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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,重庆市分公司教育培训部,六讲六技之理财篇,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售的成功秘钥,情景展示,请描述一下你一人,回家的详细步骤,情景预演,请想象一下你带着一套钥匙准备到别人家，门口还有保安警戒，你如何才能顺利开门进入,解锁,找到地方,搞定保安,找对钥匙,拧锁开门,面对客户,拉近关系,找准需求,切入保险,成功解锁,破三关,第一关：解除,“,保安警戒,”,第二关：破解,“,钥匙之谜,”,第三关：解锁,“,芝麻开门,”,第一关：,解除“保安警戒”,剖析“保安”的警戒,缘故,害怕做无奈的选择,转介绍,害怕被骗被误导,三招“解除警戒”,第一招：自我介绍,第二招：适度寒暄,第三招：多问细听,第一招：自我介绍,微笑的力量,自我介绍：问好、表明身份、,自我包装、直述愿景,第一招：自我介绍,缘 故,问 好：,你好，王哥，好久不见了，最近如何？,（对方一般会问自己的情况）,表明身份：,我现在是中国人寿的业务主任。,自我包装：,自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有,发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且,因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到,的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友。,直述愿景：,希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只,会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助。,第一招：自我介绍,转介绍,问 好：,你好，张姐！,表明身份：,我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿），,因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友。,自我包装：,我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供,专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有,的客户都成了我做好的朋友。,直述愿景：,经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我,相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信，,结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友。,第二招：适度寒暄,什么是寒暄,轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题,说一些恭维的话，消除紧张拉近距离,第二招：适度寒暄,怎么拉家常,居家女人：孩子、丈夫、购物,上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事,闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员,成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活,第二招：适度寒暄,人性的弱点,喜欢批评人，却不喜欢被批评,喜欢被赞美，却不喜欢赞美人,赞美,打开对方心灵最直接的钥匙,第二招：适度寒暄,赞美的技巧,不同对象不同方法,马上开口,略带夸张却显真诚,注意眼神和肢体语言的配合,一次只需赞美一个点,第二招：适度寒暄,赞美的艺术,小 孩,外表：,浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、,小帅哥、小精灵、芭比娃娃,内在：,聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、,贴心宝宝、有礼貌、有教养,、,成就：,北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子,第二招：适度寒暄,赞美的艺术,居家女人,外表：,充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、,质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术,内在：,气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、,有品味、有孝心,成就：,上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、,管家能手,第二招：适度寒暄,赞美的艺术,上班一族,外表：,年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、,千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、,神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮,内在：,气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、,学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、,雄才大略、多才多艺、年轻有为。,成就：,领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、,单位骨干、有权有位、人缘好,第二招：适度寒暄,赞美的艺术,闲适老人,外表：,魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、,温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜,内在：,助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、,慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱,成就：,德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、,虎父无犬子、教子有方,第二招：适度寒暄,赞美的艺术,成功人士,外表：,气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、,容光焕发、气宇轩昂、有派头、,内在：,坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、 慈爱、无私、,以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼,成就：,马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、,金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、,经营有道、领导有方、明察秋毫,第三招：多问细听,细聆听,心情放松细聆听,微笑点头加感叹,决不插话不抢话,多收集有利信息,多提问,沟通不是唱独角戏,提问便于引导话题,抓住话题控制局面,说得越多透露越多,寒暄赞美,解除“保安警戒”,寒暄赞美中容易犯的错误,海阔天空不着边际，忘记正题,过于功利主义，急于求成，贸然谈保险,话太多，说个不停,寒暄技巧不足，少了互动,为人太铁齿，忘了认同与赞美,做事太认真，忘了控制局面,仪容不整，礼仪不周,第二关：,破解“钥匙之谜”,剖析“开锁”的难点,无沟通,被客户表象误导,讲产品,认为产品是亮点,被拒绝,不了解客户需求,没找对钥匙如何开锁？,找准别人家的钥匙,最快的方法,是什么？,请问：,问出“钥匙所在”,1,、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？,2,、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？,3,、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？,4,、请问你为什么不敢花光呢？,（一定要问出答案来）,5,、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？,6,、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑，,你愿意参考一下吗？,黄金六问,破解“钥匙之谜”,背下来,讲出来,用起来,第三关：,解锁“芝麻开门”,“芝麻”如何开门,“,警戒,”,已解除,“,钥匙,”,已在手,“,强化,”,前两招,“,芝麻,”,门自开,嘴快手勤好收成,解开客户心灵之锁,打开成功销售之门,三招六问,共铸美满幸福“同心锁”,
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