建行支行营业经理管理能力提升( 41

Header text,Level One Text,Level Two Text,Level Three Text,Level Four Text,Level Five Text, Copyright IBM Corporation 200,5,IBM China,Page,*,Header text,Level One Text,Level Two Text,Level Three Text,Level Four Text,Level Five Text,Click to add title,Click to change format,*,*,Click to add title,Click to change format,Click to add title,Click to change format,*,*,Click to add title,Click to change format,背景下的营业经理管理,能力提升方向与方法,金融创新,网点转型,目 录,.银行再造的大背景特征及其影响,1.银行再造的背景,2.银行再造的内涵和外延,.银行再造的机制与营业网点的转型,1.银行再造的三个原那么,2.流程再造的技术逻辑,3.银行流程再造的开展方向,4.以客户为中心的商业银行网点转型探讨,.金融创新和竞争环境下营业经理的工作角色再认识,1.营业经理的传统工作模式,2.营业经理工作角色的转型,.根底管理者的综合管理能力提升方法,1.重新认识根底管理者的工作性质,2.根底管理者必须具备的综合管理能力,3.提升综合管理能力的根本理论和方法,.,银行再造的大背景特征及其影响,1.,银行再造的背景,2.,银行再造的内涵和外延,本资料来源,当前文档修改密码：83628,更多资料请访问精品资料网(www shu ),5,银行再造的背景1:金融创新、金融脱媒带来的银行竞争加剧，使银行越发重视本钱控制,资本市场的开展使金融脱媒现象得以强化，直接融资与间接融资的比重加快调整，银行业将面临市场总量和内部结构的双重压力。,美国直接融资和间接融资的变化情况,0,500000,1000000,1500000,2000000,2500000,1961,1964,1967,1970,1973,1976,1979,1982,1985,1988,1991,1994,1997,2000,2003,直接融资,间接融资,数据来源：美国联邦储蓄保险署,(FDIC),直接融资已经成为美国经济中主要的融资方式：,1971,年美国直接和间接融资的比例为,37:63,；到,2004,年两者之比为,71:29,6,“金融脱媒现象产生有其必然性,居民,在信贷管制、利率管制、外汇管制或者持久高通货膨胀的环境下，为寻求更高的回报率和更为多样化的资产形式，脱离银行等受到管制的金融中介机构，在金融市场上购置并持有股票、债券、保险、基金等直接证券。,企业,寻求更为便利的融资渠道和更低的资金本钱，在金融市场上通过发行股票、债券、融资票据等直接证券来筹措资金。,集体理财机构如基金、银行、保险、证券机构的理财部门,顺应金融资产多样化的形势，在传统的直接证券和间接证券的根底上，开展出多种形式新的金融产品和金融效劳，对传统的金融体系形成挑战。,7,脱媒表现,(1),：居民存款增长率和环比增加额下降,8,脱媒表现,(2),：企业对银行信贷资金的依赖趋弱,固定资产投资资金来源的变化，说明企业开始远离银行,9,脱媒的表现,(3),：银行的流动性风险增大,上市银行在10年纷纷展开再融资是一个表达,10,中国各客户群市场规模和增长,02-07年均增长率,市场收入,(,亿元,),无论从业务总量还是利润率来看，零售业务都最具成长性,随着社会经济和居民收入的快速持续增长，以中小企业和个人客户为主要对象的零售业务越来越重要。,资料来源：,BCG,咨询公司,11,金融脱媒背景下，银行对中小企业的认识和战略发生巨变,大型企业随资本市场移动,商业银行随中型企业移动,小型企业被视作零售顾客,大型商业银行与投资银行整合,商业银行竞争加剧、利润下降,公私业务融合、流程需要调整,IFC,：大多数的私人银行业务客户都是中小企业业主,BCG全球企业银行调查2006显示，金融脱媒现象趋于明显。,在这种环境下，大企业越来越多地利用资本市场来获得金融资源与效劳，,而商业银行那么都开始把关注重点转向中小企业。,12,为个人和家庭提供全面效劳的个人银行业务成为竞争焦点,数据来源：IBM商业价值研究院2005,在收入和盈利结构上，国际领先银行的经验已经说明未来的竞争重点，如：,花旗银行2004年零售业务和个人业务的收入到达130亿，占总收入的76.3%,汇丰银行2006年消费金融与私人银行业务的利润占全行总利润的60以上,个人业务的利润奉献的增长空间巨大,13,信息化进程改变了银行经营的环境和效劳模式,产品设计：信息过程中蕴含着产品设计要素,销售渠道：电子化得渠道越来越重要,效劳方式：无纸化、非人工化,业务流程：信息集成、集约化处理业务,竞争对手：网络银行、其他传统意义上的非银行金融机构,银行再造的背景2:信息技术开展的行业影响,14,15,银行的业务本钱很低,局部客户欢送 的便利性,销售效率同分支行相比不甚乐观,自动操作系统的使用将降低本钱,在线用户的客户群体很具吸引力,在线银行业务的客户保存是很高的,作为一个独立业务，在线银行还未盈利,以较低的前期本钱提供多样的业务是成功的关键因素,分支行网络,面对面的交流仍然是最重要的渠道选择,分支行网络覆盖密度直接影响市场占有率,传统的分支行投资太过昂贵，不能满足分支行覆盖密度的要求,新型的分支行设计具有前景但需要谨慎管理,后台作业职能的集中化是提高效率的必要措施,ATM,网络,ATM 交易本钱较低,除了节约本钱，ATM的利用率较高,利用率是一个关键的获利因素,同时网络密度对市场份额有推动作用,非本行用户使用，也能显著提高利润,银行,网上银行,直销,个人化的财务建议,直销人员完全为变动本钱,100% 集中于销售，尤其是某些产品和客户区间,地域的扩展性,可以有不同模式,各银行都在以多样的渠道组合来满足目标客户的需要,16,总行,灾备,分行,行支,综合业务系统,商业汇票交易管理系统,个人消费信贷系统,保理系统,个人实盘外汇买卖系统,开放式基金代销系统,内联效劳机,门户系统,人力资源,中台,自助银行系统,地区中间业务平台,消息池,(1) 柜员终端与支行效劳器相连,柜员系统,(2) 支行效劳器与银行的中台效劳器相连,(3) ATM 操作在分行ATM 效劳器上处理,(4) 中台效劳器有小型的工作模块，支持地区中间业务产品。,(5) 中台效劳器集中分支行系统讯息，交易量高时会故障,(6),信息传送到相应的应用系统,(7),产品系统与核心业务系统的账户管理界面,LDAP,Internet,Internet,VT100,终端,VT100,终端,VT100,终端,银行柜员,客户经理，信贷员，支票处理柜员,(8),基于网络的单独的新产品平台,合作伙伴 (如公用事业或超市,17,银行再造的背景,3:,银行的企业文化正在发生变化,最大的改变：客户导向的真正接受和贯彻！,.银行再造的机制与营业网点的转型 1.银行再造的三个原那么 2.流程再造的技术逻辑 3.银行流程再造的开展方向 4.以客户为中心的商业银行网点转型探讨,19,效能优先原那么：用信息技术提供高质量、低本钱的人性化效劳,通过信息化改善人性化效劳的过程获得竞争优势，建立一种商业化的亲密关系。亲密关系来源于获利能力分析、精心设计的业务流程核心的组织形式。,20,功能虚化原那么：充分利用外部专业化效劳,银行可以把充分利用外部专业化效劳当成重要的经营战略，走大而精、小而精的道路，根据客户需要和自身情况运用最关键和最有优势的业务环节，将其他环节分化到社会中去，外包给各类专业企业去处理。,业务外包的三个好处,银行在迅速变化的信息时代获得技术上支持,银行与外部信息技术企业之间资源或利益的交换,最大的好处：在同质化时代，银行经营的焦点从提供产品转向客户锁定,21,资源集成原那么：银行资源在不同层次上快速有效地集成,客户的需求越来越个性化、综合化，一站式效劳的期望强烈。这样对银行提供的产品和效劳提出了更高要求，银行资源在不同层次上快速有效的集成才能。,22,流程再造的技术逻辑：改善客体和主体的形式与关系,主体的工作客体的支持主体工作完成,流程,流程再造的根本出发点：改变这两个根本要素，使它们最大限度地发挥作用,改变客体的两个原那么：,1、用无形的信息载体代替有形的载体,2、尽可能的以信息流替代物资流,改变主体的四个原那么：,1、尽量用计算机代替人工完成过程中的一些具体操作,2、以计算机代替人工完成局部协调工作,3、改变人员之间的协调方式,4、工作安排在恰当的地方，安排给适宜的人,23,银行的流程再造方向,后台系统：最大的本钱降低点，可以迁移到本钱较低的地区,前台系统：客户为中心，综合柜员制、客户经理制等方法推动流,程压缩,分销系统：发挥客户在流程中的作用，加深和拓展电子分销渠道,24,外部案例1：西南证券“三人客户关系小组,西南证券推行“三人客户关系小组，以客户为中心，打破原有交易、咨询、开发业务的部门限制，将原有业务人员分成假设干小组，充分发挥客户效劳的规模效应，对客户提供集成式、个性化效劳。,效劳宗旨：三人行，用心全为您。,效劳方式：三人行，效劳全方位。,效劳品质：三人行，研发质量做支撑。,以客户为中心的商业银行网点转型探讨,25,外部案例2：平安金融的交叉销售模式,平安的“综合金融战略,一个客户，一个账户，多个产品，一站式效劳,马明哲：“真正的意义，并非在于你持有某个金融公司多少股权，而,在于向一个客户销售多个产品。,13名员工、几千万资产的财产保险公司到资产过万亿的“金控雏形,1995年，平安启动金融控股架构的方案，并聘请麦肯锡针对公司成长策略、组织架构、业务流程等方面展开全方位改革。,26,平安综合金融“交叉销售的协同效应显现,银行、保险和投资业务三大业务的协同开展与风险控制。,3千名团体保险销售代表以及5万多个与平安寿险签订银行保险兼业代理协议的商业银行网点的销售队伍。,2021年，产险保费收入的14.5来自交叉销售，新发信用卡的56.5来自交叉销售,信用卡发卡数量比2007年增长超过5倍，新增银行公司业务存款的10.4均来自交叉销售，来自交叉销售的新增公司业务存款规模与2021年相比增长了4倍。,27,外部案例3：上海农商行“金融便利店,上海农商行加快零售业务创新步伐，开出沪上首个“金融便利店，自助机具与人工效劳相结合，功能涵盖了自助银行、个贷效劳中心、个人理财中心和业务营销中心，四位一体的社区零售银行网点。,中午12 点到晚上8 点，该便利店将为客户提供包括存取款、申请贷款、购置保险、二手房买卖等业务。,“金融便利店附近的社区居民可24 小时享受自助效劳，网点的3个工作人员上班时间那么与一般银行员工错开，12 点到下午16点，工作人员将深入附近社区，向居民宣传推广金融知识等，16 点后，工作人员将守候在网点办理业务，包括不涉及现金的储蓄、个人贷款、代理业务以及个人理财业务咨询等。,28,银行网点转型方向：锁定客户、快速响应、综合效劳,锁定客户的主要手段：,快速响应：借助于信息系统和管理流程的有效改善,综合效劳：依赖于后台的产品设计和前台的综合效劳能力,银行的核心能力并不在于后台工作，实际上任何金融企业都能从技术上提供贷款和支票效劳。,银行真正的优势是它与客户的前台接触工作。在金融质化竞争的时代，银行经营的焦点应当从传统的提供产品转向锁住客户。,29,支行经理,支行副经理,销售,交易,服务,处理,“均码 支行模式,分支行是一独立实体,一切业务线向分行领导报告,销售和运营没有明确区分,零售业务和公司银行业务没有明确区分,“针对业务划分支行模式,销售和运营有明确区分,支行由业务部协调,确立推广的专门化,设立业绩鼓励方案以促进紧密协调和互相介绍,银行运营或零售银行运营,运营(交易及处理,),个人销售及服务,对公销售及服务,零售银行,销售及分销,对公银行销,售及分销,支行,票据处理中心,模式1,模式2,“专门分工支行模式,模式,3,3A. 以工种 “专门分工,完整支行,(,配有员工,),无现金交易支行,客户效劳中心,日夜理财点,3B. 以客户细分种“专门分工,效劳一般客户支行,专贵客户理财中心,私人银行中心,对公银行效劳中心,支行模式,的设定对于分支行网络布局,十分重要,支行的经营模式,.,金融创新和竞争环境下 营业经理的工作角色再认识,1.,营业经理的传统工作模式,2.,营业经理工作角色的转型,31,传统的营业经理工作模式是营业网点职能定位的表达,营业经理工作模式受到两大外部因素的影响：,、网点功能定位的传统设计,、银行的分支行管理体系和流程,营业经理的传统形象,监工？,教练？,密探？,32,营业经理工作角色的转型,影响营业经理工作角色的因素,综合性业务转型,网点功能转型,基层员工素质的转型,营业经理角色转型,营业经理工作角色转型方向,综合能力与技术,团队领导与教练,客户效劳总集成,标准与灵活兼顾,李连杰？,袁和平？,成龙？,.根底管理者的综合管理能力提升方法 1.重新认识根底管理者的工作性质 2.根底管理者必须具备的综合管理能力 3.提升综合管理能力的根本理论和方法,34,根底管理再认识：“那是非常的重要,不管企业想要“做大做强，还是想“做强做大，除了要有好的领导班子、好的开展战略、好的管理体系外，最终还是离不开可靠的、有战斗力的根底管理者队伍。,看,尼森,如何搞垮巴林银行,魔鬼总是藏在细节中,细节决定成败,看,泰隆银行,如何抓住商机,35,根底管理者到底管什么？,管理的,对象,36,任何管理者的工作根本上都包含以下几个环节：,方案：凡事预那么立,组织：团队的力量,领导：专业指导和精神鼓励,控制：方案与结果的纽带,基层与高层管理者的根本管理职能差异只在于结构,管理的根本职能,37,木桶理论,团队成员的素质和协作效果至关重要,木板长短：盛水的高度取决于最短的一块木板；团队的弱点制约企业发展。,板块缝隙：块板结合越紧则漏水越,少；部门协作越紧密，公司的效率越高。,木板漏洞：漏洞越小漏水越少；流程管理的漏洞越小，公司的效率越高。,管理提升的经验,38,解决问题的方法很多，重要的是找到关键环节：,擒贼先擒王,打蛇打七寸,牵牛理论,-,把握问题的关键环节,管理提升的经验,39,牧童理论,-,找到解决问题的关键人,牧童的力气很小，但却能指挥牛行走,公司的核心竞争力,掌握核心竞争力的核心人员,找出关键问题后，要找到解决问题的关键人,管理提升的经验,40,蛛网理论,-,解决问题必须有系统的思考方法,解决问题的勇气固然重要，但更要系统思考，按规律办事。,系统思考可以使企业有方案、有步骤地开展，使团队的整体战斗力提高。,并且，还可以在自己的行业领域、管理领域、技术领域建立自己的网络，促进各方面协调开展。,管理提升的经验,41,紧急,不紧急,重,要,不重要,I,II,III,IV,时间的有效管理：影响日常工作效率的重要工具,危机,急迫的问题,竞争优势构建,战略构思,不速之客,接听某些,处理某些公文,琐碎工作,回复某些,处理某些信件,管理提升的经验,