪,仪器,仪,仪表,和,和成,套,套设,备,备产,业,业，,低,低档,低,低压,电,电器,产,产品,是,是正,泰,泰的,主,主要,利,利润,来,来源,庞,大,大的,国,国内,销,销售,网,网络,是,是目,前,前正,泰,泰的,核,核心,资,资源,日趋,激,激烈,的,的市,场,场竞,争,争，,使,使得,正,正泰,在,在企,业,业发,展,展战,略,略上,面,面临,两,两个,方,方面,的,的挑,战,战,在国,际,际化,方,方面,，,，目,前,前正,泰,泰存,在,在的,主,主要,问,问题,在,在于,扩,扩张,区,区域,、,、组,织,织支,持,持和,品,品牌,建,建设,产业,一,一体,化,化将,使,使企,业,业为,客,客户,提,提供,全,全面,输,输、,配,配、,变,变、,送,送电,解,解决,方,方案,和,和服,务,务成,为,为可,能,能，,进,进而,提,提升,企,企业,的,的盈,利,利模,式,式和,运,运作,模,模式,有,步,步骤,建,建立,产,产业,一,一体,化,化，,将,将有,助,助于,正,正泰,建,建立,价,价值,竞,竞争,力,力,环境,的,的变,化,化和,战,战略,的,的实,施,施需,要,要企,业,业内,部,部不,断,断加,强,强关,键,键职,能,能，,特,特别,是,是采,购,购和,销,销售,的,的管,理,理，,提,提高,核,核心,竞,竞争,力,力,在采,购,购方,面,面，,目,目前,正,正泰,存,存在,的,的主,要,要问,题,题在,于,于单,纯,纯的,低,低标,方,方法,使,使得,最,最终,产,产品,质,质量,不,不够,稳,稳定,，,，难,以,以得,到,到进,一,一步,的,的提,升,升,在销,售,售渠,道,道方,面,面，,正,正泰,存,存在,的,的主,要,要问,题,题在,于,于对,经,经销,商,商的,控,控制,力,力度,较,较弱,，,，不,能,能形,成,成对,经,经销,商,商和,终,终端,用,用户,的,的双,重,重影,响,响,目录,项目,背,背景,内容,摘,摘要,行业,背,背景,、,、正,泰,泰的,发,发展,历,历史,和,和现,状,状概,要,要,发现,的,的问,题,题以,及,及初,步,步建,议,议,其它,发,发现,建国,以,以来,，,，我,国,国低,压,压电,器,器工,业,业得,到,到了,长,长足,的,的发,展,展。,预,预计,到,到2010年,前,前，,低,低压,电,电器,行,行业,仍,仍将,保,保持,稳,稳步,的,的增,长,长,目前,：,：销,售,售收,入,入和,企,企业,数,数量,未来,：,：发,电,电量,和,和低,压,压电,器,器需,求,求量,CAGR=6.4%,CAGR=5.2%,目前,低压电器市场在1979至2000年间实现了10.99%的年增长率，但增长速度在1995年之后开始放缓,低压电器企业数目的变化趋势也由原来的快速增加，变化为逐步减少,企业规模偏小且数量过多，区域结构趋同且重复建设严重，技术结构不合理且主要产业技术水平低是目前存在于我国低压电器企业内的主要问题,未来,随着我国国民经济的持续增长，国家对于电力需求也将进一步加大。这将成为低压电器行业实现进一步增长的支柱,我们预计低压电器市场将在2010年前继续保持6.4%的年增长率，但该增长速度将明显低于整个国民经济的增长速度,主要发现,备注,：,：低,压,压电,器,器的,需,需求,的,的预,测,测是,基,基于,对,对发,电,电量,的,的预,测,测，,控,控制,装,装置,产,产量,的,的预,测,测以,及,及低,压,压电,器,器需,求,求和,控,控制,装,装置,产,产量,之,之间,的,的配,比,比关,系,系作,出,出的,。,。,资料,来,来源,：,中国,信,信息,数,数据,库,库，,中,中国,信,信息,数,数据,库,库，,毕,毕博,分,分析,低压,电,电器,企,企业,在,在国,内,内市,场,场竞,争,争激,烈,烈，,四,四类,企,企业,各,各具,优,优势,四类企业规模,我国,低,低压,电,电器,企,企业,面,面临,供,供过,于,于求,的,的局,面,面，,加,加上,国,国外,企,企业,的,的涌,入,入，,国,国内,市,市场,的,的竞,争,争日,趋,趋激,烈,烈,国内企,业,业大多,活,活跃于,低,低端市,场,场，由,于,于产品,技,技术含,量,量不高,，,，制造,成,成本和,销,销售价,格,格成为,企,企业在,低,低档产,品,品市场,上,上成功,的,的关键,因,因素,由于国,内,内企业,技,技术相,对,对落后,，,，高端,市,市场大,多,多由三,资,资企业,占,占据,竞争并,不,不平等,，,，质优,未,未必市,场,场优。,各,各种非,公,公平竞,争,争现象,存,存在于,供,供销环,节,节中,市场竞,争,争环境,三资企,业,业,国有重,点,点,骨干企,业,业,国有中,型,型,企业，,集,集,团企业,民营企,业,业,描述,这些企,业,业大多,由,由国内,原,原骨干,、,、重点,企,企业与,国,国外大,公,公司的,结,结合而,建,建立，,多,多由外,国,国公司,控,控股，,以,以国内,市,市场为,主,主要目,标,标，利,用,用外国,公,公司的,先,先进技,术,术，打,着,着跨国,公,公司的,品,品牌，,生,生产、,销,销售跨,国,国公司,的,的产品,，,，发展,趋,趋势十,分,分强劲,几乎所,有,有国际,著,著名的,生,生产低,压,压电器,的,的跨国,公,公司都,已,已在我,国,国投资,，,，如西,门,门子、,施,施耐德,、,、,ABB,、,、,默勒、,伊,伊顿公,司,司等,生产设,备,备相对,较,较先进,产品技,术,术水平,和,和质量,水,水平处,于,于中高,档,档,用户中,有,有较高,的,的信誉,有些企,业,业正在,转,转为股,份,份制,代表性,企,企业有,上,上海人,民,民电器,厂,厂、常,熟,熟开关,厂,厂、北,京,京开关,厂,厂、遵,义,义长征,电,电器一,厂,厂和九,厂,厂、广,州,州南洋,电,电器厂,等,等,具有一,定,定的生,产,产规模,与,与能力,生产设,备,备比较,陈,陈旧,生产品,种,种多，,批,批量小,，,，产品,结,结构不,完,完全合,理,理,产品质,量,量各企,业,业水平,不,不一，,质,质量不,稳,稳定,这类企,业,业目前,大,大多运,行,行艰难,，,，估计,每,每年有10-20的,企,企业关,停,停并转,多数以,个,个体经,济,济式生,产,产起家,部分企,业,业经过,近,近几年,的,的,“,资本积,累,累,”,，发展,成,成颇具,规,规模的,企,企业群,体,体或企,业,业集团,，,，而且,走,走到了,市,市场经,济,济下股,份,份制改,造,造，资,本,本经营,的,的前列,其发展,状,状态十,分,分活跃,，,，产品,质,质量有,较,较大提,高,高,其中比,较,较有代,表,表性的,有,有浙江,正,正泰集,团,团,资料来,源,源,：,毕博信,息,息见报,，,，中国,信,信息数,据,据库，,毕,毕博分,析,析,虽然低,档,档产品,目,目前仍,占,占有较,大,大低压,电,电器市,场,场份额,，,，但高,档,档产品,所,所具有,的,的新技,术,术仍旧,代,代表着,未,未来低,压,压电器,行,行业发,展,展的趋,势,势,资料来,源,源,：,电器世,界,界，,中国信,息,息数据,库,库，毕,博,博分析,中低档,产,产品,高档产,品,品,高可靠,性,性，小,型,型化，,多,多功能,，,，组合,化,化，模,块,块化，,电,电子化,，,，智能,化,化，可,通,通讯,未来产,品,品特性,环境,目前低,压,压电器,企,企业数,目,目多，,产,产品技,术,术水平,偏,偏低，,过,过度的,降,降价竞,争,争降低,了,了企业,利,利润水,平,平，致,使,使很多,企,企业陷,入,入困境,由于技,术,术壁垒,较,较高，,高,高档产,品,品的利,润,润水平,相,相对高,于,于低档,产,产品,国内80%的,高,高档产,品,品市场,有,有外商,企,企业占,领,领，这,些,些企业,正,正逐步,向,向中档,产,产品市,场,场进军,。,。随着,WTO,的加入,，,，外商,企,企业的,进,进军步,伐,伐将明,显,显加快,。,。,国际市,场,场上，,中,中低档,的,的产品,已,已经逐,步,步淘汰,产品,结,结构和,技,技术含,量,量已经,成,成为低,压,压电器,企,企业实,现,现可持,续,续发展,以,以及国,际,际化经,营,营战略,的,的关键,因,因素,巨大的,国,国际市,场,场,国际输变电规模,欧洲,美洲,亚洲,非洲,300亿欧元,370亿欧元,资料来,源,源,：,西门子,，,，杂志,期,期刊，,毕,毕博分,析,析,最近三,年,年平均,销,销售收,入,入,(亿欧,元,元）,市场占,有,有率,53,35,30,17,13,13,18%,12%,10%,6%,4%,4%,全球市,场,场,北美,经济复苏,政策放松步伐放缓,短期：一般,长期：乐观,南美,阿根廷经济危机,强有力的增长需求,政治经济环境不稳定,短期：不乐观,长期：乐观,欧洲,政策放宽,经济不稳定,竞争激烈,短期：一般,长期：次乐观,非洲,需求增,长,长,经济不,稳,稳定,短期：,次,次乐观,长期：,次,次乐观,亚洲,需求快速增长,经济复苏,政治经济环境稳定,短期：乐观,长期：极乐观,服务和,解,解决方,案,案为国,外,外企业,带,带来新,的,的市场,，,，成为,国,国外输,、,、变、,配,配、送,电,电一体,化,化企业,新,新的利,润,润驱动,力,力,增长需,求,求,政治经,济,济需求,市场自,由,由度/,放,放宽,对市场规模的影响,技术组合的变化,规则和市场参与者的变化,在产品,，,，,服务和,解,解决方,案,案,上的额,外,外投资,扩展的,电,电力系,统,统控制,转变为,更,更具深,度,度的技,术,术,新的外,包,包和,服务,机会,偏爱新,的,的技术,和,和环境,友,友好的,解决方,案,案,IT,应用：,能,能源交,易,易和测,量,量系统,新的市,场,场形势,新的参,与,与者,重要度,高,高,重要度,低,低,国外企,业,业的商,业,业组合,传统,产品,电子,产品,服务,解决方,案,案,传统,产品,电子,产品,服务,解决方,案,案,企业提,供,供服务,和,和解决,方,方案的,商,商业运,作,作模式,扩,扩大了,整,整个输,、,、变、,配,配、送,电,电一体,化,化行业,的,的市场,规,规模,从提供,单,单个产,品,品的商,业,业模式,转,转变为,高,高利润,水,水平的,解,解决方,案,案提供,模,模式和,具,具有高,附,附加值,的,的服务,提,提供模,式,式，为,国,国外大,型,型成套,设,设备公,司,司带来,了,了巨大,的,的收益,2001年,2002年,资料来,源,源,：,西门子,，,，杂志,期,期刊，,毕,毕博分,析,析,经历了,十,十九年,的,的快速,发,发展，,正,正泰获,得,得巨大,的,的成就,1997,1995,Year,1988,1994,2000,1998,1999,2001,1984,求精开,关,关厂领,取,取了第,一,一个由,国,国家机,电,电部颁,发,发的生,产,产许可,证,证,正泰集,团,团前身,“,乐清县,求,求精开,关,关厂成,立,立,公司成,立,立,生产许,可,可证,组建温,州,州地区,同,同行业,第,第一家,企,企业集,团,团,温州正,泰,泰集团,企业集,团,团,“,正泰,”,商标注,册,册成功,商标注,册,册,通过国,际,际,ISO9001,质量体,系,系认证,，,，成为,全,全国低,压,压电器,行,行 业,首,首批及,温,温州市,首,首家获,得,得该认,证,证的企,业,业,质量认,证,证,经国家,工,工商行,政,政管理,局,局核准,“,温州正,泰,泰集团,”,名称变,更,更为,“,正泰集,团,团,”,，,“,温州正,泰,泰集团,公,公司,”,名称变,更,更为,“,正泰集,团,团公司,”,集团更,名,名,组建正,泰,泰集团,第,第一家,股,股份制,企,企业,浙江正,泰,泰电器,股,股份有,限,限公司,。,。,股份制,企,企业,正泰集,团,团温州,电,电器制,造,造有限,公,公司工,业,业园举,行,行奠基,典,典礼,工业园,正泰,”,商标被,国,国家工,商,商行政,管,管理局,认,认定为,“,中国驰,名,名商标,”,。,驰名商,标,标,中共中,央,央总书,记,记、国,家,家主席,江,江泽民,视,视察正,泰,泰,主席视,察,察,由正泰,集,集团和,山,山东鲁,能,能集团,、,、英属,倚,倚高智,慧,慧公司,三,三家合,资,资合营,的,的,“,山东鲁,能,能正泰,电,电子有,限,限公司,”,在山东,济,济南举,行,行揭牌,仪,仪式，,正,正泰集,团,团公司,董,董事长,南,南存辉,被,被推选,为,为首任,董,董事长,。,。,合资合,营,营,2002,2003,正泰集,团,团正式,发,发布,正,正泰集,团,团,“,十五,”,发展纲,要,要与2010,年,年远景,目,目标,发展纲,要,要和远,景,景目标,浙江正,泰,泰电器,股,股份有,限,限公司,领,领取第,一,一张,“,中国强,制,制认证,”,（简称,“,CCC,”,）,证书,强制认,证,证,秉持稳,健,健经营,的,的管理,理,理念,注重品,牌,牌建设,和,和质量,认,认证,企业规,模,模不断,扩,扩大，,生,生产成,本,本不断,降,降低,拥有强,大,大的销,售,售网络,和,和供应,网,网络,拥有强,大,大的政,府,府资源,关键成,功,功因素,正泰的,销,销售收,入,入主要,来,来源于,低,低压电,器,器，仪,器,器仪表,和,和成套,设,设备产,业,业,去年正泰的销售收入构成,低压电,器,器,低压电,器,器产业,是,是正泰,的,的主营,业,业务，,经,经过十,九,九年的,发,发展，,正,正泰已,经,经在低,档,档产品,市,市场占,据,据了40%的,市,市场份,额,额,低压电,器,器产业,的,的销售,收,收入占,到,到集团,总,总收入,的,的57%以上,成套设,备,备,正泰集,团,团在97年涉,足,足成套,设,设备行,业,业，98年的,销,销售收,入,入为2000,万,万。去,年,年公司,成,成套设,备,备的总,销,销售规,模,模达到4亿，,该,该产业,的,的年均,增,增长远,远,远超出,行,行业平,均,均水平,。,。,正泰成,套,套设备,的,的销售,收,收入主,要,要来源,于,于低压,柜,柜和中,压,压柜等,单,单一产,品,品，大,型,型项目,收,收入比,重,重较低,，,，正泰,在,在项目,中,中主要,担,担当分,包,包商的,角,角色。,仪器仪,表,表,最近五,年,年，公,司,司仪器,仪,仪表的,产,产量始,终,终名列,全,全国前,两,两名，,技,技术水,平,平名列,全,全国前,三,三名。,相,相对于,正,正泰的,其,其他产,业,业，正,泰,泰在仪,器,器仪表,方,方面的,技,技术水,平,平相对,较,较高,正泰高,端,端的仪,器,器仪表,产,产品的,年,年增长,在,在50%左右,，,，低端,产,产品的,年,年增长,在,在15%左右,。,。,各主要,产,产业现,状,状,近两年主要利润构成,成套设,备,备,仪器仪,表,表,低压电,器,器,资料来,源,源,：,正泰股,份,份销售,中,中心和,财,财务中,心,心，毕,博,博分析,低档低,压,压电器,产,产品是,正,正泰的,主,主要利,润,润来源,在低压,电,电器地,端,端产品,市,市场上,，,，正泰,已,已经成,为,为国内,第,第一的,生,生产厂,商,商,目,前,前,正,正,泰,泰,的,的,产,产,品,品,结,结,构,构,是,是,以,以,低,低,档,档,产,产,品,品,为,为,主,主,，,，,未,未,来,来,企,企,业,业,将,将,大,大,力,力,开,开,拓,拓,中,中,档,档,产,产,品,品,市,市,场,场,，,，,扩,扩,大,大,企,企,业,业,在,在,中,中,档,档,产,产,品,品,市,市,场,场,的,的,份,份,额,额,最,近,近,几,几,年,年,。,。,低,低,压,压,电,电,器,器,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,收,收,入,入,的,的,的,的,年,年,增,增,长,长,率,率,在,在12.93%,左,左,右,右,，,，,未,未,来,来,企,企,业,业,期,期,望,望,实,实,现,现20%,的,的,年,年,增,增,长,长,率,率,在,九,九,五,五,期,期,间,间,，,，,低,低,压,压,电,电,器,器,产,产,品,品,规,规,格,格,，,，,产,产,品,品,系,系,列,列,和,和,产,产,品,品,种,种,类,类,也,也,更,更,为,为,丰,丰,富,富,主,要,要,发,发,现,现,低,压,压,电,电,器,器,低,低,档,档,市,市,场,场,份,份,额,额,低,压,压,电,电,器,器,销,销,售,售,收,收,入,入,和,和,毛,毛,利,利,率,率,产,品,品,系,系,列,列,和,和,产,产,品,品,规,规,格,格,九,五,五,期,期,间,间,产,品,品,规,规,模,模,（,（,右,右,标,标,尺,尺,）,）,产,品,品,系,系,列,列,（,（,左,左,标,标,尺,尺,）,）,产,品,品,结,结,构,构,资,料,料,来,来,源,源,：,访,谈,谈,纪,纪,要,要,，,，,正,正,泰,泰,十,十,五,五,发,发,展,展,规,规,划,划,产,品,品,档,档,次,次,低,档,档,产,产,品,品60%,中,档,档,产,产,品,品29%,高,档,档,产,产,品,品11%,销,售,售,收,收,入,入,（,（,左,左,标,标,尺,尺,）,）,毛,利,利,率,率,（,（,右,右,标,标,尺,尺,）,）,庞,大,大,的,的,国,国,内,内,销,销,售,售,网,网,络,络,是,是,目,目,前,前,正,正,泰,泰,的,的,核,核,心,心,资,资,源,源,公,司,司,建,建,立,立,了,了,以,以,省,省,城,城,和,和,主,主,要,要,工,工,业,业,城,城,市,市,为,为,中,中,心,心,，,，,以,以,地,地,级,级,城,城,市,市,为,为,重,重,点,点,，,，,以,以,县,县,级,级,城,城,市,市,为,为,辐,辐,射,射,点,点,的,的,三,三,级,级,分,分,销,销,体,体,系,系,目,前,前,公,公,司,司,低,低,压,压,电,电,器,器,，,，,仪,仪,器,器,仪,仪,表,表,以,以,及,及,其,其,他,他,产,产,品,品,使,使,用,用,同,同,一,一,条,条,销,销,售,售,网,网,络,络,，,，,从,从,而,而,积,积,聚,聚,了,了,渠,渠,道,道,单,单,一,一,的,的,风,风,险,险,对,于,于,低,低,档,档,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,，,，,该,该,网,网,络,络,具,具,有,有,成,成,本,本,低,低,，,，,信,信,用,用,度,度,高,高,以,以,及,及,销,销,售,售,拓,拓,展,展,能,能,力,力,强,强,等,等,优,优,势,势,公,司,司,去,去,年,年,产,产,成,成,品,品,的,的,内,内,部,部,价,价,值,值,为,为22,亿,亿,，,，,而,而,最,最,终,终,客,客,户,户,价,价,值,值,为,为40,亿,亿,。,。,按,按20%,的,的,毛,毛,利,利,率,率,计,计,算,算,，,，,销,销,售,售,网,网,络,络,蒸,蒸,发,发,了,了,约,约,七,七,成,成,的,的,产,产,品,品,利,利,润,润,主,要,要,发,发,现,现,资,料,料,来,来,源,源,：,访,谈,谈,纪,纪,要,要,，,，,正,正,泰,泰,十,十,五,五,发,发,展,展,规,规,划,划,，,，,毕,毕,博,博,分,分,析,析,描,述,述,办事处,代,理,理,销,销,售,售,商,商,项,目,目,经,经,理,理,正,泰,泰,在,在,全,全,国,国,设,设,有,有10,个,个,办,办,事,事,处,处,，,，,每,每,个,个,办,办,事,事,处,处,大,大,约,约,有,有20,个,个,员,员,工,工,办,事,事,处,处,主,主,要,要,负,负,责,责,市,市,场,场,治,治,理,理,，,，,市,市,场,场,开,开,拓,拓,和,和,服,服,务,务,等,等,工,工,作,作,客,户,户,目,前,前,正,正,泰,泰,的,的,代,代,理,理,销,销,售,售,商,商,已,已,经,经,达,达,到,到,了,了850,多,多,家,家,，,，,以,以,买,买,断,断,代,代,理,理,为,为,主,主,。,。,最,最,大,大,的,的,销,销,售,售,代,代,理,理,商,商,去,去,年,年,的,的,销,销,售,售,额,额,达,达,到,到3500,万,万,。,。,华,东,东,地,地,区,区,的,的,销,销,售,售,额,额,最,最,大,大,，,，,占,占,整,整,个,个,集,集,团,团,销,销,售,售,额,额,的,的50%,。,。,华,华,北,北,华,华,南,南,地,地,区,区,的,的,销,销,售,售,额,额,次,次,之,之,，,，,占,占,到,到49%,份,份,额,额,。,。,公,司,司,通,通,过,过,反,反,利,利,和,和,额,额,外,外,奖,奖,金,金,的,的,方,方,式,式,激,激,励,励,销,销,售,售,代,代,理,理,商,商,，,，,最,最,高,高,的,的,反,反,利,利,比,比,例,例,达,达,到,到35%,。,。,对,对,于,于,代,代,理,理,商,商,的,的,考,考,核,核,，,，70%,针,针,对,对,其,其,业,业,绩,绩,，,，30%,针,针,对,对,其,其,服,服,务,务,质,质,量,量,。,。,公,司,司,主,主,要,要,为,为,代,代,理,理,商,商,提,提,供,供,技,技,术,术,，,，,信,信,息,息,，,，,市,市,场,场,准,准,入,入,以,以,及,及,人,人,员,员,培,培,训,训,等,等,方,方,面,面,的,的,支,支,持,持,。,。,主,要,要,销,销,售,售,商,商,有,有,：,：,正,正,泰,泰,集,集,团,团,辽,辽,宁,宁,机,机,电,电,设,设,备,备,有,有,限,限,公,公,司,司,、,、,正,正,泰,泰,集,集,团,团,公,公,司,司,石,石,家,家,庄,庄,销,销,售,售,分,分,公,公,司,司,、,、,合,合,肥,肥,正,正,泰,泰,低,低,压,压,电,电,器,器,设,设,备,备,有,有,限,限,公,公,司,司,、,、,正,正,泰,泰,集,集,团,团,无,无,锡,锡,销,销,售,售,有,有,限,限,公,公,司,司,、,、,杭,杭,州,州,正,正,泰,泰,电,电,器,器,有,有,限,限,公,公,司,司,、,、,扬,扬,州,州,正,正,泰,泰,机,机,电,电,有,有,限,限,公,公,司,司,等,等,等,等,除实施代理,销,销售外，针,对,对专业市场,，,，公司还采,用,用了项目经,理,理制，但该,类,类销售的销,售,售额较低,目录,项目背景,内容摘要,行业背景、,正,正泰的发展,历,历史和现状,概,概要,发现的问题,以,以及初步建,议,议,其它发现,对于进一步,的,的发展，公,司,司有着明确,的,的战略,“,十五,”,期末，集团,工,工业总产值,要,要求达到100亿元,低压电器、,仪,仪器仪表、,输,输配电设备,的,的销售收入,到,到2005,年,年分别进入,全,全国同行业,一,一、三、八,位,位次，到2010年分,别,别进入一、,二,二、三位次,公司的发展,目,目标,竞争环境：,国内市场的,竞,竞争日趋激,烈,烈，随着,WTO,的加入，更,多,多的国外企,业,业将进入中,国,国，在占领,高,高档产品市,场,场的同时，,他,他们将进一,步,步拓展中档,产,产品市场，,这,这将给国内,领,领先企业的,后,后继发展带,来,来巨大的压,力,力,产业：,中低档产品,市,市场是目前,国,国内企业主,要,要的战场。,该,该市场的增,长,长将低于整,个,个经济的增,长,长水平。部,分,分的低档产,品,品将被市场,淘,淘汰，这将,进,进一步缩小,该,该市场的规,模,模。,企业：,低成本和低,价,价格成为目,前,前中低档市,场,场中领先企,业,业的核心竞,争,争能力。该,优,优势容易被,获,获得和替换,，,，并且一味,的,的考虑价格,和,和成本，将,对,对企业的价,值,值提升造成,负,负面的影响,。,。,思考,市场：,扩大原有市,场,场份额，同,时,时开辟新的,市,市场（包括,产,产品档次市,场,场和区域市,场,场）,技术：,具有领先的,技,技术水平，,具,具备自主开,发,发能力,产业：,具有产业集,成,成能力,销售：,多层次的销,售,售渠道,关键成功因,素,素,市场竞争的,日,日趋激烈，,使,使得正泰在,企,企业发展战,略,略上面临两,个,个方面的挑,战,战,国际化,产品成套化,国内低压电,器,器市场的日,趋,趋饱和，同,时,时经过多年,的,的市场渗透,，,，正泰低压,产,产品在国内,市,市场份额的,增,增长率会趋,缓,缓，要继续,保,保持高速成,长,长就必须进,行,行跨国经营,WTO,之后，跨国,公,公司将以更,大,大的力度进,入,入中国市场,，,，与其被动,接,接受挑战，,不,不如先发制,人,人，通过在,国,国际化了解,跨,跨国公司的,游,游戏规则，,以,以国际化为,导,导向将正泰,打,打造成真正,的,的国际化企,业,业,世界级电气,行,行业巨头，,如,如,ABB、,西门子、施,耐,耐德无一不,是,是通过国际,化,化而成长为,行,行业巨子，,正,正泰如想与,其,其抗衡就应,当,当走国际化,的,的途径,低压电器的,利,利润率趋薄,，,，而高压输,配,配送行业为,跨,跨国巨头垄,断,断，正泰通,过,过进军高压,输,输配送行业,，,，围绕电力,行,行业（除发,电,电外）实现,产,产品成套化,，,，向客户提,供,供完整的产,品,品和相关服,务,务甚至是行,业,业解决方案,将,将使正泰产,业,业格局得到,进,进一步优化,，,，摆脱目前,价,价格战的局,面,面,正泰在多年,高,高速发展后,所,所积累的资,金,金和人脉可,以,以用于发展,以,以电力行业,为,为中心的相,关,关多元化，,但,但对多元化,行,行业的选择,应,应考虑到与,主,主业的相关,性,性及是否能,由,由此产生合,力,力，产品成,套,套化解决方,案,案的思路为,多,多元化投资,指,指明发展方,向,向,国际化和产,品,品成套化是,正,正泰集团战,略,略层面所面,对,对的两个关,键,键问题,国际化和产,品,品成套化之,间,间是相辅相,成,成，相互补,充,充的有机整,体,体,在国际化方,面,面，目前正,泰,泰存在的主,要,要问题在于,扩,扩张区域、,组,组织支持和,品,品牌建设,扩张区域,未将亚洲发,达,达国家列为,重,重点突破方,向,向,内部支持,组织结构和,内,内部支持不,能,能与国际化,的,的雄心相匹,配,配,品牌建设,品牌建设尚,不,不能支持国,际,际化的战略,目,目标,国际化存在,的,的问题,考虑到亚洲,发,发达国家的,市,市场吸引力,及,及进入壁垒,，,，应将其列,为,为未来国际,化,化的发展方,向,向,北美,欧洲,南美,非洲,亚洲,市场吸引力,（,（短期）,市场吸引力,（,（长期）,市场进入壁,垒,垒,建议,适度进入,适度进入,暂缓进入,适度进入,重点开拓,市场吸引力大或进入壁垒低市场吸引力小或进入壁垒高,注：,建议,亚洲国家作,为,为市场吸引,力,力和进入壁,垒,垒都较为理,想,想的地区，,可,可以作为正,泰,泰国际化的,重,重点拓展区,域,域,亚洲国家地,域,域上的优势,使,使得正泰可,以,以较低的成,本,本（包括投,资,资和运营成,本,本）赢得市,场,场,其中日本和,韩,韩国等发达,国,国家将是正,泰,泰拓展亚洲,市,市场的主战,略,略,整个集团未,能,能将国际化,为,为企业发展,的,的驱动力来,看,看待，从而,在,在企业运营,过,过程中建立,以,以国际化为,中,中心的机制,以国际化为,中,中心驱动企,业,业内部流程,优,优化,企业员工尤,其,其是高层管,理,理人员对国,际,际化的重要,意,意义尚未能,形,形成统一的,认,认识，并将,此,此贯彻到工,作,作中的每一,个,个方面,关键职能应,以,以国际化为,导,导向,国际化负责,部,部门应在人,员,员、职能等,方,方面加强,目前国际部,仅,仅四十名工,作,作人员，与,五,五年内外销,额,额占正泰销,量,量56%,的,的雄心不相,符,符,国际化部门,对,对生产质量,及,及交货期等,关,关键指标难,以,以直接控制,，,，目前国贸,部,部的职能仅,相,相当于生产,公,公司的销售,代,代理，这对,于,于初创期的,国,国际化是不,利,利的,如生产、质,量,量控制、研,发,发等直接与,国,国际化产品,质,质量、交货,期,期、外观包,装,装等相关的,关,关键职能未,能,能实现以国,际,际化为导向,由此所导致,的,的交货期拖,延,延、产品品,质,质不理想等,问,问题将会极,大,大地障碍正,泰,泰国际化的,步,步伐,针对品牌建,设,设而言，正,泰,泰应合理规,划,划针对国际,化,化的品牌结,构,构，最终使,正,正泰成为国,际,际知名品牌,国际化的最,终,终成功与否,的,的衡量标准,之,之一在于正,泰,泰品牌是否,能,能成为国际,化,化的品牌，,而,而不是仅靠,OEM,成为代工的,巨,巨头,在国际化初,创,创期，通过,联,联合品牌或,代,代工生产打,入,入国际市场,是,是可行之道,，,，但如何规,划,划品牌结构,以,以在合作中,实,实现自身品,牌,牌被认可而,不,不是湮灭是,一,一个重要课,题,题,合理的品牌,结,结构,母品牌,如,Chint,产品品牌,如,Chint-ABB-N5981,子品牌,如,Chint-ABB,用于欧洲市,场,场，,Chint-,三菱用于日,本,本市场,品牌各层次,针,针对国际化,的,的意义,坚持母品牌,的,的强势是正,泰,泰最终成功,实,实现国际化,的,的标准之一,针对母品牌,的,的营销和公,关,关活动应以,强,强调企业实,力,力和形象为,主,主，不具体,涉,涉及产品性,能,能,举例：正泰,是,是源自中国,最,最大的电器,制,制造商之一,子品牌是为,应,应对国际化,的,的具体情况,如,如联合品牌,或,或代工生产,时,时所应采用,的,的,针对子品牌,的,的营销和公,关,关活动应能,借,借力合作方,在,在当地的影,响,响，强调宣,传,传正泰在这,一,一联合阵线,中,中的作用,举例：正泰,以,以精益求精,的,的态度与,ABB,领先科技相,结,结合，共创,电,电器名牌,产品品牌用,于,于具体接触,消,消费者，其,作,作用最为具,体,体，或为提,升,升整体品牌,形,形象，或为,打,打价格战时,不,不至于毁了,整,整个品牌体,系,系,举例：正泰,N5981,型断路器品,质,质一流或,正,正泰,V5541,型断路器价,格,格实惠,通过子品牌,和,和产品品牌,的,的顶推作用,最,最终形成正,泰,泰母品牌成,为,为国际知名,品,品牌,在正泰准备,进,进入的国际,高,高档低压电,器,器市场中，,品,品牌是关键,成,成功因素之,一,一,产品成套化,将,将使企业为,客,客户提供全,面,面输、配、,变,变、送电解,决,决方案和服,务,务成为可能,，,，进而提升,企,企业的盈利,模,模式和运作,模,模式,资料来源,：,西门子，毕,博,博分析,变压器及绝缘材料,高压产品,中低压开关及零部件,能源管理和信息系统,电力控制系统,汽油控制系统,水利控制系统,限制加温网络控制系统,劳动力管理,电力自动控制,保护继电器,工作站管理和保护,电力质量管理,服务,需求分析,咨询服务,概念设计,后继维护,财务服务,端到端的解决方案和服务,产业一体化,销售模式转,变,变,提供单一产,品,品的生产商,企业角色转,变,变,盈利模式转,变,变,提供单一产,品,品，服务以,及,及端到端的,解,解决方案的,集,集成商,依靠规模经,济,济，降低成,本,本，获得边,际,际利润,解决方案以,及,及价值增加,的,的服务提高,企,企业整体利,润,润率水平,针对产品的,单,单一销售渠,道,道,矩阵式的销,售,售模式,单一产品的,销售网络,专业项目,销售网络,解决方案,提供团队,低压电器,成套设备,仪器仪表,其它产品,有步骤建立,产,产业一体化,，,，将有助于,正,正泰建立价,值,值竞争力,现有客户,新客户,现有竞争力,新竞争力,经营成本竞,争,争激烈,客户群体增,大,大带动利,润,润增长,地域扩张加,剧,剧,客户转换成,本,本降低,增值服务逐,步,步成熟,客户基础扩,大,大,利润增长稳,步,步增加,客户转换成,本,本增加,新兴服务种,类,类增加,增值服务带,动,动利润增长,长期合作维,系,系客户关系,客户转换成,本,本增加,价格竞争激,烈,烈,利润空间趋,于,于饱和,服务趋于大,众,众化,客户转换成,本,本降低,规模,价值,服务,价格,客户规模小,客户规模大,产业集成度,低,低,产业集成度,高,高,建立价值竞,争,争力,产业一体化,产业分散,实施重点,关键成功因,素,素,主要潜在风,险,险,以主营产业,为,为核心，适,度,度的发展相,关,关产业,横向纵向实,施,施相关产业,多,多元化,扩大各个产,业,业的规模,适度的实现,不,不同产业的,集,集成,核心产业技,术,术能力,把握客户需,求,求,产业,匹,匹间,的,的配,度,度高,产业,投,投资,过,过于,分,分散,资源,争,争夺,，,，引,发,发产,业,业冲,突,突,多层,次,次的,销,销售,渠,渠道,产业,间,间的,平,平衡,资源,争,争夺,，,，引,发,发产,业,业冲,突,突,渠道,无,无法,支,支持,丰富,的,的中,间,间产,品,品,高素,质,质的,销,销售,渠,渠道,整合,的,的正,泰,泰品,牌,牌,管理,能,能力,难,难以,支,支撑,新,新的,商,商业,模,模式,竞争,更,更为,激,激烈,客户,认,认知,不,不配,合,合,实施,步,步骤,扩大,产,产业,集,集成,度,度,扩大,企,企业,服,服务,及,及解,决,决方,案,案的,利,利润,贡,贡献,水,水平,相关产业,多元化,扩大相关产业规模,产业一体化,环境,的,的变,化,化和,战,战略,的,的实,施,施需,要,要企,业,业内,部,部不,断,断加,强,强关,键,键职,能,能，,特,特别,是,是采,购,购和,销,销售,的,的管,理,理，,提,提高,核,核心,竞,竞争,力,力,采购,销售,销售,和,和采,购,购能,力,力是,正,正泰,集,集团,核,核心,竞,竞争,力,力所,在,在，,是,是否,能,能结,合,合市,场,场环,境,境变,化,化和,正,正泰,发,发展,战,战略,与,与时,俱,俱进,地,地加,强,强提,高,高，,是,是正,泰,泰是,否,否能,实,实现,战,战略,转,转变,，,，并,实,实现,“,“百,年,年老,店,店”,愿,愿景,的,的关,键,键成,功,功要,素,素,正泰,利,利用,温,温州,柳,柳市,地,地区,规,规模,生,生产,、,、分,散,散经,营,营的,优,优势,，,，充,分,分利,用,用社,会,会化,大,大生,产,产的,力,力量,低,低成,本,本快,速,速地,扩,扩张,大量,零,零配,件,件的,外,外包,生,生产,是,是正,泰,泰的,核,核心,竞,竞争,力,力之,一,一，,也,也是,最,最初,正,正泰,能,能以,低,低于,原,原国,营,营低,压,压电,器,器厂,成,成本,的,的价,格,格快,速,速抢,占,占国,内,内市,场,场的,主,主要,原,原因,随着,外,外部,环,环境,的,的变,化,化，,客,客户,对,对品,质,质、,定,定制,、,、交,货,货及,时,时性,等,等方,面,面的,要,要求,不,不断,变,变化,，,，由,此,此要,求,求对,企,企业,原,原有,的,的生,产,产和,采,采购,模,模式,进,进行,变,变革,正泰,向,向输,配,配送,高,高压,产,产业,军,军的,战,战略,要,要求,企,企业,重,重新,定,定位,自,自身,采,采购,能,能力,和,和选,择,择采,购,购对,象,象,正泰,利,利用,温,温州,柳,柳市,地,地区,当,当地,人,人在,外,外经,商,商的,固,固有,网,网络,，,，低,成,成本,快,快速,地,地进,行,行了,市,市场,扩,扩张,正泰,首,首创,低,低压,电,电器,行,行业,买,买断,代,代理,的,的销,售,售模,式,式，,既,既降,低,低了,企,企业,风,风险,，,，又,提,提高,了,了资,产,产周,转,转率,但是,竞,竞争,的,的加,剧,剧和,环,环境,的,的变,化,化要,求,求正,泰,泰对,经,经销,商,商队,伍,伍进,行,行战,略,略性,的,的调,整,整，,加,加大,控,控制,力,力度,，,，提,高,高经,销,销商,忠,忠诚,度,度,正泰,销,销售,商,商买,断,断代,理,理的,方,方法,逐,逐步,显,显现,出,出了,对,对终,端,端用,户,户接,触,触不,够,够的,弊,弊端,，,，企,业,业与,用,用户,间,间隔,着,着经,销,销商,，,，最,终,终客,户,户的,品,品牌,忠,忠诚,度,度无,法,法建,立,立，,正,正泰,的,的客,户,户完,全,全控,制,制于,经,经销,商,商之,手,手，,渠,渠道,风,风险,无,无法,控,控制,在采,购,购方,面,面，,目,目前,正,正泰,存,存在,的,的主,要,要问,题,题在,于,于单,纯,纯的,低,低标,方,方法,使,使得,最,最终,产,产品,质,质量,不,不够,稳,稳定,，,，难,以,以得,到,到进,一,一步,的,的提,升,升,最终,用,用户,供方,采购,生产,销售,分销,正泰,生产,采,采购,中,中心,及,及各,生,生产,公,公司,采,采购,部,部门,生产,采,采购,中,中心,及,及各,生,生产,公,公司,销售,中,中心,经销,商,商,品,质,供,货期,采购成本,采购三要素,目前,正,正泰,采,采购,工,工作,中,中尚,待,待改,进,进之,处,处,对于,采,采购,的,的三,要,要素,以,以采,购,购成,本,本为,主,主,单纯,的,的低,标,标方,法,法会,导,导致,供,供方,的,的品,质,质和,交,交货,期,期不,稳,稳定,品质,的,的不,稳,稳定,不,不利,于,于正,泰,泰继,续,续做,大,大低,压,压电,器,器业,务,务以,及,及进,军,军输,配,配送,高,高压,业,业务,的,的发,展,展方,向,向,品质,不,不稳,定,定的,重,重要,原,原因,之,之一,源,源自,采,采购,时,时单,纯,纯的,低,低标,方,方法,在招,标,标前,对,对参,与,与竞,标,标者,资,资质,和,和诚,信,信度,的,的认,定,定是,改,改变,单,单纯,低,低标,方,方法,不,不足,之,之处,的,的有,效,效途,径,径,在招,标,标前,提,提下,，,，挑,选,选资,质,质优,良,良的,供,供应,商,商并,培,培养,为,为长,期,期战,略,略性,的,的合,作,作伙,伴,伴有,利,利正,泰,泰的,发,发展,在销,售,售渠,道,道方,面,面，,正,正泰,存,存在,的,的主,要,要问,题,题在,于,于对,经,经销,商,商的,控,控制,力,力度,较,较弱,，,，不,能,能形,成,成对,经,经销,商,商和,终,终端,用,用户,的,的双,重,重影,响,响,终端,客,客户,正泰,集,集团,经销,商,商,难以,直,直接,影,影响,最,最终,用,用户,控制,较,较弱,控制,较,较强,在企,业,业建,立,立及,发,发展,初,初期,为,为企,业,业的,生,生存,发,发展,起,起到,了,了很,大,大的,支,支持,作,作用,买,断代,理,理的,方,方式,可,可以,降,降低,应,应收,款,款风,险,险，,提,提高,资,资金,周,周转,率,率，,进,进而,提,提高,资,资产,回,回报,率,率,通过,借,借力,已,已成,型,型的,渠,渠道,可,可以,在,在最,低,低的,成,成本,下,下最,快,快速,地,地拓,展,展市,场,场,正泰,集,集团,现,现有,销,销售,模,模式,描,描述,正泰,集,集团,现,现有,销,销售,模,模式,的,的优,缺,缺点,分,分析,过,分依,赖,赖单,一,一渠,道,道不,利,利于,企,企业,对,对经,销,销商,的,的控,制,制,仅通,过,过经,销,销商,与,与客,户,户接,触,触，,而,而本,身,身与,终,终端,客,客户,了,了解,很,很少,，,，不,利,利于,建,建立,终,终端,客,客户,忠,忠诚,度,度,现有,渠道,难,难以,承,承担,拓,拓展,高,高端,产,产品,的,的任,务,务，,